如何把一件成本低廉的T恤賣到34.9英鎊？（折合人民幣297元）

賦予它一點獨特的意義和標(biāo)語。

一對年輕的英國小夫妻通過出售“女權(quán)主義”服裝（包括T恤、衛(wèi)衣、手提袋等），月入10萬英鎊。

沒有龐大的設(shè)計師團隊，也沒有生產(chǎn)線，甚至生產(chǎn)都是在家里完成。20歲的Magda和她21歲的未婚夫Kevin把從批發(fā)商手里買來衣服用刺繡機繡上“女權(quán)主義”標(biāo)語，放在網(wǎng)上銷售。秋季長袖均價在30—35英鎊左右，夏季短袖T恤在20—25英鎊左右。

Magda和Kevin在2021年4月創(chuàng)立了自己的女權(quán)服裝品牌Lovera Clothing，這對創(chuàng)始人夫婦認(rèn)為，女權(quán)主義服飾目前還是一個藍(lán)海市場，有著巨大的潛力，她們想要讓人們穿上好衣服的同時，也能感受到衣服帶給人的力量（Feel empowered by what you wear.）。

Lovera?Clothing是典型的小而美的商業(yè)模式，輕資產(chǎn)，低成本，類目垂直，賽道競爭小，但小而美的生意千千萬，做“女權(quán)服裝”為什么能脫穎而出？

01

文化消費正在席卷全球

將“女權(quán)主義”做成一門“致富生意”，是一個非常聰明，且符合全球消費趨勢的點子。

Meta發(fā)布的《2022年文化潮流趨勢報告》提到，新冠疫情給全球按下了暫停鍵，讓人們有了充足的時間關(guān)注自我，從心出發(fā)。對張揚真實個性的追求催生了返璞歸真的風(fēng)潮，人們開始接納和擁抱真實的自己。

也就是說，年輕一代的消費者，更注重表達(dá)自我，更敢于發(fā)表意見，對抗不合理的傳統(tǒng)，更注重取悅自己。

從前人云亦云，現(xiàn)在做自媒體當(dāng)意見領(lǐng)袖；從前默默忍受，現(xiàn)在和不公平正面對剛，從前熱衷減肥，現(xiàn)在胖著也挺美……

圖源Meta《2022年文化潮流趨勢報告》

同樣的，女權(quán)話題在全球范圍內(nèi)的熱度都在持續(xù)走高。性別歧視、就業(yè)公平、生育自由、月經(jīng)羞恥等社會議題持續(xù)引發(fā)大規(guī)模的討論和關(guān)注，順應(yīng)潮流的商家收獲了更多的粉絲簇?fù)怼?/p>

從全球范圍內(nèi)來看，在谷歌搜索“女權(quán)主義服裝”（Feminist clothing /feminist apparel）顯示過去一年中熱度最高的國家分別是英國、美國、加拿大。

這也能解釋為什么Lovera Clothing 能在這些地區(qū)走紅。

圖源谷歌趨勢

打開Lovera Clothing的獨立站，共有圣誕系列、女權(quán)系列和自愛系列，產(chǎn)品有16個，包括T恤、衛(wèi)衣、連帽衫、托特帆布包等。SKU很少，但產(chǎn)品類目相當(dāng)垂直，每件產(chǎn)品上都印有女權(quán)或平權(quán)的口號，風(fēng)格休閑、舒適，尺碼從XS到5XL，能夠覆蓋大部分購買人群。

圣誕系列的標(biāo)語是“SLEIG THE ?PATRIARCHY"(擺脫父權(quán)制)?，和“FAIRY LIGHTS ?AND ?EQUAL ?RIGHTS”（要圣誕樹小彩燈，也要平權(quán)）。這些口號簡短又押韻，極易在年輕人群中傳播。

女權(quán)系列的標(biāo)語有“a woman's place is in the resistance ”(一個女人的空間是在反抗中獲得的)，“ABORTION IS HEALTHCARE”（墮胎是醫(yī)療保健）。

美國的部分州墮胎是違反當(dāng)?shù)胤傻?，英國有關(guān)墮胎的法案也相當(dāng)嚴(yán)格。據(jù)《每日郵報》報道，今年7月，兩名英國婦女可能會因私自服用處方藥墮胎而面臨終身監(jiān)禁。

Lovera Clothing可謂是緊跟時事，產(chǎn)品口號精準(zhǔn)地抓住了此類消費者所關(guān)心的核心議題。

而在“愛自己系列”中，主打產(chǎn)品的標(biāo)語是“I ACCEPT ME JUST AS I AM AND JUST AS I AM NOT”（我接受真實的我，也接受不真實的我），賣家在產(chǎn)品詳情頁面鼓勵用戶“自我接受是自愛的第一步，擁抱你的每一個部分，包括優(yōu)點和缺點，你本來的樣子就很美”。

