在4月15日的培訓(xùn)會(huì)上，丹泉價(jià)值營銷顧問李學(xué)透露了丹泉下一步以331為代號的營銷策略：深耕3條業(yè)務(wù)線，培訓(xùn)3個(gè)核心產(chǎn)品，聚焦1個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作。

丹泉酒業(yè)價(jià)值營銷顧問李學(xué)主持培訓(xùn)會(huì)并發(fā)表重要演講

3條業(yè)務(wù)線指圈層直銷、深度分銷、數(shù)字營銷。

圈層直銷，以銷售商自身人脈資源為基礎(chǔ)，圍繞人際社交開展的品牌教育和銷售方法，是一種人對人直銷的模式。圈層直銷是丹泉丹品軒體驗(yàn)館系統(tǒng)主要運(yùn)營方式。

深度分銷，依靠廣泛的社會(huì)化終端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷的一種方法，通過業(yè)務(wù)人員定人、定時(shí)、定點(diǎn)、定線的終端巡回拜訪管理，開展四個(gè)聚焦（聚焦附屬市場、聚焦黃金網(wǎng)點(diǎn)、聚焦有效動(dòng)銷、聚焦氛圍營造）。

數(shù)字營銷，利用消費(fèi)者在網(wǎng)上的行為和在不同網(wǎng)站的瀏覽習(xí)慣，精準(zhǔn)地找到顧客，并且在顧客確定的上網(wǎng)路徑上，開展廣告和銷售攔截的品銷合一方法，是一種“貨找人”的銷售方式。

培育3個(gè)核心產(chǎn)品：洞藏30、洞藏15和丹泉洞藏封壇定制酒。

洞藏30定義為公司長期戰(zhàn)略的核心產(chǎn)品。

品牌要站穩(wěn)腳跟，必須在全國形成多區(qū)域強(qiáng)勢，甚至成為全國化品牌。作為非名酒企業(yè)，丹泉沒有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代品牌全國化的紅利支持，丹泉品牌的發(fā)展要遵循市場規(guī)律，一是要抓住醬酒發(fā)展的窗口期，二是必須拿到進(jìn)入中國高檔白酒政商消費(fèi)市場的門票。

產(chǎn)品是品牌的物質(zhì)化表現(xiàn)，賣什么產(chǎn)品就會(huì)形成什么樣的品牌印象，洞藏30是承載丹泉品牌印象的核心產(chǎn)品，“服務(wù)好顧客的顧客”是其銷售策略的立足點(diǎn)。

丹泉希望洞藏30帶給顧客的核心價(jià)值，是讓顧客的接待更有面子。簡單地說就是要讓買酒顧客宴請招待的客人，覺得這個(gè)酒有價(jià)值，買酒顧客才會(huì)感覺有面子，感覺物超所值，形成重復(fù)購買。

洞藏15是丹泉現(xiàn)階段要形成規(guī)?；暮诵漠a(chǎn)品。

中國白酒形成規(guī)模的消費(fèi)市場一個(gè)是政商用酒的高端市場，另一個(gè)就是非正式場合的聚飲消費(fèi)市場，包括朋友聚會(huì)、大眾宴會(huì)等等。這種定位大眾聚飲消費(fèi)場景的酒叫“口糧酒”。要成為口糧酒必須要達(dá)到很高的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，甚至消費(fèi)者感知的品質(zhì)不能低于商務(wù)高端酒。

丹泉第三代洞藏15和丹泉洞藏金品，完全按照高品質(zhì)、中價(jià)格的設(shè)計(jì)，滿足口糧酒的所有場景要求，是丹泉形成規(guī)?；钪匾拇髥纹?。

丹泉洞藏封壇定制酒是酒廠封壇和個(gè)性化定制的核心產(chǎn)品。

洞藏封壇定制酒滿足的是，部分消費(fèi)者的自用酒需求、部分企業(yè)的禮品和招待需求、部分商家的圈層銷售和利潤需求。

與丹泉商品酒不同之處，除了包裝的個(gè)性化體現(xiàn)之外，還可以在口感上做出差異化，顧客可以在封壇基酒的基礎(chǔ)上，另外購買丹泉洞藏老酒來調(diào)味，調(diào)出自己喜歡的口感。

丹泉不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，把顧客的個(gè)性訴求、情感表達(dá)，通過包裝和口感差異化，通過柔性生產(chǎn)的方式來滿足，是希望顧客和商家把丹泉酒廠當(dāng)成自己的酒廠，以“共享工廠”的理念實(shí)現(xiàn)廠商一體化，真正借力商家的圈層資源，借力商家個(gè)人對產(chǎn)品的背書，來實(shí)現(xiàn)銷售增長。

