作者：七佰

近期，據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2023年中國白酒市場中期研究報告》顯示，對于2023年下半年的白酒市場，51.43%的行業(yè)從業(yè)者“謹(jǐn)慎樂觀”，而34.29%的行業(yè)從業(yè)者則認為要“謹(jǐn)慎”，僅有14.29的從業(yè)者認為“樂觀”。

這說明，對于整個行業(yè)的未來發(fā)展，大家整體預(yù)期不強，認為白酒行業(yè)已經(jīng)新入新一輪調(diào)整期。

在這種背景下，水井坊在白酒行業(yè)內(nèi)較早布局了應(yīng)對周期的發(fā)展之道，那就是通過主動去庫存、優(yōu)化價值鏈為經(jīng)銷商“減壓”，同步通過系統(tǒng)性舉措促進渠道動銷，進而實現(xiàn)健康成長，做時間和周期的朋友。

應(yīng)對周期 ?水井坊做好了準(zhǔn)備

白酒是有底蘊的，是一個需要時間來沉淀的行業(yè)。作為業(yè)內(nèi)名優(yōu)酒企之一，水井坊則有著600年歷史文化積淀。水井坊是白酒行業(yè)內(nèi)少有的“雙國?！睋碛姓?。物質(zhì)文化遺產(chǎn)為連續(xù)600年不間斷釀造的水井街酒坊遺址（現(xiàn)水井坊博物館），非物質(zhì)文化遺產(chǎn)為水井坊酒傳統(tǒng)釀造技藝，至今已傳承至第九代。

在戰(zhàn)略上，水井坊選擇堅持做時間的朋友，以品質(zhì)為基礎(chǔ)、文化為靈魂，把600年“雙國?！眱?yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品品質(zhì)、品牌價值、文化內(nèi)涵等。尤其是其與中科院微生物所真菌學(xué)重點實驗室白逢彥團隊合作對“一號菌群”的研究，對水井坊的產(chǎn)品力、品牌力提升都有著較為重大的意義。

水井坊不僅選擇了做時間的朋友，還洞察趨勢變化，力求走在時代前列。在新興消費趨勢驅(qū)動下，新一代消費者更具備國際化視野，注重品質(zhì)、顏值、輕奢，白酒將開始進入名酒、老酒，好酒時代。水井坊敏銳抓住了目標(biāo)消費群體消費觀念的變化，從過去的“有酒喝”轉(zhuǎn)向“少喝酒、喝好酒”，向高端化、品質(zhì)化消費趨勢演變，推進高端化戰(zhàn)略，全面升級核心產(chǎn)品，角逐高端名白酒賽道。

白酒行業(yè)也是一個有周期的行業(yè)。2023年以來，白酒行業(yè)庫存高企，渠道擴容使得渠道競爭升溫，消費分化導(dǎo)致次高端白酒競爭更加激烈。

面對行業(yè)周期，水井坊主動承擔(dān)短期業(yè)績“陣痛”，提前布局，于2022年第四季度開始就開始戰(zhàn)術(shù)性的去庫存，主動控制出貨量，維持健康的渠道庫存，是最早主動控貨的少數(shù)酒企之一。

水井坊較早主動控貨，取得了良好效果，2023年二季度渠道庫存得到了進一步的降低。目前，水井坊在白酒行業(yè)中率先達到了較健康的渠道庫存水平。數(shù)據(jù)顯示，今年二季度水井坊典藏、新一代井臺的批發(fā)價保持平穩(wěn)，臻釀八號批發(fā)價穩(wěn)中有升。水井坊核心單品的終端價格穩(wěn)定程度在行業(yè)內(nèi)也處于較好水平，這也是渠道庫存水平在終端良性反饋的結(jié)果。

水井坊持續(xù)優(yōu)化價值鏈的效果在企業(yè)業(yè)績方面也有所體現(xiàn)。從2023年第二季度開始，水井坊的營收重現(xiàn)增長。據(jù)水井坊財報，其第二季度實現(xiàn)營業(yè)收入6.73億元，同比增長2%；實現(xiàn)凈利潤0.43億元，同比增長509%。

保持健康成長 ?水井坊未來可期

過去幾年，白酒行業(yè)高速發(fā)展，很多白酒企業(yè)卻在消費、流通等環(huán)節(jié)積累了一些問題和矛盾。當(dāng)行業(yè)調(diào)整期到來，這些問題和矛盾更加顯現(xiàn)了出來。對于這些問題，有些企業(yè)選擇了逃避，而有些企業(yè)則選擇面對問題迎難而上。

