【線上咨詢】開店不是目的，賺錢才是目的！
這是今天上午做的一個(gè)一對一門店線上咨詢的復(fù)盤，目前門店每天的營業(yè)額只有200元，而房租高達(dá)每月8000+，也就是一個(gè)月【營業(yè)額】都覆蓋不了房租的重度虧損狀態(tài)，而他們的問題其實(shí)是很多創(chuàng)業(yè)者都有的，所以我專程復(fù)盤出來，希望對大家有幫助。
在進(jìn)入正題之前，我們先來看一個(gè)小故事：
課堂上，老師在給學(xué)生講故事：
有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這個(gè)樹洞只有一個(gè)出口，可是不一會(huì)兒，居然從樹洞里鉆出一只兔子，兔子飛快地向前跑，并爬上另一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正在仰頭看的三條獵狗。最后，兔子竟然逃脫了。
故事講完后，老師問：“這個(gè)故事有什么問題嗎？”
學(xué)生回答：“兔子不會(huì)爬樹?！薄耙恢煌米硬豢赡芡瑫r(shí)砸暈三條獵狗?！?br/>“還有呢？”老師繼續(xù)問。直到學(xué)生再也找不出問題了，老師才說：“可是還有一個(gè)問題，你們都沒有提到土撥鼠去哪兒了？”
因?yàn)橥米油蝗幻傲顺鰜?，而且后邊的故事更加離譜，所以學(xué)生的思路在不知不覺中跑偏，剛開始的主角——土撥鼠，竟在大家的頭腦中消失了。
這多么像我們開店的過程，所有人開店最初目標(biāo)都是為了賺錢，走著走著，冒出來一只“兔子”——可能是情懷，也可能是其他。
很多人的注意力，不知不覺完全放在了“兔子”上，而忘記了真正的“土撥鼠”——“賺錢”。
【項(xiàng)目背景】
項(xiàng)目地位于蘇州，兩位合伙人是夫妻，所以踩中了餐飲行業(yè)最佳的人力資源模型，夫妻老婆店，別的店去了人工工資才是利潤，而對他們來說，人工本身就是利潤。但二人都完全沒有餐飲經(jīng)驗(yàn)，屬于行業(yè)小白。
目前選址位置不好，除了旁邊一家大型燒烤老店生意很好，其他快餐類，小吃類餐飲業(yè)績都比較差。而燒烤老店屬于目的性消費(fèi)，不具有參考價(jià)值。
目前店面只有20多平，房租高達(dá)10W一年，白天門口基本沒人，晚上會(huì)有一些，主營火鍋串串，炸串，和綠豆湯之類飲品。
【經(jīng)營現(xiàn)狀】
前邊說了，目前一個(gè)月的營業(yè)額都沒有房租高，已經(jīng)屬于嚴(yán)重虧損，甚至不如不開的狀態(tài)。
這里重點(diǎn)復(fù)習(xí)一個(gè)知識點(diǎn)，一般比較理想的經(jīng)營狀態(tài)是3天營業(yè)額能覆蓋房租成本，6天是極限，如果6天的營業(yè)額都覆蓋不了房租，已經(jīng)大概率虧損，建議進(jìn)行咨詢或者實(shí)地門店診斷。
【虧損原因】
一般肯定都是不賺錢才找我，但不賺錢只是表面現(xiàn)象，背后的原因往往五花八門。
這家門店的問題很多，我們從大往小說：
1，選址和項(xiàng)目匹配度極低：目前經(jīng)營的品類叫串串香，但因?yàn)榈赇伜苄?，并沒有做成成都那種降階版火鍋的感覺，完全沒有聚餐社交的場景，更偏向小吃類。所以目前客單價(jià)低，而且大部分是一個(gè)人消費(fèi)。而這種小吃品類，其實(shí)需要極大的“閑時(shí)”人流量支撐。因?yàn)榈谝粵]辦法做飯點(diǎn)的密集剛需生意，也很難做為你而來的目的性消費(fèi)，大多數(shù)人都是路過嘴饞來一份，想不起來就算了。而目前選址的這條街，旁邊鄰居很多都是“房產(chǎn)中介”“美發(fā)”“寵物醫(yī)院”都是低頻高價(jià)，重度復(fù)購的項(xiàng)目。
