一、新店如何定位？

1、色彩

2、廓形

3、年齡段

4、圖案

5、價(jià)格

二、新店開始如何定位具體款式？?

1、款式布局

2、顏色?

3、圖案

三、線上店鋪如何拍攝圖片？?

1、看爆款圖片?

2、看數(shù)據(jù)（以C店為例）

四、如何確定主打款？?

1、上新的方法?

2、測款?

3、挑款、確定主打款

五、線上淘寶如何推廣？

莊主及跟莊副群主簡介：

莊主介紹：

蔣燕，一位 1988 年的全職媽媽。服裝設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)，有4 年的童裝相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。從助理到圖案美工再到童裝設(shè)計(jì)師，之后又在一家淘寶店鋪?zhàn)隽藘赡甑拿拦ぜ孢\(yùn)營。從 2016 年開始投身淘寶。利用 3 年時(shí)間將自己的淘寶店鋪打造成日銷 10 萬的店鋪。故在此與大家分享的都是個人一手經(jīng)驗(yàn)與技能。

跟莊副群主介紹：

Jessica，教育行業(yè)工作。對時(shí)尚行業(yè)一直充滿了興趣與熱情。在冷蕓時(shí)尚圈里學(xué)習(xí)時(shí)尚相關(guān)的知識。希望將來有機(jī)會轉(zhuǎn)行到時(shí)尚行業(yè)工作。

引言

眾所周知，這幾年電商界的競爭十分激烈。如何在這樣的環(huán)境下披荊斬棘，贏得自己的一片天地？是熟練運(yùn)用技術(shù)？還是不斷優(yōu)化款式？讓我們聽莊主細(xì)細(xì)到來。

一、新店如何定位？

非常感謝冷蕓時(shí)尚圈給我這個機(jī)會，分享我的淘寶開店經(jīng)驗(yàn)！分享的內(nèi)容純屬個人意見，都是我從2017 年春夏-2019 年秋冬做淘寶的經(jīng)驗(yàn)。

我從 2016 年 9 月開始自己做原創(chuàng)服裝，自產(chǎn)自銷。剛開始做阿里巴巴，在淘寶賣代發(fā)的幾個款。2017年在阿里巴巴和淘寶賣了兩個小爆款，后來由于貨供應(yīng)不上，于是正式開始做淘寶店。

我剛畢業(yè)時(shí)在上海一家比較大的服裝公司工作，做過圖案美工、童裝設(shè)計(jì)師。其中嬰童做的時(shí)間比較長。所以我在淘寶賣的產(chǎn)品是童裝下的一個子類目——連身衣。?

因?yàn)榉e累了一定數(shù)量的老客戶，收到的客戶反饋和要求也越來越多。根據(jù)這些反饋和要求，我想嘗試性地拓寬產(chǎn)品品類。無論是從款式、圖片還是連帶性上，為 2020 年的銷售做基礎(chǔ)，也是為店鋪的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)，為以后做準(zhǔn)備。

因此今年有嘗試性地增加了三個類目。因?yàn)槲冶旧硎琴u連體衣的，所以在連體衣的基礎(chǔ)上增加了三個相關(guān)性比較強(qiáng)的子類目。我們店鋪的主營產(chǎn)品是 0-3 歲童裝，所以也就圍繞著這個年齡段去開發(fā)款式。

Q：我們該如何定位新店鋪呢？需要從哪些方面來考慮？以做童裝為例。

A：很多人在剛開始運(yùn)營淘寶的時(shí)候，完全就沒有邏輯性，隨性的很，什么都不懂，就憑著自己對淘寶的一點(diǎn)點(diǎn)理解，簡單說來是完全靠蒙。

但我之所以選擇做童裝，是因?yàn)橹肮ぷ鹘佑|比較多的就 是嬰童類產(chǎn)品，所以還是從嬰童出發(fā)，對于市場需求拿捏得比較準(zhǔn)，自己熟悉的畢竟更好把握。

而且大家也看到了，我對自己的定位是有過思考的。思考邏輯重點(diǎn)考量了自己的優(yōu)勢所在，以及工作效率。剛開始，不易什么都做，而是抓重點(diǎn)。

剛開始和很多人一樣，我并沒有做什么調(diào)查，也不懂如何運(yùn)營。但在 2016 年底的時(shí)候，我去上海淘寶大學(xué)上了一次培訓(xùn)課 。一般外面培訓(xùn)的課價(jià)格都很貴，但為了學(xué)習(xí)淘寶，當(dāng)時(shí) 29800 元 4 天的課程我都咬牙去上了，從中學(xué)習(xí)了一些運(yùn)營的方法和技巧。

