前些天有個(gè)外貿(mào)朋友很緊張地給我發(fā)了一段長(zhǎng)信息，說(shuō)自己合作了5年，從原本1單只能買(mǎi)幾百個(gè)產(chǎn)品培養(yǎng)到能買(mǎi)幾萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品的老客戶，最近找到了他的工廠并發(fā)了詢盤(pán)。

一方面，既有對(duì)未來(lái)合作穩(wěn)定性的擔(dān)憂。另外一方面，也是覺(jué)得客戶怎么這樣啊，我們合作了這么多年，我?guī)湍惆研聵I(yè)務(wù)從小培養(yǎng)到大，你現(xiàn)在居然一點(diǎn)感情不念就想一腳把我蹬開(kāi)？

但從商業(yè)角度，換了我是客戶，突然有一天發(fā)現(xiàn)了供應(yīng)商并不是工廠且恰好能夠找到工廠的聯(lián)系方式，我也會(huì)順手發(fā)一封郵件過(guò)去問(wèn)價(jià)格。即使并不是為了跳開(kāi)供應(yīng)商，至少也想了解供應(yīng)商在中間到底扮演了什么角色，以及到底賺我多少錢(qián)。

假如工廠真的報(bào)了一個(gè)更低的價(jià)格過(guò)來(lái)，而且原來(lái)的貿(mào)易公司供應(yīng)商也沒(méi)有馬上就這件事情聯(lián)系我，這說(shuō)明雙方之間并沒(méi)有什么深入的合作關(guān)系。在這種情況下，假如貿(mào)易公司供應(yīng)商不能夠在其他方面（例如服務(wù)）給我提供更好的價(jià)值，你說(shuō)我后續(xù)會(huì)不會(huì)真正跳過(guò)他呢？

答案是肯定的，畢竟商人逐利，人也天生有跳過(guò)中介/中間商的傾向。

作為與工廠有良好合作關(guān)系的貿(mào)易公司，我們期望工廠怎么處理這件事情呢？

最普遍的做法，是工廠發(fā)一封郵件給客戶，說(shuō)“XX是我們的partner，請(qǐng)直接與他聯(lián)系”云云。但坦白講，除非你的產(chǎn)品具備足夠高的不可替代性，否則這種做法其實(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的。

分享一個(gè)發(fā)生在身邊的真實(shí)案例。

合作了幾票訂單的海外客戶，偶然發(fā)現(xiàn)自己的供應(yīng)商原來(lái)并不是源頭工廠。經(jīng)過(guò)一番搜尋，客戶找到了工廠并發(fā)送了詢盤(pán)。

工廠在看到詢盤(pán)時(shí)留了心眼，覺(jué)得客戶的商標(biāo)怎么看起來(lái)那么眼熟。查詢之下，發(fā)現(xiàn)原來(lái)他是某家貿(mào)易公司的下線客戶。

基于與貿(mào)易公司的良好關(guān)系，工廠拒絕報(bào)價(jià)并將郵件轉(zhuǎn)發(fā)給了貿(mào)易公司，即使客戶再三要求也是如此。

但結(jié)果你猜怎么著？客戶最終拂袖而去，工廠和貿(mào)易公司都不合作，另外找供應(yīng)商去了。

因?yàn)樗麜?huì)覺(jué)得，明明自己已經(jīng)找到了源頭，憑什么還得讓中間商賺差價(jià)？

另外想象一下，假如類似這樣的事情發(fā)生過(guò)一次，你覺(jué)得工廠的想法會(huì)不會(huì)發(fā)生改變？會(huì)不會(huì)覺(jué)得自己因?yàn)橹С帜憬Y(jié)果導(dǎo)致丟失了訂單？會(huì)不會(huì)在再次遇到類似情況時(shí)，拉著你的手說(shuō)“兄弟，咱們不能夠重蹈覆轍。但放心，無(wú)論怎樣客戶都是你的。該你的利潤(rùn)，我返還給你。”

可假如客戶已經(jīng)掌握在別人的手里，即使他能返還利潤(rùn)，又能返還多久呢？我相信沒(méi)過(guò)多久，工廠就會(huì)再次拉著你的手嘆氣“兄弟，實(shí)在沒(méi)辦法，客戶壓價(jià)太狠了?！?/strong>

因此，除非產(chǎn)品本身就有足夠高的競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性，否則最理想的做法并不是讓工廠拒絕客戶，而是讓工廠報(bào)一個(gè)比貿(mào)易公司更高的價(jià)格，或者更長(zhǎng)的貨期，或者更差的付款方式（譬如貿(mào)易公司提供payment against document，工廠則必須T/T before shipment），或者要求必須人民幣支付......