系統(tǒng)性問題需要系統(tǒng)性手段化解。對此，除了降低渠道庫存外，水井坊還通過強化執(zhí)行落地及系統(tǒng)性促銷來解決問題，進而實現(xiàn)了企業(yè)與渠道的深度共贏、以及企業(yè)的健康持續(xù)增長。

針對C端，水井坊加強對消費者的促銷舉措，通過進一步貼近市場，帶動終端積極性。水井坊推出的“掃碼贏金幣”等一系列終端動銷支持活動，不僅受到了消費者歡迎，還顯著拉動了消費者動銷，有效降低了渠道庫存。

在B端，水井坊通過更專業(yè)、更精細的運作，采用“一客一策”進一步深化與經(jīng)銷商的合作，優(yōu)化廠商角色分工，協(xié)同配合，在重點目標(biāo)區(qū)域建立起穩(wěn)固合作關(guān)系并形成競爭優(yōu)勢。同時，通過持續(xù)開展水井坊井臺團購項目，積累團購生意溝通經(jīng)驗以及優(yōu)質(zhì)團購客戶資源，目前已覆蓋超30個重點城市，可追蹤團購企業(yè)累計上千家。

中報數(shù)據(jù)顯示，水井坊的合同負債達到10.86億元的高位。其中，上半年經(jīng)銷商預(yù)打款為3.15億元。這不僅意味著水井坊渠道庫存清理的工作進展順利，更預(yù)示著經(jīng)銷商旺季備貨的意愿正在逐漸增強。

在圈層營銷方面，水井坊繼續(xù)圍繞體育營銷和文化營銷打造IP，先后開啟了酒中美學(xué)-守護國寶之旅，致敬中華文化，在美學(xué)、文化、寶藏的碰撞之中為客戶帶來全新的沉浸式體驗。

同時，在全國核心城市與圈層、合作伙伴拓展網(wǎng)球俱樂部，并舉辦2022-2023城市杯網(wǎng)球賽，為網(wǎng)球愛好者打造極具文化底蘊的賽事和消費者培育體驗。此外，作為WTT世界乒聯(lián)全球頂級合作伙伴，持續(xù)與乒乓球這一“國民運動”進行深度綁定。另外，通過“球桌”、“酒桌”和“圓桌”，更加精準(zhǔn)地鏈接消費者群體，增強品牌黏性，打造圈層滲透、裂變和轉(zhuǎn)化的閉環(huán)，在核心城市中滲透上千家企業(yè)消費者，為水井坊在高端市場創(chuàng)造了更多機遇和空間。

在品牌及高端化建設(shè)方面，2022年底，水井坊聯(lián)合中國酒業(yè)協(xié)會、中國領(lǐng)先的白酒教育和技術(shù)服務(wù)平臺源坤、白酒泰斗、行業(yè)專家等，為不同人群打造了不同級別的白酒知識體驗平臺——“白酒學(xué)坊”。而作為行業(yè)首發(fā)的創(chuàng)新性體驗營銷，白酒學(xué)坊讓白酒真正走向大眾，自2022年11月“試運營”以來，白酒學(xué)坊覆蓋包括業(yè)內(nèi)專家學(xué)者、經(jīng)銷商、消費者等上千余人，獲得了較好的反響和認可。同時，水井坊還打造了一系列走進酒中美學(xué)培育活動，讓更多圈層人士進一步感受水井坊的傳承與創(chuàng)新，體驗水井坊的品質(zhì)和文化。

基于對水井坊的良性庫存和經(jīng)營策略的判斷，水井坊半年報公布后，中信證券、東方證券、光大證券、西南證券、中銀證券、浙商證券、國盛證券等多家機構(gòu)均給予了買入評級，預(yù)計水井坊下半年業(yè)績有望加速增長。

2023年7月31日，西南證券發(fā)布水井坊相關(guān)研報表示，“給予水井坊買入評級，其評級理由主要包括：

1）23Q2收入端環(huán)比改善，庫存壓力充分釋放；

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所下沉，盈利能力階段性承壓；

2）23H2有望加速改善，長期向好趨勢不變。

在新一輪的白酒周期當(dāng)中，韌性十足的水井坊依舊值得期待。