這些T恤的整體設(shè)計乍一看并沒有什么非常亮點的地方，所有的巧思都在于產(chǎn)品上的標(biāo)語。

圖源teenvogue

這類女權(quán)Slogan Tee（標(biāo)語T恤）其實并不是某一家的獨創(chuàng)，GUCCI和Dior都曾出過系列標(biāo)語T恤，其中Dior的“We should all be feminists”標(biāo)語T恤，在2017年一度成為了年度最熱門的Slogan Tee，從娛樂明星到超模到時尚博主人手一件。

但與大牌一件Slogan Tee動輒幾千塊的售價相比，Lovera Clothing又顯得十分親民。

傳遞價值觀，引起消費者的情感共鳴，讓消費者借助這些衣服表達(dá)自己鮮明的態(tài)度和立場，正是Lovera Clothing的品牌價值所在。有品牌價值，就有很高的產(chǎn)品溢價空間。

02

社媒營銷

社交媒體，是小而美的生意實現(xiàn)走紅乃至變現(xiàn)的最快路徑。尤其是特點鮮明，受眾年輕化的產(chǎn)品，更適合社媒營銷。

圖源TikTok

創(chuàng)始人Magda說：“剛開始我們就像任何其他初創(chuàng)企業(yè)一樣，慢慢建立我們的客戶群并增加分銷。

“但我們 8 月份在 Lovera Clothing TikTok 頻道上發(fā)布了一段視頻，迅速走紅，突然間，我們每天都能收到數(shù)百個訂單?！?/p>

“不久之后，我們的在線訂單就變得瘋狂起來，我們不得不通宵工作以滿足需求。

8 月 8 日至 9 月 15 日期間，這對夫婦收到了大約 1,500 份訂單，銷售額達(dá)到驚人的 101,032.95 英鎊。

Lovera Clothing目前在TikTok上有6萬2千多粉絲，累計獲贊一百萬。

2021年的5月15日，品牌發(fā)布了第一個視頻，以拍攝自己的繡花機為主題，宣告創(chuàng)業(yè)開始。

圖源TikTok

之后，賬號就保持日更或者隔日更的速度更新，每一條都是有關(guān)衣服繡花的過程、新款展示、給顧客打包發(fā)貨的過程等內(nèi)容。

并且，Lovera Clothing的每條視頻上都帶有?#feminist apparel （女權(quán)服飾）#feminism（女權(quán)主義）#poison the patriarchy （毒害父權(quán)制）#prochoice （支持墮胎合法化）#empoweringwomen（賦權(quán)女性）等熱門話題標(biāo)簽。

圖源TikTok

除此之外，LoveraClothing的還會發(fā)一些“即將有300+的顧客穿上我們的季度新品套頭衫”、“誰說女權(quán)主義服飾不能做的可愛”、“3XL的服裝現(xiàn)在能預(yù)定了”等內(nèi)容，來預(yù)告產(chǎn)品的進度，和銷量的火熱，吸引新的消費者詢盤下單。

圖源Instagram，賣家展示即將發(fā)出的貨物

Lovera Clothing的Tik?Tok賬號運營思路也很值得中小企業(yè)品牌賣家借鑒:

第一，剛起號的時候發(fā)布的視頻一定要保持內(nèi)容的垂直和深度，將最好的內(nèi)容展現(xiàn)給平臺。可以圍繞產(chǎn)品，也可以圍繞創(chuàng)業(yè)故事、品牌故事等內(nèi)容進行創(chuàng)作。

因為官方賬號起號后的前幾條視頻非常重要，Tik Tok賬號會根據(jù)賬號發(fā)布的前5個視頻來判斷賬號的內(nèi)容屬性和賬號定位，并對發(fā)布的內(nèi)容質(zhì)量進行打分。

真人出鏡、實地拍攝是個不錯的主意，展示生產(chǎn)和創(chuàng)作過程，能夠更快地消除用戶的陌生感。Magda作為品牌創(chuàng)始人出鏡，介紹產(chǎn)品，分享創(chuàng)業(yè)細(xì)節(jié)，也是塑造品牌形象的重要一環(huán)。

第二，發(fā)布頻率持續(xù)且穩(wěn)定。可以先儲備一定的內(nèi)容，再做賬號，起號的初期盡量多發(fā)，每天不超過5條就可以，之后再保持平穩(wěn)的發(fā)布頻率。

第三，為視頻加上熱門話題標(biāo)簽，同時創(chuàng)建品牌詞標(biāo)簽。

除此之外，賣家還可以利用好Tik Tok的前期推流，新的賬號在初期都會比常規(guī)賬號分配到更多的流量，所以前期可以為賬號投放Promote提升瀏覽量。