鞋服企業(yè)數(shù)據(jù)分析存在哪些問(wèn)題？應(yīng)當(dāng)分析哪些關(guān)鍵指標(biāo)?

｜一｜
據(jù)你們所了解，現(xiàn)在鞋服企業(yè)在數(shù)據(jù)方面是一個(gè)什么樣的狀況？


丙濤：
我目前主要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容包括數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析三個(gè)大的模塊。之前我也先后負(fù)責(zé)過(guò)國(guó)內(nèi)的進(jìn)出口電商，也算是在鞋服行業(yè)里摸爬滾打了好幾年。


總體現(xiàn)狀：
我所了解的鞋服企業(yè)在數(shù)據(jù)質(zhì)量方面普遍還處于“臟亂差”階段。具體的表現(xiàn)體現(xiàn)在做為數(shù)據(jù)分析師，我們做分析的時(shí)候特別在意“人、貨、場(chǎng)”的標(biāo)簽。這些標(biāo)簽會(huì)涉及到自然屬性，社會(huì)屬性，業(yè)務(wù)意義。但企業(yè)在采集數(shù)據(jù)時(shí)，這些數(shù)據(jù)往往是缺失的，以至于我們數(shù)據(jù)分析師巧婦難為無(wú)米之炊。


目前我們是如何收集數(shù)據(jù)的？
目前我們有三個(gè)渠道：

• 離線數(shù)據(jù)收集。也就是用一個(gè)類(lèi)似我們的EXCEL、WORD的文件進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。

• 打通數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。比如用各種各樣的軟件跟其他的數(shù)據(jù)庫(kù)打通。

• 用API接口(Application Programming Interface,應(yīng)用程序編程接口)來(lái)鏈接數(shù)據(jù)，一般平臺(tái)都會(huì)提供API接口。

企業(yè)老板對(duì)數(shù)據(jù)的態(tài)度：
我覺(jué)得在老板對(duì)待數(shù)據(jù)有連個(gè)極端。一種是有些老板過(guò)度重視數(shù)據(jù)，認(rèn)為單純依靠數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)就可以解決管理上一切的問(wèn)題。這是對(duì)數(shù)據(jù)極大的誤解。管理問(wèn)題不一定能靠技術(shù)來(lái)解決。如果老板沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己管理方面的問(wèn)題時(shí)，無(wú)論是數(shù)字化建設(shè)還是信息化建設(shè)都是浮沙建高樓的結(jié)果。

另一種極端則是有的老板覺(jué)得數(shù)據(jù)化無(wú)意義。尤其是像廣州的老板。因?yàn)樗麄兇蠖嗍菑膹V州十三行起家，他們認(rèn)為數(shù)據(jù)分析沒(méi)那么要緊。


員工對(duì)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用的需求
員工對(duì)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用的需求可以分為四方面：

• 企劃的同事更在意的是你數(shù)據(jù)部能否直接告訴我應(yīng)該采什么貨。

• 我發(fā)現(xiàn)不管是零售還是線上，大家最喜歡問(wèn)“能否自動(dòng)化”的問(wèn)題，意思是盡量讓自己少動(dòng)點(diǎn)手。
  

• 有些老板出于管控目的，他們會(huì)讓財(cái)務(wù)參與進(jìn)來(lái)，表面上講業(yè)才融合，但實(shí)際在真實(shí)的碰撞過(guò)程中，大家會(huì)吐槽的問(wèn)題就是業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)兩個(gè)部門(mén)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估口徑與統(tǒng)計(jì)口徑不一致的問(wèn)題。
  

• 傳統(tǒng)品牌的線下零售店比較多。店鋪希望能夠通過(guò)數(shù)據(jù)化實(shí)現(xiàn)自動(dòng)分貨與補(bǔ)貨。
  

彭偉興：
我自己一直是從事互聯(lián)網(wǎng)這一塊的，之前是在阿里，然后在釘釘?shù)膱F(tuán)隊(duì)，對(duì)數(shù)字化這塊算是有比較深的理解，也有一些實(shí)踐，現(xiàn)在是在給一家童裝企業(yè)的全國(guó)線下零售做數(shù)字化的整體升級(jí)改造。因?yàn)槲宜鶑氖碌幕ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)整體數(shù)字化程度非常高。我自從接觸到傳統(tǒng)零售創(chuàng)業(yè)以后發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的數(shù)字化程度非常低。剛剛丙濤給大家講了很多問(wèn)題，在互聯(lián)網(wǎng)公司其實(shí)都不太存在，但是在創(chuàng)業(yè)鞋服公司則屬于普遍現(xiàn)象，甚至大公司也是如此。

