“今年應(yīng)該不會(huì)再融資。”

作者：步搖

編輯：tuya

在愛美女孩心中，黑科技有了新的用武之地。

1月7日，美妝科技公司玩美移動(dòng)（Perfect Corp）今日宣布完成C輪5000萬美元融資,由全球知名投資銀行高盛(Goldman Sachs)領(lǐng)投。

AR（虛擬現(xiàn)實(shí)）的美好，不止玩美知道。ModiFace（后被歐萊雅收購）、曠視FaceStyle和美圖魔鏡Online也先后入局AR試妝。2020年4月，天貓精靈也上線了第二代智能美妝鏡“QUEEN PRO”。

早在2019年6月，天貓和玩美就展開了合作，將其虛擬試妝技術(shù)集成到淘寶和天貓中，當(dāng)年9月，玩美移動(dòng)完成B 輪融資，由阿里巴巴領(lǐng)投。

玩美最開始研發(fā)了美顏APP，在未經(jīng)推廣下上線一個(gè)月用戶達(dá)到了100萬下載，公司隨即找到了發(fā)展的大方向。

而疫情則助推了技術(shù)在國外的發(fā)展。今年疫情，美國線下銷售整體減少10%，線上銷售增加18%，450家+美妝品牌陸續(xù)引入美妝科技，數(shù)字化成了所有品牌轉(zhuǎn)型的方向。

對品牌而言，AR由“好玩”變成了“好用”。作為工具，它在導(dǎo)流和獲客上的成績不賴。玩美移動(dòng)提供的數(shù)據(jù)顯示，Benefit在使用玩美之后，網(wǎng)站銷售轉(zhuǎn)化率增加113%，頁面停留時(shí)長增加101%，Madisonreed的官網(wǎng)銷售轉(zhuǎn)化率增加38% ，染發(fā)產(chǎn)品銷售增加10倍。

《財(cái)經(jīng)涂鴉》近期對玩美移動(dòng)首席戰(zhàn)略官Louis Chen進(jìn)行了訪談，闡述了玩美移動(dòng)的戰(zhàn)略方向以及在中國的打法和策略。

“平均獲客提升了30%-40%，部分客戶提升60%-70%，若加上促銷，部分客戶一個(gè)月能提升2-3倍。在轉(zhuǎn)化率上，如雅詩蘭黛在使用新技術(shù)后轉(zhuǎn)化率至少提升30%-40%。在退貨率上，京東退貨率下降了7.5%?！盠ouis Chen非常熟練的報(bào)出這些數(shù)據(jù)指標(biāo)。

5年前，玩美移動(dòng)從APP切入，之后專注美妝行業(yè)，為美妝公司提供官網(wǎng)、門店和小程序上使用的工具，由此也從C端切入到 B 端。玩美目前主要營收主要來自B 端，在國外，B 端為多為品牌官網(wǎng)，而在中國，則客戶多為為電商平臺(tái)。

目前玩美移動(dòng)已跟300家頭部美妝公司都有合作，這得益于其先進(jìn)的技術(shù)。玩美移動(dòng)在美妝產(chǎn)品如口紅等的色彩、質(zhì)地的還原度非常高，其技術(shù)核心主要為人臉五官追蹤、顏色還原和AI算法分析。

“在美妝市場上，我們也沒有其他競爭對手了，國內(nèi)其他公司在美妝技術(shù)上至少落后我們兩年?！盠ouis 表示。

疫情原因，國外線下門店流量流失，線上購物成趨勢，對海外品牌而言，如何把柜姐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到線上是關(guān)鍵，而玩美移動(dòng)的工具能讓品牌柜姐在線上提供線下服務(wù)?！?strong>2020年5月，歐美市場業(yè)務(wù)都轉(zhuǎn)到線上，玩美業(yè)務(wù)量增長了至少80%以上?！盠ouis透露。