聚焦1個(gè)銷售動(dòng)作，主動(dòng)團(tuán)購。

2023年圍繞主動(dòng)團(tuán)購工作，丹泉公司從三個(gè)方面做了系統(tǒng)的規(guī)劃：首先是一年四季的圈層主題設(shè)計(jì)和傳播，叫“四季圈層活動(dòng)”；第二是為“面對面”品牌體驗(yàn)小型品鑒會(huì)、季度主題宴、洞天盛宴、回廠游4個(gè)場景，制定了詳細(xì)的服務(wù)手冊，把服務(wù)產(chǎn)品化；第三是重新定義“企業(yè)直采”和“圈層直銷”兩個(gè)主動(dòng)團(tuán)購動(dòng)作，按季度主題匹配促銷資源和宣傳資源。

?丹泉酒業(yè)廣西各地經(jīng)銷商齊聚一堂

繪就品牌發(fā)展路徑，

構(gòu)建市場發(fā)展脈絡(luò)

數(shù)據(jù)顯示，醬酒前三甲頭部企業(yè)七年時(shí)間營收增長1196億元的同時(shí)，濃香和清香10家頭部企業(yè)合計(jì)也增長了1391億元?？梢钥闯觯u酒品類擴(kuò)容主要是醬酒頭部企業(yè)增長帶動(dòng)，其他香型白酒銷售也在向頭部品牌化名酒集中，向名酒大單品集中。這是白酒行業(yè)去產(chǎn)能的真實(shí)體現(xiàn)，也是白酒品牌競爭之后的結(jié)果。

對此，李學(xué)認(rèn)為：“品牌在收割市場，只有成為品牌，才能活下去。”

新品牌必須很客觀的關(guān)聯(lián)上一個(gè)有價(jià)值的品類，才能對接消費(fèi)者需求。丹泉品牌定位“老酒”品類加“洞藏”特性，以“洞藏老酒”構(gòu)建消費(fèi)者基礎(chǔ)認(rèn)知。圍繞丹泉自身優(yōu)勢，提煉出“生在長壽鄉(xiāng)、天然磁化水、長壽有機(jī)糧、洞藏晚熟酒”的四個(gè)差異化品質(zhì)特點(diǎn)。通過回廠游體驗(yàn)活動(dòng)，用丹泉洞天酒海的幾萬噸老酒為品牌定位背書，構(gòu)建品牌信任狀。

丹泉品牌定位完整的回答了：品牌是什么？有何不同？何以見得？這三個(gè)靈魂拷問。

從占位“洞藏老酒”這個(gè)品類細(xì)分特性，到逐步在成熟市場弱化“洞藏”特性，成為老酒品類的代表，李學(xué)描繪了丹泉品牌定位在區(qū)域市場發(fā)展的路徑，同時(shí)也揭示了不同區(qū)域品牌定位滲透度不同，要采取不同品牌策略和銷售策略，以及之間的邏輯關(guān)系。

廣告與品牌定位不是一件事，但是廣告必須含有品牌定位，或者遵循品牌定位的關(guān)鍵信息，傳播購買理由。

“喝送藏投 丹泉洞藏老酒”是丹泉封壇活動(dòng)期間的主題廣告，購買理由就是洞藏老酒的4種價(jià)值；“新春用酒 丹泉洞藏老酒”是丹泉春節(jié)期間的主題廣告，購買理由就是激發(fā)消費(fèi)者節(jié)日用酒需求；“在廣西?喝丹泉洞藏老酒”是用最好地產(chǎn)酒的理由，用“流行”的概念與外來名酒競爭……

品牌的成功是在長期銷售過程中被消費(fèi)者選擇、認(rèn)知和接受的結(jié)果，產(chǎn)品和它背后的故事既要很深刻的能打動(dòng)顧客，又要廣泛的為人所知。既要培養(yǎng)忠實(shí)用戶，又要廣泛傳播才能同時(shí)達(dá)成這兩個(gè)目標(biāo)。

在消費(fèi)群體中自然形成了對品牌非常了解、非常忠誠的粉絲，也存在有廣泛關(guān)注和消費(fèi)的普通用戶。既需要持續(xù)大量的廣而告之，比如戶外廣告、門頭店招，也需要對關(guān)鍵人群開展深度體驗(yàn)。

為此，丹泉廣大圈層直銷的商家需要開展面對面的品牌溝通。為此，丹泉設(shè)計(jì)了四個(gè)與關(guān)鍵人群面對面溝通的場景：丹品家宴、季度主題宴、洞天盛宴、回廠體驗(yàn)游。這四個(gè)場景不僅是客情接待，更是丹泉品牌宣傳的陣地，場景中的所有活動(dòng)都應(yīng)為圍繞品牌達(dá)成的主要目的展開。