2，門店呈現(xiàn)較差：從上方門頭圖可以看出，整個(gè)店的感覺比較奇怪，門頭配色，店內(nèi)裝飾都比較差，形狀深且窄，缺乏對顧客的引導(dǎo)，缺乏進(jìn)店理由。
3，產(chǎn)品線混亂：門店緊串串就銷售3種模式，火鍋串串、油炸串串、冷鍋串串。看起來好像是一材多用，給消費(fèi)者提供更多可選項(xiàng)，但實(shí)際上，是在弱化門店的特征。
4，門店動(dòng)線混亂：本身面積就比較小，內(nèi)部又沒有合理規(guī)劃。
5，損耗高：生意不好的門店的通病，備料不能太少，不然沒東西。備多了就一定大量浪費(fèi)。
6，定價(jià)與認(rèn)知差：目前屬于按簽銷售，每串1.5元。這里其實(shí)有個(gè)很有趣的點(diǎn)，叫消費(fèi)場景，其實(shí)成都串串類似小火鍋的吃法，大家對價(jià)格是沒那么敏感的，只要吃完總價(jià)合理，體驗(yàn)不錯(cuò)也就是了。但他這里更多是一人食的小吃場景，就會(huì)感受到，吃一串1.5就沒了。尤其一些稍微串得小了點(diǎn)的，或者是價(jià)值感比較低的串，就會(huì)效果更明顯。這個(gè)計(jì)價(jià)方式并沒有特別好的調(diào)整方案，其實(shí)還是回到問題1，還是選址和項(xiàng)目匹配度極低導(dǎo)致的。
【解決方案】
在餐飲咨詢領(lǐng)域，我一直強(qiáng)調(diào)一句話，叫“藥醫(yī)不死病，佛度有緣人”。
而在我眼里，只有兩種死?。?/strong>
1，選址不好
2，客戶沒錢
目前經(jīng)過溝通，客戶能夠接受10W以內(nèi)的投資用來拯救這家店，解決錢的問題，再回頭看選址！
選址不好又分兩種，第一種就是完全是死地，壓根一個(gè)人都沒有，這種位置需要各種機(jī)緣湊巧，以及極佳的入場時(shí)機(jī)，還需要紅利期的項(xiàng)目，最后依托優(yōu)良的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)才能長期經(jīng)營。
這種項(xiàng)目操作難度很大。我們有成功案例，但并不多，不到萬不得已，或者我有極大的把握，是不會(huì)勸客戶做類似模式的選址的。
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第二種就是像現(xiàn)在說的，不匹配，這種病都能治，只是治他的成本也極高，說白了，關(guān)門換項(xiàng)目，重新開。
【注意】
這個(gè)時(shí)候如果針對這個(gè)門店出解決方案，常規(guī)的操作就包括：徹底更換項(xiàng)目，調(diào)整門頭，調(diào)整軟裝，產(chǎn)品更新，開業(yè)活動(dòng)，營銷推廣等等。
如果按照這套動(dòng)作操作，我應(yīng)該已經(jīng)收到服務(wù)費(fèi)了。
這個(gè)店目前營業(yè)額之低已經(jīng)無以復(fù)加，所以我有信心，收個(gè)兩三萬服務(wù)費(fèi)，進(jìn)行一些基礎(chǔ)整改，營業(yè)額一定會(huì)大幅度提升，而且，可能會(huì)是3倍5倍10倍的增長。
但是，這些解決方案在我看來，只是治標(biāo)不治本，或者說，用戰(zhàn)術(shù)的勤勞去掩蓋戰(zhàn)略的懶惰。
而我作為一線實(shí)戰(zhàn)走出來的咨詢顧問，現(xiàn)在真正該做的事，是引導(dǎo)他們回到起點(diǎn)，重新思考！
【真正的解決方案】
