本文，天行健精益六西格瑪顧問將演示精益六西格瑪咨詢?nèi)绾螌N售型企業(yè)的管理流程數(shù)字化，從而提高銷售流程的可控性。

定義:我們可以把它看做是把運營中的問題建立起來，明確確認流程中存在的問題，保證這些問題是客觀的，對公司的客戶來說是可以理解的。

度量和分析階段:收集數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)潛在問題的存在，可以說明問題的潛在發(fā)展，也可以說明問題發(fā)生在工作流階段。比如某公司采用電話營銷模式，但效果并不理想。如果使用精益六西格瑪咨詢進行分析，我們需要收集每一次通話的詳細信息，包括電話號碼、銷售結(jié)果、使用的詞語、通話到達的方式等等。這個過程就是收集數(shù)據(jù)的過程。沒有這些數(shù)據(jù)，我們無法確切知道問題發(fā)生在哪個階段，以及這些問題與客戶行為之間的因果關(guān)系。比如電話銷售的效果就不理想。查看銷售流程后發(fā)現(xiàn)，銷售人員在與客戶電話溝通時，切入話題時間過長，導(dǎo)致客戶在電話還沒說完就扣住了電話。在分析了大量的通話數(shù)據(jù)后，我們發(fā)現(xiàn)，成功的電話銷售，通話時長分布在一個狹窄的時間段內(nèi)，低于或高于這個時間段的大部分電話都沒有關(guān)閉。

改進階段:根據(jù)最佳對話時長，優(yōu)化對話技巧，小范圍實驗。在沒有任何成本增加的情況下，營業(yè)額比去年同期增長了7%。

控制階段:規(guī)范改進措施。將新的標(biāo)準話術(shù)以制度的形式固定下來，既保證了電話營銷的效果，又使這一措施得以傳承。

從上面的過程中，不難看出精益六西格瑪咨詢的理論對于改善銷售流程的作用是顯著的。不僅如此，六西格瑪管理可以改善和指導(dǎo)銷售型企業(yè)的大部分業(yè)務(wù)。即使從表面上看，六西格瑪看似只是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程或供應(yīng)鏈，但與銷售型企業(yè)相比，它是基于通過提高客戶滿意度、工序突破、提高利潤和效率等階段，將完成的量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變的完美升華。