對話「合思·易快報」馬春荃：讓無需報銷成為企業(yè)標配
作者：楊雪
出品：明亮公司
“中國的費控市場才剛剛起步。”
在中國的企業(yè)服務市場，費控報銷SaaS一直是一個熱門賽道，賽道空間達千億人民幣級別，主要解決“幫助企業(yè)省錢”的問題。企業(yè)的支出通常包括成本支出、薪酬支出與費用支出，費控報銷做的就是費用支出的管理，既有員工個體的差旅、用餐、福利等對私報銷，也有企業(yè)自身行政、會議、營銷等對公報銷。
這樣的管理不僅流程瑣碎，而且離錢近、是每個行業(yè)、每個企業(yè)的剛需。在2014年財務數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，誕生了一批費控報銷SaaS創(chuàng)業(yè)公司。到了2016年，“金稅三期”上線，倒逼企業(yè)開始重視數(shù)字化合規(guī)，不能再粗獷式地經(jīng)營了，費控行業(yè)迎來爆發(fā)期，SaaS廠商數(shù)量超過70家。經(jīng)過這幾年的大浪淘沙，如今絕大部分公司已經(jīng)退場，只留下為數(shù)不多的頭部廠商角逐費控市場的下一輪競爭。
合思·易快報就是其中一家。當賽道其它從業(yè)者陷入停滯或迷茫時，合思·易快報始終大步向前，累計融資金額超15億元人民幣，率先成為賽道里的SaaS獨角獸企業(yè)，在不斷變化的外部環(huán)境中找到清晰的發(fā)展路線。
近期，「明亮公司」對話了合思·易快報創(chuàng)始人兼CEO馬春荃。據(jù)他介紹，合思在2014年成立之初便聚集企業(yè)消費市場，確定了兩大基本原則——連接和交易。在這種“軟件+平臺”模型的助力下，企業(yè)不僅可以建立“事前預算—事中控制—事后分析”的財務系統(tǒng)，更可以倒推自身的業(yè)務系統(tǒng)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
合思取自英文“HOSE”，中文意思是“軟管”，區(qū)別于工業(yè)時代管理軟件的硬管連接。軟管具備了柔性適配的特性，還可以實現(xiàn)即插即用的廣泛連接。另一引申義“男性緊腿褲”，寓意管理軟件不僅可以隨需應變，更能塑造力量，通過數(shù)字化技術(shù)推動企業(yè)或組織的轉(zhuǎn)型升級。
截止目前，合思旗下的聚合消費平臺——合思商城，已發(fā)展成為開放性、連接式的競爭市場，可以為企業(yè)提供同屏比價、集成收銀及統(tǒng)一票臺等一站式采購功能，線上交易額達到數(shù)十億元。合思總計服務了超過6000家付費企業(yè)，其中國/央企超200家、大型上市公司超1000家、細分領域頭部企業(yè)超3000家，產(chǎn)品使用人數(shù)突破200萬人。
這部分客戶能夠轉(zhuǎn)化其中一部分交易儲量，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化隨著無需報銷解決方案的貫通落地，以及未來智能化的推進，馬春荃表示預期可能會達到80%以上的轉(zhuǎn)化率。
到2025年左右，全國將全面實現(xiàn)發(fā)票電子化，電子發(fā)票開具數(shù)量預計將增至800億張。這背后是一個巨量的市場，而中國的費控SaaS市場滲透率還僅是個位數(shù)，合思·易快報作為具有先發(fā)優(yōu)勢、頭部效應、緊跟國家政策的行業(yè)頭部廠商，距離馬春荃口中“5000億元交易額”的目標，或許不會太遙遠。
以下系經(jīng)精編整理的對話節(jié)選：
Q：明亮公司