我個(gè)人有一個(gè)【思考習(xí)慣】：當(dāng)定下某個(gè)計(jì)劃，做了某個(gè)決定后，停一下，回到起點(diǎn)，重新思考下，如果沒有那么多后續(xù)的條件干擾，我是否還會(huì)做這個(gè)選擇。
也就是說，回過頭去，看看我的“土撥鼠”還在不在。
【優(yōu)劣勢分析】
回到起點(diǎn)，就當(dāng)我們沒有這個(gè)店，就當(dāng)我們還沒選任何項(xiàng)目，就當(dāng)我們曾經(jīng)經(jīng)歷過的一切都是夢，現(xiàn)在，你又回到起點(diǎn)，重新做選擇。
這個(gè)時(shí)候，我們要保持絕對的【理性】，不考慮什么情懷，不考慮什么面子，不考慮已經(jīng)付出的“沉沒成本”，只考慮：我有什么，我還欠缺什么！也就是我說的，優(yōu)劣勢分析。
我們先來說劣勢：
兩個(gè)行業(yè)小白，基本沒有餐飲經(jīng)驗(yàn)，對行業(yè)的認(rèn)知水平還很低，對目的性消費(fèi)和沖動(dòng)性消費(fèi)的餐飲項(xiàng)目選址沒有明確的概念，不懂門店設(shè)計(jì)，不懂菜品結(jié)構(gòu)，也沒有好的資源隨時(shí)去獲取更優(yōu)有競爭力的產(chǎn)品（最早是花4000元學(xué)了麻辣燙技術(shù)，現(xiàn)在是找供應(yīng)商拿了流通貨的串串底料）
可以認(rèn)為，這樣的基礎(chǔ)，在這個(gè)行業(yè)里是很痛苦的，可以認(rèn)為是完全沒有競爭力的。如果你開在一條有很多餐飲的街上，你憑什么認(rèn)為你在批發(fā)商手里拿的流通貨湯底，打得過別人自己炒的料，或者怎么打得過一些定制產(chǎn)品？就算味道也差不多，成本上也是絕對劣勢。
更何況，人家有品牌，有設(shè)計(jì)，有運(yùn)營，其實(shí)你很難打得贏！
當(dāng)然，看到這也別絕望，我們要開始說優(yōu)勢！
開篇已經(jīng)提到了，最核心的優(yōu)勢就是人，自雇型創(chuàng)業(yè)者解決了餐飲行業(yè)最大的問題：用人。
同樣是兩個(gè)人，我們的人效上限（單人產(chǎn)生的營業(yè)額）是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他雇傭員工的門店的，同時(shí)，我們對消費(fèi)者的關(guān)注，用心程度也是和別的店里請人完全不同的。
讓消費(fèi)者進(jìn)店就感覺踏實(shí)，走的時(shí)候老板有個(gè)笑臉，店里食材勤檢查，做好衛(wèi)生。就這么點(diǎn)小事，說起來很簡單，但干過一線的都知道，想讓員工做好，真得不容易，甚至優(yōu)質(zhì)的大型連鎖企業(yè)，連桌子怎么擦都會(huì)制定sop。而中小型門店，往往就完全沒有意識了。
所以，在餐飲行，只要你能做到自雇型創(chuàng)業(yè)，其實(shí)你已經(jīng)贏了一半。（當(dāng)然，你得是勤勞肯干，喜氣洋洋的人，整天哭喪著個(gè)臉，就別做生意了）
夫妻老婆店是餐飲業(yè)打不死的小強(qiáng)。
好的，接下來我們來梳理【真正的解決方案】，需要注意，因?yàn)橄抻谄?，以及我沒有到現(xiàn)場實(shí)地考察，所以后邊的內(nèi)容，只講戰(zhàn)略不講戰(zhàn)術(shù)，就是大方向梳理，具體落地細(xì)節(jié)需要實(shí)地考察深度溝通。
【選址】+【立項(xiàng)】
無論做任何餐飲項(xiàng)目，選址和立項(xiàng)都是第一步，這二者相輔相成，再好的位置項(xiàng)目不對也是白搭，再好的項(xiàng)目選錯(cuò)址也是必死。