產(chǎn)品、方案齊發(fā)布，

丹品軒2023年走實(shí)走深

3月27日，在“開創(chuàng)白酒價(jià)值營銷——2023丹泉體驗(yàn)館發(fā)布會(huì)”上，李學(xué)發(fā)布了丹泉新一代體驗(yàn)館丹品軒，一個(gè)傳播酒文化和丹泉品牌信息、健康飲酒信息的場所，是集私人會(huì)所、私房菜、酒窖、酒文化展覽為一體的共享式精英圈層社交平臺。

本次培訓(xùn)會(huì)上，洞藏金品、丹品薈精選、季度圈層宴、空間軟裝方案等接連發(fā)布。不足一月，丹品軒就從概念逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

洞藏金品是丹泉酒業(yè)為丹品軒體驗(yàn)館單獨(dú)打造、宣傳“健康飲酒”概念的第一款產(chǎn)品，按照圈層直銷“產(chǎn)品（包裝）有故事、推薦帶體驗(yàn)、價(jià)格不可比”的原則設(shè)計(jì)。瓶身兩側(cè)加入“天然好水釀酒”和“天然溶洞藏酒”的文字，讓包裝細(xì)節(jié)講故事；外盒與瓶子上“同飲不同量”文字，傳遞酒桌正能量；選用優(yōu)質(zhì)酒體，不標(biāo)注數(shù)字或年份，避免消費(fèi)者與現(xiàn)有產(chǎn)品比價(jià)。

丹泉“健康飲酒”概念的第一款產(chǎn)品——洞藏金品

洞藏金品只供丹品軒圈層直銷客戶。

除了產(chǎn)品，丹泉丹品軒空間軟裝升級方案也是本次培訓(xùn)會(huì)發(fā)布的重點(diǎn)之一。丹品軒體驗(yàn)館硬件部分必須包含展示空間、品茶空間、品鑒空間、活動(dòng)空間。體驗(yàn)館用5個(gè)主題空間展示和傳遞丹泉對好酒的定義：1分靠釀造、2分靠勾調(diào)、3分交給時(shí)間，4分做好酒的主人。

這五個(gè)主題按照進(jìn)店顧客的參觀動(dòng)線分別是：

主題一是通過圖文或者視頻介紹，加上丹品薈精選農(nóng)特產(chǎn)品陳列，展示河池神奇土地的長壽密碼與釀造好酒的環(huán)境關(guān)系。

主題二是“1分靠釀造”，通過圖文介紹世界烈酒和中國白酒主要香型，讓顧客能區(qū)分各種香型的代表產(chǎn)品，知道白酒香型的由來，了解四大香型的主要工藝區(qū)別，通過氣壓聞香壺感受不同香型的香味差別。這個(gè)部分要展示丹泉酒兩個(gè)獨(dú)特特點(diǎn)：天然磁化水、長壽有機(jī)糧和一個(gè)堅(jiān)守：大曲醬香12987工藝。

主題三“2分靠勾調(diào)”，主要是借用品茶區(qū)空間或者專門空間，提供顧客調(diào)酒體驗(yàn)的專用器具、封壇酒和調(diào)味老酒，顧客可以自調(diào)500ml酒并且購買。圖文介紹調(diào)酒方法，產(chǎn)品展示定制酒、文創(chuàng)酒。

主題四是“3分交給時(shí)間”，是圍繞丹泉“藏”展示瓶儲(chǔ)老酒、壇儲(chǔ)老酒，圖文內(nèi)容是介紹白酒老熟變化的知識，品鑒老酒的知識等等。這個(gè)部分主要設(shè)在從茶室到品鑒包間的路上，條件具備的店可以用單獨(dú)區(qū)域或者單獨(dú)房間。

主題五就是“4分是做好酒的主人”，這個(gè)部分就是在品鑒包間中，展示健康飲酒知識，快樂飲酒的圖文信息，健康的酒桌游戲等等。

值得注意的是，培訓(xùn)會(huì)還發(fā)布了丹泉丹品薈精選首款產(chǎn)品——丹泉醬香肉粽。巴馬黑米、洞藏30泡制的黑豬肉，這款跨界融合的產(chǎn)品無一不體現(xiàn)出丹泉產(chǎn)區(qū)、丹泉酒的特色。在茶歇環(huán)節(jié)，參會(huì)人員還能品嘗到丹品薈·醬香水果茶、丹品薈·老酒冰棍、丹品薈·老酒花生等等跨界融合產(chǎn)品。

丹泉丹品薈精選首款產(chǎn)品——丹泉粽情醬香端午禮盒

丹品薈·老酒冰棍、老酒花生

此外，培訓(xùn)會(huì)還按照丹泉“季度圈層宴”的標(biāo)準(zhǔn)流程，發(fā)布了五道健康菜，進(jìn)一步豐富了丹品軒丹品家宴的內(nèi)容。

