在我們工作中，經(jīng)常遇到這樣的場景：銷售人員在拜訪客戶時，不管客戶需求是什么，就馬上向客戶說：我們公司的產(chǎn)品是……，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢是……，對手的產(chǎn)品是多差多差；然后就問客戶需要多少數(shù)量，什么時候下單？下次再遇到客戶，又問什么時候下單，弄得客戶很厭煩，都不想再見這位銷售人員了。其實這樣的銷售人員在工作中比比皆是，這些銷售人員僅處于銷售的初級階段。那要如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售？是否有方法論呢？下面我就結(jié)合實際經(jīng)驗介紹如何成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。

我們可以用因果分析法分析銷售的行為，銷售的目標(biāo)是為了跟客戶達(dá)成商品交易。那怎樣能獲得客戶的合作呢？必須獲得客戶對銷售人員個人、公司和產(chǎn)品的信任。那怎樣才能獲得信任呢？那需要靠銷售人員為客戶的需求付出行動和方案以獲得客戶的好評。在銷售人員和客戶的打交道的過程中，核心地位的是獲得客戶的信任問題，只有雙方有了信任，才有了合作的基礎(chǔ)。接下來我們就來描述如何用行動一步步完成目標(biāo)，直到最終和客戶達(dá)成交易。

一、滿足需求

很多銷售人員拜訪客戶時，而不是為了滿足客戶的需求，而僅僅是為了自己的需求：一上來就給客戶推銷產(chǎn)品。這樣的行為很難獲得成功。如果客戶沒有需求，銷售人員說得再天花亂墜、口若懸河，客戶也不會買單。只有先挖掘客戶的需求，再針對需求進行推薦合適產(chǎn)品才有機會獲得交易。關(guān)于客戶需求可以分組織需求和個人需求，組織需求即是公司的需求，個人需求即對接人的需求。很多時候個人需求和組織需求是不一樣的。例如，組織需求是創(chuàng)造利潤，而個人需求想通過項目得以晉升或賺錢。組織的需求是個人需求的前提，一般只有組織需求實現(xiàn)了，個人需求才得以實現(xiàn)。所以在做客戶時一般先滿足組織需求。當(dāng)組織需求和個人需求統(tǒng)一時，成單的概率才高。

1.客戶需求分顯性需求和隱性需求？

顯性需求：指的是客戶明確表達(dá)出來的需求，它可以直接通過手段表達(dá)出來，例如：比如客戶要求產(chǎn)品的價格、技術(shù)參數(shù)等。隱性需求：指的是客戶未明確表達(dá)出來的需求，它不能直接通過手段表達(dá)出來，只能通過深入的分析、洞察來揭示，例如：客戶可能希望產(chǎn)品具備更好的性價比、更簡單的操作、更便宜的價格等?？梢酝ㄟ^什么方法獲得客戶的需求呢？顯性需求一般通過和客戶的各方面談可以了解到，例如提問：您最近有遇到什么問題需要解決嗎？而隱性的需求客戶往往能真實表達(dá)出來，這時則需要通過：觀察，詢問，聆聽，思考和結(jié)交等方法去了解。我們再深層次思考，需求的本質(zhì)是什么？只要想通需求的本質(zhì)，我們就知道如何去抓住客戶的需求了。企業(yè)（私企）的本質(zhì)是為了創(chuàng)造利潤，國企政府除了創(chuàng)造利潤需求，有些是為了實現(xiàn)政績，有利于領(lǐng)導(dǎo)的升遷。那在面向私企時，我們就再想著如何幫客戶創(chuàng)造利潤。所以要判斷你為客戶做的是不是對的，你就以是否能為客戶組織或個人創(chuàng)造利潤！

2.如何創(chuàng)造利潤呢？那就是基于客戶的情況，幫客戶降低成本，或提高效率，或開拓新市場或開發(fā)新產(chǎn)品。

降低成本如可幫客戶降低物料成本、或管理成本、或資金成本；提高效率如提高生產(chǎn)效率，員工工作效率，庫存周轉(zhuǎn)效率；開拓新市場如幫客戶占領(lǐng)更多的市場以創(chuàng)造更多的業(yè)績；開發(fā)新產(chǎn)品即是協(xié)助客戶開發(fā)出有競爭力的產(chǎn)品，獲得更多用戶。終上所言還是幫客戶創(chuàng)造利潤。在國企或政府，利潤是一方面考慮，很多時候是要幫客戶做出政績，以幫領(lǐng)導(dǎo)晉升，所以在國企政府，有時候利潤不是第一要考慮的。

