火蝠案例 | “光腿神器”的爆款秘籍，淘寶C店實現(xiàn)月銷超70W+
當氣溫位于18-25℃區(qū)間時，最多女生購買絲襪。這是淘寶和中國天氣網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布《淘寶絲襪氣象經(jīng)濟學(xué)冷知識》所得出的結(jié)論。
其中在23℃時人們購買絲襪的積極性最高，也被稱為“黃金絲襪溫度”。巧合的是，該溫度與人體正常體溫（36-37℃）的0.618倍的黃金比值相接近。
霜降已至，“光腿神器”也迎來了銷售旺季。對于愛美的女孩來說，“光腿神器”顯然是秋冬季節(jié)兼顧保暖與美麗不可或缺的單品。
-市場篇-
36氪數(shù)據(jù)顯示，2015年，日本人均襪子消費達到37.3 美元，歐美國家的人均襪子消費20美元，而中國人均襪子消費卻只有15.1美元。這也意味著國內(nèi)的襪子消費具有很大的增長空間。
隨著消費升級，消費者對個性化的需求已不僅僅局限于服裝、鞋履等，而是延伸到更細節(jié)的襪子、內(nèi)衣等不顯眼的部分。從一件簡單的單品升級為時尚配飾的襪子文化或?qū)⒊蔀橄乱粋€大趨勢。
2019年我國絲襪行業(yè)市場規(guī)模266.4億元，其中，男性絲襪市場規(guī)模3.57億元，女性絲襪市場規(guī)模262.83億元。
淘寶發(fā)布的《絲襪消費流行趨勢報告》顯示：近年來，年輕消費者對絲襪個性化需求愈加明顯，絲襪的種類比過去翻了一倍。蹦迪絲襪、二次元絲襪、土味絲襪、液體絲襪等小眾絲襪同比出現(xiàn)爆發(fā)式增長；此外，靜脈曲張絲襪、足底按摩絲襪、發(fā)熱絲襪、分趾襪等保健類絲襪銷量同比超過10倍。
穿起來顯瘦、束縛緊的“重壓絲襪”，不再是消費者的首選，取而代之的是寬松舒適的“輕壓絲襪”。這屆年輕女性除了注重舒適度外，對健康格外重視。
-分析篇-
為在銷售旺季迎來品牌銷售額新高，商家李麗（化名）找到了火蝠電商，團隊針對以上趨勢，制定了高效經(jīng)營策略，圍繞應(yīng)季產(chǎn)品周期運營，助力產(chǎn)品從測款、上新到貨品加速，助力商家全網(wǎng)拓客，護航店鋪周期運營。
“從現(xiàn)在女性消費者絲襪的消費特點來看，由過去的‘悅?cè)恕D(zhuǎn)變?yōu)椤異偧骸??！被痱痣娚踢\營人員有望（花名）告訴我們，“產(chǎn)品的多樣性，讓消費者眼花繚亂，如何精準拉新成為當下重點。”
為突破店鋪增長瓶頸，火蝠電商接手后快速搭建了頁面和商品相關(guān)內(nèi)容，同時對比競品競店的數(shù)據(jù)分析。
結(jié)合品牌產(chǎn)品優(yōu)勢進行經(jīng)營布局，配合平臺冬季節(jié)點活動，站內(nèi)外推廣種草帶動全店爆發(fā)，借勢收割流量，實現(xiàn)單月GMV突破70W+。
“客戶店鋪主推款為應(yīng)季產(chǎn)品光腿神器，每年跟我們合作時間為9-11月（季度）。產(chǎn)品的特點就是，不勾絲、真實感足、自然光不透、雙層加絨、適應(yīng)季節(jié)性強，早秋晚冬都可以穿”。
有望說，“而且客戶對于店鋪風(fēng)格和調(diào)性都有嚴格的把控，選品用材用料，都會進行自穿實驗。要求極度嚴格、苛刻，給到消費者比較高的信任感”。
雖然客戶對選品要求極高，但是在有望對于店鋪進行了全面的診斷后，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：
1.店鋪的流量投入，在付費工具以及站內(nèi)外配合上拉新力度較小，人群流轉(zhuǎn)上資產(chǎn)轉(zhuǎn)化增長幅度較低；