5道健康菜品

團(tuán)隊(duì)集體亮相，助力系統(tǒng)化營銷

目前，丹泉酒業(yè)已匯聚了一大批高級營銷人才，并且在培訓(xùn)會(huì)上一一亮相。

丹泉營銷公司市場部負(fù)責(zé)人李日洪總監(jiān)，曾在臺資系統(tǒng)化企業(yè)有過豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，加入丹泉后承擔(dān)了丹泉市場策略規(guī)劃與銷售銜接溝通，以及生產(chǎn)供應(yīng)銜接溝通等關(guān)鍵工作，是丹泉營銷推動(dòng)過程的關(guān)鍵信息節(jié)點(diǎn)，是白酒運(yùn)營管理高手，現(xiàn)場分享了丹泉的《季度圈層活動(dòng)》。

丹泉營銷公司品牌策劃總監(jiān)何維，擁有快消、通信、地產(chǎn)、酒店等多個(gè)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過數(shù)家世界500強(qiáng)企業(yè)，有多個(gè)成功的品牌活動(dòng)策劃案例。加入丹泉后邀請國宴主廚林述巍開發(fā)了丹泉主題宴4道健康菜，策劃了RAP三月三，老酒敬新年，醬心映明月老酒敬團(tuán)圓等多個(gè)主題活動(dòng)，傳播廣泛深遠(yuǎn)，現(xiàn)場分享了《四大主題季度圈層傳播》。

丹泉營銷公司消費(fèi)運(yùn)營總監(jiān)賓子喻，曾服務(wù)于奔馳、寶馬、賓利等多個(gè)豪華車品牌，從事高端汽車行業(yè)的消費(fèi)者溝通，有十多年對高端用戶體驗(yàn)式營銷的經(jīng)驗(yàn)，有過很多高端活動(dòng)的案例。加入丹泉后打造了“洞天盛宴”“洞天私宴”“星光派對”多個(gè)IP，客戶滿意，成效顯著，講解了《體驗(yàn)營銷四大場景》。

丹泉營銷公司產(chǎn)品策劃總監(jiān)韋承廣現(xiàn)場講解了《2023版洞藏30營銷方案》。韋承廣作為丹泉公司培養(yǎng)的年輕干部，2018年主動(dòng)申請調(diào)去廣西壯族自治區(qū)外工作，經(jīng)歷了廣東市場從0到過億的發(fā)展，是“丹泉走出廣西”戰(zhàn)略的親歷者之一。他的經(jīng)歷反映出丹泉營銷公司擁有完善的人才培養(yǎng)體系，通過銷售與市場、省內(nèi)與省外，多崗位歷練和傳幫帶計(jì)劃，建立起深厚的儲(chǔ)備干部隊(duì)伍。

丹泉營銷公司市場經(jīng)理馮萍，在快消品企業(yè)有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，而后加入丹泉，通過學(xué)習(xí)掌握了系統(tǒng)的品酒方法成為丹泉首席品鑒官，現(xiàn)場講解《丹泉老酒品酒法》，傳遞分享品評知識，現(xiàn)場氛圍活躍。

葉蔚鋒，丹泉營銷公司裝修設(shè)計(jì)推廣經(jīng)理，負(fù)責(zé)專賣店空間設(shè)計(jì)和空間升級。

闕鈺佳，丹品薈服務(wù)負(fù)責(zé)人，隨著丹品軒的發(fā)布，丹品薈會(huì)員權(quán)益也將會(huì)迎來全新升級。

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蘇一航，丹泉健康飲酒形象大使。

隨著眾多人才的加入，丹泉的營銷戰(zhàn)略、品牌構(gòu)建、丹品軒的落地，都即將按照既定線路，一步步朝著目標(biāo)前進(jìn)。

進(jìn)入2023年，丹泉酒業(yè)動(dòng)作頻頻：2月8號，丹泉南寧體驗(yàn)館客戶成立了南寧丹品軒平臺公司；2月27號，丹泉啟動(dòng)今年第一個(gè)季度主題活動(dòng)“春賞”；3月22號春賞封壇圓滿完成，以外省賓客為主的300多位客戶到洞天酒海深度感受丹泉老酒；3月27號，以網(wǎng)上直播的形式宣講丹泉專賣店升級策略，短短一個(gè)小時(shí)有1.4萬人圍觀，數(shù)百位意向客戶通過后臺向客服咨詢合作；從4月6號到4月15號，丹泉營銷公司密集培訓(xùn)全國業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商。

一系列動(dòng)作不僅僅體現(xiàn)出丹泉正在搶跑醬酒窗口期，也是丹泉經(jīng)過多年厚積薄發(fā)，搶占消費(fèi)復(fù)蘇紅利的重要舉措?？梢灶A(yù)見的是，在清晰的市場規(guī)劃及行動(dòng)路線指導(dǎo)下，2023年的丹泉將為行業(yè)帶來更多驚喜。