即便沒有疫情，線上化也是國外的趨勢，年輕用戶因?yàn)椴恍l(wèi)生等原因已不再喜歡線下試妝，“對柜姐和用戶而言，AR試妝都是更好的解決方案?！?/p>

在試妝服務(wù)上，做精仍有大空間，如修容項(xiàng)目就能做40個(gè)維度。除了原有的試妝服務(wù)，玩美移動(dòng)還在拓展虛擬發(fā)色、配眼鏡和美甲服務(wù)，在AR基礎(chǔ)上，還有AI （人工智能）膚色和肌膚檢測。

而AI肌膚科技則是中國市場未來的主打。中國消費(fèi)者將更多花費(fèi)用于護(hù)膚，因而“肌膚檢測是我們未來在國內(nèi)市場要發(fā)力的方向?！盠ouis強(qiáng)調(diào)。

《財(cái)經(jīng)涂鴉》認(rèn)為，找到AR在美妝上的應(yīng)用是玩美移動(dòng)的第一個(gè)突破點(diǎn)，疫情和線上電商的視頻化讓AR和AI 技術(shù)能滲透到線上線下零售的各個(gè)環(huán)節(jié)。在另一端，品牌急需數(shù)字化轉(zhuǎn)化提升營銷效率，而能將該技術(shù)轉(zhuǎn)化為真實(shí)的獲客、轉(zhuǎn)化和留存的指標(biāo)和業(yè)績，將技術(shù)轉(zhuǎn)化成商業(yè)化結(jié)果，這是玩美移動(dòng)的第二個(gè)突破點(diǎn)。

以下為訪談?wù)模ㄓ袆h節(jié)）：

Q：《財(cái)經(jīng)涂鴉》

A：Louis Chen 玩美移動(dòng)首席戰(zhàn)略官

（圖為玩美移動(dòng)首席戰(zhàn)略官Louis Chen ?由受訪者提供）

Q：公司目前技術(shù)如何？

A：不同于只是好玩的AR 試妝，玩美移動(dòng)在色彩、質(zhì)地的還原度都相當(dāng)好。美妝大品牌對顏色和質(zhì)感都非常挑剔，同樣的口紅在技術(shù)上會(huì)有纖維、質(zhì)地等不同差異，我們的技術(shù)呈現(xiàn)得到大品牌認(rèn)可，目前已跟全球300家頭部美妝品牌都有合作。

在國內(nèi)，公司也和阿里有合作。此前阿里也曾開發(fā)過類似產(chǎn)品，之后發(fā)現(xiàn)要做真實(shí)的效果非常難，之后阿里就直接采用公司產(chǎn)品。

大品牌使用我們的產(chǎn)品也使得我們有個(gè)獨(dú)家優(yōu)勢——我們可以提前6個(gè)月知道大牌的新品推薦，由此我們也可跟大品牌一起做聯(lián)合研發(fā)。

Q：公司的技術(shù)核心是什么？

A：核心是三個(gè)部分，一是人臉的五官追蹤，通過攝像頭進(jìn)行3D建模，該技術(shù)必須實(shí)時(shí)抓住人臉各個(gè)部位，公司在處理多種膚色和五官的抓取上也有獨(dú)家技術(shù)；二是顏色還原，還原涉及到色溫、光線等因素；三是通過收集大數(shù)據(jù)，即如何用AI進(jìn)行算法分類和分析。

Q：除了彩妝和美發(fā)，玩美還有哪些拓展方向？

A：光化妝部分，能做的空間也非常大，比如修容，公司就能做40多個(gè)維度，比如修眉可先通過AR看效果，每個(gè)細(xì)分都可以做的非常精細(xì)。除了彩妝和美發(fā)，還可以用在配眼鏡以及做美甲上。

Q：疫情之后，線上試妝是否依然有機(jī)會(huì)？

A：整體趨勢是，AR技術(shù)會(huì)貫穿線上線下。雅詩蘭黛在全球8000個(gè)門店都應(yīng)用了該技術(shù)。很多客戶在線下店試彩妝產(chǎn)品，試了兩三個(gè)就不想再試了，覺得可能不衛(wèi)生或試太頻繁會(huì)傷害皮膚，而用戶通過門店AR 工具，平均一個(gè)用戶能試12個(gè)不同顏色的口紅，品牌對此很滿意，因?yàn)榭蛻粲性嚥艜?huì)產(chǎn)生購買。