A：馬春荃 「合思·易快報」創(chuàng)始人兼CEO
從L1到L5，報銷進入「無人駕駛」時代
Q：合思·易快報為什么會想到類比“無人駕駛”，提出“無需報銷”的理念？
A：眾所周知，從手動駕駛到無人駕駛經(jīng)歷了漫長的漸進式發(fā)展過程：第一，無人駕駛需要借助數(shù)字化技術(shù)，不斷融合更多道路交通參與方；第二，實現(xiàn)了交通管理從事后懲罰逐步轉(zhuǎn)為事前、事中預防；第三，無人駕駛是率先分場景實現(xiàn)的。再過10年，人類很可能不再需要手動開車，同樣，所有的公司也將不需要手動報銷。
長期以來，企業(yè)的消費場景與報銷場景呈現(xiàn)割裂狀態(tài)，前端消費信息不對稱、難監(jiān)控，后端報銷流程長、效率低，極大地阻礙了企業(yè)經(jīng)營效率的提升。針對企業(yè)的財務報銷，“隱藏節(jié)點”比“明晰規(guī)則”更重要。也就是說，在報銷流程中，企業(yè)可以通過隱藏某些關鍵節(jié)點，使它變成一個更有利于組織發(fā)展的流程，而不是在這個流程里反復去做一些漸進式的改善，規(guī)則卻依然繁瑣。
基于以上思考，我們推出了“無需報銷”解決方案，讓企業(yè)員工在報銷方面真正實現(xiàn)“無人駕駛”，將企業(yè)用車、差旅、餐飲、辦公采購等消費服務進行一站式聚合，大幅提升報銷效率。
因公消費時進行實時管控，交易線上化并且發(fā)票也是電子化的，消費后的票據(jù)、支付、記賬、歸檔等由系統(tǒng)自動完成。這樣員工能解放出來，更專注于業(yè)務工作；財務也解放出來，可以從核算會計轉(zhuǎn)型向管理會計、財務BP。
費控行業(yè)的一個演進方向是無人化、自動化。用自動駕駛領域的分級標準來對照“無需報銷”的相應階段，在我看來，“更好的駕駛是無人駕駛，更好的報銷是無需報銷”。
Q：無人駕駛領域分為L1到L5五個等級，到L5就不需要人類介入。無需報銷你們也分成了L1到L5五個等級，每個等級分別是什么？
A：具體到無需報銷分級標準來看，我們將企業(yè)費控能力分為L1到15五個階段，每個階段又針對申請、消費、報銷、對賬、記賬、歸檔、報表七個維度區(qū)分自動化水平。
簡單說，在L1手工報銷階段，所有報銷流程都是通過人工來完成；L2電子化報銷階段仍以人工為主，但部分環(huán)節(jié)引入電子化系統(tǒng)來輔助人工作業(yè)，比如預算費用可以用系統(tǒng)來控制；在L3初級無需報銷階段，人工操作進一步降低，嵌入式集成消費平臺開始出現(xiàn)，部分場景可以借助數(shù)字化系統(tǒng)自動完成管控。
到L4中級無需報銷階段，可以實現(xiàn)多數(shù)情況下的無需開票、無需報銷。核心是“全鏈路自動化+四個統(tǒng)一”，統(tǒng)一資金賬戶、統(tǒng)一票臺、統(tǒng)一服務臺、統(tǒng)一規(guī)則主數(shù)據(jù)。消費平臺從孤立使用變?yōu)閲@場景的多供應商聚合消費平臺，實現(xiàn)同屏比價選購；人工得到極大解放，員工的所有因公消費都無需墊資和報銷。
未來無需報銷的最高階段，就是L5階段。這一階段的核心是“全場景+智能化+廣覆蓋”。人工將完全退出報銷操作，全場景、全鏈路實現(xiàn)智能化真正的“無需報銷”，也是企業(yè)費控的終極愿景。
Q：為什么要這樣劃分？
