《影響力》——深度思考的警示燈

留學(xué)日記D38，今天頭痛炸裂，學(xué)習(xí)進(jìn)度有些耽誤，因不滿意拍出來的素材，就不分享視頻了。分享下這幾天在看的書，心理學(xué)研究權(quán)威羅伯特西奧迪尼寫的《影響力》，探索下什么是深度思考，以及如何進(jìn)行深度思考。

信息在變得越來越多，社會(huì)系統(tǒng)越來越繁雜，為應(yīng)對這種變化，我們習(xí)來的決策模式變得越來越簡單，即通過感知和判斷單一線索，我們會(huì)給出自動(dòng)化、規(guī)律化的反應(yīng)。也就是所謂的“固定行為模式”。例如，看到常買的商品正在打折，就會(huì)立刻囤貨。這種行為模式有利有弊，利處在于它能幫助我們節(jié)省判斷時(shí)間（解決腦力吃緊），并且在大多數(shù)情況下這樣做出的決策也是整體有效的（解決荷包吃緊），達(dá)到時(shí)間效益最大化。弊處在于，我們會(huì)在享受這種模式帶來的好處后會(huì)逐漸喪失思考后再做決策的主動(dòng)性，導(dǎo)致如果有人想從中獲利，他們只要掌握觸發(fā)這個(gè)過程的能力即可。羅伯特西奧迪尼就介紹了一些能通過這個(gè)過程來影響人們決策的武器：

l?互惠。例如，我收了你的好，或許我是被動(dòng)收的，或許我根本不想要，但因互惠原理，我有了虧欠感，于是傾向于通過一些行為來回報(bào)你。各種試吃、試用、首次免費(fèi)上門服務(wù)后達(dá)到推銷的目的都是利用這一原理?！跋频粑蓓敗笔降靥嵋笸瑯尤绱耍?dāng)我看到你的要求從掀屋頂變成了開窗，你做了讓步，那我也要讓步，于是從不接受開窗變成接受開窗，盡管我一開始并不接受這個(gè)要求。這一邏輯告訴我們，時(shí)刻要思考銷售人員行為的目的，以及，明確自己的底線。

l?承諾和一致。即，人們傾向于踐行言行一致這個(gè)理念。在明確一個(gè)立場后，人們會(huì)盡最大努力來用行為支持這個(gè)立場。他人如果通過設(shè)定情景來提前拿到你的承諾，就能為他們接下來要你履行承諾鋪路。這個(gè)原理在號召捐款、提升績效等方面有普遍應(yīng)用，也證明為何銷售“拋低球”（先給人甜頭讓人做出購買的決定，而后撤銷甜頭）的手法會(huì)有效。此外，這個(gè)原理也表明，在撫養(yǎng)孩子過程中，獎(jiǎng)懲帶來的效果只是一時(shí)的，因?yàn)橹挥挟?dāng)孩子認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)才會(huì)自覺自愿地對行為負(fù)起責(zé)任。

l?社會(huì)認(rèn)同。這一點(diǎn)不必多說，大多數(shù)人都是社會(huì)認(rèn)同的囚徒，在不確定的情況下，每個(gè)人都想顯得鎮(zhèn)定自若，因此只是暗中瞟著周圍人，不動(dòng)聲色的尋找證據(jù)來為自己的行為做辯護(hù)。書里寫，95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動(dòng)。但問題是，別人做的就是對的嗎？大多數(shù)人正在做的就是合適自己去做的嗎？因此值得反思的是，做決策時(shí)要掌握的，不應(yīng)該是大眾反應(yīng)，而是優(yōu)勢信息。

l?喜好。在群體中，如果我與你相似，我們會(huì)不自覺地相互依附和支持（經(jīng)典的“紅白臉”式的談判）。如果我喜歡你的長相，勢必會(huì)影響我對你這個(gè)人其他方面的判斷（光環(huán)效應(yīng)）。這個(gè)原理的可怕之處在于，我們似乎覺察不到它在我們做判斷過程發(fā)揮的重要影響。喜好原理延申出來的是聯(lián)系原理，即我們會(huì)強(qiáng)調(diào)自己與成功人士的/避開與失敗者的聯(lián)系，這個(gè)行為的深層表現(xiàn)在個(gè)人價(jià)值感的高低：如果我以自己為傲，我就不會(huì)以他人或與他人的關(guān)系為傲，反之亦然。

l?權(quán)威?！爱?dāng)事人的頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為”，這是各種名人/專家代言的廣告會(huì)成功的重要原因。不可否認(rèn)，有些文化背景下，權(quán)威的力量就是要人們?nèi)シ牡?，在這種情況下，有意識地去判斷權(quán)威的資格以及思考能夠自我發(fā)揮的空間，也能幫忙避免一味順從帶來的災(zāi)難。

l?稀缺。在同時(shí)收到電話和文字消息時(shí)，我們會(huì)首先接電話，而后看消息，原因是如果沒有接到電話就可能喪失電話要轉(zhuǎn)達(dá)的信息，它的稀缺性，引發(fā)了我們對這類消息的強(qiáng)烈重視。如果我們選擇的機(jī)會(huì)變少，就會(huì)喪失自由，而我們痛恨沒有自由，因此要盡一切可能來避免這個(gè)問題。限量購這個(gè)手法經(jīng)久不衰就是利用這一原理。當(dāng)人們體會(huì)到一項(xiàng)物品越難以獲得，越會(huì)認(rèn)為其稀缺，從而越想要獲得，盡管這個(gè)物品帶來的效益并不因它的稀缺性而改變。由此可知，人們只是想要占有而已。觸發(fā)行為的想法中，“占有”欲望多過“體驗(yàn)”欲望，這個(gè)想法在因社會(huì)需求導(dǎo)致的稀缺的情況下更為突出。

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我們或許在生活中有碰到以上這些原理的應(yīng)用，而本書作者將其進(jìn)行了理論化。

只有當(dāng)我們意識到到底是什么在起作用，將自動(dòng)化反應(yīng)的傾向（用代表性信息來做決策）與判斷決策帶來的本質(zhì)收益（從需求出發(fā)做決策）區(qū)分開來，在決策前回答why so，才不會(huì)像敲鈴鐺就分泌口水的試驗(yàn)狗一樣上了當(dāng)。