撰文／麻雀

來(lái)源／趣識(shí)財(cái)經(jīng)

有贊的新零售戰(zhàn)略，掩蓋不了增長(zhǎng)頹勢(shì)。

根據(jù)日前公布的中報(bào)數(shù)據(jù)，上半年有贊營(yíng)收8.03億元，同比小幅下滑2.5%。分業(yè)務(wù)來(lái)看，訂閱解決方案收益5.08億元，同比上升6.8%；商家解決方案收益2.9億元，同比下滑15.2%。

受益于毛利率上升（由59.8%升至62.7%），有贊上半年實(shí)現(xiàn)毛利4.87億元，同比增長(zhǎng)1.2%。但同期經(jīng)營(yíng)虧損擴(kuò)大至4.5億元，較去年同期經(jīng)營(yíng)虧損2.4億元提高了87.3%。

細(xì)究起來(lái)，正是銷(xiāo)售、行政、其他經(jīng)營(yíng)開(kāi)支的大幅增長(zhǎng)，導(dǎo)致了有贊經(jīng)營(yíng)虧損持續(xù)擴(kuò)大。具體來(lái)看，上半年三者依次同比凈增約1億元、0.4億元、0.9億元，三者合計(jì)凈增2.3億元，超出上半年較去年同期凈增額2.1億元。

按照業(yè)內(nèi)人士分析，虧損并不是有贊最憂心的，畢竟自上市以來(lái)，有贊連續(xù)虧損了三年。和多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司相似，有贊最頭疼的可能是付費(fèi)商戶增長(zhǎng)的乏力。

拐點(diǎn)一：存量付費(fèi)商戶減少近萬(wàn)家

數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)有贊流失的付費(fèi)商戶數(shù)量在持續(xù)擴(kuò)大。簡(jiǎn)單來(lái)看，2019年有贊流失付費(fèi)商戶約31340家，2020年流失約45125家。

盡管商戶流失嚴(yán)重，但近三年來(lái)，有贊存量用戶依然保持正向增長(zhǎng)。截至2018/2019/2020年末，有贊存量付費(fèi)商戶數(shù)量依次分別為58981家/82343家/97158家。正是新付費(fèi)商戶的持續(xù)大量涌入，掩蓋了近年商戶流失的現(xiàn)狀。

無(wú)論如何，有贊存量用戶增長(zhǎng)日趨乏力。簡(jiǎn)單計(jì)算，截至2019年與2020年末，有贊存量用戶增速分別為39.6%、18%，呈逐年下滑態(tài)勢(shì)。

但增長(zhǎng)乏力，還不是最致命的。進(jìn)入2021年，有贊存量用戶首次出現(xiàn)了持續(xù)下滑。按照財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2021年Q1存量付費(fèi)商戶數(shù)量為95692家，H1存量付費(fèi)商戶數(shù)量為87457家。具體算來(lái)，2021年H1有贊存量付費(fèi)商戶數(shù)量，較2020年末減少了9701家。參照上半年新增付費(fèi)商戶19054家推算，上一年有贊流失的付費(fèi)商戶數(shù)量高達(dá)28755家。

針對(duì)付費(fèi)商戶數(shù)量下滑，有贊方面并未給與正面回復(fù)，而是以“具體看財(cái)報(bào)”答之。

按照上述業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)，“用戶增長(zhǎng)既是互聯(lián)網(wǎng)公司的生命線，也是底線。公司可以不過(guò)快追求利潤(rùn)，不過(guò)分追逐營(yíng)收，但往往會(huì)保持客戶持續(xù)增長(zhǎng)。只有這樣，才能對(duì)市值穩(wěn)定與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有所助益。顯然，有贊上半年沒(méi)有做到這一點(diǎn)，只能寄希望于下半年?！?/p>

從資本市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，有贊股價(jià)已經(jīng)連續(xù)7個(gè)月出現(xiàn)下滑。具體來(lái)看，自今年2月有贊股價(jià)沖高至每股4.52元后，一路下滑至當(dāng)下每股不足1元，降幅達(dá)80%。