A：我們劃分這五個等級第一是出于工作需要，在診斷客戶、為其規(guī)劃的時候就發(fā)現(xiàn)，每家企業(yè)所處的行業(yè)領域不同，發(fā)展階段也不同，費控能力層次不齊，個性化的成本非常高。第二，客戶也希望有一張路線指引圖，知道自己3到5年內(nèi)需要做什么，行業(yè)需要走向哪里。客戶既有可能今年L2、明年L3、后年L4，也有可能從L2一步跳到L4。所以我們制訂了這樣的分級標準，給大家一種方向感、規(guī)劃了成長路徑，也幫助從業(yè)者了解身處的生態(tài)位置。
有了這五個級別的劃分，從廠商的視角來看，知道自身應該專注于哪些拓展，比如到底是在電子檔案上加強，還是在對賬結(jié)算上進行加強，或者在供應商網(wǎng)絡上進行聚合。從合作方的視角來看，如果我是一個差旅服務供應商，就要入駐這個平臺；如果我是一個金融支付公司，就要幫助廠商做好結(jié)算；如果我是一個人工智能公司，就要打通某些場景，兜售解決方案。
而且選擇廠商、解決方案的時候更加的清晰、聚焦，不會再選擇走斷頭路、只升到L3，這樣容易使得更長遠的發(fā)展停滯、被鎖住。越來越多的的客戶會利用分級標準來做供應商選擇，也讓我們這些具備L4級別領先解決方案的供應商脫穎而出，更有馬太效應。
Q：產(chǎn)品或者解決方案上有哪些獨特的地方？
A：與無人駕駛不同，當前的“無需報銷”已經(jīng)能解決大部分企業(yè)高頻消費場景的痛點，并且使用場景還將不斷擴大。我們的解決方案剛推出半年，就收獲了客戶的極大認可。
跟其他廠商相比，合思有三大獨特的優(yōu)勢：首先是在戰(zhàn)略上高度聚焦，從2015年就開始做無需報銷，堅定推進“商城+費控”的雙輪雙平臺模式。其次是做基于元數(shù)據(jù)的產(chǎn)品構(gòu)建模式，其實就是低代碼平臺或者aPaas平臺，實現(xiàn)業(yè)務的靈活搭建，將底層天然互聯(lián)互通。最后，從對外合作的角度，我們一直保持非常強的開放性，廣泛和各種平臺去對接。現(xiàn)在連接了1,400多個銀行和支付渠道，對接了超過30多家主流的ERP系統(tǒng)和財務系統(tǒng)。
這三點讓我們從無到有，逐漸構(gòu)建起行業(yè)里最完整的無需報銷解決方案，從申報消費、報銷、對賬、支付、記賬、歸檔，包括后面的報表分析和全程費控的全鏈路自動化。
Q：目前國內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)都處于哪個級別？合思·易快報目前能夠幫助企業(yè)達到的是哪個級別的無需報銷？
A：對大部分廠商來說，無論紙質(zhì)貼票或是簽單，多數(shù)報銷仍停留在手工處理階段，企業(yè)的能力多處在L2或L3級別，也就是用電子化報銷將報銷流程在線化，還可以和外部供應商TMC（Travel Management Companies）去結(jié)合。
不過，一旦面臨多個供應商，整個預算容易失控。比如一個部門的預算可能涉及餐飲、打車、差旅，或者線下消費等多種業(yè)態(tài)。在這種情況下，員工的消費行為既可以通過企業(yè)支付、進行事前管控，也通過供應商的集中開票去人工對賬。這也是當前多數(shù)廠商所停留的 L2級別，或者是處在L2向L3過渡的階段。
從L2到L3階段，還是通過人找貨的方式去消費。L4階段可以轉(zhuǎn)為貨找人的精準產(chǎn)品推薦方式，并將報銷流程環(huán)節(jié)極大壓縮，整合供需鏈條的產(chǎn)業(yè)鏈。從易快報自己的實現(xiàn)上來講，我們現(xiàn)在能夠做到 L4 級別，將整個無需報銷的七個環(huán)節(jié)貫穿一體，實現(xiàn)絕大多數(shù)場景的全鏈路的自動化。