總而言之，就是讓客戶感覺(jué)到貿(mào)易公司在生意鏈條中的價(jià)值。

但無(wú)論如何，打鐵還需自身硬。無(wú)論話術(shù)還是策略都只是戰(zhàn)術(shù)層面的操作，真正能夠留住客戶的，始終還得依靠一整條供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。否則即使工廠愿意支持你，但客戶一找其他的工廠，發(fā)現(xiàn)別人無(wú)論產(chǎn)品還是服務(wù)都更好，跑路就只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題罷了。

所以：

1.客戶想要跳過(guò)中間商是很正常的事情。別慌，別焦慮，別憤怒，這些情緒沒(méi)有任何意義。

2.不要迷信話術(shù)，話術(shù)沒(méi)有用。假設(shè)貿(mào)易商的毛利率是20%，什么樣的話術(shù)能夠把這20%填了？不現(xiàn)實(shí)，能夠讓買(mǎi)家心甘情愿掏錢(qián)出來(lái)的，只有實(shí)實(shí)際際的價(jià)值。

3.客戶或工廠，總得想方設(shè)法先綁定其中一方。只要其中一方心甘情愿跟你合作，另外一方即使想搞事也蹦跶不起來(lái)。

4.對(duì)于已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己不是工廠的客戶，一味辯解“我就是工廠”沒(méi)有意義，客戶只會(huì)覺(jué)得你在狡辯以及認(rèn)為你不誠(chéng)信。采用“我是工廠XX市場(chǎng)的獨(dú)家代理”這種方式，至少不會(huì)讓客戶覺(jué)得你只是一家賺差價(jià)的搬運(yùn)工貿(mào)易公司。

即使有些供應(yīng)商想要搞小動(dòng)作，譬如悄咪咪將我從抄送列表里刪掉。或者偷偷將名片塞在貨柜里，期望客戶一開(kāi)箱就能看到。

然而這么多年里一次讓他們得逞的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。每一次客戶都在回復(fù)郵件時(shí)重新把我抄送上，說(shuō)"contact Daniel is fine"。甚至還有一次說(shuō)“Daniel我覺(jué)得這家供應(yīng)商有問(wèn)題，今天他能跳過(guò)你，明天就能跳過(guò)我”。

究其原因，主要有三點(diǎn)：

1.我和客戶具備更加深厚的信任基礎(chǔ)。

同樣一句話，在不同人口中說(shuō)出來(lái)，效果是不一樣的。這就是信任的力量。

客戶不會(huì)覺(jué)得區(qū)區(qū)幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)差距，就值得將合作伙伴換成一個(gè)陌生人。尤其B2B業(yè)務(wù)不是一次性買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)到更便宜產(chǎn)品的可能性當(dāng)然有，但誰(shuí)能保證便宜的產(chǎn)品不會(huì)出問(wèn)題，以及出了問(wèn)題之后，那個(gè)陌生人會(huì)盡心盡力地幫忙解決呢？

2.我能更好成為客戶與工廠之間的橋梁。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我比客戶更懂工廠，比工廠更懂客戶。

并不是懂英語(yǔ)就能做好外貿(mào)的，也并不會(huì)說(shuō)中文就懂得談判。我之前跟某印度客戶開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，問(wèn)到“你為什么想要一家中間商”，對(duì)方回答“I always feel that factories don't understand what I am saying”。

工廠的思維，貿(mào)易的思維，買(mǎi)家的思維......完全不是一回事。既懂銷售，又懂采購(gòu)，還懂行業(yè)，尤其能從客戶角度思考問(wèn)題，有多少家工廠能做到？

3.我能夠創(chuàng)造更多的直接價(jià)值。

假設(shè)你手上1個(gè)客戶100萬(wàn)訂單，10個(gè)客戶1000萬(wàn)訂單，客戶自己跟工廠聯(lián)系，能夠拿到一樣的支持嗎？工廠敢跳過(guò)你直接與客戶成交嗎？

這就是“訂單勢(shì)能”，集結(jié)大量的訂單是保護(hù)自身利益最直接的手段：你給客戶和工廠都創(chuàng)造直接價(jià)值了。

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