波哥會客廳：拼多多億級賣家老朱，擁有豐富的拼多多選品經(jīng)驗，選品成功率高達80%，他用了什么策略？選爆款看哪些核心指標？有哪些具體步驟？供應(yīng)鏈和運營管理有哪些思考？一起叭一下

先推薦兩款拼多多數(shù)據(jù)運營必備工具，收藏必讀！別吃灰：

拼多多運營數(shù)據(jù)助力決策，小成本爆單促成功

第一個：多多情報通

多多情報通是拼多多的生意參謀，拼多多數(shù)據(jù)分析工具。很多商家在用！提供拼多多競品店鋪分析，sku分析，關(guān)鍵詞推薦，直通車診斷。拼多多行業(yè)大盤數(shù)據(jù)，類目數(shù)據(jù)，店鋪活動數(shù)據(jù)都可以看。幫助商家運營優(yōu)化店鋪，實現(xiàn)店鋪流量銷售數(shù)據(jù)增長。

第二個：選品方舟

選品方舟主要針對拼多多企業(yè)用戶，提供行業(yè)分析、品牌分析、店鋪分析、商品分析、營銷分析、大客戶定制等六大核心功能，提供了最長至18個月的數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)客戶的需求提供數(shù)據(jù)導(dǎo)出服務(wù)。

01、什么樣的品是好品？

1、沒有絕對，只有適合

選品前要明確一點，沒有絕對的好品，只有適合你的品。因此，選品就不僅僅是看品，而是要“品+人”綜合考慮。

選品前，要考慮你擅長銷售什么？你玩付費流量還是免費流量？你想要大爆款，還是長期平銷？你擅長低客單價，還是高客單價，還要考慮sku結(jié)構(gòu)等等。

接著，搞清楚你的客觀優(yōu)勢和劣勢是什么？綜合考慮你的運費、供應(yīng)鏈能力、客服能力等等。

2、理論上的好品特征

理論上最好的品，應(yīng)該有以下幾個重要的特點：爆發(fā)早期；高客單；高銷量；高毛利；sku結(jié)構(gòu)好；非完全標準；dsr高；退貨低；貨損低；長期賣。具體這些指標有什么特點，我們接下來看。

02、選品要關(guān)注幾個指標？

選品需要關(guān)注的指標主要分成兩大類，分別是客觀指標和主觀指標。所謂客觀指標，就是可以根據(jù)市場數(shù)據(jù)作出判斷的因素。而主觀指標，則是需要基于一定的經(jīng)驗判斷的因素。

1、客觀指標

常規(guī)會判斷的指標，首先是市場銷量、客單價、產(chǎn)品所處階段（同時關(guān)注站內(nèi)外）、競爭環(huán)境、毛利等。

其中需要特別注意的有幾個指標，第一個是sku結(jié)構(gòu)。單一sku會導(dǎo)致直接價格競爭，而多個sku能避免比價，N個sku考驗倉庫管理，當然還要考慮發(fā)貨搞不搞得定。

第二個是標準化程度。不能標準化的 不建議選。拼多多是一個價格敏感型的平臺，標準化程度不夠高的話，只能拼價格是比較被動的，因此要與別的產(chǎn)品有差異化。

第三個是產(chǎn)品DSR。選品前一定要評估，DSR第一會影響運營和銷量，DSR一掉銷量就會掉；第二也會影響退貨率和利潤率。

所以第四個要考慮的就是退貨率，不同產(chǎn)品退貨率不一樣，有的產(chǎn)品退貨率30%，對于依賴付費推廣的產(chǎn)品，流量本來就是用錢買的，退貨率又高的話，很容易虧錢。

2、主觀指標

第一個是人群。希望做什么樣的人群。其實拼多多買家里農(nóng)村，年齡偏大和偏小的多。因此賣家對買家的判斷容易出現(xiàn)誤差。判斷產(chǎn)品的時候需要思考消費者群體實際的消費情況，不能以自己的消費習慣判斷買家。比如你到小鎮(zhèn)集市上，就能知道大家在賣什么，買什么東西。

第二個是季節(jié)，換季產(chǎn)品有機遇和挑戰(zhàn)。季節(jié)性的品會有更多的起鏈接的機會，因為有一些產(chǎn)品大連接坑產(chǎn)很大，很難競爭。

第三個要考慮需求真實性。拼多多現(xiàn)在產(chǎn)品的生命周期越來越短暫，產(chǎn)品更新越來越快。有一些產(chǎn)品，因為一些站外流量推動推得很快。會導(dǎo)致用戶沖動購買，比如一個視頻火起來導(dǎo)致銷量劇增，這些短期的銷量是不真實的，會發(fā)現(xiàn)后期銷量掉得很快。需求真實的品生命周期越長。

