銷售不是賣，是和顧客一起買。銷售先要取得顧客信任，并真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何做好選擇，讓顧客感覺你是在幫他，體現(xiàn)銷售的價(jià)值。

針對(duì)每一種羅列出墊子清單，顧客經(jīng)常問到的問題，進(jìn)行匯總。利用FABE的過程簡析，反復(fù)練習(xí)，串聯(lián)起來給顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。

一、顧客進(jìn)店接待流程及話術(shù)：

1、有效提問包括：互動(dòng)、贊美、對(duì)比和微笑；

銷售是一個(gè)顧客與我方導(dǎo)購溝通、交流的一個(gè)過程，所以互動(dòng)是講解環(huán)節(jié)中必不可少的環(huán)節(jié)；為什么要互動(dòng)，就是要主動(dòng)引導(dǎo)顧客，并通過問一些得體和自然的問題，依次來了解其購買意圖和對(duì)產(chǎn)品的要求及家里的一些情況等等，從而針對(duì)性的推薦或感性銷售，為下步逼單做鋪墊。

人心都是虛榮的，沒有人會(huì)拒絕別人對(duì)他的善意贊美，所以導(dǎo)購在過程中要懂得適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?，包括他的家人和事業(yè)等等，從而拉近與顧客間的距離，建立彼此間的信任感。在解說過程中如顧客對(duì)某點(diǎn)有不理解時(shí)，可多通過與日常生活或市面其它同類產(chǎn)品對(duì)比，以此來突出和闡述產(chǎn)品。

在銷售的過程中，不要盲目地對(duì)自己產(chǎn)品稱贊，也不要在語言中觸及顧客的敏感話題，要從顧客熟悉的話題切入、抓需求拋產(chǎn)品。

拋產(chǎn)品的話就需要我們提煉出自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并且賣點(diǎn)要結(jié)合到顧客實(shí)際生活中的例子，用最簡單最直白的方式去展現(xiàn)給顧客，當(dāng)顧客表達(dá)認(rèn)可時(shí)不斷地梳理我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)達(dá)成共鳴，可以將顧客帶入你的銷售節(jié)奏中。

2、對(duì)比：

顧客：你們這款產(chǎn)品里面填充的不就是海綿嗎？

導(dǎo)購：是的，先生。從外面看我們的綠色高彈棉確實(shí)很像海綿，但是如果你仔細(xì)看的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很大不同的；

一、你看我們這材料反彈性相當(dāng)強(qiáng)，且無異味；而海綿的話由于含化學(xué)成分，有異味，而且回彈也是相當(dāng)慢的。長時(shí)間使用的話會(huì)塌陷會(huì)變形。

二、海綿是吸水的，而你看我們這材質(zhì)它是不怎么吸水的，而且相當(dāng)透氣，這樣當(dāng)里面含有汗液的話會(huì)很快給吸收和散發(fā)掉，不會(huì)滋生細(xì)菌，而且環(huán)保；

顧客的異議需要引導(dǎo)，通過聆聽，表達(dá)理解他的感受，獲取信任，回到感性區(qū)域；通過探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因提出解決方案，尋求顧客確認(rèn)。

門店銷售手冊：顧客進(jìn)店接待流程及話術(shù)和提問式銷售話術(shù)與銷售話術(shù)聊天實(shí)戰(zhàn)（連載四）