而從嬰童產(chǎn)品中選擇連體衣，也是考慮到剛出生的孩子穿連體衣方便。很多年輕媽媽們都更傾向于選擇給孩子穿著連體衣，便捷易操作，寶寶柔嫩的肚子和皮膚也不會被橡筋勒到。

選擇產(chǎn)品是運(yùn)營方向大的定位，而具體到產(chǎn)品，我的理解的定位還需要考慮：色彩、廓形、圖案、年齡段、價(jià)格。

1、色彩

改革之后的淘寶，風(fēng)格鮮明的店鋪更受現(xiàn)代年輕人的喜愛。色彩、廓形、圖案和照片的呈現(xiàn)方式都屬于風(fēng)格。以這幾年非常流行韓風(fēng)童裝為例，前期大致偏向于大地色系，2019 年上半年更偏向于明亮鮮艷的色彩，比如“泫雅風(fēng)”; 2019 年“牛油果綠”超火，2018 年秋冬則流行“梅子粉”“焦糖”。

風(fēng)格來源于生活，流行的顏色從前期暗淡的大地色系演變?yōu)轱柡投容^低的暖色系。淘寶的購買主力軍為 80 后、90 后。這部分人群的特點(diǎn)大多開放、隨性，不受約束，喜愛獨(dú)特。

對于線上電商而言，顏色非常重要，它能夠決定是否在視覺上吸引消費(fèi)者的注意力。嬰童的產(chǎn)品，尤其是衣服的顏色都非常素雅，我發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，就改變了思考方向。

有群友認(rèn)為素雅的顏色可能是為了環(huán)保，但其實(shí)是出于安全考慮。剛出生的孩子家長都非常寶貝，只要衣服有一點(diǎn)點(diǎn)掉色，就會來找賣家，因此為了避免這種售后紛爭，過去的嬰童服裝多以素色為主。

但是隨著這幾年工藝的進(jìn)步，哪怕是選擇很鮮艷的顏色，只要工藝在線就不會掉色。目前我們家的內(nèi)衣產(chǎn)品就主要是采用無骨工藝，顏色偏向韓系。

2、廓形

在版型上，我會經(jīng)常性地推出一些市面上沒有的款，觀察市場接受度如何。原本對于嬰童裝而言， 做寬松版型不大合適。但是為了跟著潮流，我們也改變版型，做了偏向?qū)捤沙绷鞯耐獬龇?，并保持原先的?nèi)核不變。

當(dāng)然，店內(nèi)售賣的外出服在增加寬松版本的同時(shí)也仍保留一部分正常款，市場反響很好。其實(shí)無論是廓形還是顏色，對于我們這種中小型電商店鋪而言，一個月總要上新 10-20 款，大約每周上個四五款即可。?

嬰童服裝要想做出變化，無非就是在顏色、圖案、面料和做工上做些改變。慢慢地，我也就開始理解在淘寶大學(xué)培訓(xùn)時(shí)老師所說的定位了。找準(zhǔn)定位，在不推廣的情況，4000-5000 件連帶賣我也可以在 3 個月賣完。當(dāng)然這并不是一蹴而就的。?

2016 年我去參加培訓(xùn)的時(shí)候，老師問我，一天賣3萬，你愿意一天推廣費(fèi) 3000 嗎？一般女店主都舍不得花推廣費(fèi)。那時(shí)我的淘寶店一天營業(yè)額也就 3000 元，也從來沒想過一天能賣3萬，覺得這就是天方夜譚。?

2017 年 3 月產(chǎn)生了 2 個小爆款，都是連身衣，一天賣出 200 多單。當(dāng)時(shí)我每天早上 7 點(diǎn)就開始做客服，凌晨 2 點(diǎn)才睡，主要就是用直通車推廣。那時(shí)候的直通車還沒現(xiàn)在那么難做，推廣效果還是不錯。

2018 年也就做了780 萬業(yè)績。在 2019 年之前，我還沒有月銷過萬的款。但從 2019 年 3 月份開始形成群爆款，一天基本上能賣出 1500-2000 件衣服，業(yè)績一年做到 了2300 多萬。

在這三四年里我建立了自己的工廠、自己設(shè)計(jì)并生產(chǎn)。2018 年產(chǎn)能一度跟不上，我就一部分外發(fā)，同時(shí)將一部分動銷率不好下架重上，這樣實(shí)現(xiàn)每天基本上 160 個款以上都有動銷。

3、年齡段

童裝大多分為嬰童、小童、中大童三個主要年齡段。我們店是男女童店，因?yàn)獒槍Φ哪挲g段比較小， 所以不做區(qū)分影響也不大。但是 3 歲以上的童裝區(qū)分就會比較明顯。淘寶這一平臺的特點(diǎn)就是不喜歡“雜貨鋪”，更希望店鋪小而美，類目精準(zhǔn)。因此如果你的目標(biāo)人群定位精準(zhǔn)，連帶好、轉(zhuǎn)化率也高。?