這個絕大多數(shù)指的是在頻次上的絕大多數(shù)。如果我們說把每一個場景都視為平權(quán)，一共有100個場景，易快報可以實現(xiàn)其中20個高頻場景，這些在企業(yè)的支出頻次上以及支出的金額比例上能占到80%，例如差旅加班、商務招待等。
而在少數(shù)長尾場景如宴請客戶，我們推出了“易商卡”來解決，線下消費產(chǎn)生的電子發(fā)票可以通過郵箱收票、自動查重驗真，紙質(zhì)發(fā)票可以通過智能拍票、機器發(fā)票復核進行處理。
Q：要進入到無需報銷的L5級，需要哪些硬件、軟件、政策環(huán)境等方面的條件和支撐？
A：說實話，“無需報銷”的進展很大程度上取決于社會整體基建的建設。中國企業(yè)要想實現(xiàn)L4級別30%的滲透率，至少還要5年的時間。如果發(fā)票沒有完全電子化，或者說供應商不具備開出大發(fā)票的能力，那財務還是需要面對海量的零散的發(fā)票。為了幫助財務能夠盡可能節(jié)省工作，我們也提供了諸如發(fā)票高速掃描批量復核的解決方案，以及一些基于RPA的解決方案。但是這終究不是一個終局，仍是一個過渡狀態(tài)。
過去有信息化和工業(yè)化“兩化融合”，現(xiàn)在有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的資金支持，加上我們所看到的技術(shù)的迭代進步，如ChatGPT等人工智能的進化，會推動L5級別的到來越來越快。另外一個層面就是大家的認知，比如說如何看待我們的因公報銷，把它作為費用的處理還是操作級別的處理，或者作為管理會計的基礎建設。如果客戶能夠提高重視程度、具有前瞻性，加大和提早投入，那么將大幅推動進展。
預計到2025年左右，全國將全面實現(xiàn)發(fā)票電子化，相信對于財務人、對于員工來講，報銷將會成為一個過去時，無需報銷會是每一個企業(yè)費控報銷管理的標配。每年將開具800億張電子票，這背后是一個巨量的市場，值得我們大展拳腳。
Q：疫情影響下，企業(yè)都在強調(diào)降本增效。你看到企業(yè)在因公數(shù)字化需求有明顯的變化嗎？
A：降本增效在某個區(qū)間內(nèi)是有效用的。但今年（2022年）非常特別，不在這個效用期間里，總體的差旅需求都很低，再減也減不了多少。企業(yè)對系統(tǒng)建設就會走向兩極分化，金字塔腰部以下的企業(yè)大都選擇了躺平，等待后續(xù)的恢復機會，而中大型企業(yè)對未來發(fā)展有良好預期，會抓住低功效的時機進行變革。
打個比方，原來的軌道上每天都有20趟高鐵，沒辦法歇下來換軌，現(xiàn)在高鐵班次少了或者就沒有，剛好可以用這個周期做數(shù)字化變革，進行一些基礎設施的改進改造。
Q：順著這個趨勢，我們會在大客戶上投入更多嗎？
A：我們從2020年開始單獨成立行業(yè)大客戶事業(yè)部，專門攻克超大企業(yè)，比如央企、煙草這樣的大公司。他們對于合規(guī)性和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求是戰(zhàn)略級的任務，在國家電子發(fā)票、報銷入賬的政策上也是試點公司，因此存在很大的機會，示范效應較強，進而輻射到其他有同樣需求的公司。
但這并不代表中大型客戶就是重點目標，還是要看哪些客戶的痛點和對這個解決方案的渴求度最高。不同的行業(yè)和組織形態(tài)對于因公報銷的需求痛點不一樣，多門店、多分公司有核算的壓力，大型企業(yè)承受了巨大的財務和員工壓力，對無需報銷非常迫切，而成長性企業(yè)的痛點是業(yè)財融合，最需要加強全成本核算的精細化。
