積分商城沒有達到既定的效果，逐漸成為空殼，是因為會員體系設置不當？活動沒有吸引力？還是商城的商品不夠豐富？

這個問題沒有特定的答案，積分商城的效果不佳，并非是單一原因。透過這些現(xiàn)象，歸根結(jié)底，你會發(fā)現(xiàn)：你只是沒有了解到會員的核心要求。

只有了解到會員的核心需求，再進行高效的運營，才能達到轉(zhuǎn)化、促活、拉新等的目標。

那怎樣才能了解到客戶的核心需求？

第一步：搜集數(shù)據(jù)，洞察會員需求

想要知道會員的本質(zhì)需求，離不開數(shù)據(jù)。

借助積分商城自帶的會員管理系統(tǒng)，搜集整理會員數(shù)據(jù)，進行會員分級。

包括但不限于：會員信息數(shù)據(jù)、會員標簽數(shù)據(jù)、會員互動調(diào)研數(shù)據(jù)等。

整理數(shù)據(jù)后，再分析已有的用戶進行分級，分析各層會員的興趣/需求，從不同活動、不同運營方式來找到可以讓他們消費的場景。

第二步：創(chuàng)造消費場景

在分析了現(xiàn)有用戶的數(shù)據(jù)后，接下來就需要針對會員進行營銷，創(chuàng)造能夠讓會員高頻消費的場景。

相關(guān)案例可以參考：Costco，他們通過精選商品SKU和低利潤的價格吸引客源，從而使他們成為會員，再給與會員的權(quán)利去購買低價的品牌產(chǎn)品。

會員本質(zhì)上是用戶與商家的價值交換：他們用回頭率、高頻消費、長期的價值來交換會員福利，包括且不限于積分兌換、積分折扣、專屬商品兌換、返利等權(quán)利。

當會員需要會員福利并且對其滿意，就會持續(xù)消費帶來他們本身的價值。

第三步：讓會員產(chǎn)生對福利的期待

想要會員活躍，說起來很簡單：給的福利能滿足他的需求，進一步讓他產(chǎn)生期待感。

積分商城的存在也是為了解決這個問題，為什么有了積分商城，卻沒有效果，因為還沒有能滿足用戶的需求。

所以可以參考COSTCO的拉新模式，可以用：精選商品+低利潤來吸引客戶，促進客戶消費。

在積分商城的一欄可以用來放置“低利潤的精選商品”，讓會員有動力去消費然后兌換商品。

精選商品的就代表商品本身就要對會員產(chǎn)生吸引力，最好以這幾個點來選擇：

品牌商品為上。要想會員對商品產(chǎn)生期待感，品牌一定是影響他們心理因素的關(guān)鍵。同種品類，品牌一定更吸引人。

價值高的為上。這并不代表說要多貴的商品，而是有一定的價值量，比如：一包紙、一瓶水，很難讓客戶有動力想要兌換的心理。

實用商品為上。實用是客戶最喜歡的東西，哪怕有時候他并沒有這種需求，也會想著以后能不能用到，只要客戶有這種心理，就代表商品的選擇是正確的。

而商品也可以分為不同種類，“新客專享”“老客專享”“活動專享”“固定商品”等，讓客戶有選擇的空間。

這樣才能引起客戶的興趣，讓他有動力去消費，有動力能夠頻繁地進入積分商城。

想要持續(xù)了解積分商城，歡迎關(guān)注評論我~