嬰童跟女裝成衣在運(yùn)營上是有很大區(qū)別的。女裝起爆的速度很快，只要圖好、款好，爆款很容易出現(xiàn)。但童裝流量沒有那么大，起爆的速度很慢。做女裝，就算只有一個單類目，三個月做幾千萬不是問題。

但同時(shí)女裝的退款率很高，基本上要達(dá)到 40%。但童裝行業(yè)的退款率通常在 15-18%，我們店一直保持在 8%-10%。這取決于產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量好，退款率低，同時(shí)回購率就會高。我做淘寶店的優(yōu)勢之一就是自有工廠。

我們工廠一直是我媽媽管理的，所以這點(diǎn)我比較占優(yōu)勢，管控力好。我的工廠工人不多，從裁剪到后道，一共30 個人?，F(xiàn)在主要做的是外發(fā)，外發(fā)工廠有十幾 家，都是這兩年刪刪減減挑選沉淀下來的。?

店里 70%面料是我自己定做的，對于嬰童服裝面料的了解也是我之前做嬰童設(shè)計(jì)師積累的經(jīng)驗(yàn)。剛開始一批面料可以賣一季度，現(xiàn)在一個月要十幾噸。嬰童的連帶性非常高，要經(jīng)常換，因此定做面料量大，成本也會相應(yīng)降低。

4、圖案

6 歲以下的童裝，主要是靠圖案和顏色來吸引消費(fèi)者。童裝流行的圖案這幾年從寫實(shí)變成簡筆，變化太大。這是因?yàn)閷憣?shí)風(fēng)不受現(xiàn)在年輕人喜愛。我們家2017 年的爆款是我隨意畫的獅子，后來仿的人很多。

這幾年圖案偏韓風(fēng)，為此我一年去兩次韓國，主要去南大門和東大門了解市場潮流趨勢。就單單去年，我畫了最起碼五六十個圖案。這也得益于我從小學(xué)國畫，初中學(xué)素描色彩，高中大學(xué)都是 服裝設(shè)計(jì)專業(yè)養(yǎng)成的美術(shù)功底。除了實(shí)地了解，也可以從網(wǎng)上尋找素材，變化產(chǎn)生新的靈感。

童裝的版型主要是撞色和拼接，一個版型換個面料圖案又能創(chuàng)造一個新款。

對于一家網(wǎng)店而言，照片太重要。去年為了找點(diǎn)擊率高的圖，我每天測圖基本上要花去 200-500 塊錢。測圖的原理太多，但沒有數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)，是沒辦法測圖的，之后會談到。

為了更多的學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，我也參加了各種培訓(xùn)班。這類培訓(xùn)班的價(jià)格一般 3 天 19999 元，4 天 29990 元，這個價(jià)格已經(jīng) 不足為奇，為了運(yùn)營好一家店鋪，為此花費(fèi)的學(xué)費(fèi)近幾年也花費(fèi)了幾十萬，但如果能夠從中學(xué)到精華，你的獲利也遠(yuǎn)不止這些。

5、價(jià)格

我沒有開天貓店，而是選擇做一家普通的 C 店。產(chǎn)品的定價(jià)可以參考淘寶最受歡迎的價(jià)格區(qū)間段， 再結(jié)合自己的成本和毛利來確定最終價(jià)格。在我剛開始開店時(shí)，淘寶普遍是 9 塊 9、19 塊 9 或者是 29 塊 9 包郵，但是我覺得這種定價(jià)太便宜，毛利太低。

因此，我的價(jià)格段都在 49-119 元，其中夏裝 49 元，冬裝 99-119 元。做童裝的肯定知道辰辰媽，這里以他們?yōu)槔榻B一下開童裝店的注意點(diǎn)。

他們剛開始只有一家店， 男女童都賣。但是后期分成了三家店，分別賣男童、女童、嬰童服裝。聽同行說，他們從 2008 年就開始做淘寶，2018 年 12 月底開的嬰童店，2019 年主要是以直播為主。

上個月我做過一次童裝全類目的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，某一天他們?nèi)业晖瑫r(shí)上新，光一天做了 500 多萬，這個數(shù)據(jù)非常可觀，畢竟像巴拉 巴拉這樣的品牌大店一天也就 530萬。?

