???一、大樹法則

?????在銷售?業(yè)中，有?個著名的定律，叫做?樹法則。從一棵幼苗成長為參天大樹，需要如下六個條件，土壤、時間、穩(wěn)定、根基、生長、陽光。

?????成為一棵大樹的第一個條件：土壤。無論什么樣的種子，想要發(fā)芽生長、茁壯成長，就離不開土壤。土壤是一切種子、生物的生命所在。土壤好不好，決定了種子能不能發(fā)芽；土壤肥不肥，決定了樹苗能長多高。同樣，我們創(chuàng)業(yè)也需要平臺。平臺決定了我們的事業(yè)能做到多高，能做到多大。 ?????成為一棵大樹的第二個條件：時間。沒有一棵大樹是樹苗種下去，馬上就變成了大樹，一定需要時間。對于樹苗而言，樹圈鐫刻著歲月，每長一年，每大一圈。要想創(chuàng)業(yè)成功，要想拿到最大的結(jié)果，一是要在創(chuàng)業(yè)上多花些時間，時間在哪里，財富就在哪里，時間是世上最公平的裁判，更是最公平的上帝，他們一定會給予你最公正的分配。二是一定要給自己更多的時間去等待一個更美好的結(jié)果。收割一棵小草只需要一年，但這不是你想要的；收獲一個參天大樹需要十年，這才是我們的夢想。 ?????成為一棵大樹的第三個條件：穩(wěn)定。沒有一棵大樹，第一年種在這里，第二年種在那里，而可以成長為一棵大樹的，一定是三年五年，甚至十年的扎根。經(jīng)風(fēng)霜、歷雨雪，始終屹立不動。正是經(jīng)歷了無數(shù)次的風(fēng)霜雨雪，最終成就大樹。同樣，要想創(chuàng)業(yè)成功，就一定要扎根創(chuàng)業(yè)這片肥沃土壤，戰(zhàn)天動地，團(tuán)結(jié)奮斗；一定要保持初心，堅守信念，全力以赴，堅持到底，絕不放棄，直到成功。

?????成為一棵大樹的第四個條件：根基。樹有數(shù)十條、數(shù)百條根莖，有粗根、細(xì)根、微根等，這些樹根都深入地底，忙碌而不停地吸收營養(yǎng)，成長自己。同樣，要想成功，一定要不斷學(xué)習(xí)，不斷成長?；顦遣鸥?，根深樹才高。 ?????成為一棵大樹的第五個條件：向上而長，開枝散葉。沒有一棵大樹只向旁邊長，而不向上長。一定是先長主干再長細(xì)枝，一直向上長，不斷地開枝散葉。同樣，要想創(chuàng)業(yè)成功，一是要向上生長，不斷地成交客戶，不斷地創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績；二是要向旁生長，不斷地復(fù)制鐵粉，不斷地發(fā)展團(tuán)隊。用ABC法則、直播、社群、一對一溝通等方式成交客戶；用家庭聚會、背靠背的方式復(fù)制鐵粉，擴(kuò)大團(tuán)隊。 ?????成為一棵大樹的第六個條件：向陽而生。沒有一棵大樹長向黑暗，躲避光明。陽光，是樹木生長的希望所在，大樹知道必須為自己爭取更多的陽光，才有希望長得更高。同樣，要想創(chuàng)業(yè)成功，一定要保持積極的心態(tài)，創(chuàng)業(yè)必備的心態(tài)有：老板的心態(tài)、空杯的心態(tài)、積極樂觀的心態(tài)、互助的心態(tài)、自律的心態(tài)、堅持的心態(tài)等。一定要樹立一個清晰的目標(biāo)，并為之努力奮斗，愿望才有可能變成現(xiàn)實。 ?

?????二、搖錢樹概念

?????當(dāng)你首次接觸一位客戶時，千萬不要急著想做成一筆大生意，反而應(yīng)該把焦點集中在如何讓客戶愿意撥出一小部分生意給你做，讓你試試看，這也叫切香腸理論。切香腸理論也叫做德國香腸戰(zhàn)術(shù)。銷售中，如果一下子把自己的終極要求提出來，對方一看你胃口這么大，會心生警惕，也會對你產(chǎn)生不信任。如果客戶是這樣一個心理狀態(tài)，別說照顧大生意，就算小生意都不愿意給你做。對客戶而言，花錢是痛苦的，換一個供應(yīng)商是不習(xí)慣的，換一個平臺消費是有顧慮的，突然在一個陌生的平臺消費很多的產(chǎn)品是有恐懼的。 ?????這時最好的方法就是切香腸。就是從一個小產(chǎn)品做起，一個小生意做起。從一盒牙膏、一個水杯、一袋大米開始都可以。實現(xiàn)一個小目標(biāo)，就能實現(xiàn)一個大目標(biāo)。成交一個小客戶，這個小客戶就有可能成為一個大客戶。

