一、私域蓄水的定位

通常，公域流量往往是“用戶在哪里，我就去哪里”。隨著競爭日益激烈，公域流量的價(jià)格日漸增高，流量越買越貴的特性決定了公域流量的投放無法長期保持規(guī)模效應(yīng)。而私域流量則不同，它可以反復(fù)利用、無需付費(fèi)，且可以通過企業(yè)微信、公眾號(hào)、社群、小程序、APP 等自有平臺(tái)方便地進(jìn)行觸達(dá)運(yùn)營及轉(zhuǎn)化。

二、私域蓄水的四大核心環(huán)節(jié)

這就是留存的復(fù)利效應(yīng)，它將保證發(fā)展處于相對(duì)劣勢(shì)的一方擁有反超的機(jī)會(huì)，以時(shí)間換空間，而實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的核心就是擁有較高的留存率。因此，留存是增長的根基，提高用戶留存的意義在于減少用戶流失，保證用戶增長的有效性。

留存的戰(zhàn)略意義：品牌增長的根基

客戶留存包含新用戶留存、老用戶留存、流失用戶預(yù)警及召回，基于這三方面會(huì)有用戶留存的載體，包括會(huì)員體系和積分體系。接下來將分別展開詳細(xì)介紹。

1、新用戶留存

（1）如何快速實(shí)現(xiàn)私域價(jià)值傳遞

用戶在決定購買某產(chǎn)品前，一般會(huì)先通過某些渠道了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有一定的“想象”， 期望產(chǎn)品能夠滿足 TA 某些需求。但同時(shí)，用戶大部分情況下又是沒有耐心的，了解產(chǎn)品的方式是瀏覽，而不是探索，不能快速感受到產(chǎn)品價(jià)值，用戶將會(huì)失去耐心而流失。因此，新用戶進(jìn)入后，要快速向其傳遞私域價(jià)值，盡快滿足用戶的“想象”，這樣用戶才容易留下來。

可以從以下三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)私域價(jià)值的傳遞：

第一，傳遞私域價(jià)值

第二，引導(dǎo)新用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

第三，圍繞核心價(jià)值，挖掘更多元的使用場(chǎng)景

（2）找出關(guān)鍵行為，促進(jìn)首單轉(zhuǎn)化

在新用戶留存上，除了及時(shí)傳遞價(jià)值外，還需要找到其關(guān)鍵行為，促進(jìn)首單轉(zhuǎn)化。比如對(duì)電商平臺(tái)來說，新客首單轉(zhuǎn)化即關(guān)鍵行為；對(duì)內(nèi)容產(chǎn)品來說，盡快完成閱讀轉(zhuǎn)化即關(guān)鍵行為；對(duì)工具產(chǎn)品來說，進(jìn)行核心操作轉(zhuǎn)化即關(guān)鍵行為。

2、老用戶留存

（1）分層運(yùn)營

在老用戶運(yùn)營時(shí)，可以基于用戶貢獻(xiàn)度進(jìn)行分層，各層采取針對(duì)性的留存策略。

新激活用戶：采用引導(dǎo)、福利誘餌、鼓勵(lì)參與，互動(dòng)嘗試

普通用戶：互動(dòng)促活，加速成長

活躍用戶：鼓勵(lì)試用、促銷，向付費(fèi)轉(zhuǎn)化

付費(fèi)用戶：交叉向上營銷，挖掘其潛在價(jià)值

鐵桿粉絲：維護(hù)好，防止流失，制造退出成本

（2）用戶生命周期運(yùn)營

同樣可以基于老用戶的生命周期進(jìn)行劃分：引入期-成長期-成熟期-休眠期-流失期，制定每個(gè)階段的留存策略和運(yùn)營重點(diǎn)。

另外，基于用戶生命周期，加上精細(xì)化的價(jià)值分層，可以進(jìn)行多維度的分層運(yùn)營，進(jìn)行特色場(chǎng)景經(jīng)營，以基礎(chǔ)運(yùn)營框架為主，完善經(jīng)營策略體系，讓會(huì)員完成躍遷留存。

