《資治通鑒》第二卷 周紀二

　　【原文】

　　衛(wèi)鞅既至秦，因嬖臣景監(jiān)以求見孝公，說以富國強兵之術(shù)。公大悅，與議國事。

　　【譯文】

　　公孫鞅到秦國之后，通過寵臣景監(jiān)的引薦見到了秦孝公，向孝公闡述了自己富國強兵的計策。孝公聽后十分高興，從此便和他共同商討國事。

　　【材料解析】

　　《資治通鑒》中這段材料很單薄，短短35個字，記錄了商鞅受到秦孝公的青睞，開始在秦國大展宏圖。這看似描述很線性，很順暢。實際上，商鞅有機會見到孝公、然后獲得對方的信任、再委以重任肯定有一個艱難的過程。在我們現(xiàn)代社會中，想接一筆10萬元的業(yè)務(wù)都要經(jīng)過多方考慮才下決心拍板合作，何況是軍國大事。所以我認為商鞅之所以能在很短時間內(nèi)獲得孝公的認可，有幾個關(guān)鍵地方值得我們?nèi)W習。

　　1、有中間人幫忙指路。

　　商鞅從魏國出來去往秦國發(fā)展，人生地不熟，別說秦國國家領(lǐng)導人，就算是秦國的縣委書記都不一定能見到。但是他認識景監(jiān)，在景監(jiān)多次幫襯下，商鞅才有機會跟秦孝公交流，并說出自己的商業(yè)計劃。

　　景監(jiān)何許人也，那可是秦孝公的近臣，平日里跟孝公見面的機會多，深得對方的信任。當時秦孝公對外招賢納士，山東六國的才俊來秦的特別多。但是孝公精力有限，不可能一一會見，商鞅能夠直接面見秦孝公，少不了景監(jiān)的運作。沒有這個中間人的引路幫忙，你哪怕是天縱奇才，對方真的求賢若渴，也難以撮合在一起。就好比當年馬云對電子商務(wù)有深刻的認識和超前的眼光，2000年UT斯達康在美國上市，股價高漲，孫正義嘗到大甜頭，把投資目光轉(zhuǎn)向中國，想在中國挖掘好的投資項目。剛好吳鷹認識馬云，于是把馬云介紹給了孫正義，最后馬云孫正義相互成就了對方。

　　2、采用多種方式試探對方

　　景監(jiān)將商鞅介紹給了貴人秦孝公，后面的路還得靠他自己走了。商鞅以前不了解孝公是什么樣的人，也不知道他需要什么樣的富國強兵的政策，所以他準備了好幾套方案。

　　第一次見面，商鞅向孝公說了上古堯舜治國的方案，孝公聽了打瞌睡，事后還罵景監(jiān)推薦的人不行。

　　第二次見面，商鞅又向孝公講述周王治國的方案，孝公還是聽不下去，結(jié)果又臭罵景監(jiān)一頓。

　　第三次見面，商鞅知道孝公絕非等閑之輩，于是拿出自己的殺手锏，向其講述春秋五霸治國之事，結(jié)果孝公還真聽進去了，而且聽得津津有味。

　　三次見面，用了三種不同的方案，同時這三次也都在考驗三者的耐心。換作其他人，自己推薦的人，連續(xù)兩次都被挨罵，估計再怎么也不會繼續(xù)推薦下去了。這就是景監(jiān)了不起的地方，他依然相信商鞅是孝公要找的人。商鞅也不錯，他博才多學，知道自己跟孝公不熟，不了解對方的底細，所以準備了三套方案，從而來試探孝公到底是個什么樣的人，以及孝公到底想要什么。

　　以前我一個哥們公司周轉(zhuǎn)資金緊張，想找投資人幫忙，于是我?guī)兔σ]了一位投資人，并且還告訴他，這個大牛什么性格，對什么感興趣。結(jié)果在交流時，他虎里吧唧一頓輸出，投資人明顯對他的夸夸其談不感冒，我都在暗示他說點實際的，不聽，最后沒下文了還說投資人沒眼光。

　　3、投其所好，對癥下藥

　　無論古代還是現(xiàn)代，只要對方是人，他就有喜怒哀樂，有自己的個性和偏愛。想要獲得對方的青睞，首先一點就是要投其所好，要滿足對方的欲望，這樣對方才能跟你進行下一步。

　　商鞅就是利用了這點，他采用排除法，把黃老，儒家等學說給排除掉，最終圈定孝公需要的是快速富國強兵的法家治國方案。這才對癥下藥，最終提出了自己最擅長的法家學說，也一舉獲得了秦孝公的青睞。

　　有人會說商鞅為什么不在第一次見秦孝公的時候就拿出他的稱王稱霸的方案呢？因為如果一下子就拿出最大格局的方案，一旦秦孝公格局小，那商鞅馬上就要被辭退了，所以商鞅從最實際的出發(fā)，這樣還有回旋的余地。

　　【啟發(fā)】

　　從上面這個材料，我們可以提取出一些實用性的經(jīng)驗，想要獲得牛人的青睞，商鞅與秦孝公的故事在最好的例子。尤其是那些有真本事，有好項目卻一直被埋沒的人，下面三點更要好好地看看。

　　1、廣泛接觸不同行業(yè)的人，有時候這些人會幫你引薦

　　當我們實力弱的時候，我們是沒有能力見到大牛的，要想有朝一日見到大牛，獲得對方的青睞，要學會接觸不同行業(yè)的人，尤其是能經(jīng)常跟大牛打交道的人，比如牛人的司機，心腹，親信等等。

　　有的人想得到牛人的幫助，于是去給大牛送禮，偶遇，刷存在感之類的，這樣做目的性強，會讓對方認為你別有用心，弄不好會適得其反。

　　所以，退而求其次，可以結(jié)交牛人身邊的心腹，親信，讓對方在恰當?shù)臅r候幫你說說話。這么做的目的，不是讓他們影響決策，而是讓大牛知道你這號人，將來真有什么事情，可以第一個想到你。

　　2、投其所好，滿足對方的欲望

　　接觸到自己所要巴結(jié)的牛人后，要適當研究對方的喜好，簡言之，你說的話，是他想要的。你做的事，是他所要的。畢竟我們的時間、精力有限，只要把這些有限的資源，投入到最合適的地方，才能產(chǎn)生最符合我們最大利益的訴求。這個世界，研究事物，比研究人更有前途。

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