我從互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)入鞋服企業(yè)，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)現(xiàn)狀：

服裝行業(yè)屬于一個(gè)勞動(dòng)密集產(chǎn)業(yè)，所以它的數(shù)字化程度非常低。企業(yè)的問(wèn)題大多靠人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決。他們中很多沒(méi)有選擇真正先進(jìn)的數(shù)字化工具去改善。

比如說(shuō)，企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量普遍不高，很多數(shù)據(jù)指標(biāo)沒(méi)有清晰的定義。每個(gè)企業(yè)的指標(biāo)定義也不一樣。這樣數(shù)據(jù)分析師很難展開(kāi)工作。

其次，傳統(tǒng)企業(yè)老板大多既缺少戰(zhàn)略目標(biāo)也缺乏數(shù)據(jù)思維，也不知道哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)會(huì)決定整個(gè)公司的生死存亡。他們對(duì)數(shù)據(jù)的意識(shí)只局限于哪些好賣(mài)，怎么可以做出爆款，缺乏全盤(pán)考慮，也沒(méi)有用戶(hù)思維。



冷蕓：
我們剛才談了數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)質(zhì)量的問(wèn)題，其中存在一個(gè)認(rèn)知偏差，就是很多沒(méi)有做過(guò)數(shù)據(jù)分析的人都認(rèn)為數(shù)據(jù)分析師只是做數(shù)據(jù)分析而已。其實(shí)不是這樣的。數(shù)據(jù)分析師的第一步是在數(shù)據(jù)收集上來(lái)以后要進(jìn)行數(shù)據(jù)的清理，這個(gè)清理就是剛才丙濤說(shuō)的有的數(shù)據(jù)是缺失的，有的是定義模糊的。比如說(shuō)我們商品上經(jīng)常有一個(gè)問(wèn)題，成本價(jià)是含稅還是不含稅的？每個(gè)人的理解是不一樣的，有的是含稅，有的是不含稅。這個(gè)就看企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)清不清晰，包括你的系統(tǒng)設(shè)置是否清晰。那么還有的就是有一些異常值，因?yàn)槿斯ぽ斎胍部赡苡谐鲥e(cuò)的，你要對(duì)異常值進(jìn)行檢查諸如此類(lèi)的，所以還有一個(gè)數(shù)據(jù)清理的動(dòng)作，然后才能對(duì)此展開(kāi)分析。

我做買(mǎi)手培訓(xùn)時(shí)積累了很多公司的案例，包括大公司案例。我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在市面上大多數(shù)公司在用的采購(gòu)預(yù)算OTB預(yù)算是錯(cuò)誤的，他們是用銷(xiāo)售預(yù)測(cè)除以售罄率來(lái)計(jì)算OTB的。如果你的數(shù)學(xué)足夠好，你從邏輯上就知道這個(gè)公式不合理，如果用銷(xiāo)售除以售罄率，顯而易見(jiàn)的是你沒(méi)有考慮庫(kù)存問(wèn)題。另外，在這個(gè)公式里，你是打算用你的實(shí)際售罄率，還是你的目標(biāo)售罄率？還有包括數(shù)據(jù)里面數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑的一致性問(wèn)題，很多人對(duì)這些基本的統(tǒng)計(jì)學(xué)概念很模糊。

我常說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)會(huì)經(jīng)過(guò)一輪大洗牌，很多買(mǎi)手會(huì)被淘汰掉，他們相當(dāng)一部分的功能會(huì)被數(shù)據(jù)分析師替代。

另外大眾還對(duì)數(shù)據(jù)分析工作有個(gè)誤解，他們可以直接給業(yè)務(wù)方答案。其實(shí)數(shù)據(jù)分析不一定總是能直接給出業(yè)務(wù)答案的。從數(shù)據(jù)分析結(jié)果到業(yè)務(wù)的解決方案，這里還有其他過(guò)程。比如要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、資源、業(yè)務(wù)目標(biāo)，綜合評(píng)估才可能給出解決方案。

