01 進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)

首先，我們先要進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)，在選擇類目之前，你需要去切分市場(chǎng)，你到底是切分哪個(gè)價(jià)位，然后你切分的是哪個(gè)類目，比如我們做燈吧？你到底是做吊燈還是壁燈、落地?zé)簟?？這些你一定要把它切分清楚，不然一個(gè)產(chǎn)品上去，它到底在哪個(gè)范圍競(jìng)爭(zhēng)都不知道，那樣就很難做起來(lái)，或者說(shuō)效果是很隨機(jī)的。

02 需要有產(chǎn)品思維

做家居品類一定要有設(shè)計(jì)思維，這個(gè)品類對(duì)于產(chǎn)品外觀、視覺(jué)方面格外講究。前端做好了，加上懂用戶的產(chǎn)品思維和好的運(yùn)營(yíng)，成功概率才會(huì)高。

注意幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品本身過(guò)關(guān)；

2、做好Listing關(guān)鍵詞調(diào)研埋詞；

3、文案視覺(jué)營(yíng)銷至少達(dá)到類目前幾水準(zhǔn)，家居“卷”的就是視覺(jué)營(yíng)銷；

4、評(píng)論是初期最難的；

5、初期做好低轉(zhuǎn)化的心理準(zhǔn)備。

03 推哪些詞更有性價(jià)比？

怎么去定義你的品類到底是半標(biāo)品還是非標(biāo)品？

大詞可以分為兩種：搜索型大詞和購(gòu)買型大詞。同樣是家居類目，我打的詞可能是購(gòu)買型大詞，你的詞可能是搜索型大詞。每種詞的競(jìng)爭(zhēng)程度和競(jìng)爭(zhēng)方法都不同。

我們可以這樣區(qū)分搜索型大詞和購(gòu)買型大詞：買家搜索這個(gè)詞的時(shí)候，有沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，只是瀏覽還是他搜了這個(gè)詞他就很想買，目標(biāo)明確。

搜索型大詞由于它的目標(biāo)不明確，它的細(xì)分長(zhǎng)尾詞非常多，那么它的購(gòu)買型流量詞其實(shí)都是這個(gè)搜索型大詞下組成的長(zhǎng)尾，所以它的購(gòu)買型的詞很分散。假如說(shuō)我是想買燈，但你在那里輸入燈，那肯定各種各樣的燈都出來(lái)，但如果是電競(jìng)房LED燈，它就是一個(gè)很購(gòu)買型的流量詞，那么像這種搜索型大詞，下面有非常多細(xì)分的流量詞，那么它的流量入口就比較分散，這種就是非標(biāo)類目。

另外，當(dāng)我們?cè)贏BA里去查這個(gè)詞的時(shí)候，會(huì)有Top3總轉(zhuǎn)化占比和Top3總點(diǎn)擊占比。這兩個(gè)占比如果都不高，比如說(shuō)都在30%以下，那么說(shuō)明這個(gè)詞被頭部的壟斷的比率還是比較小的，這就證明它是購(gòu)買型流量詞。

如果說(shuō)Top3的總轉(zhuǎn)化占比還不如它們的總點(diǎn)擊占比。那么就可以很明確地判斷出來(lái)，這個(gè)詞一定是更接近于搜索型詞。

那為什么要判斷這兩種詞呢？尤其對(duì)于家具、家居裝飾產(chǎn)品，很困擾賣家的一個(gè)問(wèn)題就是我到底推哪些詞會(huì)更有性價(jià)比？

看一個(gè)詞，比如說(shuō)電視機(jī)支架，像這種是純標(biāo)品，大家可以看一下純標(biāo)品它的點(diǎn)擊占比直接前三，占了5成以上了，轉(zhuǎn)化也占了5成以上了。也就是說(shuō)他們基本上就是位置越高，轉(zhuǎn)化占得越高。這是典型的一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，我只要讓產(chǎn)品在這些重要的流量詞上的自然排名盡量靠前，自然出單就會(huì)越來(lái)越多。