我們采用行業(yè)化的解決方案之后，可以再用一套平臺滿足其個性化的需求。通過把大客戶的優(yōu)秀經(jīng)驗轉(zhuǎn)移成產(chǎn)品功能，再分發(fā)給更廣義的、更廣泛的中小企業(yè)，讓這些中小企業(yè)也能享受到平價的先進管理方式。
Q：目前在國內(nèi)費控報銷市場，合思·易快報占據(jù)多少份額？
A：分享一組數(shù)據(jù)，今年中國軟件行業(yè)協(xié)會評估，合思·易快報在費控報銷細分領域的市場份額約為39%，我們每個月處理企業(yè)的支出、報銷管理費用達到900億到1000億左右。
Q：華東市場作為公司的重點地區(qū)，有怎樣的表現(xiàn)？
A：在我看來，華東地區(qū)的經(jīng)濟活躍度非常高，領先意識比較強，基本上所有企業(yè)都在強調(diào)數(shù)字化，沒什么教育成本。但由于客戶更加成熟、前瞻性更強，對于我們的要求也更高，形成了一個良性的互動。因此，對于合思而言，很多先進的解決方案的試點落地都選在華東，堪稱一個非常好的數(shù)字化的試驗基地，這里成交的客戶占總客戶量的1/4。央企后續(xù)再享受到既得的解決方案。
Q：出于這樣的考量，公司今年選擇在杭州新建了研發(fā)中心？
A：對，一方水土養(yǎng)一方人。一方面，杭州有大量的企業(yè)財務數(shù)字化需求作為基礎，另一方面也有豐厚的互聯(lián)網(wǎng)人才底蘊，形成了雙向推動。至此，合思形成了北京、南昌、杭州三個研發(fā)中心的布局。
Q：這三個研發(fā)中心的布局側(cè)重點有什么不一樣？
A：它們分別承擔不同方向的研發(fā)任務，例如北京是最早、最核心的研發(fā)總部，研發(fā)人員儲量較大，更偏業(yè)務落地；南昌的第二研發(fā)中心，更多圍繞ERP銜接、深度業(yè)財融合的開發(fā)；杭州本身有較多的電商人才，我們做企業(yè)的消費平臺就是企業(yè)級電商，圍繞交易做企業(yè)消費平臺的升級，以及特定行業(yè)解決方案落地。
Q：除了核心的易快報產(chǎn)品外，合思在數(shù)字化產(chǎn)品上是否有新的研發(fā)方向？
A：目前，除了易快報產(chǎn)品外，合思旗下還有易會檔，為企業(yè)提供低碳合規(guī)的電子會計檔案管理解決方案，是電子會計檔案的全生命周期專屬管家；合思商城，為企業(yè)提供企業(yè)聚合消費解決方案；合思+，開放的財務數(shù)字化應用商店；易橋，能夠做數(shù)字化的繼承。
除此之外，我們在杭州與北大信息技術(shù)高等研究院聯(lián)合共建了一個“財會智能化應用聯(lián)合實驗室”，包含區(qū)塊鏈、OCR、人工智能等研究。我們希望將數(shù)字化生產(chǎn)力帶到每一家企業(yè)，促進企業(yè)實現(xiàn)無紙化辦公、低碳運營的目標。
Q：釘釘這兩年在服務商開放資源上花了很大力氣，合思長期和釘釘保持緊密合作，可以介紹一下你們的合作模式和其他的有什么區(qū)別嗎？
A：我們和釘釘?shù)暮献髯钤缱匪莸?015年，當時它的開放平臺剛出現(xiàn)，開放資源的方式還比較粗獷，我們有幸成為第一批入駐的ISV（獨立軟件開發(fā)商），可以用“抱大腿”來形容這次合作。因為合思的客戶體量大、縱深大，先行先試往往容易選擇我們，當然也有試錯的成本在里面。在不斷地試錯、調(diào)整、再共創(chuàng)的過程中，我們獲得了更多的流量傾斜，逐步具有頭部效應。
