作者：高云

相信大家都遇到這種情況：

目錄

一、什么是合同談判

二、什么決定合同談判？

三、如何利用人性促成合同談判？

四、合同談判模型分析

一、什么是合同談判

不要以為只有在談判桌上針鋒相對(duì)，唇槍舌劍才叫談判，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的談判無處不在。

在公司，向老板匯報(bào)工作、爭(zhēng)取支持；

拿著簽好的合同，與業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、行政等各個(gè)部門溝通協(xié)調(diào)，安排執(zhí)行；

下班回家路上買個(gè)菜，與商販討價(jià)還價(jià)；

回到家里，向老婆爭(zhēng)取這個(gè)月的零花錢預(yù)算；

教育兒子如何樹立正確三觀，調(diào)配好游戲和作業(yè)時(shí)間等。

只要談話的雙方存在意見分歧，需要通過談話和溝通來消除，這就是談判。

合同談判更加典型。不要小看每一條合同條款，它的背后，都是合同雙方反復(fù)溝通，多方協(xié)調(diào)，字斟句酌的結(jié)果。

所以，合同不是寫出來的，是談出來的。

中國傳統(tǒng)的法學(xué)課程并不包括談判這一重要內(nèi)容。因?yàn)椋?/p>

中國傳統(tǒng)法學(xué)教育有理性，沒人性，空談邏輯和理性，嚴(yán)重忽略人性在合同談判當(dāng)中所起到的作用。而且，缺乏合同談判學(xué)的底層邏輯構(gòu)建，偶有涉及，也僅僅是碎片化的只言片語，沒有系統(tǒng)和深入的研究。

其實(shí)這不單單是法學(xué)教育的問題，盡管人類對(duì)宇宙的認(rèn)知邊界已經(jīng)遠(yuǎn)超銀河系外，但卻對(duì)我們自身、大腦深處的了解，仍然存在不少的盲區(qū)或誤區(qū)。進(jìn)行談判時(shí)，更多依靠的是道理和直覺，沒有科學(xué)技巧和方法。

《合同六法－談法篇》是筆者結(jié)合多年以來的工作經(jīng)驗(yàn)和國際流行的“身心語言程序?qū)W（ＮＬＰ）”之作，目的是揭開合同談判的神秘面紗，總結(jié)合同談判的系統(tǒng)方法。

二、什么決定合同談判

相信不少人都看過一部周星馳的電影叫《九品芝麻官》，周星馳在電影里扮演一個(gè)被壞人冤枉的小官角色。他為了復(fù)仇，躲在戲院里跟老鴇苦練嘴皮子，最終練就一番把彎管說直，把死人說活的本事。

我原本以為，大家都明白這只是演戲，看看就好，不必當(dāng)真。不料在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，還真的不時(shí)有人認(rèn)為，要贏得談判，當(dāng)然要看誰更能說啊。而且，還真的有些律協(xié)，積極舉辦演講、辯論比賽，希望以此提高律師的談判能力。

這真的是牛頭不對(duì)馬嘴。

想想你曾經(jīng)看過的那些10萬+的法學(xué)教授專題演講、法學(xué)院入學(xué)和畢業(yè)經(jīng)典演講，確實(shí)很激動(dòng)人心。

但是，如果將他們的演講技巧搬到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的談判場(chǎng)景試試？你覺得有用嗎？

所謂演講，意思是演+講，強(qiáng)調(diào)的是表演技巧和說話技巧的高度融合，以聚光燈下你的表演為標(biāo)志，追求的是觀眾的認(rèn)可度和掌聲。別人是臺(tái)下的觀眾，你是臺(tái)上的演員，互相之間不可能產(chǎn)生頻繁互動(dòng)；?

所謂辯論，就是辯+論，以高談闊論，滔滔不絕為標(biāo)志，以攻擊別人、打倒別人為目標(biāo)，雙方是對(duì)立的對(duì)手，玩的是零和游戲。

如果辯論高手等于談判高手，那些在全國律協(xié)舉辦辯論比賽當(dāng)中獲獎(jiǎng)的律師，應(yīng)當(dāng)就足以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的談判場(chǎng)面，劍氣縱橫，碾壓對(duì)方了。但你靜心想想，就知道事實(shí)并非如此。

談判桌上，沒有人會(huì)喜歡戲精加話癆。

談判桌上最厲害的角色，往往不是那些濤濤不絕、巧言善辯之輩，而是那些讓人感覺相處舒服，說話一語中的，令人信服的高明之士。

為何如此？因?yàn)檎勁胁⒎鞘庆偶急荣?，而是雙方利益存在差異。只懂耍嘴皮子功夫，烘托和改善氣氛還可以，無法解決根本問題。

只有懂得利益產(chǎn)生根源和解決之道，才能贏得談判。

傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，談判就是擺事實(shí)，講道理，這其實(shí)是對(duì)談判的狹義、錯(cuò)誤的理解。不可否認(rèn)，擺事實(shí)、講道理有一點(diǎn)，因?yàn)槿伺c動(dòng)物的區(qū)別在于人有意識(shí)，講邏輯，懂判斷。