?????別小看這一小片香腸，利用這一小片香腸，你就有機會去為客戶提供更好的服務(wù)，建立更好的關(guān)系，在后續(xù)的工作中賣出更多的產(chǎn)品，甚至成為你的團(tuán)隊伙伴。成為你的影響力中心，幫助你介紹更多的客戶。他就是你銷售領(lǐng)域中的搖錢樹。 ?????當(dāng)你以切香腸概念與客戶做第一筆生意的時候，一盒牙膏、一個水杯、一袋大米，這對客戶來說，沒有任何壓力、沒有任何風(fēng)險，客戶很容易做出決定下單購買，當(dāng)客戶完成了第一單業(yè)務(wù)，后面就會有無數(shù)次業(yè)務(wù)。

?????三、農(nóng)夫概念

?????農(nóng)夫概念是指一個農(nóng)場主要有所收獲的話，必須先買一塊土地，購買種子并播種，之后持之以恒地耕種、施肥、澆水、灌溉，到秋季的時候才能收獲糧食，冬天的時候，喝著茶、曬著太陽、品嘗著美食。對于農(nóng)夫來說，必須遵守三個原則：第一，先付出，后回報，不可不勞而獲，也不會勞而不獲；第二，持續(xù)不斷地付出，才有源源不斷的回報，不是插了秧馬上就有稻谷收割；第三，掌握自然規(guī)律，耕種、施肥、澆水、灌溉、除草、收割等，按照農(nóng)業(yè)的周期理論，在對的時候做對的事。

?????農(nóng)夫概念帶給我們的啟示就是，第一要像農(nóng)民耕耘土地一樣，春播、夏種、秋收、冬藏。要遵循自然規(guī)律，不可跨越其自身的生命周期。同時要遵循夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進(jìn)、檢查進(jìn)度、咨詢、復(fù)制等成功八步。 ?????依據(jù)農(nóng)夫概念，你看待自己的銷售領(lǐng)域，就像農(nóng)夫看待他的田地一樣。你的工作就是去耕耘、預(yù)備、種植、播種、灌溉、施肥、除草、保育、成長、成熟、收割，然后再周而復(fù)始地做這些工作。 ?????市場耕耘：表示去打電話、微信聊天、社群裂變、直播、在線會議、要求別人推薦等。 ?????市場預(yù)備：表示大量拜訪客戶，對于銷售而言，拜訪定江山。好客戶是拜訪出來的，大量的客戶是大量地拜訪出來的，業(yè)績高手都是大量拜訪出來的。 ?????市場灌溉：表示向客戶提供更多的見證和保障，降低客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險。 ?????市場施肥：表示你把產(chǎn)品賣給某位重要人物、成功人士，這些重要人物有社會地位、有影響力。他們的購買就足以證明你的產(chǎn)品或項目是信得過的。重要人物、成功人士就成了你的代言人。 ?

?????市場除草：表示不讓競爭者接近你的客戶，或者讓競爭對手知難而退。持續(xù)跟蹤好客戶、服務(wù)好客戶，讓競爭對手沒有機會破壞你跟客戶的合作。 ?????市場成長與成熟：表示不斷地去開拓事業(yè)，不斷拜訪更有價值的新客戶，不要把所有的希望都寄托一兩個客戶身上。在創(chuàng)業(yè)的路上，只有起點，沒有終點。 ?????市場收割：表示真正拿到訂單，讓客戶持續(xù)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?????繼續(xù)收割：繼續(xù)保持卓越的客戶關(guān)系，并且細(xì)心照顧長久建立的客戶關(guān)系，讓客戶為你推薦更多的客戶，讓客戶成為你的創(chuàng)業(yè)伙伴。 ?

?????最后一項就是重復(fù)購買。在創(chuàng)業(yè)的過程中，我們要研究客戶的終身價值?？蛻舻慕K身價值是指客戶在一生當(dāng)中可以給你帶來的業(yè)績和收益。這個世界不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多。所以，客戶的重復(fù)消費是一筆源源不斷的財富。