“教育機構(gòu)銷售到底要怎么做？”

這恐怕是多數(shù)校長、老師無時無刻在思考的問題。
教育機構(gòu)銷售工作開展確實有難度。?過于熱情——顯得太假仿佛詐騙；過于高冷——信息爆炸時期根本無人問津。?但是，你知道嗎，其實銷售是非常容易進行模塊化管理的！
今天就來和大家分享教育機構(gòu)銷售神器——數(shù)據(jù)漏斗。?
一、數(shù)據(jù)管理漏斗是什么？談起數(shù)據(jù)管理漏斗，你是否一頭霧水？?但是你一定知道機構(gòu)的銷售其實就是拆分成4件事情——邀約、到訪、面咨、簽單。?數(shù)據(jù)漏斗核心是對銷售4個環(huán)節(jié)再次進行拆分，從成交量倒推到每個環(huán)節(jié)，分析銷售過程中存在的問題。?

例子一：王顧問在例會上被批評簽約數(shù)量太少，但是他自己也不知道如何解決。他這個月打了100個電話，有30個試聽，10個上門，最終簽約5個。?如果想要提高簽約數(shù)，你是否有答案？?我們逐步來分析：試聽轉(zhuǎn)化率是30%，上門到訪率是30%，簽約率是50%。說明王顧問簽約技巧是足夠的，基數(shù)比較少。那么為了提高到訪量，應(yīng)該增加電話撥打量。?例子二：小李剛剛?cè)肼毩松賰河⒄Z機構(gòu)的銷售，感覺到工作非常累，但是卻沒有太多成果。他每天打30個電話，但是每個月愿意參加體驗課的不過10個左右，最終轉(zhuǎn)化只有1-2個。?對小李工作進行拆解：小李電話轉(zhuǎn)化率非常低，體驗課轉(zhuǎn)化率略高。?如果我們和機構(gòu)內(nèi)其他銷售人員對比，發(fā)現(xiàn)電話轉(zhuǎn)化率相近，說明可能是體驗課包裝不夠吸引人、客戶意向過低等原因，并不是個人問題。?如果是小李個人電話轉(zhuǎn)化率偏低，可以考核小李話術(shù)是否存在問題、訪問周期是否不夠合理等等。?看了上面兩個例子，你是否初步了解如何分析銷售問題？?歸根到底，銷售問題可以總結(jié)為兩大問題——數(shù)量和技巧！?如果有效資源數(shù)量太少，讓顧問對有限池塘進行頻繁撈魚，不利于資源再生和維護，容易讓用戶對機構(gòu)產(chǎn)生厭煩情緒。
那么，就應(yīng)該通過地推或者渠道合作方式去獲取名單，增加資源，才能保證顧問工作能夠有序推進。
如果是技巧出現(xiàn)問題，應(yīng)該針對顧問缺失技巧進行及時培訓(xùn)以及后期考察。?
二、漏斗系統(tǒng)構(gòu)成要素為了讓漏斗系統(tǒng)能夠穩(wěn)定運行，我們需要通過收集并完善相應(yīng)要素。?1、基本信息數(shù)據(jù)采集是漏斗建立的第一步，并采用合適方式進行呈現(xiàn)。?2、資源來源用戶信息采集表是銷售的基礎(chǔ)。
通過這張表格對用戶進行初步調(diào)查，了解他們是通過什么方式了解到機構(gòu)、來自什么社區(qū)等相應(yīng)信息。能讓機構(gòu)能夠更了解哪種銷售動作最有效果，哪種方式獲客成本最低。?

3、家長分級根據(jù)家長意向度進行家長分級。
A類家長：有培訓(xùn)意向，也愿意出資；B類家長：對教培有一點概念，培訓(xùn)意向不是特別明確；C類家長：對教培完全沒有概念或者已經(jīng)直接拒絕。?對于不同家長，我們需要投入的精力和時間是截然不同的。有針對性跟進，能夠取得更好效果。?但是我們注意一點：家長分級不是固定不變的！?隨著時間和銷售動作介入，家長意向度會隨之發(fā)生變化。換言之，用戶潛在價值是需要我們?nèi)グl(fā)掘的！?4、回訪日期根據(jù)“1,3,7,21”周期去循環(huán)往復(fù)跟進用戶，直至保證用戶價值丟失，成為無效資源。?5、跟進記錄每個課程顧問對自己工作進行全面及時記錄。?不僅能讓機構(gòu)主能好掌握顧問銷售工作進度，也能夠保證更換銷售員也不影響工作，能夠順暢對接。?6、資源公有池：在多人銷售情況下設(shè)置資源公有池。?資源分配遵循“雙優(yōu)原則”，將優(yōu)質(zhì)資源先分配給銷售能力優(yōu)秀的顧問。保證對資源充分利用和挖掘。?因為每一個名單都非常珍貴，所以如果短暫沒有跟進和回復(fù)，不能夠直接劃分為無效資源。當(dāng)用戶超過一個月沒有跟進，自動掉到公有池，讓其他顧問進行選擇和再次利用。
學(xué)會數(shù)據(jù)管理漏斗這一招，讓你能夠很快發(fā)現(xiàn)銷售問題，并且解決問題！?從簡單的數(shù)據(jù)記錄開始，從一張的上門登記信息表開始，從每周的會議開始，你會逐漸發(fā)現(xiàn)銷售并沒有想象中那么困難。