正常情況下，客戶在下單前都會(huì)打樣，然后測試樣品，再下單。

林子大了什么鳥都有，我們難免會(huì)碰到那種拿著自己的樣板到處詢問同行比價(jià)的糟心事。

外貿(mào)人也很難啊，客戶要樣品難道不給么？那我們要怎么做才能讓自己有保障就成了一個(gè)需要關(guān)注的問題了。

“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”

人家沒有的我們有，人家有的我們的更好，人家好的我們的有特色。這句話一直讓我印象深刻，那么通俗一點(diǎn)就是差異化。

你的產(chǎn)品是公模做的，你這里在賣，別人也在賣和你差不多的產(chǎn)品，而且人家的銷量大，成本已經(jīng)降下來了，那客戶拿著你的樣品去比價(jià)格，你確實(shí)沒有勝算，換我我也買便宜的。

大家都知道越是簡單的事，越是人人都會(huì)的東西，競爭越激烈。那么如果你的產(chǎn)品很獨(dú)特，很難找到替代品，一般情況下客戶是跑不了的。

當(dāng)一件事在技術(shù)層面上沒有問題的時(shí)候，對(duì)個(gè)人能力的要求就會(huì)特別高。此時(shí)，只有那些出類拔萃的人才能夠拿到這樣的訂單。

業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的產(chǎn)品有正確的認(rèn)知，知道自家產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品的區(qū)別，當(dāng)然，我們可以通過一系列的貿(mào)易技巧去打敗競爭對(duì)手，但這不是一蹴而就的，是需要不斷的成長在實(shí)踐中磨練出來的。

同理可得，個(gè)人能力很強(qiáng)+產(chǎn)品有門檻，這類業(yè)務(wù)員幾乎可以在業(yè)內(nèi)所向披靡。

“銷售不是簡單的賣貨”

我們一定要弄清楚，外貿(mào)業(yè)務(wù)不是簡單的賣貨，同貨物一同出售的還有我們的服務(wù)。

有的時(shí)候客戶不是簡單的比較價(jià)格，他們是要看這個(gè)產(chǎn)品值不值。

2019年新冠剛出現(xiàn)的時(shí)候全球口罩供不應(yīng)求，有很多國外客戶要采購口罩，也有很多客戶要采購制作口罩的機(jī)器。有一個(gè)客戶就來詢價(jià)口罩機(jī)器，它一開始是想買價(jià)格低的那一套，但是最后卻下單了價(jià)格高的那一套。為什么？

因?yàn)橄嗤瑫r(shí)間內(nèi)兩套機(jī)器的產(chǎn)出量有很大的差別，價(jià)格低的那套時(shí)間更長，產(chǎn)出更低，當(dāng)我把兩個(gè)機(jī)器的差別和客戶說明以后，客戶自己算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)價(jià)格高的那套設(shè)備變相的來說是更加”實(shí)惠“的。

一段健康穩(wěn)定的合作關(guān)系是建立在雙方都能從中獲利的基礎(chǔ)上。一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員是能夠滿足客戶需求，解決客戶的痛點(diǎn)。當(dāng)你更加專業(yè)，能夠給客戶帶來的價(jià)值更高的時(shí)候，客戶也不會(huì)傻到把你換掉，去和一個(gè)沒有你專業(yè)的供應(yīng)商合作的。