所以數(shù)據(jù)分析它是有特定步驟的，而且大多數(shù)情況下不是能夠由一個(gè)人來(lái)完成所有的動(dòng)作。所以了解到這一點(diǎn)非常的重要。



彭偉興：
另外我講一下整個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，因?yàn)楸麧赡茉诖蠊竟ぷ?，他們?huì)用到很多工具。像BI或者POWER BI是肯定會(huì)用的工具，但是在我看來(lái)BI只解決了一個(gè)問(wèn)題。比如我從我的ERP系統(tǒng)里面導(dǎo)出來(lái)數(shù)據(jù)比較麻煩，進(jìn)入BI以后可以給我可視化，我再通過(guò)可視化導(dǎo)出來(lái)進(jìn)行分析，這會(huì)讓數(shù)據(jù)分析的過(guò)程變得更直觀更簡(jiǎn)單。比如指標(biāo)下降跟什么其他因素有什么關(guān)系？它是一個(gè)單向輸出的工具，只會(huì)告訴你問(wèn)題，沒(méi)有任何聯(lián)動(dòng)做聯(lián)動(dòng)方，也沒(méi)有把整個(gè)團(tuán)隊(duì)以及架構(gòu)的效率最大化，所以它的數(shù)字化程度非常低。并且我們通過(guò)數(shù)據(jù)本身只能看到一個(gè)規(guī)律，但數(shù)據(jù)背后的邏輯是你要去推理的，而數(shù)據(jù)背后的信息才是真正的價(jià)值所在。

我覺(jué)得企業(yè)應(yīng)該建立一套數(shù)據(jù)體系以及數(shù)據(jù)的模型，通過(guò)模型和算法的規(guī)律來(lái)解決大部分人工會(huì)做的事，剩下的問(wèn)題才需要結(jié)合人的經(jīng)驗(yàn)以及門(mén)店的實(shí)際情況去判斷，這樣才能是一個(gè)真正非常合理的數(shù)字化企業(yè)。




｜二｜
你所了解的企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的主要收集、分析、運(yùn)營(yíng)部門(mén)有哪些？
這樣的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)從數(shù)據(jù)端來(lái)說(shuō)是否合理？為什么？


冷蕓：
下一個(gè)問(wèn)題就是關(guān)于內(nèi)部組織架構(gòu)的問(wèn)題。因?yàn)閿?shù)據(jù)流通其實(shí)涉及到很多的部門(mén)，在一個(gè)公司有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)相關(guān)的部門(mén)。你們現(xiàn)在所了解到的鞋服企業(yè)的數(shù)據(jù)組織流程，大概是什么樣的？



丙濤：
收集，分析，運(yùn)營(yíng)這三個(gè)板塊（步驟）是整個(gè)數(shù)據(jù)生命周期的鏈路過(guò)程。

其一，不管是做BI還是BI之前做數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，我把它看成是一個(gè)“工程化”的動(dòng)作。這個(gè)過(guò)程主要完成數(shù)據(jù)采集與整理任務(wù)。

第二個(gè)板塊是則是分析。我們常規(guī)會(huì)有些適合性、總結(jié)性、探索性的預(yù)測(cè)動(dòng)作。分析不是單一分析某個(gè)指標(biāo)，還要找到數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。比如數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，什么因素影響了什么結(jié)果等等。

分析之后的運(yùn)營(yíng)是第三個(gè)核心點(diǎn)，也是最后落腳點(diǎn)。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)部門(mén)，我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是個(gè)以經(jīng)營(yíng)為目的的動(dòng)作。說(shuō)白了，就是怎么通過(guò)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)讓公司賺（更多的）錢(qián)。

大公司在這個(gè)流程上比較完整，部門(mén)建設(shè)也各司其職。對(duì)于中小公司，沒(méi)有資金做這些的，可以使用H5頁(yè)面的采集程序。每個(gè)動(dòng)作由相應(yīng)員工填寫(xiě)好，你在后臺(tái)再匯總整理即可。



彭偉興：
關(guān)于組織架構(gòu)方面，我覺(jué)得鞋服行業(yè)的分析工作顯得尤其重要，因?yàn)樯唐返膶挾群蜕疃纫约癝KU量迭代更新速度太快，所以它需要這些數(shù)據(jù)工具對(duì)應(yīng)詞來(lái)匹配分工。