二、獲得信任

獲得客戶的信任是至關(guān)重要的，客戶的信任包括被對接人的個人信任和其公司組織的信任，對接人的個人信任先于組織信任，只有對接人信任銷售員了，才會把銷售員引薦給其公司，最終促進兩家公司層面的合作。另外，被客戶信任也分三方面：銷售員本人、銷售員所在公司、銷售員公司的產(chǎn)品，一般三者都獲得客戶的認(rèn)可的話，想不成單都難。

1.個人如何被信任？

首先做到銷售員被客戶信任，這是最難的一步。俗話說的好：銷售產(chǎn)品前先銷售自己，如果銷售員不能獲得客戶的信任，客戶就不想見到這個人，不想與其交流，那就沒有以后的合作了。銷售員如何做到讓自己被客戶信任呢？記住以下這句口訣即可。

“關(guān)鍵時刻放大你的美！”“關(guān)鍵時刻”也叫MOT(Moments of Truth)時刻。這一理論是由北歐航空公司前總裁詹?卡爾森創(chuàng)造的。他認(rèn)為，關(guān)鍵時刻就是顧客與北歐航空公司的職員面對面相互交流的時刻，更廣泛的說，就是指客戶與企業(yè)的各種資源發(fā)生接觸的那一刻。這個時刻決定了企業(yè)未來的成敗?！胺糯竽愕拿馈奔词且敕皆O(shè)法展示你最好的一面給客戶。每次在跟客戶面對面交流的時刻將決定你的成敗，特別第一次見面更加至關(guān)重要。如何展示銷售員的“美”以獲得客戶的信任呢？以下是我從身邊優(yōu)秀銷售人員總結(jié)的一些技巧：

①拜訪前做足功課

在拜訪客戶前需要對客戶的公司背景做好調(diào)查了解，對對接人身份也要一定的了解。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”根據(jù)了解的情況可以預(yù)判客戶的組織需求和個人需求。只有這樣，在和客戶見面的時候胸有成竹。客戶也會因為你事前的充分了解刮目相看，覺得你是一個很用心的人。

②準(zhǔn)時赴會

跟客戶約好拜訪的時間地點后，最好比預(yù)約的時間提前半個鐘到客戶附近，這樣就算路上塞車或者走錯地方等突發(fā)情況出現(xiàn)，也有糾錯的時間保證能按時見到客戶。特別第一次見面，準(zhǔn)時拜訪是非常重要的，這樣給客戶好的印象：你是一個有時間觀念的人，有計劃的人。反觀有些銷售員雖然準(zhǔn)時出發(fā)，但是因為塞車客觀原因遲到了，見了客戶之后忙解釋原因，雖然客戶能理解，但心里會覺得你沒有提前做好預(yù)判，你這次遲到了，那客戶下次覺得你可能會遲到，他也不會按時。準(zhǔn)時雖然是最基本的要求，但是細(xì)節(jié)中能體現(xiàn)銷售員的做事風(fēng)格。

③實物展示效果更佳

在見客戶時，對客戶的沖擊力或留下印象深刻度排名：實際產(chǎn)品演示>實物>視頻>圖片>電子版文字>口頭表述很多銷售人員在拜訪客戶時會覺得自己口才非常好，憑借自己的三寸不爛之舌就可以征服客戶了，而不需要帶什么輔助的東西。其實這是一個誤區(qū)，口才再好，會后客戶可能很快就忘記了，而沒有留下任何記憶點。所以在見客戶時，要想讓客戶印象深刻，展示你的“美”，需要多借助于“道具”。我們在日常中有這樣的體驗：當(dāng)人在接觸信息的維度越多時，記憶得越深刻，如：視覺，聽覺，嗅覺，觸覺同時影響的話，記憶深刻，這就是解釋為什么實物演示效果最佳。當(dāng)你拿出產(chǎn)品時，客戶已經(jīng)非常好奇了，然后結(jié)合銷售的講解，客戶親自體驗產(chǎn)品，整個效果達(dá)到了最佳，如果剛好客戶有需求，馬上就被征服了，大大縮短談判的周期。不過需要注意的是，產(chǎn)品演示也容易現(xiàn)場犯錯，例如產(chǎn)品工作不了。所以事先要做好各種演練，并安排整個演示的流程，讓演示行云流水，讓客戶的體驗達(dá)到峰值，從而達(dá)到放大你的美。如果沒有合適的產(chǎn)品展示，那就按以上我說的順序，可以準(zhǔn)備好視頻，或案例圖片等方式。