2.店鋪物流/DSR評分，在發(fā)貨/攬收速度，以及處理售前/售后/客服方面比較佛系，不夠?qū)I(yè)和主動；
3.對比競品，在營銷玩法、優(yōu)惠券、多品搭配布局和關(guān)聯(lián)營銷、促進多品聯(lián)動性沒有配置。
由于缺乏電商運營經(jīng)驗，對李麗的店鋪還是產(chǎn)生了不小的影響，消費者并沒有得到很好的購物體驗。
往往很多品牌通過大單品和爆品脫穎而出，完成從0到1的品牌搭建后，品類新客獲取會越來越難，會陷入一種不上不下的尷尬境地。因此，品牌競爭的根本，還是要通過貨品去“打江山”，贏得消費者的選擇，搶占市場份額。
-?運營篇?-
消費者花的每一分錢，都是在為自己喜歡的世界投票。他們會因為店里基礎(chǔ)款的實用性而“種草”，也因為基礎(chǔ)款的百搭，愿意不斷復(fù)購。而后如何高效地匹配人群和產(chǎn)品、拓展新客，則是有望需要考慮的。
除了站內(nèi)更精準的曝光推薦，本次服務(wù)期間，有望也花了大量力氣用于站外種草。“針對流量投入上，淘內(nèi)直通車及引力魔方預(yù)算加大，建議直播/淘客雙推進，及目前在拓展小紅書/抖音等，全網(wǎng)拓展獲客拉新，增大拉新力度”。
通過高效的多渠道聯(lián)動，實現(xiàn)精細化高頻次的消費人群聯(lián)動，形成流量閉環(huán)，持續(xù)穩(wěn)定地獲取新客、維護老客，穩(wěn)定打造商品銷量。
有望對店鋪的提升進行了第一步操作，利用站外種草打造良好的品牌心智，品牌潛新資產(chǎn)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)得到明顯提升。
了解到消費者購物體驗不太好后，有望與掌柜溝通，“及時處理退款售后，提升物流和發(fā)貨攬收速度；維護客戶，針對客戶情緒，適當讓利，減少差評、問大家等負面內(nèi)容影響”。
“根據(jù)競品價格/內(nèi)功對比，增設(shè)優(yōu)惠券/兩件88折，及店鋪新品襪子、其他產(chǎn)品拓展，多品搭配和新品拓展?！?/strong>提前布局，積極關(guān)注競品以及市場的動向，抓住風(fēng)口，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化曝光，并在同行的競爭中脫穎而出。
即將迎來雙11，有望告訴我們，“目前在10月份的活動期，前期一波蓄水的結(jié)果反映較好。圍繞雙11的前站蓄水，也有在站外/直播/付費工具等做好大促的規(guī)劃。”
銷售額的大幅提升，有望發(fā)現(xiàn)退款金額也是同比提升的，“那么我們在售前后和商品本身品質(zhì)升級品控等，在后續(xù)或明年，還要是做升級迭代，控好退款率和退款金額，這些也是隱形的成交和利潤?！?/p>
“洞悉競品動向，知己知彼，取長補短。在流量付費投入要及時跟進，站內(nèi)外獲客引流要全面發(fā)展。配合自身產(chǎn)品的營銷，官方的活動，抓住時間節(jié)點，提升單品及店鋪的本身成交權(quán)重，形成滾雪球的趨勢?！?/strong>有望對店鋪接下來的規(guī)劃已了然于心，面對即將到來的雙11，他又進入新一輪的忙碌中。
一雙小小的襪子彰顯出當代年輕人的時代個性，而面對眼下這個最重要消費群體的需求，品牌的變革也應(yīng)趁早，充分利用大數(shù)據(jù)、數(shù)字化、智能化的科技力量，升級產(chǎn)業(yè)鏈模式，不斷創(chuàng)新，方能在市場中穩(wěn)立潮頭。
