上世紀(jì)六十年代，理查德用一種巧妙的方式為自己輕松賺到了大學(xué)學(xué)費(fèi)。

理查德常常在周末看報(bào)紙廣告，低價(jià)買進(jìn)一輛二手車。

他會(huì)把車子用肥皂和水洗干凈，然后在報(bào)紙上打出很誘惑人的賣車廣告，輕松把車高價(jià)賣掉。

問題是這么短時(shí)間，在報(bào)紙上買入賣出，為什么會(huì)有不菲的差價(jià)呢？

僅僅是理查德把車子清洗一下嗎？

如果這么簡(jiǎn)單，為什么前任車主不清洗一下，賣個(gè)高價(jià)呢？

理查德能在短時(shí)間內(nèi)輕松賣出高價(jià)，有一個(gè)不為人知的小技巧。

他會(huì)和所有感興趣的買家約同一個(gè)看車時(shí)間。

一般來說，買家們總要討價(jià)還價(jià)一番。

但第一個(gè)買家剛對(duì)車進(jìn)行詳細(xì)的檢查后，正想砍價(jià)時(shí)，第二個(gè)買家也來了。

這必然讓第一個(gè)買家感到壓力。

這時(shí)理查德就輕松掌握了這場(chǎng)交易的主動(dòng)權(quán)。

第一個(gè)買家如果繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，車子就有可能賣給第二個(gè)買家。

這時(shí)第三個(gè)買家又到了，前兩位買家都感到競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

這種情況下，買家們往往不再討價(jià)還價(jià)，車子很輕松地就高價(jià)成交。

理查德設(shè)計(jì)了一種拍賣場(chǎng)景，為自己的車營造出一種稀缺性。

這種場(chǎng)景下，根本不用理查德和買家討價(jià)還價(jià)。

這時(shí)買家的對(duì)手已經(jīng)不再是理查德，而是其他買家。

買家們因?yàn)橘Y源稀缺的競(jìng)爭(zhēng)壓力，很容易失去理性付出高價(jià)。

理查德的弟弟正是《影響力》作者西奧迪尼，他賣車的故事也被西奧迪尼記載到書中。

雖然這是上世紀(jì)六十年代前后的案例，但這背后的道理，不管是現(xiàn)在，還是未來都適用，因?yàn)槿诵允遣蛔兊摹?/p>

大概是2015年、2016年，上海房市非?；鸨瑵q價(jià)很快。

房東們往往很猶豫，有些房東甚至和買家談好后，又反悔調(diào)高價(jià)格。

房東如何讓自己的利益最大化呢？

有一位房東采取了和理查德賣車類似的做法。

他把幾十個(gè)潛在準(zhǔn)備買房的人全部叫到房子里面來，開始拍賣，價(jià)高者得。

可想而知，這位房東根本不需要再和買家討價(jià)還價(jià)，很輕松就把房子賣出了理想的高價(jià)。

這兩個(gè)案例都是拍賣理念的典型應(yīng)用。

股神巴菲特深諳此道，因此他不會(huì)參與通過拍賣式的競(jìng)價(jià)來收購一家公司。

巴菲特說：“如果他們想得到最多的錢，如果他們想拍賣，我們就不會(huì)贏，我們不會(huì)參與此類活動(dòng)，也不會(huì)浪費(fèi)他們的時(shí)間”。

拍賣成功者經(jīng)常因出價(jià)太高，陷入“贏家的詛咒”。

1973年，《海神號(hào)歷險(xiǎn)記》制片人和20世紀(jì)?？怂构镜母笨偛霉_拍賣該電影的播映權(quán)。

這是電影史上的首次拍賣播映權(quán)。

時(shí)任美國廣播公司副總裁的迪勒，參與并贏得了拍賣。

他為該電影的一次性電視播放費(fèi)支付了330萬美元。

這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)超過同類最高紀(jì)錄200萬美元，最后公司大概虧了100萬美元。

當(dāng)時(shí)一起參與拍賣的還有CBS電視臺(tái)總裁羅伯特?伍德。

伍德說剛開始大家都很理性，就電影能帶來的利潤(rùn)訂好了價(jià)格，并留了余地，拍賣最初出價(jià)200萬美元。

沒想到隨著拍賣的進(jìn)行，幾位電視臺(tái)的高管都陷入了狂熱，不斷標(biāo)出高價(jià)。

當(dāng)伍德把價(jià)格抬到329萬美元后，他忽然很恐慌，心想萬一中標(biāo)了怎么辦？

幸運(yùn)的是，迪勒隨后出了更高的價(jià)格，贏得了拍賣，伍德深深松了口氣。

對(duì)贏得拍賣競(jìng)賽的迪勒來說，這是一個(gè)價(jià)值100萬美元的教訓(xùn)。

迪勒事后為電視臺(tái)定下規(guī)矩：“美國廣播公司將來絕不再參與播映權(quán)的拍賣活動(dòng)。”

拍賣不利于競(jìng)拍方，但對(duì)拍賣方非常有利。

巴菲特作為賣方非常喜歡拍賣，比如著名的巴菲特午餐拍賣，多年來連創(chuàng)新高。

巴菲特的舊車也會(huì)用拍賣的方式，把拍賣款項(xiàng)捐贈(zèng)給慈善組織。

拍賣理論和我們的生活密切相關(guān)，也是經(jīng)濟(jì)學(xué)中非常重要的理論。

美國兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)家正是靠對(duì)拍賣理論的研究，獲得了2020年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

我們不需要對(duì)拍賣理論有太多研究，但都應(yīng)該懂一點(diǎn)拍賣。

這有可能讓你更快更輕松地把產(chǎn)品賣出高價(jià)。

也可能讓你免于做出注定要后悔的決定。

本文由微信公眾號(hào)富日記原創(chuàng)，如轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明！