第四個是供應(yīng)鏈壁壘。如果你看好一個品，那么供應(yīng)鏈和同行是否存在壁壘很重要。非標的、定制的產(chǎn)品壁壘比較強，需要工廠配合比較深。

除了以上四個指標外，還需要考慮銷量層級，運費敏感度等等。

03、選品的具體步驟

1、看爆品的銷量和客單價

初期選品、如何操作與運營呢？首先找到意向產(chǎn)品，選擇最新的爆品

第一種方向，選擇最新的爆品，可以先用多多情報通盯昨天銷量的榜單，出現(xiàn)新的爆品時候，就開始研究它。

第二種方向，擅長的類目中，篩選榜單內(nèi)商品分析，去看增長很快的類目。

選品不要單獨看銷量，而要結(jié)合單量和客單價評估體量。首選銷售額在5000左右，一天利潤能賺1000以上，才是比較合適的品。

2、核算利潤

選好品第二步，拿產(chǎn)品去1688找廠家詢價和核算利潤。品的每個sku和功能的成本價，加上運費和運營雜費，就是你的總成本。把成本套到榜一到榜十，結(jié)合銷量，預(yù)估你能賺多少錢。

預(yù)測后，如果按照你的成本，所有sku都是虧錢的，那有可能是你的供應(yīng)鏈不如別人。如果利潤都不錯，就認為競爭環(huán)境還可以。再往下，就核對所有的客觀和主觀指標，綜合分析一下你要不要做。

我自己是習慣做免費流量，然后選供應(yīng)鏈有優(yōu)勢的，上去就打行業(yè)最低價。

整個拼多多行業(yè)傾向于高價和付費，就不適合這個方法，重要的是品好，市場空間足夠，那么考慮的可以少一點，我主要是根據(jù)指標選品，因此會跨很多類目，運動、瑜伽、保健器械如刮痧板、日用品和美妝護膚等等都有涉及。

看完指標后，你會發(fā)現(xiàn)，沒有一個品是在所有指標都符合我們要求，所以，沒有絕對的好品，要選擇適合我們的品。

3、考慮主觀、客觀指標

適合選什么品也要考慮客觀能力。

比如運費，你的快遞成本如何，如果快遞費很高，很多低價品都不用看了

第二個是供應(yīng)鏈上的采購、優(yōu)化和維護的能力，你有沒有足夠的人跑供應(yīng)鏈，有沒有能力去把供應(yīng)鏈談到最優(yōu)，喲沒有足夠大的訂單把供應(yīng)鏈談下來。第三是發(fā)貨能力，能不能承載足夠大的訂單量。

04、怎么找到源頭產(chǎn)品

80%的商品在1688能找到合適的供應(yīng)鏈。有的人說1688的品比拼多多還貴，1688主要是信息雜，并不是沒有。多花功夫，一家一家找，大部分能找到。至于談價格這塊，直接給量，量少就價高。前期拿貨的話用現(xiàn)金采購，拿多少給多少。

05、熱門選品問題解答

Q：新手前期一定要選擇熟悉的貨源產(chǎn)品嗎？

A：不，熟悉的貨源大概率優(yōu)勢不夠，努力尋找和優(yōu)化供應(yīng)鏈是必要的。

Q：哪些類目是好類目，會在特定類目選品嗎？

A：不，拼多多店鋪人群標簽不明顯，單鏈接權(quán)重遠遠大于店鋪權(quán)重

Q：選擇哪個客單價最好

A：根據(jù)銷售能力，正確指標應(yīng)該是看銷售額

Q：怎樣的sku結(jié)構(gòu)最好做

A：供應(yīng)鏈能力和倉儲能力強的前提下，sku越復(fù)雜越好，意味著壁壘和可能的高毛利

供應(yīng)鏈投入不夠的前提下，sku3-5個且能組合最好

Q：如何看待產(chǎn)品評價

A：了解并順應(yīng)平臺品質(zhì)監(jiān)管尺度，綜合判斷毛利與評價關(guān)系，避開低毛利評價差產(chǎn)品

Q：如何看待市場競爭

A：拼多多市場競爭充分市場化，以價格為導(dǎo)向的流量機制導(dǎo)致競爭環(huán)境惡劣，一定要在選品下更多功夫，避開惡性競爭泥潭，選擇大于努力

Q：我是工廠還要選品嗎？

A：工廠選品和供應(yīng)鏈選品不一樣，工廠選品需要在生產(chǎn)工藝基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向，扒數(shù)據(jù)來選品。不是說工廠就不需要產(chǎn)品。

看工廠做拼多多，是做一個補充還是轉(zhuǎn)型。如果想要補訂單量，就不要自己做，找商家?guī)湍阗u更適合；如果要轉(zhuǎn)型為拼多多工廠，你具備這個能力，且具備能力工廠更有優(yōu)勢。不過要考慮到生產(chǎn)管理和銷售管理的差異。

Q：供應(yīng)鏈前期沒量怎么談？

A：量少就價高。首批拿不到最低價，但可以詢到最低價，首批量拿少一點，幾百個，成本高不了多少。產(chǎn)品起來以后你知道最低價可以賺錢就行

很多剛?cè)刖制炊喽嘈袠I(yè)的同學(xué)，基于身邊人有工廠，有供應(yīng)鏈的原因而做拼多多。我的建議是，不要因為貨源優(yōu)勢而做，拼多多工廠大多是專門為拼多多電商而做的，你是做不贏拼多多貨源的工廠的。因為你們的成本和效率不一樣?？磾?shù)據(jù)，和供應(yīng)商談判拿貨，才是長期可持續(xù)的一個策略。

最后總結(jié)一句，希望大家在選品上多花心思，關(guān)注選品多一點，在運營上就可以少花時間。