來(lái)源 | 鐳射財(cái)經(jīng)（leishecaijing） 在持牌消費(fèi)金融公司中，有一家模式傳統(tǒng)但業(yè)績(jī)突出的消金公司，它的發(fā)跡不靠助貸不靠固收不靠中介，靠一支高學(xué)歷的營(yíng)銷隊(duì)伍。它以“消金鐵軍”著稱，憑借低門檻產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)直攻下沉客群，但同時(shí)又能守住風(fēng)險(xiǎn)，不良指標(biāo)遙遙領(lǐng)先，讓業(yè)內(nèi)對(duì)其充滿好奇。

它就是長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融。

「鐳射財(cái)經(jīng)」近期注意到，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融客群再次下探，繼外賣員、快遞員、網(wǎng)約車司機(jī)之后，面向一線產(chǎn)業(yè)工人推出新產(chǎn)品工友快貸。該產(chǎn)品定位奮斗者專屬消費(fèi)額度，主要面向廣大工友客群，并在自營(yíng)渠道中設(shè)置專屬入口。

在業(yè)內(nèi)，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融以客群下沉和審批寬松著稱，甚至被戲稱為消金口子的終點(diǎn)站。從長(zhǎng)銀五八披露的數(shù)據(jù)看，2022年新增新市民貸款投放269億元，新市民貸款余額占比超70%，著實(shí)充當(dāng)了持牌消金普惠金融的先鋒。

客群下沉背后，長(zhǎng)銀五八卻又能常年保持業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，資產(chǎn)規(guī)模和資產(chǎn)質(zhì)量齊升，成為持牌消金腰部梯隊(duì)的黑馬，并逐漸向頭部發(fā)起沖擊。

穩(wěn)定的利潤(rùn)留存，也讓長(zhǎng)銀五八資本凈額不斷得到補(bǔ)充，即使注冊(cè)資本金有限，也能讓其在資產(chǎn)擴(kuò)張時(shí)維持資本充足率在合規(guī)范圍內(nèi)。不過(guò)長(zhǎng)銀五八若想實(shí)現(xiàn)更大的資產(chǎn)體量，增資是必然之舉。

除了增資，在行業(yè)資產(chǎn)獲取難度增加，同業(yè)線上線下融合步伐加快的情況下，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融線上業(yè)務(wù)布局也將成為戰(zhàn)略的重要組成部分。無(wú)論是與母行合作線上渠道，還是招聘線上及金融科技團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)銀五八的打法似乎已經(jīng)開(kāi)始改變。

盡管長(zhǎng)銀五八作為消金黑馬一直保持特立獨(dú)行的展業(yè)路徑，但其業(yè)務(wù)模式也存在過(guò)于傳統(tǒng)保守的爭(zhēng)議。此外，長(zhǎng)銀五八賴以求存的高學(xué)歷地推隊(duì)伍，因績(jī)效壓力和崗位匹配差異，存在一定的流失風(fēng)險(xiǎn)；以及去中介化的展業(yè)模式在資產(chǎn)荒沖擊之下，也存在被中介滲透的風(fēng)險(xiǎn)。

消金鐵軍的養(yǎng)成

長(zhǎng)銀五八起規(guī)模、穩(wěn)增長(zhǎng)背后，有兩大關(guān)鍵支撐，一個(gè)是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，另一個(gè)則是直銷團(tuán)隊(duì)力量。

產(chǎn)品方面，長(zhǎng)銀五八圍繞長(zhǎng)銀五八消費(fèi)貸主產(chǎn)品，推出多個(gè)細(xì)分客群產(chǎn)品，除了近期新品工友快貸外，還有工薪貸、導(dǎo)游貸等產(chǎn)品。產(chǎn)品利率區(qū)間為10.8%-21.6%，且在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有先息后本的優(yōu)勢(shì)條件。

憑借多元產(chǎn)品策略，長(zhǎng)銀五八客群面具有相當(dāng)大的彈性，從公積金客戶、房貸車貸客戶、小微個(gè)體戶到外賣員、快遞員、網(wǎng)約車司機(jī)、出租車司機(jī)、挖掘機(jī)司機(jī)，長(zhǎng)銀五八的客群不斷下沉。

有接近長(zhǎng)銀五八的消息人士稱，長(zhǎng)銀五八的產(chǎn)品雖然看似很多，但本質(zhì)都差不多，審批規(guī)則相似。長(zhǎng)銀五八正在以“十大客群”策略向下沉客群滲透，產(chǎn)品審批門檻相對(duì)較低，在行業(yè)內(nèi)具備一定優(yōu)勢(shì)。

“就像美團(tuán)騎手這類客群，流動(dòng)性較大，在借唄、招聯(lián)上無(wú)額度或者只有較低額度，但在長(zhǎng)銀五八上能批萬(wàn)元額度?！?/p>