拐點(diǎn)二：大客戶戰(zhàn)略空前強(qiáng)化

正當(dāng)付費(fèi)商戶數(shù)大幅下滑之時(shí)，有贊另一指標(biāo)卻逆勢(shì)走強(qiáng)。

根據(jù)財(cái)報(bào)，2021年上半年商戶通過(guò)有贊解決方案產(chǎn)生的GMV為481億元，同比增長(zhǎng)4%。按照存量付費(fèi)商戶下滑估算，商戶ACV（平均合同金額）也在逆勢(shì)增長(zhǎng)。

信息顯示，20201年上半年有贊的戰(zhàn)略目標(biāo)越來(lái)越趨向于大型零售服務(wù)商。2021年上半年，有贊正式發(fā)布了K100戰(zhàn)略合作計(jì)劃，依托有贊云PaaS平臺(tái)定制能力，為100家行業(yè)引領(lǐng)者（大型品牌和零售商）提供全渠道數(shù)字化系統(tǒng)方案，以及私域運(yùn)營(yíng)等各類(lèi)服務(wù)。

此外，上半年有贊還推出了ONE戰(zhàn)略，為商家提供線上線下數(shù)據(jù)融合服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)觀察人士余松指出，“雖然上半年有贊動(dòng)作頻頻，但聚焦明確，一為做大（聚焦大客戶），二為作深（線上線下融合服務(wù)）。但這樣做的代價(jià)可能是無(wú)法兼顧更多的中小客戶，這也是上半年存量用戶不斷減少的一大原因。”

其實(shí)，有贊的調(diào)整，不止于用戶層面的“抓大放小”。在業(yè)務(wù)端，有贊也在做出改變。上半年，訂閱解決方案收益5.08億元，營(yíng)收占比升至63%；商家解決方案收益2.9億元（同比下滑15.2%），營(yíng)收占比降至36%。

從毛利率來(lái)看，上半年訂閱解決方案與商家解決方案毛利率分別為75%、36.7%。正是商家解決方案業(yè)務(wù)的收縮，帶來(lái)了有贊整體毛利率的改善（由59.8%升至62.7%）。

盡管上半年整體付費(fèi)商家數(shù)量的大幅萎縮，讓有贊無(wú)可奈何。但有贊也打出了一套組合拳，強(qiáng)勢(shì)回應(yīng)：聚焦大商戶，提升單體成交額，推高整體GMV；調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升整體毛利率，改善經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

結(jié)語(yǔ)

實(shí)際上，從上半年數(shù)據(jù)來(lái)看，有贊的調(diào)整效果還未達(dá)預(yù)期。

從費(fèi)用控制來(lái)看，上半年行政開(kāi)支提升，與有贊上市所需的法律及專(zhuān)業(yè)費(fèi)增加不無(wú)關(guān)系。但銷(xiāo)售費(fèi)用大幅上漲1億元，增幅超29%，還是讓行業(yè)為之側(cè)目。銷(xiāo)售費(fèi)用激增背后，或在暗示有贊極其依賴(lài)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模式。

在這種模式下，有贊要實(shí)現(xiàn)盈利變得遙遙無(wú)期。而虧損之外，存量付費(fèi)商戶數(shù)量萎縮，更直接引發(fā)市場(chǎng)對(duì)有贊未來(lái)增長(zhǎng)的擔(dān)憂。一者盈利困難，一者增長(zhǎng)艱辛，有贊的未來(lái)之路變得異常艱辛。

無(wú)論是從存量用戶下滑，還是大商戶戰(zhàn)略浮出水面來(lái)看，當(dāng)下的有贊，拐點(diǎn)已現(xiàn)。依托大商戶戰(zhàn)略做大平臺(tái)規(guī)模，或許是平衡商戶數(shù)量持續(xù)下降的好辦法，但這一效果有待時(shí)間檢驗(yàn)。