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作者：柯勝吉

太湖熟，天下足。自古以來，蘇州一直是聞名遐邇的“魚米之鄉(xiāng)”。可以說，正是因?yàn)闉l臨太湖，造就了這座城市千年來繁榮昌盛的經(jīng)濟(jì)。而在長三角日趨一體化的今天，蘇州的經(jīng)濟(jì)則更加多元且富有活力。得利于長三角地區(qū)四通八達(dá)的公路交通網(wǎng)絡(luò)，蘇州的物流運(yùn)輸異常發(fā)達(dá)、便利，尤其是城配物流。因此，這里對物流運(yùn)輸工具卡車的需求量巨大。

有需求處，有銷售。近些年來，隨著有包郵區(qū)之稱的長三角區(qū)域城市物流規(guī)模不斷擴(kuò)充，一系列配套設(shè)施日趨成熟，蘇州也成就了一眾卡車經(jīng)銷商的光榮與夢想。這其中，就有成立于2002年的蘇州仁恒慶鈴汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱蘇州仁恒）。

“我們蘇州仁恒是蘇州地區(qū)第一家慶鈴五十鈴一級代理經(jīng)銷商，也是蘇州地區(qū)卡車市場最早的開拓者?！惫究偨?jīng)理陳峰鳴告訴《卡車之友網(wǎng)》，經(jīng)過多年的發(fā)展，蘇州仁恒已從當(dāng)初的一個(gè)人一家店的“單干戶”，發(fā)展成為如今擁有一家旗艦店、五家直營分店，員工規(guī)模超300百人的服務(wù)商。

效益好不好，業(yè)績數(shù)據(jù)說實(shí)話。由于管理有方，營銷有道，蘇州仁恒在陳峰鳴的帶領(lǐng)下，屢創(chuàng)銷售長虹的佳績。作為慶鈴全品系（包含輕卡、中卡、重卡及皮卡）經(jīng)銷商，陳峰鳴說，2020年公司銷售慶鈴五十鈴1700輛，創(chuàng)下歷史新高。今年一至四月份，蘇州仁恒更是勢如破竹、勢不可擋，與去年同期相比，銷售漲幅達(dá)到30%。

成功不是偶然的，羅馬也不是一天建成的。在這一連串輝煌業(yè)績的背后，離不開陳峰鳴與員工的不懈奮斗。而在這上下齊心的奮斗過程里，既有陳峰鳴與慶鈴五十鈴不得不說的故事，也有蘇州仁恒一套實(shí)干型的營銷之道。

與慶鈴五十鈴不得不說的故事

時(shí)光荏苒，回首過往。陳峰鳴說，自2001年加入南京仁恒汽貿(mào)銷售慶鈴五十鈴算起，自己與這一國際化的高端卡車品牌結(jié)緣已有20年。而這20年里，陳峰鳴始終如一地只跟隨慶鈴五十鈴這一品牌，只銷售慶鈴五十鈴的產(chǎn)品。

“當(dāng)年在南京銷售慶鈴的時(shí)候，就感覺這是定位于服務(wù)高端客戶而推出的系列產(chǎn)品。”陳峰鳴說，慶鈴五十鈴的產(chǎn)品制造工藝嚴(yán)謹(jǐn)、考究，車輛品質(zhì)高、性能可靠，客戶開起來舒適，跑起來高效。

此外，在設(shè)計(jì)上，陳峰鳴認(rèn)為，慶鈴五十鈴也有一整套的美學(xué)理念，且貫穿在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的過程中?！败囕v的每個(gè)細(xì)節(jié)，都讓人賞心悅目，值得細(xì)細(xì)品味?！闭沁@些突出的產(chǎn)品特點(diǎn)，令陳峰鳴無比信賴這一國際化品牌，并立志以銷售五十鈴為自己終身奮斗的事業(yè)。

