在國際貿(mào)易中，當我們與客戶有新的合作時，很多時候并不全是一拍即合的，這中間可能會需要經(jīng)過一定的磨合。因此，外貿(mào)談判可以說是一種協(xié)調雙方利益關系的行為過程，談判的開始意味著雙方進行需求的滿足、問題的提出與解決。而且談判不同于談話，談判更加慎重仔細，也更加講究技巧。

這其中，關于溝通過程中客戶“痛點”把握的部分，自然也是格外重要。需要外貿(mào)業(yè)務員去用心揣摩客戶的心理，了解客戶的真實想法，拿準客戶的關切點，妥善處理好客戶的意圖所在，才能順利將業(yè)務向前推進。

將“質量問題”看作第一位的客戶

雖然幾乎每個客戶都會強調質量，但是事實上有些客戶并不像他們口中所說的那么重視，只是為了掩飾自己對其它方面的重視。真正將“質量問題”看作第一位的客戶，一般會有這么幾種表現(xiàn)：

1、不會主動詢問價格

你有沒有遇到過一種客戶，上來就談產(chǎn)品的細節(jié)（例如從產(chǎn)品相關的性能、檢測等開始話題），而對價格卻閉口不談？相對于那種三句話離不開”price“的客戶，他們往往看起來對價格的不那么敏感，因為對這類客戶而言，只有當他們覺得對方有能力滿足他的質量要求時，才會提出報價要求。

2、對報價沒有明確回應

有些質量至上的客戶，即使一開始就要求報價，也暫時不會有強烈反應。相反，在所有的報價供應商中，價格最低的很有可能直接淘汰。你報價低的離譜，差距太大，他會認為你偷工減料; 你降價太多太容易，他會認為你無法保證質量。所以，這類客戶即使要求你報了價，暫時也不會進行價格商談，而是先做到心中有數(shù)，進行初期的“海選”。

那么我們應該如何應對呢？

若客戶愿意談，那就順著客戶談，并且要有來有回地多多提問，從客戶的話語間判斷他的喜好；若客戶不主動提及價格，那么我們暫時也不要主動提及，而是順著客戶的意思，在一步步的溝通中慢慢地讓客戶對你的質量“放心”，當他對你產(chǎn)生了信任感，并且我們也掌握了客戶的興趣點，這時才具備了討價還價的籌碼。

將“價格高低”看作第一位的客戶

如果說第一類“質量至上”的客戶，選擇供應商的標準是：在質量達標的范圍內，選擇價格最合理的。那么這一類“價格至上”的客戶，選擇供應商的標準則是：在價格最低的價格廠家中，選擇質量達標的，并將他的價格壓到行業(yè)最低。

這類客戶最明顯的一個特點是，張口閉口不離價格。先看你的價格是否符合預期，再看你的質量是否在可接受范圍內。

那么我們應該如何應對呢？

對待這類客戶，可以先給他報一個相對低的價格試試水，接著不要輕易降價，因為你需要一而再再而三地應對砍價，并不是一次兩次就能合作的。另外，若這個客戶值得談，那就把握主導節(jié)奏，將客戶從價格的話題上繞走，先談其它，抓住客戶的眼球；倘若不值得談，他的價格你怎么都做不到的話就不要浪費雙方的時間，可以去尋找其他更有價值的客戶。

將“技術水平”看作第一位的客戶

還有一類客戶，對接人員并不是商務負責人，而是技術或者工程師。

他們關注的重點是技術標準，因此會孜孜不倦地和你探討產(chǎn)品的技術細節(jié)，各類參數(shù)等等，而且往往郵件的篇幅比較長，內容復雜、專業(yè)，問題繁多。但只要你能成功說服他們，往往代表著距離你們的成功合作不遠了，而接下來的價格談判自然也能輕而易舉過關。

一般來說，這類客戶規(guī)模比較可觀，但也不排除有非常小規(guī)模的公司，客戶本人就是老板，又是工程師，或者本人就負責產(chǎn)品技術，所以會事無巨細地和你討論。

那么我們應該如何應對呢？

面對這類客戶，當業(yè)務員自己的專業(yè)知識沒有那么過硬時，一定要耐心向公司技術人員請教，但也不要完全照搬技術人員的回復思路，而且結合對客戶的把握，將每一個專業(yè)的回復，整合為促進合作的方案，提供給客戶。

在外貿(mào)中，客戶對你產(chǎn)品感興趣的原因可以有很多，很有可能就是你的產(chǎn)品很好地解決了客戶的一個或幾個痛點。如果你還不清楚如何判斷客戶的痛點，相信詢多多今天分享的這篇文章可以幫助你進行分析。如果你已經(jīng)掌握了，那么你應該好好利用這個痛點，那將是你在銷售和營銷中的一個秘密武器。

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