在線上，公司也跟YouTube、snapchat等都有合作，甚至植入到了谷歌搜索，打開品牌官網(wǎng)就可以跳出AR 試妝。目前公司90%的用戶都是國外用戶，業(yè)務(wù)也多以海外為主。

Q：和阿里如何合作？

A：阿里是國內(nèi)最大的線上彩妝平臺(tái)，約有800個(gè)國際和國內(nèi)品牌。起初，國際品牌發(fā)現(xiàn)在自身官網(wǎng)和天貓國際上的配色顏色會(huì)有差異，之后品牌牽線希望我們能跟阿里合作。兩年前，公司和阿里談合作，之后阿里調(diào)研公司技術(shù)不久后投資了玩美。目前約有200家品牌商在天貓旗艦店上使用玩美的技術(shù)做AR試妝。

對品牌商而言，以往一個(gè)系列口紅或有40多個(gè)顏色，若在每個(gè)電商平臺(tái)都做一次顏色配置，可能需要花費(fèi)1-2個(gè)月，使用我們的技術(shù)和云平臺(tái)，品牌商只需要做一次顏色配置，就可以在谷歌、YouTube、Snapchat、天貓和微信小程序等同步，不用再重新做一遍。

去年9月公司推出技術(shù)之后，在兩周內(nèi)就讓30多個(gè)品牌商的AR試妝服務(wù)上線了，速度能如此快主要得益于我們已將技術(shù)底層打通。

Q：對品牌商而言，你們幫他們解決了哪些痛點(diǎn)？

A：電商的產(chǎn)品列表，用戶已經(jīng)很少去看了，而直播是不能一邊買東西一邊試妝的，尤其是涉及到幾十款商品，用戶不會(huì)花如此多時(shí)間去試，而用AR試妝就會(huì)很快，且用戶也有馬上試妝的動(dòng)力。

在海外，線下門店的流量正在流失，線上購物是趨勢，對海外品牌而言，如何把柜姐的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到線上很重要。尤其在疫情中，AR工具能讓不能做線下服務(wù)的柜姐在家里跟客戶互動(dòng)。

對年輕人而言，即便到了門店也不再喜歡去試妝，AR技術(shù)可以讓用戶無負(fù)擔(dān)的試用，對柜姐和用戶而言，AR試妝都是更好的解決方案，客戶的轉(zhuǎn)化率也在使用新技術(shù)后顯著提高。

而AI智能能提升了品牌私域獲客和營收轉(zhuǎn)化，通過小程序，品牌可建立和獲得消費(fèi)者個(gè)人營銷數(shù)據(jù)庫，小程序不僅提升線上轉(zhuǎn)化營收還能將營銷活動(dòng)定向?qū)蛳M(fèi)者到線下實(shí)體渠道，提升活動(dòng)效益。

Q：提升哪些運(yùn)營指標(biāo)？

A：基本上采用公司技術(shù)的品牌商普遍用戶停留時(shí)長增加了5-7倍，用戶購物車?yán)镄律唐返钠骄鶖?shù)量也增加了，這是來自天貓的數(shù)據(jù)。

在獲客上，平均獲客提升了30%-40%，效果較好的客戶能提升60%-70%，若加上促銷，有些客戶一個(gè)月能提升2-3倍。

在轉(zhuǎn)化率上，以雅詩蘭黛的口紅唇膏產(chǎn)品為例，使用新技術(shù)的轉(zhuǎn)化率至少提升30%-40%。在退貨率上，通過使用該技術(shù)，京東退貨率下降了7.5%。

Q：在視頻生態(tài)里，AR技術(shù)還能有哪些應(yīng)用？

A：在直播電商里主要是兩種應(yīng)用場景，一種是一對一，可以在客戶購買時(shí)提供專業(yè)私人顧問；另一種是一對多，目前一對多模式普遍是主播試色，用戶只是觀看，若能植入AR技術(shù)，就可以實(shí)現(xiàn)主播在講解的同時(shí)用戶可以在手機(jī)上同步試色，這會(huì)促使用戶更有購買動(dòng)力。

