你好，這里是B Impact專欄【Ask100 喊話中國To B】。

今天討論的話題是，飛書剛剛首次發(fā)布2022年ARR達到1億美金，ARR到底是不是一個衡量SaaS發(fā)展的有說服力的指標(biāo)？??????????????????

ARR （Annual Recurring Revenue）是年度經(jīng)常性收入的首字母縮寫詞，是 SaaS 或具有定期訂閱協(xié)議的訂閱企業(yè)使用的關(guān)鍵指標(biāo)，這意味著有定義的合同期限。?

它被定義為定期訂閱的合同經(jīng)常性收入部分的價值，標(biāo)準(zhǔn)化為一年。

你也可以參考我昨天的文章：《飛書首次披露2022年1億美金ARR，明確 TO B商業(yè)化立場》

前北森總裁，執(zhí)行董事賀佳波 建議：

單一北極星指標(biāo)有陷阱，比如ARR，中國市場再小的客戶也習(xí)慣于按年付費，不像是美國按月、按周付費。這造成了一種情況，初創(chuàng)和早期公司可能面臨一種情況，首年ARR在約，因為客戶體驗不好，很少使用，到了年底通過承諾相信廠商有能力改善，再次續(xù)約。因此高增長，需要18-24個月才能看出來。所以企業(yè)至少要看3-4個指標(biāo)，才能判斷一家SaaS企業(yè)的運行情況。比如ARR、NDR、LTV和NPS。

再往后，很多企業(yè)會陷入既要、也要、還要的階段，可能不知道怎么干了。領(lǐng)先的公司，一般是先看自己企業(yè)的發(fā)展階段，選擇包括ARR在內(nèi)的指標(biāo)組合。更重要的是圍繞LTC（leads to cash，從線索到現(xiàn)金）的可控創(chuàng)造價值流程，找到競爭中的關(guān)鍵指標(biāo)，在某一個階段持續(xù)改善。最關(guān)鍵是端到端以流程視角，看這些指標(biāo)在運營之中的使用。這就意味著北極星指標(biāo)，或者SaaS運營的關(guān)鍵指標(biāo)，變成了流程績效。?????????????????????????????????????????????????????

指標(biāo)體系反應(yīng)的是“彼岸”，比如LTV：CVC大于3，40%的rule，NPR大于多少，但是從此岸到彼岸如何用，以及實踐和運營如何管理，都要看是不是有一條LTC（leads to cash）的流程，捍衛(wèi)以客戶為中心的關(guān)鍵點。????????

總結(jié)下：

1、北極星指標(biāo)有些是結(jié)果指標(biāo)有些是過程指標(biāo)。單一的指標(biāo)都是片面的，不能真實反應(yīng)業(yè)務(wù)現(xiàn)實。

2、企業(yè)戰(zhàn)略上選擇了自己的目標(biāo)客戶，其客戶價值創(chuàng)造的流程（LTC：客戶需求開始，客戶需求被滿足且收回錢的過程。）就會固化下來，一般不會頻繁變化。北極星指標(biāo)體系的選取要圍繞著LTC去結(jié)合自身發(fā)展階段選取。

3、運營就是用這個指標(biāo)體系指導(dǎo)整個組織，找到LTC各個進程中的關(guān)鍵矛盾去優(yōu)化。

就是增長率+利潤率之和要達到40%。滿足上述法則的SaaS公司才算是一個比較健康的公司。

根據(jù)這個法則，如果公司增長率為20%，那么公司利潤率需要達到20%。如果公司增長率為40%，那么利潤率可以為0%。

如果增長率為80%，那么利潤率可以為-40%。如果你的公司能做到增長率與利潤率之和大于40%，那么你就可以暗自竊喜了。這個法則適用于已經(jīng)具備一定規(guī)模的SaaS公司。