④故事方式講解

人不喜歡聽冷冰冰的產(chǎn)品參數(shù)，人更喜歡聽故事。銷售可以把自己的經(jīng)歷包裝成一個個的故事，可以是如何幫助哪個成功的故事，你個人成長的故事，產(chǎn)品的成功應(yīng)用案例。這些故事必須是真實的，不能捏造，但可以潤色，同時必須能從中體現(xiàn)你的人格魅力或產(chǎn)品優(yōu)勢等，不是講一些無關(guān)緊要的八卦。例如：某某客戶遇到什么問題，通過你的努力，幫客戶解決了什么問題，為客戶創(chuàng)造了多少價值，客戶對你作了哪些評價?；蛘呤悄銊?chuàng)業(yè)的故事或是成長的故事等等。

⑤思維層次對等

客戶不同的對接人，視野和思維方式也各不相同，這要求銷售在跟客戶交流時，思維層次要達(dá)到或高于客戶才行。要不客戶會覺得你思想很“嫩”，而不愿意跟你聊太多。當(dāng)客戶覺得你的思考層次比他高時，他會有些仰視，他也會更容易引見他的高層來跟你交流。很多銷售說，我不是老板，我當(dāng)不到跟老板的思維高度怎么辦？那你可以這樣做：你先請你的老板跟客戶的老板見面，而你可以在旁邊觀察學(xué)習(xí)，到見下個客戶的時候，你可以把上次學(xué)到的進行實踐。慢慢地，你的思維方式也會越來越接近老板。

⑥和而不同，不失自我

很多銷售人員在與客戶交流過程中，覺得客戶提出的觀點，一味的認(rèn)同就可以獲得客戶的歡心并獲得信任。其實不然，如果你一味的認(rèn)同，客戶會覺得銷售人員沒有主見，交流中，除了同意客戶的主要觀點，銷售人員應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r機表達(dá)的自己獨到的看法。只要銷售人員是站在客戶的角度來思考觀點，就算某些觀點跟客戶相左，客戶也不會反感。因為客戶想要的不是銷售人員的附和，而是希望銷售人員能給他帶來價值，銷售人員比客戶的觀點更優(yōu)，客戶反而更加佩服。

⑦客戶idea復(fù)制

很多銷售人員進入一個新行業(yè)，拜訪客戶時因為不熟悉行業(yè)，不知道跟客戶聊什么好，心里非常害怕。怎么辦呢？首先你要認(rèn)識到剛從事一個行業(yè)，從未知到熟悉這是必將經(jīng)歷的過程，所以剛開始被客戶冷落或者罵幾次，這是正常的。你可以不斷和客戶交流的過程中收集信息并獲取他們的idea，在見下一個客戶時，就可以把學(xué)到的idea依葫蘆畫瓢講給新客戶聽，慢慢的，你就會成為這個行業(yè)的專家，曾經(jīng)的客戶也不敢再輕視你了，也會更加信任你了。

⑧優(yōu)中有缺有時更易獲得信任

拜訪客戶時，很多銷售認(rèn)為“在客戶面前把自己個人的優(yōu)點，公司和產(chǎn)品的優(yōu)點全部展示給客戶，把不足之處都隱藏起來，只字不提”這是最好的，把自己包裝成十全十美，講話滴水不露。其實這樣的想法是不對的，打個比喻：在你的生活中，你的好朋友會只跟你講好的方面而有意隱藏不好的方面嗎？肯定不會，好朋友是無話不說的。所以，在客戶面前表現(xiàn)的天衣無縫，客戶會覺得你反而不夠真誠。偶爾暴露一下你的不足或產(chǎn)品的不足，然后講解你是通過什么方法進行了改進，這樣的你才有血有肉，客戶會更加信任你。

⑨激情洋溢，享受過程

很多銷售在拜訪客戶時經(jīng)常打哈欠，或者接電話看手機，講話有一句沒一句的，這樣的情況給客戶的印象是非常差的，客戶會覺得你不重視他。在見客戶時，你應(yīng)該把打起十二分精神，就算你昨晚沒睡好，去洗一下臉清醒一下自己，以最好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶。講話時要聲音宏亮，邏輯嚴(yán)密，言簡意賅，激情洋益，以你的狀態(tài)帶動客戶，讓客戶一起進入亢奮的狀態(tài)，客戶才會打開他的話匣子，把他的需求說出來。我們要享受跟客戶交流談判的機會，因為每一次交流都是一次挑戰(zhàn)，也是一份收獲。只有你從心里熱愛和享受，客戶才會被你打動，從而信任你！

⑩真誠待客，成就客戶

銷售人員很多時候想著如何賺客戶的錢，而忽略了客戶的真正需求。其實，我們應(yīng)該幫客戶考慮如何成就客戶，只有客戶賺錢了，我們才能賺錢。對于客戶我們要坦誠相待，在客戶面前，你再多套路和隱瞞，遲早都會被客戶識破，一旦被識破，那就很難被信任了，唯有真誠（真心誠信）那才是無懈可擊，做人做事坦坦蕩蕩，往往最能打動客戶！