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艾媒咨詢|2020-2021年中國跨境貿(mào)易CRM發(fā)展白皮書

2021-03-17 14:41 作者:艾媒咨詢 0人讀過 | 我要投稿

中國CRM市場2019年的市場規(guī)模達到35億元，同比增長16.7%，正處于市場擴充的階段。首先是政策的推動和大環(huán)境的引領(lǐng)，促使跨境貿(mào)易發(fā)展前景進一步明朗。同時，在疫情黑天鵝的影響下，中國跨境貿(mào)易行業(yè)或?qū)⒚媾R洗牌期，企業(yè)對于數(shù)字化系統(tǒng)的需求將會進一步被激發(fā)。隨著中國跨境貿(mào)易市場規(guī)模的不斷擴大，跨境貿(mào)易作為CRM系統(tǒng)中的一個重要應(yīng)用渠道也將不斷發(fā)展進步。由于中國跨境貿(mào)易行業(yè)對于數(shù)字化管理的需求不斷增強，資本市場對于跨境貿(mào)易CRM行業(yè)的關(guān)注度持續(xù)升溫。隨著互聯(lián)網(wǎng)資本的進入，背靠資本巨頭的資源，CRM系統(tǒng)逐漸與外貿(mào)行業(yè)中其他各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)打通。產(chǎn)業(yè)鏈的完善使得外貿(mào)行業(yè)數(shù)據(jù)有效聯(lián)通，客戶能夠在獲客后快速將數(shù)據(jù)對接至CRM系統(tǒng)中，并實現(xiàn)生產(chǎn)、物流、支付、報關(guān)退稅等環(huán)節(jié)的一站式完成。在此基礎(chǔ)上，未來人工智能技術(shù)的加入將賦予CRM系統(tǒng)更多的可能性。通過機器自身的學習，用戶企業(yè)的各自需求將以更加精準化的方式得到滿足。(《艾媒咨詢|2020-2021年中國跨境貿(mào)易CRM發(fā)展白皮書》完整高清PDF版共48頁，可點擊文章底部報告下載按鈕進行報告下載)

核心觀點

市場規(guī)模：2019年中國CRM市場規(guī)模為35億元

中國CRM市場在2019年市場規(guī)模達到35億元，同比增長16.7%，正處于市場擴充的階段?？缇迟Q(mào)易作為CRM系統(tǒng)其中一個重要的應(yīng)用渠道，在政策推動和大環(huán)境引領(lǐng)下，發(fā)展前景較為明朗。

發(fā)展機遇：貿(mào)易數(shù)字化進程推動跨境貿(mào)易CRM行業(yè)發(fā)展

隨著貿(mào)易數(shù)字化的進程加深，跨境貿(mào)易的貿(mào)易模式會逐漸從單一銷售模式向規(guī)模分散、多平臺多渠道交易轉(zhuǎn)變。貿(mào)易渠道的拓寬吸引了更多企業(yè)入局外貿(mào)行業(yè)，使得跨境貿(mào)易CRM行業(yè)受眾群體進一步擴大。

利好因素：AI技術(shù)賦能跨境貿(mào)易CRM行業(yè)

隨著人工智能技術(shù)滲透到CRM行業(yè)，CRM系統(tǒng)生態(tài)鏈得到了進一步延伸。目前AI技術(shù)在獲客、銷售過程管理和單據(jù)管理等不同環(huán)節(jié)中與CRM做了不同深度的結(jié)合。人工智能的加入解放了更多的人力，使得跨境貿(mào)易從業(yè)者的工作需求從系統(tǒng)式的信息錄入處理轉(zhuǎn)移到客戶分析、產(chǎn)品研究上，促進外貿(mào)行業(yè)更深層次的發(fā)展。

以下為部分報告節(jié)選內(nèi)容：

中國跨境貿(mào)易市場規(guī)模

自2001年中國加入WTO后，出口總值持續(xù)上漲。2020年，中國出口總值179326億元，同比增長4.0%。市場規(guī)模的擴張使得跨境貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)鏈也在不斷發(fā)展進步，隨著產(chǎn)業(yè)升級的進程加深，各個環(huán)節(jié)的分工逐漸明確細化，對于產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)的工作效率和工作質(zhì)量要求也不斷提高，數(shù)字化、智能化、系統(tǒng)化和一站式服務(wù)成為了跨境貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的主要趨勢。

中國跨境貿(mào)易優(yōu)勢分析

中國正逐漸從“中國制造”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸袊鴦?chuàng)造”。目前，中國擁有最為齊全的工業(yè)門類，是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類當中全部工業(yè)門類的國家，在世界500多種主要工業(yè)產(chǎn)品當中，中國有220多種工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)量占居全球第一。通過加強創(chuàng)新、發(fā)展品牌，在擁有強大的生產(chǎn)力的前提下，加強外貿(mào)銷售端的升級，使得跨境貿(mào)易生產(chǎn)鏈更高效、高質(zhì)，打造全新的“中國工廠”。

