來源 | 鐳射財經(jīng)（leishecaijing）

一直以去中介著稱的長銀五八消費金融陷入中介漩渦。

「鐳射財經(jīng)」從消費金融市場了解到，長銀五八消費金融的消費貸產(chǎn)品異?；鸨?，部分中介得知產(chǎn)品通過率較高，紛紛尋求渠道，甚至出現(xiàn)高返傭接入的情況。

“廣東地區(qū)長銀五八的渠道成本普遍在4個點以上，依然很難找到一手穩(wěn)定的接入渠道?！庇星婪酵嘎叮L銀五八在沒有直營網(wǎng)點的地區(qū)，主要通過渠道獲客。

不只是廣東，由于長銀五八產(chǎn)品熱度較高，其他地區(qū)也出現(xiàn)渠道難求的現(xiàn)狀，只不過不同地區(qū)的渠道接入成本價格不一?；蚴强紤]合規(guī)，渠道所發(fā)布的產(chǎn)品大綱一般隱去長銀五八主體信息，但中介透露市場上所傳播的產(chǎn)品大綱就是長銀五八消費金融的消費貸產(chǎn)品。

在持牌消費金融行業(yè)，長銀五八消費金融一直秉持去中介的獲客策略，通過線下直銷團隊獲客，甚至助貸都有少涉及。當市場中出現(xiàn)越來越多的渠道信息，長銀五八的線下直營也可能被中介滲透。

對此，長銀五八消費金融重申去中介展業(yè)策略，發(fā)布了關(guān)于貸款業(yè)務(wù)未與任何中介合作的聲明?！歌D射財經(jīng)」也向長銀五八消費金融業(yè)務(wù)人員求證，其稱公司政策未發(fā)生變化，依然采取純直營模式。

就在長銀五八直營模式出現(xiàn)爭議時，消費金融線下市場上演了火拼的場面。國有大行、商業(yè)銀行的消費貸、大額卡產(chǎn)品也開啟線下擴張，持牌消費金融新勢力同樣把目光投向線下，雙方勢力交叉，加劇了消金線下獲客的內(nèi)卷程度。

隨著內(nèi)卷加深，消費金融公司的直營策略也受到?jīng)_擊。一方面通過優(yōu)化征信、查詢、額度、利率要素，增強產(chǎn)品突圍優(yōu)勢；另一方面直營與渠道界限模糊，渠道獲客風(fēng)起。

低成本渠道難求

“找不到低成本渠道?！?/p>

長銀五八產(chǎn)品熱度上升，各中介渠道忙于找渠道接入，與此同時渠道接入成本攀升。關(guān)于長銀五八的渠道信息，更多是在中介圈討論，長銀五八官方未發(fā)布任何開放渠道的消息。

有接近長銀五八消費金融的人士表示，長銀五八產(chǎn)品在廣東等地區(qū)的渠道成本高達4個點到5個點，其他地區(qū)可低至0.5個點到1.5個點。該返傭點數(shù)為中介支付給上游渠道的費用。

“哪能直接對接到業(yè)務(wù)經(jīng)理，都是對客收費后直接把費用付給渠道?！鼻婪椒Q，如果渠道成本在4個點左右，對客普遍要收取10個點以上，才能獲利。

較高的渠道成本源于產(chǎn)品火爆。在中介看來，長銀五八的產(chǎn)品對得起這個點數(shù)，問題不在于渠道成本高低，產(chǎn)品好批好做才是根本。

根據(jù)渠道流傳的產(chǎn)品信息和推廣信息，長銀五八的消費貸產(chǎn)品的確門檻相對較低。如產(chǎn)品對征信和查詢要求較低，三個月查詢不超8次，信用負債99萬以內(nèi)。此外，客群范圍較廣，涵蓋房產(chǎn)、車產(chǎn)、公積金、信用卡、網(wǎng)約車、挖掘機、導(dǎo)游、外賣等客群。

一些渠道在推廣時，甚至宣稱“零拒單”、“好批到爆”，哪怕做過市面上的信保公司、網(wǎng)貸、消費金融都可以進件，只要網(wǎng)貸和消費金融機構(gòu)數(shù)不超8個，而銀行貸款不看機構(gòu)數(shù)。

“渠道成本高也沒辦法，這個產(chǎn)品很好批的，其他產(chǎn)品做不了，它都能批下來?！敝槿耸客嘎?，剛做完中銀消金、中郵消金、興業(yè)消金的客戶，也可以在長銀五八上沖額度。

低進件門檻，較高通過率，也對應(yīng)更下沉的客群，以及較低的授信額度，在主做平臺客戶和八大行業(yè)優(yōu)質(zhì)客群的渠道看來，長銀五八的產(chǎn)品優(yōu)勢不大。

一個廣東地區(qū)的渠道方表示，長銀五八產(chǎn)品額度低利息高，即使有接入渠道，但也沒有太大興趣去做?！斑@個產(chǎn)品雖然好批，但放款額度沒優(yōu)勢，件均幾萬塊對于平臺類的客戶而言意義不大。”

另外，較低額度也不利于對客收費，即使收十個點，去除渠道成本，也剩下不了多少。據(jù)了解，長銀五八消費貸產(chǎn)品授信單簽最高20萬，夫妻雙簽最高40萬，按日計息隨借隨還。一般授信五年，貸款利率日息萬3至萬5，折合年化10.8%到18%。