但是，為什么同樣一個(gè)問題，不同的人，看法、說法和談法各有不同，甚至南轅北轍呢？

這是因?yàn)槊總€(gè)人作出判斷的源頭——人性，各有不同。

根據(jù)科學(xué)研究結(jié)論表明，在人的思維世界里，意識(shí)只占10%，作出各種的邏輯推理，理性思考。另外有高達(dá)90%，是潛意識(shí)。

這個(gè)潛意識(shí)就古怪了，它不接受任何道理，只接受各種的畫面、聲音、感覺，并且結(jié)合自我經(jīng)驗(yàn)，形成心理暗示機(jī)制，進(jìn)而形成行為判斷標(biāo)準(zhǔn)，這就是我們常說的“下意識(shí)”。

例如老司機(jī)開車往往是不用思考的，下意識(shí)就怎么如何換擋、加油；老律師往往都有自己的固定思路和辦案手法。如果你非要他總結(jié)出幾條道理，他通常只能總結(jié)說“就是憑經(jīng)驗(yàn)”，其實(shí)憑的是下意識(shí)——固定的心理暗示機(jī)制。

這就是人性——人在作出各種決定時(shí)，更多時(shí)候是依靠９０％潛意識(shí)，就是說，人大部分時(shí)候，其實(shí)是不講理的，只講感覺。人是一個(gè)活生生的人，而不是一個(gè)抽象的符號(hào)。每個(gè)人都有自己獨(dú)特的感情、價(jià)值觀、不同的文化背景和看問題的角度。

也就是說，如果你讓對(duì)方感覺好，即使你說的不太在理，其實(shí)也能解決問題。正如：你那么帥，說什么都對(duì)。

美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中提出，人性需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，此所謂“馬斯洛五層需求論”。

馬斯洛認(rèn)為，驅(qū)動(dòng)人采取行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力是人性需求，總共分為五層，從物質(zhì)需求開始到精神需求，像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升。下一層次的需相對(duì)滿足了，才會(huì)產(chǎn)生高一層次的需要?jiǎng)恿Α?/p>

例如在一個(gè)人吃不飽、穿不暖的時(shí)候，你和他大談什么自由、博愛，在他眼里都是扯淡。相反，你要討論中產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，千萬別找王健林。因?yàn)樵谒劾?，即使是一個(gè)億，也是小目標(biāo)而已。

歸結(jié)起來，馬斯洛人的五層需求論本質(zhì)其實(shí)都是利益，引誘對(duì)方看到利益，內(nèi)涵因人而異罷了。

前三種需求，生理需求、安全需求和社交需求，適合套路低素質(zhì)、低智商人群，例如追星、耍帥、看色情直播，直接刺激你大腦里面的荷爾蒙，不用講道理，直接搶你錢沒商量；男朋友天天對(duì)女朋友說十句我愛你，給她安全感勝過做十件踏實(shí)事，讓這個(gè)傻女人狠不下心離開你；網(wǎng)絡(luò)游戲的套路就是無論事情有沒有意思，只要蠱惑了很多人做，其他人就會(huì)跟進(jìn)，不用再說什么道理。

后兩種需求，尊品需求和自我實(shí)現(xiàn)，適合套路高素質(zhì)、高智商人群。自重身份，愛惜羽毛這些話，更多時(shí)候已經(jīng)成為這類人群的魔咒。

合同談判時(shí)來一句，如此明顯違反公平理念的條款，不不配合您專業(yè)人士身份啊，對(duì)方立馬會(huì)變得通情達(dá)理起來。

最后一種，螞蟻和和大象談一筆生意，可以提升到大象作為行業(yè)領(lǐng)袖，應(yīng)該通過這樣的小生意，扶持像我這樣的螞蟻成長，這樣才能促進(jìn)社會(huì)繁榮和共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)和諧社會(huì)啊。

三、如何利用人性促成合同談判？

既然人性是推動(dòng)人們行動(dòng)的根本所在，那么在合同談判當(dāng)中，如何通過滿足人性需求，推動(dòng)對(duì)方按照您的意圖行事，就是基本方法。例如：

在合同談判的準(zhǔn)備階段，你思考的重點(diǎn)，在于如何能夠滿足人性需求。談判者思考任何問題，應(yīng)當(dāng)同時(shí)兼具法律、商業(yè)和技術(shù)思維，通觀全局，如此才能深入了解雙方利益和需求差異所在，這是基礎(chǔ)。

在開局的時(shí)候，雖然對(duì)方目標(biāo)可能很高，但正如珠峰不能一步登頂一樣，滿足人性需求應(yīng)當(dāng)以滿足生理需求、安全感為首要。