如果一個(gè)關(guān)鍵詞它越接近搜索型關(guān)鍵詞，是能夠給你提升流量的，但是它的自然排名的提升對(duì)于你自然單的增長(zhǎng)就不那么明顯，就算你推到前五前三，可能看得人很多，但都不是想買的，因?yàn)楫a(chǎn)品不匹配。

一個(gè)詞它越接近購(gòu)買型關(guān)鍵詞，那么它的自然排名的提升對(duì)我們的自然單增長(zhǎng)幫助就越大。半標(biāo)品是什么呢？它是購(gòu)買型關(guān)鍵詞，并且它的那個(gè)流量入口還比較多，壟斷不嚴(yán)重。這種半標(biāo)品，我們家居類目有很多。

04 用Vine解決初期評(píng)論

上新品要優(yōu)先解決評(píng)論而不是流量問(wèn)題。無(wú)論是半標(biāo)品還是標(biāo)品，沒(méi)有評(píng)論都打不動(dòng)。那么初期評(píng)論可以靠什么來(lái)解決？

目前Vine還是可以的，當(dāng)然你的產(chǎn)品不要一大堆差評(píng)。有人會(huì)問(wèn)，Vine領(lǐng)取好慢，我美國(guó)Vine掛上去幾個(gè)月沒(méi)有人領(lǐng)。我告訴大家一個(gè)能夠快速領(lǐng)Vine 的辦法。掛Vine評(píng)價(jià)的時(shí)候，你去打亞馬遜影響者聯(lián)盟折扣，這樣更容易被領(lǐng)掉。當(dāng)然這個(gè)亞馬遜影響者聯(lián)盟的折扣你要打低一點(diǎn)，不打低一點(diǎn)可能也推不動(dòng)。

第二個(gè)技巧，小站點(diǎn)Vine先行。對(duì)于一些產(chǎn)品單價(jià)在100美金以下的，我們是先優(yōu)先上歐洲站，然后在歐洲站五國(guó)同時(shí)開(kāi)Vine，一個(gè)Asin同時(shí)開(kāi)Vine，那它至少150個(gè)評(píng)價(jià)起步了，我們就算回評(píng)率60%，一個(gè)月后能到100個(gè)評(píng)價(jià)。然后我們?cè)侔堰@條鏈接上到美國(guó)站，那你的美國(guó)站一開(kāi)始就有100個(gè)歐洲評(píng)價(jià)的鏈接了。產(chǎn)品初期評(píng)價(jià)是最值得花錢的。

直評(píng)在初期對(duì)于單價(jià)特別高的一些產(chǎn)品還是有用的。種子鏈接平時(shí)要多養(yǎng)，同類目?jī)r(jià)格你可以相差多一點(diǎn)，屬性差不多就行。你可以發(fā)一些不怎么好賣的，或者說(shuō)發(fā)一些小東西去賣，然后回來(lái)一些評(píng)價(jià)，把這些鏈接給養(yǎng)著，上同類目的時(shí)候就直接把這個(gè)鏈接合進(jìn)去，那你初始就有評(píng)價(jià)了。

注意要用產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)保證我們的評(píng)論。

05 初期不要心疼打價(jià)格優(yōu)勢(shì)

首先你剛上去的時(shí)候，直接去打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不要心疼！比如說(shuō)我利潤(rùn)只有30%，你讓我打個(gè)40%的Coupon不虧了嗎，但你至少打30%保本Coupon，雖然說(shuō)打完廣告后還是虧。那沒(méi)辦法，因?yàn)檫@是解決初期評(píng)論少所必須付出的代價(jià)。

這樣還可以幫助你降低Vine以及真實(shí)出單的差評(píng)率。因?yàn)槟銉r(jià)格低，買家就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品要求低一些，對(duì)Vine也是有幫助的，因?yàn)閂ine買家會(huì)評(píng)定你的產(chǎn)品性價(jià)比，你價(jià)格下來(lái)很多，他可能就不會(huì)挑刺了。

06 FBA讓系統(tǒng)盡快收錄Asin

FBA可以讓系統(tǒng)盡快收錄商品和關(guān)鍵詞。對(duì)于購(gòu)買型流量詞，可采用單詞、單組、單廣告模式，主打精準(zhǔn)匹配配合BID，測(cè)試競(jìng)爭(zhēng)力。