（3）個(gè)性化運(yùn)營

基于數(shù)據(jù)標(biāo)簽分層進(jìn)行個(gè)性化推薦，也可以增強(qiáng)老用戶留存。首先，可以引導(dǎo)客戶選擇相應(yīng)的內(nèi)容標(biāo)簽，某內(nèi)容類 APP 平臺(tái)，客戶注冊(cè)后可以選擇歷史、搞笑、科技等不同內(nèi)容標(biāo)簽，進(jìn)入界面就會(huì)看到依據(jù)相應(yīng)標(biāo)簽推薦的內(nèi)容，這些內(nèi)容多數(shù)是優(yōu)質(zhì)的并且匹配客戶的需求。

之后可以通過記錄用戶瀏覽的行為，進(jìn)行個(gè)性化運(yùn)營，比如用戶點(diǎn)擊瀏覽文章，系統(tǒng)記錄用戶行為，如閱讀文章速度、點(diǎn)擊相關(guān)文章的頻率、記錄用戶對(duì)這些文章進(jìn)行的點(diǎn)贊、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論等行為，準(zhǔn)確了解客戶偏好。

3. 流失用戶預(yù)警及召回

所謂流失用戶，指的是一段時(shí)間內(nèi)未進(jìn)行關(guān)鍵行為的用戶，關(guān)鍵點(diǎn)在于如何界定時(shí)間周期（流失周期）和關(guān)鍵行為（流失行為）。

建立預(yù)警機(jī)制，主要是為了防止用戶繼續(xù)流失，通過已經(jīng)流失的用戶的行為征兆，建立完善的標(biāo)簽體系，及時(shí)找到圈出流失風(fēng)險(xiǎn)用戶，進(jìn)行觸發(fā)。

4. 用戶留存載體

（1）會(huì)員體系

會(huì)員體系是用戶留存運(yùn)營的重要載體，可以有效增強(qiáng)用戶粘性。在搭建會(huì)員體系時(shí)，一般需要進(jìn)行用戶分層，進(jìn)行權(quán)益設(shè)計(jì)，并制定相關(guān)升降規(guī)則。

用戶分層：根據(jù)用戶數(shù)據(jù)表現(xiàn)定義用戶分層的標(biāo)準(zhǔn)，以此進(jìn)行用戶分層，更適用于等級(jí)會(huì)員。會(huì)員體系的定制要基于平臺(tái)價(jià)值體系而定義。

權(quán)益設(shè)計(jì)：基于分層用戶的訴求，設(shè)計(jì)一套完整的權(quán)益。

制定規(guī)則：如果是等級(jí)會(huì)員，需要設(shè)計(jì)升降級(jí)規(guī)則，如果是付費(fèi)會(huì)員，則需要制定定價(jià)策略。

（2）積分體系

除會(huì)員體系外，積分體系也是用戶留存的重要載體之一。相較于會(huì)員體系，積分體系的設(shè)計(jì)會(huì)讓運(yùn)營更加精細(xì)化。

積分獲取常見的行為分別在新手階段、日常互動(dòng)、消費(fèi)轉(zhuǎn)化及傳播裂變四個(gè)節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)，各點(diǎn)設(shè)置關(guān)鍵動(dòng)作。根據(jù)商業(yè)形態(tài)不同，不同企業(yè)在積分體系打造上所投入的成本方案也是不一樣的。

積分體系的設(shè)計(jì)底層框架邏輯主要由兩部分構(gòu)成，一部分為積分獲取的形式，另一部分則是積分消耗的形式。

平臺(tái)可以通過讓用戶完成某些關(guān)鍵動(dòng)作而獲得積分，比如消費(fèi)、評(píng)價(jià)訂單、邀請(qǐng)好友、抽獎(jiǎng)、分享內(nèi)容等。而積分消耗也很重要，可以分為積分兌券或是兌禮的方式，總之要讓用戶愿意消耗積分。

億商科技-專注企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化升級(jí)

業(yè)務(wù)范圍：短視頻營銷拓客，線上廣告（抖音信息流廣告/朋友圈廣告/短信廣告），網(wǎng)站建設(shè)，公眾號(hào)/小程序開發(fā)，會(huì)員營銷系統(tǒng)，收銀系統(tǒng)