中國跨境貿(mào)易痛點分析：客戶管理

客戶管理是目前中國跨境貿(mào)易面臨的一大痛點。外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)方式主要通過人手記錄、整理客戶的訂單檔案，對于客戶線索主要依賴人工識別，缺乏對客戶的生命周期管理，不僅造成人力資源浪費，也導(dǎo)致了訂單的流失。

中國跨境貿(mào)易痛點分析：銷售管理

一、客戶信息不透明，客戶資源難以沉淀

由于獲客渠道多且雜，客戶資源難以沉淀，在客戶的背景調(diào)查、成交意向等方面無法進行深入的調(diào)查。

二、跨部門溝通的溝通成本較高，導(dǎo)致錯失商機

由于部門之間缺乏良好的協(xié)同機制，對于銷售進度的管理無法統(tǒng)一，在低效的協(xié)同流程中就已經(jīng)錯失了商機。

三、銷售過程的管理混亂，業(yè)務(wù)推進缺乏系統(tǒng)性

在客戶跟進的過程中，傳統(tǒng)的通過表格進行的訂單管理難以對訂單進度形成有效的整理，對于客戶跟進的時間節(jié)點、訂單進度判斷都依賴業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗，業(yè)務(wù)推進過程混亂，贏單的幾率也大大減少。

中國跨境貿(mào)易數(shù)字化發(fā)展現(xiàn)狀

從貿(mào)易數(shù)字化系統(tǒng)的發(fā)展進程來看，ERP系統(tǒng)的出現(xiàn)比CRM系統(tǒng)更早，原因在于中國在21世紀逐步發(fā)展成為世界第一制造大國的過程中，跨境貿(mào)易企業(yè)并不缺少訂單量，這些企業(yè)的主要需求在于生產(chǎn)后端的精細化管理，以保證訂單能夠及時交付。

而隨著外貿(mào)市場競爭激烈化，客戶的選擇增多，使得企業(yè)需要引入信息化的客戶管理系統(tǒng)協(xié)助管理，用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升市場競爭力，而這一需求也使得CRM市場迅速擴張。數(shù)據(jù)顯示，目前CRM市場規(guī)模與ERP相比依然有較大的差距，但在疫情的催化下，CRM市場的發(fā)展將會迎來高速增長。

中國跨境貿(mào)易CRM服務(wù)需求發(fā)展特征

隨著“一帶一路”政策的落實發(fā)展，中國的跨境貿(mào)易出口國家數(shù)量不斷增加，多語種交流的需求逐漸變得強烈?？缇迟Q(mào)易的CRM系統(tǒng)作為賣家和買家之間的橋梁，對于不同國家和地區(qū)的語言、合同發(fā)票樣式等的識別和翻譯成為了新的服務(wù)需求，覆蓋多語種的CRM系統(tǒng)將成為更多針對不同市場的外貿(mào)供應(yīng)商的選擇。

中國跨境貿(mào)易CRM服務(wù)需求發(fā)展特征

隨著人工智能技術(shù)滲透到CRM行業(yè)，CRM系統(tǒng)生態(tài)鏈得到了進一步延伸。目前CRM系統(tǒng)通過AI技術(shù)能實現(xiàn)針對性線索獲取、客戶畫像分析、營銷自動化、工作流自動化以及銷售進程管理等。人工智能的加入解放了更多的人力，使得跨境貿(mào)易從業(yè)者的工作需求從系統(tǒng)式的信息錄入處理轉(zhuǎn)移到客戶分析、產(chǎn)品研究上，促進外貿(mào)行業(yè)更深層次的發(fā)展。

中國跨境貿(mào)易CRM服務(wù)需求發(fā)展特征

支付環(huán)節(jié)在跨境貿(mào)易服務(wù)鏈條中占據(jù)著重要地位。數(shù)據(jù)顯示，2019年中國跨境支付系統(tǒng)處理業(yè)務(wù)數(shù)量為188.43萬筆，金額為33.93萬億元。艾媒咨詢分析師認為，跨境貿(mào)易的線上支付產(chǎn)業(yè)入局門檻較高，支付通道的搭建相對困難。但隨著近年來金融體系的資金安全、合規(guī)和風控體系逐漸完善，線上交易獨有的簡單和便捷性將會使其成為跨境貿(mào)易從業(yè)者最青睞的支付方式之一。

中國跨境貿(mào)易CRM服務(wù)商發(fā)展情況分析：市場規(guī)模

數(shù)據(jù)顯示，2019年中國CRM行業(yè)的市場規(guī)模為35億元，同比增長16.7%。艾媒咨詢分析師認為，在疫情黑天鵝的影響下，中國跨境貿(mào)易行業(yè)將會面臨洗牌期，企業(yè)對于數(shù)字化系統(tǒng)的需求將會進一步被激發(fā)。在市場推動和疫情催化下，CRM行業(yè)會迎來新的發(fā)展機遇。