因此，舒適的談判會(huì)場(chǎng)和環(huán)境、熱氣騰騰的咖啡、解決低糖顧慮的小點(diǎn)心、順手可用的白板和投影儀還有會(huì)前準(zhǔn)備好各種談判用文件資料等，這些是切入點(diǎn)，做好這些基礎(chǔ)工作，容易讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，更容易接納你，進(jìn)而營造融洽的談判氛圍，為談判下一步順利展開打下良好基礎(chǔ)。

在談判中局的階段，對(duì)方的最大需求自然是解決問題，但背后其實(shí)是滿足其歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等高級(jí)需求。

此時(shí)，你不僅要善于稱贊和表揚(yáng)對(duì)方的知名度、思路和理性，還要懂得表現(xiàn)出積極傾聽的態(tài)度，揣摩對(duì)方意圖，巧妙引導(dǎo)對(duì)方談話方向，讓對(duì)方按照你的意圖行事。

即使是表示反對(duì)或拒絕，也應(yīng)當(dāng)巧妙進(jìn)行，注意保存對(duì)方面子。但同時(shí)又要做到不輕易讓步，循序漸進(jìn)，有理有節(jié)，又不失之僵化。

對(duì)于你提出的解決方案，除了一定要確保合法依規(guī)外，重要的是能夠給對(duì)方一個(gè)無論從方方面面聽起來的合理理由。

所以我們常說，洞察人性，才能制勝談判。

四、合同談判的模型分析

一個(gè)談判里面涉及的人和事很多，應(yīng)該如何把握它們各自的特征和關(guān)系呢？ 我們可以用一個(gè)模型圖來概括。

談判模式，無非就是“兩個(gè)人談一件事”，這是一個(gè)典型的三角形結(jié)構(gòu)。這個(gè)三角形結(jié)構(gòu)，由三點(diǎn)（人——事——人）和三段線條（人——人、人——事和事——人）組成。它們之間的關(guān)系，可以運(yùn)用合同三觀來解釋。

利益觀，所有人在談判當(dāng)中扮演的角色，以及他行為背后的需求，核心是共同的，無非都是在追求利益最大化；事也一樣，剖析開來，無論是外觀抑或內(nèi)核，都是雙方利益點(diǎn)的集中體現(xiàn)。

系統(tǒng)觀，研究清楚三點(diǎn)和三線本身特征，包括外觀或內(nèi)核，以及他們互相之間的關(guān)系，就組成了一個(gè)清晰的“談判系統(tǒng)”。

流程觀，研究解決人事或人人的三角關(guān)系的恰當(dāng)流程，順暢完成談判。

以人為例，不要以為一對(duì)一的談判，坐在你對(duì)面的只是一個(gè)人，其實(shí)應(yīng)該總共有八個(gè)人。

整個(gè)談判當(dāng)中，你的對(duì)手身上，總共有夢(mèng)想者、謀略者、冒險(xiǎn)者、交際者、附和者、執(zhí)行者、懷疑者、觀望者八種角色輪流閃現(xiàn)。

八個(gè)角色按照他們的思維模式和行為特點(diǎn)，可以分別歸入以邏輯推理為主要特征的理性區(qū)、以直覺和情緒為主要特征的感性區(qū)以及介乎兩者之間的中立區(qū)，如下圖：

如果我們能夠研究清楚這八個(gè)人的行為特征和根源是什么，就可以在談判當(dāng)中隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)癥下藥，大幅提高談判的成功率。

例如：夢(mèng)想者

它的角色特征是心有多大，舞臺(tái)就有多大，此類角色往往充滿理想和激情，性格外向，積極進(jìn)取，頑強(qiáng)自信，擁有強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)力。敢于挑戰(zhàn)困難，找出解決辦法。典型角色如老板、業(yè)務(wù)。

又如：執(zhí)行者

它的角色特征是，典型的實(shí)用主義者，富有實(shí)干精神，強(qiáng)烈的自我控制力及紀(jì)律意識(shí)，堅(jiān)持不懈，勤懇、努力工作；非常注重執(zhí)行過程，偏執(zhí)到注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，無法容忍那些態(tài)度隨意的人。典型角色：法務(wù)、財(cái)務(wù)。

在《合同六法－談法篇》當(dāng)中，我們會(huì)給大家詳細(xì)解讀八種角色的角色特征，以及用場(chǎng)景視頻的方式，給大家演示應(yīng)對(duì)方法。

《合同六法》認(rèn)為，唯有通達(dá)世情，洞察人性的談判高手，才能真正贏得談判。

運(yùn)用利益觀解剖合同談判本質(zhì)，系統(tǒng)觀和流程清晰界定合同談判模式和內(nèi)容，總結(jié)合同談判的種種具體方法和技巧，將合同問題解決于談判當(dāng)中，這就是【合同六法－談判篇】的目標(biāo)。

高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時(shí)代合同實(shí)務(wù)指南》主編。中國法學(xué)會(huì)法律文書研究會(huì)理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會(huì)仲裁員。1993年開啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實(shí)務(wù)指南》等12本法律實(shí)務(wù)暢銷作品。