從長(zhǎng)銀五八主推產(chǎn)品長(zhǎng)銀五八消費(fèi)貸的產(chǎn)品信息來(lái)看，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)貸產(chǎn)品授信單簽最高20萬(wàn)，夫妻雙簽最高40萬(wàn)，可先息后本，按日計(jì)息隨借隨還，最長(zhǎng)授信時(shí)間可達(dá)五年。

相比同業(yè)，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)貸產(chǎn)品對(duì)征信和查詢要求較低，如三個(gè)月查詢不超15次，行業(yè)內(nèi)多數(shù)消金設(shè)置的查詢次數(shù)在10次以內(nèi)。此外，銀行貸款不看機(jī)構(gòu)數(shù)。

為了盡可能推動(dòng)消金業(yè)務(wù)向下沉客群滲透，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融打造了一支營(yíng)銷鐵軍團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)編制采取客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、省級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)三級(jí)，以地推直銷的方式深入外賣、快遞等場(chǎng)景。

自成立以來(lái)，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融一直秉持去中介的獲客策略，通過(guò)線下直銷團(tuán)隊(duì)獲客。但在今年上半年，市場(chǎng)中出現(xiàn)越來(lái)越多的長(zhǎng)銀五八渠道信息和中介獲客傳聞，長(zhǎng)銀五八的線下直營(yíng)也可能被中介滲透。

由于長(zhǎng)銀五八采取純自營(yíng)的獲客策略，市場(chǎng)前端只有客戶經(jīng)理，根本不存在官方體系內(nèi)的渠道和代理。往往中介和代理所聯(lián)絡(luò)的是與長(zhǎng)銀五八接近的渠道經(jīng)理，這些渠道經(jīng)理能為中介提供甩單渠道。

因?yàn)楫a(chǎn)品授信門檻相對(duì)較低，通過(guò)率較高，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融消費(fèi)貸成為中介爭(zhēng)相代理的產(chǎn)品，「鐳射財(cái)經(jīng)」之前就從消費(fèi)金融市場(chǎng)了解到，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的消費(fèi)貸產(chǎn)品異常火爆，部分中介得知產(chǎn)品通過(guò)率較高，紛紛尋求渠道，甚至出現(xiàn)高返傭接入的情況。一些地區(qū)的渠道成本普遍在4個(gè)點(diǎn)以上，依然很難找到一手穩(wěn)定的接入渠道。

“渠道成本高也沒(méi)辦法，這個(gè)產(chǎn)品很好批的，其他產(chǎn)品做不了，它都能批下來(lái)?！睒I(yè)內(nèi)人士透露，剛做完中銀消金、中郵消金、興業(yè)消金的客戶，也可以在長(zhǎng)銀五八上沖額度。

有消息人士表示，長(zhǎng)銀五八本意是一直秉持不與第三方合作，但在急劇的業(yè)務(wù)增速壓力和潛在的利益誘惑之下，不少客戶經(jīng)理都跟當(dāng)?shù)刂薪楸３址€(wěn)定的業(yè)務(wù)合作，隨之而來(lái)的就是巨大的個(gè)人收益和客戶逾期風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)中介滲透的傳聞，長(zhǎng)銀五八多次重申貸款業(yè)務(wù)未與任何中介合作，用戶辦理貸款除合同約定的貸款利息外，無(wú)其他費(fèi)用。此外，在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，長(zhǎng)銀五八設(shè)置信貸從業(yè)人員清廉信貸從業(yè)告知書，督促市場(chǎng)人員合規(guī)展業(yè)。

可以看出，長(zhǎng)銀五八在官方層面并未放松防中介的展業(yè)思路。在防中介的同時(shí)，長(zhǎng)銀五八也在不斷擴(kuò)充直銷團(tuán)隊(duì)，所招聘的客戶經(jīng)理要求碩士以上學(xué)歷。由于入職后要下沉街頭搞地推，并且承受業(yè)務(wù)考核壓力，部分高學(xué)歷的畢業(yè)生便對(duì)公司心生嫌隙，這也可能對(duì)長(zhǎng)銀五八直銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性造成影響。

不良水平成謎

主營(yíng)下沉客群業(yè)務(wù)，還能保持較低的不良率，長(zhǎng)銀五八一度被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是最神秘的消金公司。

開(kāi)業(yè)至今，在直營(yíng)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)下，長(zhǎng)銀五八消金自2019年起走出湖南開(kāi)始外省拓客。2020年以來(lái)，公司業(yè)務(wù)范圍覆蓋廣東、廣西、云南、貴州、重慶、四川、湖北、江西等多個(gè)省域。

隨著直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)延伸，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的業(yè)績(jī)穩(wěn)健增長(zhǎng)，體量位居腰部消費(fèi)金融公司之首。2023上半年，長(zhǎng)銀五八消金實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.26億元，凈利潤(rùn)4.41億元，凈利規(guī)模挺進(jìn)持牌消金四強(qiáng)，行業(yè)黑馬潛力再次顯現(xiàn)。