俗話說，跟對人，走對路。事業(yè)有了方向，那就一路狂奔。陳峰鳴深信，與慶鈴五十鈴的結(jié)緣，將會是自己一生的緣分，更成為自己成就銷售事業(yè)的大好時(shí)機(jī)。自從南京轉(zhuǎn)戰(zhàn)蘇州，陳峰鳴更是一心把所有時(shí)間與精力都放在了4S店的發(fā)展擴(kuò)張上。

實(shí)干型的營銷之道

從無到有，從零到一，就是突破。陳峰鳴說，當(dāng)年剛到蘇州創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，其實(shí)就自己一個(gè)人，盡管蘇州市場陌生，但是整個(gè)城市充滿活力與朝氣，自己很看好這里的市場發(fā)展前景?！翱梢哉f，蘇州是以外向型經(jīng)濟(jì)為主，民營經(jīng)濟(jì)為輔的經(jīng)濟(jì)模式。其中，外資企業(yè)的高端客戶非常多。簡言之，就是這些高端客戶對產(chǎn)品品質(zhì)有一貫的追求，也與慶鈴的產(chǎn)品理念相契合?！彼裕谔K州，慶鈴五十鈴的銷售，大有可為。

“經(jīng)過實(shí)際接觸發(fā)現(xiàn)，這些高端客戶在購車消費(fèi)上，非常理性?！标惙屮Q介紹說，高端客戶都是在研究了運(yùn)營成本，以及產(chǎn)品的全生命周期節(jié)約能力后，才做的選擇，而且對于價(jià)值高的貨品，也一定會選擇高端產(chǎn)品。而這些用戶的具體需求，也正是慶鈴五十鈴產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。

因此，在最初的市場開拓中，蘇州仁恒針對主要客戶群體，制定營銷規(guī)劃，為客戶提供產(chǎn)品及運(yùn)營方案，屢屢獲得認(rèn)可并斬獲大訂單，為公司的迅速擴(kuò)張，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，市場開拓，永無止境。“近些年來，在我們公司全體員工的積極開拓下，很多央企、國企，大型民營企業(yè)，時(shí)下方興未艾的各類物流公司，以及個(gè)體散戶也都紛紛選擇采購慶鈴五十鈴的產(chǎn)品?！?/p>

不積跬步，無以至千里。陳峰鳴認(rèn)為，輝煌銷售業(yè)績的取得，與公司長期腳踏實(shí)地地堅(jiān)持主動接觸客戶、影響客戶有關(guān)。“可以毫不夸張地說，我們的每一位銷售人員都做到了天天有電訪，日日有拜訪。主動聯(lián)系客戶，提前捕捉客戶需求信息，已成為我們的日常生活。盡管整個(gè)過程比較枯燥、乏味，但是這么多年堅(jiān)持下來，效果是非常顯而易見的。”

在售后服務(wù)上，蘇州仁恒也力求做到全方位令客戶滿意?！氨娝苤?，慶鈴五十鈴對產(chǎn)品品質(zhì)的要求是非?？量痰模蛻粢挥袉栴}，我們都是力求在第一時(shí)間解決?！贝送?，蘇州仁恒也積極引進(jìn)、借鑒先進(jìn)的售后服務(wù)?！爸灰俏覀儜c鈴五十鈴用戶，一到4S店，我們就會免費(fèi)提供55項(xiàng)全車的免費(fèi)檢查。之前，這項(xiàng)服務(wù)可是只有乘用車才有的服務(wù)，也算是行業(yè)內(nèi)開拓性的創(chuàng)舉。多年實(shí)踐下來，也為我們贏得了非常好的用戶口碑?！?/p>

仁信治業(yè)，持之以恒?；仡?0年來在行業(yè)里辛勤耕耘的創(chuàng)業(yè)路，陳峰鳴說收獲了屬于自己的銷售事業(yè)，一路闖來，與慶鈴五十鈴這一國際化品牌互相成就。“可以說，正是有了慶鈴五十鈴，才有了我今天的事業(yè)成就。我深信，跟著慶鈴五十鈴，一定贏。”