當然真正對我們意義很大的是，由于跟釘釘?shù)暮献鳎覀儓F隊收到了來自外部的壓力，這讓我們快速的成長起來。雙方一起做客戶調(diào)研、做相對前沿的方案共創(chuàng)。這種生態(tài)合作既付出了代價，也享受了紅利，合思連續(xù)多年蟬聯(lián)釘釘生態(tài)財務報銷板塊TOP1，整個行業(yè)的前三。我們后面又加入了釘釘聯(lián)合生態(tài)伙伴最新打造的業(yè)財聯(lián)盟。
在我看來，融入生態(tài)并不代表一定要失去自我，你需要找到一個平衡點。釘釘生態(tài)的助力，讓中國SaaS企業(yè)的移動化至少提前了五年，它的出現(xiàn)可以說是一個劃時代的變量，扮演了至關重要的角色。
Q：疫情之下，很多企業(yè)都在收縮，為什么合思還在持續(xù)擴充團隊規(guī)模，這是出于什么樣的戰(zhàn)略考慮？
A：一是因為我們運氣好，在2019年、2021年，業(yè)務發(fā)展需要用錢時，融到了足夠多的錢；二是公司自身的業(yè)績增長很快，基本都是三倍增長，所以在現(xiàn)有的業(yè)務體量下，公司可以扛過行業(yè)寒潮。
與很多企業(yè)縮編相反，我們的團隊規(guī)模仍處在擴充階段。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司，我們原材料是人，生產(chǎn)設備也是人，價值也是人，所以研發(fā)、銷售、市場、顧問等服務團隊都在擴張?，F(xiàn)階段企業(yè)的成長是整體性的，就像小孩長個一樣，不論是長在腿上還是腦袋上，總的都是在成長，逐漸找到自己的定位和更清晰的客戶畫像。
2019年完成融資后，我們幸運地招到一批交易平臺尤其是TMC商旅交易平臺的人才，得以讓公司的人才儲備更加充沛。2021年又融到一筆較大的融資，做了頂層核心人才的升級，引入CTO、CMO、財務總監(jiān)等，招金融等專業(yè)領域的人才來擴充團隊。這些核心人才能夠形成更大的人才吸引，以人帶人、以人帶資源。今年我們還加大了校招力度。目前，合思在全國22座城市設立直營團隊，為正在到來的藍?？臻g提供儲備。
Q：SaaS領域的VC和PE投資熱度下降，ni 認為VC對企業(yè)的投資邏輯有什么變化？
A：不僅僅是對費控賽道，而是整個高科技產(chǎn)業(yè)都在降溫。我看了一些最新的財務報告，美國納斯達克上市的SaaS公司平均PS只有7倍，12個月之前是20倍，所以這對所有SaaS賽道進行估值回調(diào)，對費控賽道也有一定影響。前兩年股值的泡沫式的增長，有漲就有跌，現(xiàn)在是跌回來了，一定是漲的時候泡沫，跌的時候超跌。SaaS是利息性產(chǎn)品，跟美元國債對沖，一旦調(diào)低10個基點整個PS就上去了，但很難回到最高點。未來二級市場還是會回調(diào)到10到12倍的PS。
現(xiàn)階段，全球資本市場對高科技行業(yè)整體估下移，缺乏一個新的興奮點。現(xiàn)在大家都做Web3、元宇宙，國內(nèi)做專精特新，就是尋找新的增長點、規(guī)?；脑鲩L空間，我覺得還會有一個此消彼漲的過程，當我們實體經(jīng)濟業(yè)務進一步回調(diào)的時候，就會進行數(shù)字化的升級、人工的替代。未來垂直類SaaS企業(yè)發(fā)展仍有無限空間值得期待。在新常態(tài)下，我們既要量入為出，更要篤定技術(shù)投入、夯實技術(shù)壁壘。
Q：SaaS企業(yè)可能要儲備大量的資金過冬，合思是否有考慮進行新一輪的融資？
A：截至目前，我們累計完成了7筆融資，金額超15億元人民幣。IPO之前我們都不太需要財務融資，財務融資在這個階段不太經(jīng)濟。如果需要資金，可以考慮其他金融供給的辦法。