回溯長(zhǎng)銀五八的歷史業(yè)績(jī)，營(yíng)收和利潤(rùn)均維持較快增速擴(kuò)張。根據(jù)年報(bào)信息，2020-2022年長(zhǎng)銀五八的營(yíng)業(yè)收入為13.68億元、15.44億元、23.27億元，同比增長(zhǎng)92.13%、12.87%、50.71%；凈利潤(rùn)2.81億元、3.63億元、5.26億元，同比增長(zhǎng)25.27%、29.18%、44.90%。

相較同業(yè)，長(zhǎng)銀五八利潤(rùn)增長(zhǎng)背后，主因不在于高息差，而在于風(fēng)險(xiǎn)成本控制。

由于消費(fèi)金融公司披露的利潤(rùn)表和資產(chǎn)表有限，無(wú)法從凈利息收入、生息資產(chǎn)直接計(jì)算出凈息差水平。但考慮到消費(fèi)金融公司的業(yè)務(wù)模型比較單一，營(yíng)收主要構(gòu)成為凈利息收入（占比95%以上），而資產(chǎn)以貸款配置為主，因此可從收益率（營(yíng)收/總資產(chǎn)）估算出凈息差水平。

根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2020年至2023年上半年，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融總資產(chǎn)分別為138.48億元、177.12億元、235.01億元、278.56億元，凈息差估值為9.88%、8.72%、9.9%、11.97%、10.96%，凈息差水平低于興業(yè)消金、馬上消金、中銀消金等頭部機(jī)構(gòu)。

從營(yíng)業(yè)凈利率指標(biāo)來(lái)看，長(zhǎng)銀五八消金卻處于行業(yè)前列。2020年至2023年上半年，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融營(yíng)業(yè)凈利率為20.54%、23.51%、22.6%、28.9%，維持行業(yè)較高水平。

營(yíng)業(yè)凈利率（凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入）反映了消費(fèi)金融公司的盈利能力，一般來(lái)講，凈利率越高盈利能力越強(qiáng)，而凈利率越低盈利能力相對(duì)較弱，甚至出現(xiàn)增收不增利情況。

消費(fèi)金融公司營(yíng)業(yè)凈利率指標(biāo)的漲跌主要由信用減值損失導(dǎo)致，而信用減值損失系資產(chǎn)質(zhì)量決定。因?yàn)樵谙M(fèi)金融公司的營(yíng)業(yè)支出構(gòu)成中，信用減值損失占絕大比例，往往是管理費(fèi)的數(shù)倍。

長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融能保持較高的凈利率水平，正是得益于較低的不良貸款率。2020年至2023年上半年，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的不良率分別為1.59%、1.5%、1.52%、1.52%，遠(yuǎn)低于頭部機(jī)構(gòu)，甚至優(yōu)于多數(shù)商業(yè)銀行水平。同時(shí)，長(zhǎng)銀五八消金又維持較高的撥備覆蓋率，同期撥備覆蓋率為351.89%、375.73%、389.72%、388.83%，風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力較強(qiáng)。

作為一家消費(fèi)金融公司，長(zhǎng)銀五八在不良風(fēng)險(xiǎn)控制上可圈可點(diǎn)。有從業(yè)者表示，長(zhǎng)銀五八之所以能保持較低不良率，其一是因?yàn)楫a(chǎn)品分期形式和還款形式比較靈活，如可分60期還款、先息后本的方式，一定程度上減輕借款人還款壓力，降低逾期風(fēng)險(xiǎn)。

其二可能是以先息后本的方式做業(yè)務(wù)，待借款人到期無(wú)法還款時(shí)，通過(guò)周轉(zhuǎn)形式延長(zhǎng)期限，或者部分還款、息費(fèi)減免的方式，控制壞賬率。

不過(guò)，今年以來(lái)整個(gè)持牌消金行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)水平提升，加之長(zhǎng)銀五八主做下沉客群，風(fēng)險(xiǎn)控制難度也將增加。為了控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)銀五八今年采購(gòu)了信貸資產(chǎn)信用保險(xiǎn)服務(wù)，主要目的就是為信貸資產(chǎn)增信。

風(fēng)險(xiǎn)控制之外，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融若想實(shí)現(xiàn)體量突破，還面臨資本充足壓力。長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的注冊(cè)資本金規(guī)模僅9億元，加上累積的利潤(rùn)留存，才得以維持資本充足水平符合監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)據(jù)顯示，2020年-2023年上半年，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融所有者權(quán)益為12.69億元、16.33億元、21.59億元、26億元，同期的資本充足率為11.67%、11%、10.64%、10.76%。

如今，長(zhǎng)銀五八線上線下齊發(fā)力，除了采取聯(lián)合貸等方式減輕表內(nèi)壓力，想要保持較高資產(chǎn)增速，最終還是需要增資，而增資的重任也將落在長(zhǎng)沙銀行身上。