Q：和 B 端用戶談判的難點(diǎn)主要在哪里？

A：四五年前主要難點(diǎn)在于，品牌對AR技術(shù)并不了解，最初最大的挑戰(zhàn)是沒人想成為第一個(gè)客戶，我們花很多時(shí)間和品牌商做很多小規(guī)模測試。在現(xiàn)在，玩美移動(dòng)已經(jīng)有300多家大品牌合作商，現(xiàn)在去跟其他品牌談合作，已經(jīng)沒太大障礙了。

且目前市場上公司也沒有其他競爭對手了。此前，ModiFace是公司最大競爭對手，之后它被歐萊雅收購，之后整個(gè)市場就基本只剩下玩美。國內(nèi)的美圖秀秀、曠世等公司也做AR，但他們在美妝上的技術(shù)至少落后我們兩年。

在國內(nèi)，公司也跟阿里獨(dú)家合作，這都是5年來公司建立的核心壁壘，別人很難突破，我們能得到國際大牌機(jī)構(gòu)的投資也側(cè)面證實(shí)了我們是市場上發(fā)展最好的。

Q：玩美移動(dòng)如何在中國市場做更多本地化應(yīng)用？

A：三年前我們開始做中國市場就看到，歐美的妝效不適合中國人，而中國又是頭部品牌最大的成長市場，尤其疫情中幾乎只有中國市場在增長。

在國內(nèi)，相對于美妝產(chǎn)品，中國消費(fèi)者會(huì)將更多金額用于護(hù)膚，這跟海外市場非常不同。由此，肌膚檢測是公司未來在國內(nèi)市場要發(fā)力的方向。AI能幫肌膚做診斷、用機(jī)器學(xué)習(xí)和深度學(xué)習(xí)方式分析用戶肌膚健康狀況，以AI做面部分析和顏色檢測從而帶來個(gè)性化建議。

一個(gè)案例是，公司和理膚泉合作，他們有一款針對年輕人青春痘的產(chǎn)品，通過AI算法幫用戶找出青春痘不同的狀態(tài)從而推薦不同的商品，且每天呈現(xiàn)產(chǎn)品使用后的皮膚變化，從而促進(jìn)用戶有動(dòng)力持續(xù)使用。

用戶對護(hù)膚品牌的使用具有很強(qiáng)的習(xí)慣性和粘性，因此品牌希望能在用戶年輕時(shí)就開始抓住他們，讓用戶去了解品牌并逐漸習(xí)慣品牌。

Q：和國內(nèi)美妝公司如何合作？

A：國際大牌目前幾乎都是公司的客戶，今年我們要慢慢拓展國內(nèi)客戶。與國際客戶不同，國內(nèi)客戶更看中微信商城等這些渠道，有些品牌也會(huì)要求能在抖音店鋪里也植入這樣的功能，甚至也有新客戶也會(huì)詢問，是否能把AR功能植入到百度搜索中。

國內(nèi)品牌會(huì)更看中電商平臺(tái)和社交平臺(tái)，且希望在不同平臺(tái)提供略微不同的體驗(yàn)。未來，玩美移動(dòng)也期待和國內(nèi)品牌多多合作。

Q：玩美的盈利模式是什么？

A：最主要是訂閱制，我們是 SaaS公司，收入主要來自軟件服務(wù)，通過將軟件授權(quán)給品牌使用，按年或按月收費(fèi)。品牌通過在其微信小程序、公眾號或天貓旗艦店使用公司技術(shù)，然后按使用量收費(fèi)，國內(nèi)用戶一般按年簽約，國際客戶一般簽全球合作框架合約。