初期重在測(cè)試，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)不好就撤。很多賣家，特別是家居賣家，在一開(kāi)始忽略很重要的一件事，就是需要讓系統(tǒng)盡快地收錄我們的商品和關(guān)鍵詞。發(fā)FBA，開(kāi)啟廣告去打這個(gè)詞，這是最快的收錄動(dòng)作。如果說(shuō)你是自發(fā)貨，那么你的收錄速度會(huì)非常慢。所以不管你這個(gè)產(chǎn)品以后是不是都走FBA，但建議你盡量能前期走幾個(gè)FBA。

具體做法是什么呢？把希望盡快收錄的那些詞固定一個(gè)廣告活動(dòng)，然后給他一個(gè)出價(jià)， 建議120%的出價(jià)，然后Bid給高點(diǎn)，保證它能夠搶到那個(gè)Top位，當(dāng)然這種點(diǎn)擊費(fèi)用會(huì)很高。沒(méi)事，它的目的不是轉(zhuǎn)化，而是收錄。哪怕這個(gè)廣告一天點(diǎn)擊只有三四下預(yù)算就花完了，那也沒(méi)問(wèn)題。你用工具查只要Asin、關(guān)鍵詞被收錄了，這種廣告就可以關(guān)了。這件事很多家居賣家往往忽略，你做了就比人家更快收錄，更快進(jìn)入自然出單的正軌。

07 用錯(cuò)位詞讓Asin快速被收錄

什么叫錯(cuò)位詞？就是一個(gè)詞在搜索結(jié)果48個(gè)位置里面，把這個(gè)搜索詞放進(jìn)標(biāo)題里，能夠百分之百精準(zhǔn)匹配的標(biāo)題有多少個(gè)，個(gè)數(shù)越少說(shuō)明這個(gè)詞錯(cuò)位就越嚴(yán)重。你要找到這種跟你相關(guān)度很高，流量又不錯(cuò)的詞。因?yàn)榘堰@個(gè)詞放進(jìn)標(biāo)題里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，你把它放進(jìn)標(biāo)題里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)第二天你的自然排名可能就已經(jīng)很前面了。這就說(shuō)明這個(gè)詞第一時(shí)間被收錄了，然后你再打一打，看看這個(gè)詞能不能轉(zhuǎn)化。當(dāng)它穩(wěn)定到首頁(yè)了，你可以改標(biāo)題，換一個(gè)流量詞或另一個(gè)錯(cuò)位詞。

08 CPC過(guò)低，Bid高也沒(méi)什么用

CPC影響基礎(chǔ)曝光，競(jìng)價(jià)越低，曝光就越少。Bid增加的是搶到Top位的概率，過(guò)低的CPC等于沒(méi)曝光，你把Bid加再高也沒(méi)用。一般建議，預(yù)算可以的情況下，采用高競(jìng)價(jià)（80%CPC）+低Bid(50%）的模式。中競(jìng)價(jià)（60%CPC）+中Bid（100%Bid）其實(shí)曝光已經(jīng)明顯少了。千萬(wàn)不要因?yàn)檗D(zhuǎn)化差就大幅降低CPC，這很可能把產(chǎn)品弄死在新品期了。大幅降CPC導(dǎo)致轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊都沒(méi)有，系統(tǒng)就定義它為垃圾產(chǎn)品了。

當(dāng)轉(zhuǎn)化還可以，對(duì)Acos不滿意時(shí)，可以采用：

每三/五/七天固定幅度降低CPC（例如0.05），固定競(jìng)價(jià)；

瀑布出價(jià)，打一個(gè)詞就用三種廣告，把預(yù)算給重要的關(guān)鍵詞，20%預(yù)算用低價(jià)+Bid，50%預(yù)算用中競(jìng)價(jià)+中Bid，30%預(yù)算出高競(jìng)價(jià)。

這三個(gè)廣告輪著跑，出價(jià)是動(dòng)態(tài)的，這樣可以清楚看到三個(gè)廣告的效果。瀑布出價(jià)適用于流量好的關(guān)鍵詞。