所以餐飲選址是一個(gè)“成事不足，敗事有余”的事！位置選對不一定賺錢，但沒選對一定賠錢。
很多人都問我，到底應(yīng)該先選址還是先立項(xiàng)。
其實(shí)都行！
這兩個(gè)你最好先定下來一個(gè)，這樣就可以按圖索驥，按照需求去定向挖掘。不然兩邊都隨時(shí)變，哪都能做，做啥都行，一旦排列組合起來，你就發(fā)現(xiàn)恨不得有一百種選擇，自己都懵了。
當(dāng)然，一般來說，鋪?zhàn)邮怯谐钟谐杀镜?/strong>，就是看好了不租就沒了，租到手里每天都是錢，心里一慌必然會(huì)影響后續(xù)決策。
我們常說“事緩則圓”，就是說碰到事情不要操之過急，而要慢慢地設(shè)法應(yīng)付，可以得到圓滿的解決。所以一般我建議，先立項(xiàng)，后選址，選址是個(gè)技術(shù)活，但也需要一定緣分，也許你明天出門就看到合適的，也許明年都找不到！
接下來我們從立項(xiàng)開始
1【立項(xiàng)】
很多人其實(shí)根本不懂什么叫立項(xiàng)。
我接受過數(shù)以千計(jì)的咨詢，最常見的幾種錯(cuò)誤立項(xiàng)模式是
自己喜歡啥做啥
什么火做啥
什么東西當(dāng)?shù)貨]有做啥
其實(shí)這幾種，都不是投資思維，而是投機(jī)思維或者是情懷作祟。真正的立項(xiàng)考察請記住，只有兩句話：
市場需要啥做啥
我做啥有優(yōu)勢做啥
需要注意，上邊這兩句話不能分來看！你必須同時(shí)滿足上兩條，才能賺錢。
比如有餐飲小白問我預(yù)制菜能不能做，想自己弄個(gè)廠，我告訴他：市場需求正在增加，但這事跟你沒關(guān)系，多少大公司大工廠，人家有錢有經(jīng)驗(yàn)有資源有渠道，說上就上。需求增長緩慢且線性，供給的增長爆發(fā)式成幾何倍數(shù)增長，你能有啥優(yōu)勢，就靠手里那百十來萬？所以預(yù)制菜，普通人看看就行了。
好，我們說回來，那結(jié)合我這個(gè)客戶的優(yōu)劣勢情況做分析。她們的缺點(diǎn)是不太懂餐飲的營銷策劃之類技術(shù)，優(yōu)點(diǎn)是用心實(shí)干能堅(jiān)持，那其實(shí)【立項(xiàng)】就是一個(gè)揚(yáng)長避短的過程：
有沒有什么餐飲賽道，消費(fèi)者不重視那些花里胡哨的裝修，圖的就是個(gè)好吃實(shí)惠？
有沒有什么餐飲賽道，其實(shí)競爭對手大部分也不懂這些營銷策劃，只是兢兢業(yè)業(yè)也能生存？
有沒有什么餐飲賽道，大部分時(shí)候不會(huì)出現(xiàn)贏者通吃，就是不會(huì)出現(xiàn)隔壁排隊(duì)爆滿，你這一個(gè)人都沒有的情況？
又有沒有什么餐飲賽道，能做到消費(fèi)者消費(fèi)頻率極高，又經(jīng)常選擇性困難？
其實(shí)答案已經(jīng)呼之欲出了:這就是剛需賽道??！（注意，剛需不是快餐，一二線可能確實(shí)是快餐，但到了四五線甚至縣城，餐飲的剛需屬性就變成了：新鮮感、裝逼和家里吃不到的味道）
一二線城市的剛需賽道，幾乎可以認(rèn)為是餐飲小白的最后避風(fēng)港，這些小店老板都是沒有什么餐飲資源，沒有什么戰(zhàn)略意識，沒有什么營銷理念的人，但他們就是勤勤懇懇，并且熱情周到，也能賺到錢！
而且當(dāng)兩人在店時(shí)，其實(shí)收益并不低（當(dāng)然，我把兩個(gè)人的工資都算進(jìn)收益了，以深圳為例，一個(gè)普通阿姨至少5000~5500的薪資，再加上吃、交通或者住宿補(bǔ)貼，其實(shí)你的用人成本遠(yuǎn)超6000，而且她還難免挑肥揀瘦不服管理，夫妻兩個(gè)人在店，至少頂?shù)纳先齻€(gè)阿姨。這就已經(jīng)小兩萬了，再加上門店正常利潤，其實(shí)一年30來萬收益是非常正常的，做好一點(diǎn)，是可以達(dá)到甚至超越40W.）