對(duì)于分工，我覺(jué)得中小企和大企業(yè)肯定不一樣的一點(diǎn)是它對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)吞吐量規(guī)模及具體需求不同。大公司應(yīng)該有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析。

我認(rèn)為組織架構(gòu)的效率，比如所有的其他的業(yè)務(wù)部門(mén)或者采購(gòu)、物流部門(mén)，只要是與商品相關(guān)的崗位，都得把數(shù)據(jù)分析部門(mén)使用的收益最大化，以他們分析來(lái)的數(shù)據(jù)做參考決策，通過(guò)部門(mén)之間聯(lián)系產(chǎn)生最大效益。

關(guān)于數(shù)據(jù)分析部門(mén)的內(nèi)部分工，我認(rèn)為首先數(shù)據(jù)采集工作應(yīng)該滲透到各個(gè)部門(mén)以及一線員工。當(dāng)然具體怎么收集應(yīng)該有流程和標(biāo)準(zhǔn)。包括數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的建立。

數(shù)據(jù)收集后就是分析階段。

這個(gè)時(shí)候我們可以根據(jù)一個(gè)月、一個(gè)季度、一年、近三年多個(gè)時(shí)間維度進(jìn)行交叉分析，找到影響銷(xiāo)售數(shù)據(jù)背后的因素有哪些。

數(shù)據(jù)分析結(jié)束以后，我們?cè)倏凑P(pán)生意怎么樣。哪些數(shù)據(jù)是我們應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)，需要建立哪些對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)模型以及它的算法有哪些。

從數(shù)據(jù)中找到問(wèn)題，以及影響問(wèn)題的規(guī)律性因素，最后用數(shù)據(jù)模型和算法去解決，讓數(shù)據(jù)能夠自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。而各個(gè)部門(mén)的人也都可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果了解自己的數(shù)據(jù)指標(biāo)表現(xiàn)。如果這一套流程公司能做好，應(yīng)該可以滿(mǎn)足80%以上公司的日常需求。

在數(shù)據(jù)模型與算法運(yùn)行一段時(shí)間后，我們?cè)俨粩鄡?yōu)化其中的問(wèn)題，包括部門(mén)間的溝通成本及決策成本。數(shù)字分析部門(mén)跟其他部門(mén)之間的溝通應(yīng)該通過(guò)一個(gè)非常好的數(shù)字化辦公軟件，像釘釘一樣，只做簡(jiǎn)單基礎(chǔ)的OA數(shù)字化辦公，但全公司通用。除此以外，我認(rèn)為他們內(nèi)部還要開(kāi)發(fā)出一套讓自己內(nèi)部工作更高效的工具，很多東西可以直接在軟件上授權(quán)和決策，特別是現(xiàn)在還經(jīng)常需要居家辦公。





｜三｜
你認(rèn)為一般鞋服企業(yè)應(yīng)該至少關(guān)心哪些核心數(shù)據(jù)？為什么？


丙濤：
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的目錄樹(shù)。絕大部分零售企業(yè)，尤其是做企業(yè)服務(wù)的會(huì)有一個(gè)商品明細(xì)表，類(lèi)似于大家做分析的時(shí)候，把采購(gòu)、買(mǎi)手、供應(yīng)鏈、商品企劃、商品運(yùn)營(yíng)到零售單和財(cái)務(wù)都匹配起來(lái)的表，這也是核心數(shù)據(jù)。只要搞定了商品明細(xì)表，其他所有的數(shù)據(jù)都可以搞定。下面我從人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面來(lái)做一個(gè)解析。

在“人”這方面我就講兩個(gè)大點(diǎn)。

第一個(gè)點(diǎn)是導(dǎo)購(gòu)能力矩陣的分析。這涉及到連帶率和客單價(jià)兩者的平衡度。大家只要做過(guò)零售的數(shù)據(jù)分析都會(huì)想到零售周權(quán)重指數(shù)的模型。大家日常在做目標(biāo)拆解的時(shí)候，其實(shí)是一個(gè)顆粒感的問(wèn)題，我把目標(biāo)拆解到周，拆解到天的時(shí)候，我就會(huì)知道這個(gè)產(chǎn)品在哪個(gè)時(shí)間段是賣(mài)得最好的。在這個(gè)時(shí)間段我需要把最核心的員工排班做好，因?yàn)樗軌蛴绊懻麄€(gè)店鋪的業(yè)績(jī)。