長銀五八產(chǎn)品成為渠道方熱議的產(chǎn)品時，官方并未放寬渠道進件限制。三月份，長銀五八重申貸款業(yè)務(wù)未與任何中介合作，用戶辦理貸款除合同約定的貸款利息外，無其他費用。

長銀五八表示，堅持依法合規(guī)開展各項經(jīng)營管理活動，并歡迎社會公眾進行監(jiān)督，如果查到工作人員違規(guī)收取手續(xù)費，降對相關(guān)工作人員一律開除處理。

開業(yè)至今，線下直營模式成為長銀五八的業(yè)績引擎。在直營團隊推動下，長銀五八消金自2019年起走出湖南開始外省拓客。2020年以來，公司業(yè)務(wù)范圍覆蓋廣東、廣西、云南、貴州、重慶、四川、湖北、江西等湖南周邊多個省域。

從業(yè)績上看，隨著直營網(wǎng)絡(luò)延伸，長銀五八消費金融的業(yè)績穩(wěn)健增長，體量位居腰部消費金融公司之首。2022年，長銀五八消費金融總資產(chǎn)235.01億元，同比增長32.68%；營收23.27億元，同比增長50.71%；凈利潤5.26億元，同比增長44.9%。

長銀五八消費金融利潤水平位于行業(yè)第七，利潤增長源于費用成本控制和信用減值小。盈利指標上，長銀五八消費金融的營業(yè)凈利率較高達22.6%，相比頭部消費金融公司盈利能力更強。

如今，直營模式遭中介滲透，長銀五八繼續(xù)保持擴張節(jié)奏的同時，模式風(fēng)險也不得不防。

線下直營變局

直營優(yōu)等生的模式出現(xiàn)瑕疵，揭開消費金融公司線下市場的困境和變局。

有從業(yè)者透露，部分線下消金公司在一些地方業(yè)務(wù)很亂，和幾年前的湖北消金類似，往后很可能面臨集中暴雷的風(fēng)險?！半m然這些消金公司在形式上宣稱去中介，但私下里都是渠道的業(yè)務(wù)?！?/p>

很早以前，業(yè)內(nèi)就傳出長銀五八是消金口子的終點站，如今渠道滲透的爭議繼續(xù)增加。在長銀五八看來，這些信息不實，屬于中介謠傳。不過，從長銀五八的管理層調(diào)整，也能看出其意在強化風(fēng)險管理。

年初，中國銀保監(jiān)會湖南監(jiān)管局核準了王霽湖南長銀五八消費金融股份有限公司董事、總經(jīng)理的任職資格。王霽曾任長沙銀行總行營業(yè)部主任助理、長沙銀行開福支行副行長，主管風(fēng)險合規(guī)工作。

王霽曾在長沙銀行合規(guī)訪談節(jié)目中談到，合規(guī)文化建設(shè)更多是要達到員工不敢違規(guī)、不想違規(guī)的意識層面，而能力建設(shè)更多是注重指導(dǎo)幫助員工，能夠更加順暢高效地用合規(guī)的方式完成工作。

即使戰(zhàn)略層面確立了嚴格的展業(yè)規(guī)范，但消費金融市場前端的渠道滲透已成常態(tài)，這與消費金融公司獲客內(nèi)卷、競爭加劇相關(guān)。從長銀五八的業(yè)務(wù)調(diào)整看，資產(chǎn)焦慮也讓其去中介策略發(fā)生松動，轉(zhuǎn)而尋求助貸業(yè)務(wù)。

前不久，長銀五八開始招聘線上渠道拓展崗位，對接線上助貸渠道，一改完全去中介的標簽。雖然線上助貸與線下中介不同，但也能看出長銀五八獲客開放的端倪。不只是長銀五八，老牌線下巨頭興業(yè)消金，也開始擴線上增量。

在線下市場，消費金融公司火拼更甚，純直營獲客壓力陡增。

目前，消費金融公司的線下業(yè)務(wù)主要圍繞ABC三類客群，涉及八大行業(yè)、高學(xué)歷、房貸類、社保公積金等客群。這類客群對利率較為敏感，因此要求消費金融公司具備較強的定價能力，然而在商業(yè)銀行的消費貸產(chǎn)品和信用卡產(chǎn)品面前，消費金融公司的額度和定價并不具優(yōu)勢。

為了體現(xiàn)優(yōu)勢，消費金融公司不得不嘗試放寬客群準入門檻，并在征信和查詢條件上優(yōu)于商業(yè)銀行。但當消費金融公司的進件門檻降至趨同時，行業(yè)內(nèi)的競爭依然無法避免。

頭頂放款KPI，而僅靠直營模式很難實現(xiàn)規(guī)模突破，因此消費金融公司直銷人員通常與渠道合作進件，目前這種模式也是線下獲客的主流。渠道主要以對客收費獲利，這對消費金融公司的對客收費和風(fēng)險控制底線造成挑戰(zhàn)。

在渠道方看來，消金公司的直銷人員之所以愿意頂著違規(guī)壓力與渠道中介合作，主要因為風(fēng)險可控。“直銷人員禁止對客收費，但中介渠道可以收費。中介有相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)借款人保密，在金融機構(gòu)回訪時避開收費禁區(qū)?！?/p>

雖然與中介合作能在一定程度上控制資產(chǎn)風(fēng)險，但中介對客收費也將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到客戶身上，這為消金公司的直營模式埋下合規(guī)隱患。

資產(chǎn)荒面前，消費金融公司線下直營面臨兩難，變局也是必然。