除了和阿里、谷歌、Snapchat等合作之外，公司還會(huì)到B站等地方做營銷推廣，計(jì)劃每年拓展2-3家，逐漸覆蓋全部。

Q：和品牌商合作周期為多長？

A：從品牌簽約到工具上線，彩妝品牌一般為1-2周內(nèi)，若在阿里平臺(tái)，則在一周內(nèi)完成，微信小程序約為2周-4周。

Q：AR技術(shù)在國際和國內(nèi)美妝市場的應(yīng)用有何不同？

A：中國的電商一直較為超前，線上體驗(yàn)比海外更多，中國客戶不需要去技術(shù)普及，且中國線上社交玩法更多元，社交玩法走得更快。

海外用戶多從官網(wǎng)購買產(chǎn)品，而中國用戶多從大電商平臺(tái)購買，所以國內(nèi)的合作策略會(huì)更偏平臺(tái)化，如阿里在線上美妝銷售就占據(jù)了70%-80%，所以公司只要跟大平臺(tái)合作就可覆蓋各個(gè)美妝品牌。

Q：市場上仍然對AR技術(shù)的真實(shí)需求有質(zhì)疑？

A：三四年前，對AR技術(shù)有過質(zhì)疑，認(rèn)為這個(gè)技術(shù)3個(gè)月就不再好玩了，而當(dāng)下，大品牌如果使用技術(shù)沒得到實(shí)際效果的話，他們也不會(huì)每一年都續(xù)約。

從海外來看，C端用戶在使用該技術(shù)后平均2-3天會(huì)再使用，對用戶而言，使用AR技術(shù)是幫助他解決了剛需問題。

而品牌也能從數(shù)據(jù)中看到，這個(gè)工具是否對業(yè)務(wù)有真正的提升，在今天，AR試妝技術(shù)已經(jīng)能讓試妝照片和真人自拍看起來基本無差別，當(dāng)技術(shù)到這個(gè)程度，未來必有長期發(fā)展空間。

Q：疫情對公司的業(yè)務(wù)有何影響？

A：去年3月，疫情開始影響歐美市場，到5月時(shí)，所有業(yè)務(wù)都轉(zhuǎn)到線上。在歐美市場，公司業(yè)務(wù)量增長了至少80%以上。今年疫情在歐美還在持續(xù)，預(yù)計(jì)今年的增長也將持續(xù)。且品牌一旦投入到數(shù)字化，也只會(huì)加大數(shù)字化投入。

Q：公司是否還拓展其他業(yè)務(wù)？

A：在歐美尤其印度，我們用AR技術(shù)幫國外男性用戶試刮胡子，也會(huì)做頭發(fā)染色試色，長發(fā)剪短、染發(fā)色和植發(fā)等都可以通過AR技術(shù)來做，本次融資資金也將用于新業(yè)務(wù)布局。

Q：中國線上數(shù)字化非常超前，品牌商反而在發(fā)力線下，這對公司拓展客戶有何影響？

A：在國內(nèi)，像Mac品牌一直在推廣O2O概念，在旗艦店里接入了大量（微信）小程序，讓品牌擁有多種數(shù)字化體驗(yàn)。公司認(rèn)為，線上發(fā)展迅速并不意味著線下門店成長機(jī)會(huì)變少，而是線下門店也在大投入做數(shù)字化營銷，把CRM和小程序等打通。線下門店也不再只是一個(gè)貨架，當(dāng)下也需要接入很多線上體驗(yàn)。

Q：公司未來3-5年的戰(zhàn)略方向是什么？

A：公司美妝行業(yè)已經(jīng)是領(lǐng)頭羊，未來會(huì)繼續(xù)像周邊業(yè)務(wù)拓展，比如眼鏡和鞋子產(chǎn)品。染發(fā)也不止是試顏色，還有發(fā)型，還有頭發(fā)發(fā)質(zhì)分析以及利用算法找出發(fā)質(zhì)受損原因等。目前看，護(hù)膚是商機(jī)最大的方向，更遙遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)包括牙齒矯正、整形等都有空間嘗試。在彩妝行業(yè)，全球約有2500個(gè)品牌，我們目前覆蓋了300多家，彩妝也依然還有市場空間。

Q：今年還會(huì)有融資計(jì)劃嗎？

A：應(yīng)該不會(huì)了，公司2019年就已經(jīng)開始盈利了，或許兩三年后看業(yè)務(wù)成長好，去IPO也是另一條路。