之所以后期拆分 3 家店我想是因?yàn)橛掀脚_喜歡小而美、細(xì)分市場的特點(diǎn)。開三家店市場更加細(xì)分，流量更加精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高。一般買女童裝的，買男童裝的概率很低。同樣的，買嬰童裝的，也就 不可能去買 3 歲以上的服裝了。

所以童裝專注一個年齡段入手是比較好的選擇。嬰童一般只賣 0-3 歲的服裝，尺碼：59cm-100cm。男女小童店 1-7 歲，尺碼：80cm-130cm，但經(jīng)過深入分析后，我發(fā)現(xiàn)其實(shí) 130cm（偏中大童）賣得并不好，小童的款式風(fēng)格往往偏可愛，顏色鮮艷，款式變化少， 但是往大的走，款式變化較大。

以褲子為例，大童以暗色為主。我自己測過很多款。淘寶把流量細(xì)分得太厲害了，所以辰辰媽家 130 的尺碼賣得并不好，好賣的還是 100cm。淘寶現(xiàn)在改革的比較好，再加上生活水平的提高，很多便宜的反倒喜好的人少，總覺得便宜沒好貨。而且一旦做了便宜的，想拉回來很難。毛利也要控制好，推廣費(fèi)、人力物力、庫存，都要消耗資金。

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二、新店開始如何定位具體款式？?

2018 年上半年，淘寶進(jìn)行了一次系統(tǒng)大改革，使得原先技術(shù)性做爆款的店鋪、補(bǔ)單店鋪、市場貨店鋪都關(guān)了一大片。從“技術(shù)為王”到“款式為王”，經(jīng)歷了 3 個月的改革。系統(tǒng)的不穩(wěn)定讓大批店鋪在那年春夏之后再也沒起來過，類目布局、款式布局、價(jià)格布局變得尤為重要。

在 2018 年 3 月份我的店鋪產(chǎn)生了一個爆款，但4月份就因?yàn)闆]有爆款差點(diǎn)過不去那個坎，所幸在接下來的 5 月份爆了幾個款才讓我順利度過。同年 3 月份淘寶開始抓刷單，改直通車規(guī)則，那時(shí)候倒了一大批男裝店。

童裝有 31 個子類目，很多子類目下又細(xì)分了幾個小子類目。在確定類目但不確定款式的情況下可以先參考同行的爆款分析。淘寶款不比設(shè)計(jì)師款，淘寶款就是賣給平常人的，不是每個人都有模特的身材，所以爆款不一定設(shè)計(jì)性很強(qiáng)，款式非常強(qiáng)，但要適合大眾。?

說到刷單，很多人開店都會刷單，但我因?yàn)楸旧聿幌矚g這種方式，因?yàn)樗蔚娜巳喝绻痪珳?zhǔn)反倒會影響店鋪。我上過黑車、黑搜，雖然不用，但是目的是要了解起爆的原因。

我曾試過刷單一家店， 小爆了一下，最后卻像煙花一樣開不下去。這種刷出來的數(shù)據(jù)好了三天，第四天就不行了。那時(shí)從早上 6 點(diǎn)開始，到晚上 2 點(diǎn)多都在刷單。這種刷單就像毒品一樣，一直要去給那個款做假銷量。每天要遞增，某一天翻倍，還要找那么多人去來刷，真心吃不消。

一但停止刷單，數(shù)據(jù)立馬跟不上就翻了，而且被抓的概率很高，風(fēng)險(xiǎn)比直通車大，雖然直通車現(xiàn)在確實(shí)挺難。2019 年直通車有改動， 翻車的概率很高，黑搜也同樣。

總之，所有的推廣和刷單，最終都要回歸本質(zhì)，那就是要洗白。?我一個朋友是溫州蒼南的，賣家居服能賣一年，客單價(jià) 9.9-29 元，一天也能做個 1-2 萬，夫妻店， 爆一季吃三年。他們是市場貨，先銷售，再去市場拿貨，所以庫存積壓的不多。

不過如果一旦賣爆，就會出現(xiàn)貨源供應(yīng)不上的情況。當(dāng)時(shí)一起上課的一個大哥，把一個鎮(zhèn)的秋衣秋褲都賣了，那個鎮(zhèn)曾經(jīng)是南極人的發(fā)源地，當(dāng)時(shí)一天也來不及生產(chǎn)，賣了整整一個月。以前這樣可以賺錢，但是現(xiàn)在由于推廣費(fèi)高就很難再行得通。

文字整理：Heather Zou

審核：Cherika Chen

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閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/PH839_i8clDkTOXp9tJokA