第二點(diǎn)是買(mǎi)手能力的矩陣分析，這里所出現(xiàn)的因素會(huì)比較復(fù)雜，需要根據(jù)公司的具體情況判斷。如果是百貨制的企業(yè)則會(huì)看產(chǎn)品指數(shù)；如果是類(lèi)似于快銷(xiāo)得公司，這種公司一般控價(jià)權(quán)限和加價(jià)倍率的決定權(quán)都在老板手上，所有的員工都是為效率指標(biāo)負(fù)責(zé)的，我覺(jué)得就考慮毛利額的絕對(duì)值就可以。當(dāng)然，有些公司會(huì)考慮售罄率和毛利額。

在商品，也就是“貨”的方面也有兩個(gè)部分，商品企劃和商品經(jīng)營(yíng)。我覺(jué)得商品企劃比較核心的一個(gè)指標(biāo)是采買(mǎi)指數(shù)。所謂的采買(mǎi)指數(shù)說(shuō)白了就是跑得快則周轉(zhuǎn)高，毛利率高。第二個(gè)核心的數(shù)據(jù)是PSD值，就是產(chǎn)品單店日銷(xiāo)售。不管是快時(shí)尚品牌還是快消品品牌，體育用品品牌，他們的庫(kù)存驅(qū)動(dòng)式的體系都很適合使用PSD值。PSD值是一個(gè)復(fù)合指標(biāo)，用于企劃和運(yùn)營(yíng)、買(mǎi)手都非常適合。這個(gè)指標(biāo)它定量也定性。比如在一個(gè)店里有一款貨上了15天，我目前是上了50個(gè)店的話，它的PSD值大概達(dá)到什么水平？我進(jìn)行排序之后，在矮子里面選將軍。之后我可以探索性地在50家店設(shè)置一個(gè)區(qū)間，比如大概達(dá)到什么區(qū)間PSD值可以膨脹，這有利于品牌提升商品效率。安踏在前幾年就開(kāi)始使用類(lèi)似的形式。

第二個(gè)方面是商品運(yùn)營(yíng)。商品運(yùn)營(yíng)會(huì)涉及到周增長(zhǎng)、毛利、折扣率、產(chǎn)品指數(shù)、PSD值。

在商品板塊之后還有兩個(gè)大的板塊，采買(mǎi)把控力和庫(kù)存把控力。采買(mǎi)把控力是我比較在意的。俗話說(shuō)好鋼用在刀刃上，采買(mǎi)把控力需要符合所謂的帕雷托原則（銷(xiāo)售占比80%的產(chǎn)品）。

第一個(gè)綜合指標(biāo)是壓量款（爆款）的收集率和大盤(pán)收集率的差異率。如果你的產(chǎn)品銷(xiāo)得太快，有可能是你采貨采少了，又或者你的折扣沒(méi)控好；如果銷(xiāo)得太慢我要同步做中間調(diào)整的動(dòng)作，這就是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的意義。

關(guān)于庫(kù)存飽和率的三個(gè)指標(biāo)看起來(lái)好像不難，但是做到的公司特別少。如果一個(gè)買(mǎi)手商品負(fù)責(zé)人能夠把這些點(diǎn)做到了，我覺(jué)得他真正做到在頭部中找問(wèn)題，同時(shí)能夠去找差距，在控制好折扣的同時(shí)控制了庫(kù)存。

商品運(yùn)營(yíng)的第二個(gè)部分是庫(kù)存把控力，它是會(huì)涉及到產(chǎn)品“跑得快”的一個(gè)指標(biāo)，包括庫(kù)銷(xiāo)比、周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn)率的指標(biāo)，它是涉及到銷(xiāo)售續(xù)銷(xiāo)能力的指標(biāo)。

第三個(gè)是動(dòng)銷(xiāo)的SKU占比（銷(xiāo)售SKU量與全部SKU量之比）。之前我管商品的時(shí)候，我是不會(huì)允許任何一個(gè)品牌的商品負(fù)責(zé)人買(mǎi)的SKU沒(méi)有銷(xiāo)售的。如果出現(xiàn)有不動(dòng)的SKU，則負(fù)責(zé)這條線的商品負(fù)責(zé)人，零售負(fù)責(zé)人一起承擔(dān)連帶責(zé)任。