中國跨境貿(mào)易CRM服務(wù)商發(fā)展情況分析：行業(yè)熱點

2020年8月，行業(yè)領(lǐng)先的出海SaaS服務(wù)商小滿科技獲得來自阿里巴巴的數(shù)億元D輪投資，之后將與阿里巴巴國際站展開深度合作，由國際站提供前端的營銷獲客和后端的供應(yīng)鏈履約功能，小滿科技提供中端運營能力。這次的合作全面打通了中國的跨境貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈條，從線索、詢盤到履約的整個訂單環(huán)節(jié)實現(xiàn)全覆蓋，進一步完善了B2B出海業(yè)務(wù)的生態(tài)鏈條。

2019年6月份，出海SaaS服務(wù)商小滿科技與國際支付服務(wù)商PayPal達成進一步合作，在原有合作打通國際通用的支付收匯通道的基礎(chǔ)上，對支付各功能進行了提升，包括新增PayPal賬單查看列表、支持查看賬單信息及付款狀態(tài)，支持快捷取消未付款的賬單以及快速跳轉(zhuǎn)PayPal網(wǎng)站，為用戶帶來更便捷的賬款管理體驗。

中國跨境貿(mào)易CRM服務(wù)商發(fā)展情況分析：融資情況

隨著中國跨境貿(mào)易行業(yè)對于數(shù)字化管理的需求不斷增強，資本市場對于跨境貿(mào)易CRM行業(yè)的關(guān)注度也在不斷提高。艾媒咨詢分析師認為，資本的進入使得行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)有望憑借深耕經(jīng)驗，進一步鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。

中國跨境貿(mào)易CRM服務(wù)商發(fā)展情況分析：功能對比

大型跨境貿(mào)易企業(yè)銷售管理數(shù)字化案例分析

上?？铝职b集團有限公司成立于2006年，是一家從事各類紙質(zhì)包裝的專業(yè)性包裝生產(chǎn)制造企業(yè)。目前銷售團隊規(guī)模將近100人，在企業(yè)管理數(shù)字化方面發(fā)展程度較高。

中小型跨境貿(mào)易企業(yè)銷售管理數(shù)字化案例分析

寧波深藍智能房屋有限公司成立于2009年，是一家集設(shè)計研發(fā)，生產(chǎn)施工，供應(yīng)鏈整合服務(wù)的輕鋼結(jié)構(gòu)房屋工貿(mào)一體化企業(yè)。

機械模具行業(yè)跨境貿(mào)易數(shù)字化需求分析

機械模具行業(yè)的定制化程度較高，且產(chǎn)品的使用壽命較長，整體重復(fù)利用率較低，因此對于企業(yè)來說，老客戶盤活的營銷策略比起新客戶獲取有著節(jié)省開發(fā)成本、減少客戶背調(diào)時間等優(yōu)勢，因此老客戶盤活也成為了機械模具行業(yè)最重要的數(shù)字化需求之一。

機械模具行業(yè)出海貿(mào)易客戶銷售管理數(shù)字化案例分析

照明行業(yè)出海貿(mào)易客戶銷售管理數(shù)字化案例分析

照明燈具行業(yè)中，標準型號的燈具大部分被頭部企業(yè)所壟斷，因此中小企業(yè)大多制作定制型燈具，這也使得市場競爭較為激烈，對于客戶的管理和開發(fā)也變得尤為關(guān)鍵。下面以一家深圳的照明燈具企業(yè)作例子說明CRM在其中的應(yīng)用。

用戶規(guī)模擴大，需求更多樣化

2020年初受到疫情的影響，中國的出口市場與往年相比有所下滑。但隨著國內(nèi)疫情緩和，目前中國出口市場已回到增長的態(tài)勢。在疫情后，國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)面臨大洗牌，面對更加激烈的市場競爭，外貿(mào)企業(yè)勢必要引入CRM等數(shù)字化系統(tǒng)進行企業(yè)升級，以更高效的管理解決方案使得公司在市場中脫穎而出。

融合新技術(shù)(AI)，精準服務(wù)用戶

人工智能技術(shù)的加入賦予了CRM系統(tǒng)更多的可能性。數(shù)據(jù)顯示，2020年人工智能帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模已經(jīng)超過5700億元，預(yù)計未來5年年復(fù)合增長率超過27%。艾媒咨詢分析師認為，人工智能技術(shù)使得CRM系統(tǒng)在客戶挖掘、客戶建檔、客戶背調(diào)、郵件識別等方面都有了較大提升，通過機器自身的學習，滿足用戶企業(yè)各自的需求，使得客戶管理更加精準化。

進行本土化探索創(chuàng)新，挖掘更大的市場空間

數(shù)據(jù)顯示，雖然受到疫情相關(guān)因素影響，但2020年11月中國出口總額為2680.74億美元，同比增長21.1%，顯示出目前中國跨境貿(mào)易市場發(fā)展動力依然旺盛。而隨著外國市場逐漸被開拓，外貿(mào)企業(yè)的客戶背調(diào)需求將會愈發(fā)凸顯。對于CRM行業(yè)來說，加強對于各個外國市場的本地化探索，整合各個市場相關(guān)特征，能夠為客戶在開拓市場方面提供有效的指引，從而加強用戶粘性，獲得更大的市場空間。