這是個(gè)辛苦錢，很多人看不上，但我想說，你看不上可以，但你得有別的優(yōu)勢，我可以幫你設(shè)計(jì)更好的盈利模型，你要啥都沒有，還看不上這個(gè)辛苦錢，那就洗洗睡吧，或者去找快招公司聊聊，因?yàn)槟阆肼牭乃麄冏顣?huì)說！
所以，我綜合分析客戶的狀況，認(rèn)為：
他們目前不應(yīng)該選擇休閑類產(chǎn)品。而應(yīng)該嘗試通過剛需切入市場，熟悉行業(yè)，并且賺到基本的收益。
2【選址】
立項(xiàng)之后就是選址，選址時(shí)我們一定要再回到起點(diǎn)，想一想你的“土撥鼠”在哪。
【選址】的中級目的，是匹配項(xiàng)目。除非是位置本身有絕對優(yōu)勢，比如是自家的，或者黃金口岸，人流極大。除此以外，我們盡量不將就。
之前的店鋪門口自然流量差，是肯定不適合做剛需的了，一般我們建議剛需選址有一個(gè)基本要求，就是剛需扎堆：消費(fèi)者并不是為你而來，而是這里有很多剛需店，正好看你順眼，所以就進(jìn)來了。
所以，如果切換剛需賽道，重新選址是必不可少的。
當(dāng)然，我們這里停一下車，如果原來的店面重新整改，我的建議是：突出火鍋串串這一個(gè)單品，把油炸串串和冷鍋串串暫時(shí)剔除掉，做一點(diǎn)目的性消費(fèi)，可以讓消費(fèi)者坐下來，慢慢吃，有一定聚餐屬性，這樣他才值得專門來一趟，而且這樣客單價(jià)會(huì)高一些，從旁邊燒烤店的生意看，周邊的餐飲需求量還是有的，只是位置不好，沒人路過，更沒人愿意為你而來，就算偶然有，你一個(gè)小吃店，來花20走了，你的營業(yè)額就是上不去。
但因?yàn)楦舯跓镜陿O大，所以做目的消費(fèi)容易，而他的店面只有20平，所以就算目的性消費(fèi)，天花板也非常低，你可以這樣理解：引流是有成本的，引來了就必須讓他多花點(diǎn)，還需要做好體驗(yàn)和服務(wù)，讓他經(jīng)常來多花點(diǎn)。但因?yàn)榈胤叫?，又沒辦法做好體驗(yàn)，所以整個(gè)邏輯鏈條就不成立了！
這也是我目前不愿意收費(fèi)服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，我賺錢了，你營業(yè)額提升了，但你多久才能把我的服務(wù)費(fèi)賺回來呢？
最后打個(gè)總結(jié)：
目前這個(gè)咨詢還沒有結(jié)案，因?yàn)槲覀冎蛔隽艘淮坞娫挏贤ā?/p>
以上內(nèi)容是我的建議和思考路徑，分享給大家做參考。
目前提兩個(gè)動(dòng)作：
1，近期可邀約我實(shí)地考察，進(jìn)一步優(yōu)化可執(zhí)行可落地的方案。
2，對周邊剛需片區(qū)進(jìn)行考察，我們可以進(jìn)一步線上溝通，看看有沒有合適的選址點(diǎn)位。
我是?@小生意人康健
7年餐飲實(shí)體，4年餐飲咨詢，服務(wù)餐飲項(xiàng)目100+。
干貨分享不易，經(jīng)驗(yàn)積累更不易。
目前做小餐飲全案咨詢
也對接門店診斷，選址評估類實(shí)地走訪服務(wù)
有小問題需要解答，知乎付費(fèi)咨詢做了1200+次，目前還是五星好評，有需求的伙伴可以支持下。
實(shí)在不愿意花錢，也別硬白嫖，點(diǎn)個(gè)贊也是好的?。。?/p>
工作微信：kangjian3369，添加請說明來意。