第三個(gè)是每平米的鋪貨系數(shù)，我認(rèn)為這個(gè)值非常重要。這個(gè)值除了適合線下的標(biāo)準(zhǔn)陳列，在線上也可以用于坪效考量。這個(gè)值的核心要領(lǐng)在于當(dāng)我定好每平米的鋪貨系數(shù)之后，我們與陳列運(yùn)營(yíng)和不同部門(mén)去溝通的時(shí)候可以做到有據(jù)可依。

我曾經(jīng)在一家市值10億的公司做商品操盤(pán)手，當(dāng)時(shí)我們的對(duì)標(biāo)品牌是探路者、哥倫比亞、北面。這些品牌一個(gè)季度會(huì)上大概500多個(gè)SKU，運(yùn)動(dòng)品牌的SKU會(huì)有SPC的觀念。我們公司每一次訂貨會(huì)都是上了1000個(gè)SKU，其實(shí)有很多SKU是無(wú)效的。當(dāng)時(shí)我通過(guò)靜態(tài)的復(fù)合系數(shù)往下看商品周漲率，我通過(guò)測(cè)周轉(zhuǎn)率可以得到每月大體的翻新率。之后我很篤定地告訴主設(shè)計(jì)師，我們上的SKU應(yīng)該是多少個(gè)，我也給了他一個(gè)指標(biāo)，在這個(gè)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，最多按照上市標(biāo)準(zhǔn)SKU的1.3倍備貨。這樣可以讓設(shè)計(jì)師在框定的范圍內(nèi)做設(shè)計(jì)。像哥倫比亞或者北面的戶(hù)外產(chǎn)品，做一個(gè)版大概需要400-500元的成本，但我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析節(jié)省很多開(kāi)發(fā)成本。

關(guān)于“場(chǎng)”方面我覺(jué)得可以分為“新場(chǎng)”和“老場(chǎng)”兩個(gè)部分。其中會(huì)涉及到時(shí)間和稅前利潤(rùn)的問(wèn)題。

以“新場(chǎng)”為例，我們有一個(gè)傳統(tǒng)。如果6個(gè)月內(nèi)這個(gè)新店做不到盈虧平衡，這個(gè)時(shí)候就要公司老大出面，以“疑難雜癥”的形式來(lái)溝通，爭(zhēng)取無(wú)風(fēng)險(xiǎn)地撤場(chǎng)或者通過(guò)多品牌的形式把它迭代成新店。

這里我可以給大家一個(gè)量化的分享。比如新店運(yùn)營(yíng)6個(gè)月，利潤(rùn)率低于5個(gè)點(diǎn)以下需要商品負(fù)責(zé)人出面；利潤(rùn)率在5個(gè)點(diǎn)到10個(gè)點(diǎn)則需要商品負(fù)責(zé)人和零售負(fù)責(zé)人一起出面。商品負(fù)責(zé)人出面是指他可以通過(guò)調(diào)整折扣，調(diào)貨來(lái)做調(diào)整。零售負(fù)責(zé)人和商品負(fù)責(zé)人一起出面就是以“雙向定向爆破”的形式來(lái)對(duì)店鋪?zhàn)稣{(diào)整。如果新店利潤(rùn)率低于超過(guò)10個(gè)點(diǎn)的，這時(shí)會(huì)有渠道部門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)溝通做撤場(chǎng)等處理動(dòng)作。

“老場(chǎng)”則需要把整個(gè)“場(chǎng)”的標(biāo)簽和貨品的標(biāo)簽打好。相對(duì)來(lái)說(shuō)“老場(chǎng)”經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的沉淀，最后還是會(huì)回到自然屬性、社會(huì)屬性、業(yè)務(wù)屬性。我們更在意的是其中的業(yè)務(wù)屬性，通過(guò)做會(huì)員標(biāo)簽，RFM模型，商品投放所做的動(dòng)作，讓“老場(chǎng)”把它的標(biāo)簽做得更完善。完善之后去做各種各樣的貼標(biāo)動(dòng)作和跟蹤動(dòng)作，這里會(huì)涉及到一些坪效利潤(rùn)、回款包括疑難雜癥的解決。這些在我們以前做線下的時(shí)候會(huì)做得比較復(fù)雜。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
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