你好，我是中國經(jīng)營之神一索寂魁

最近江小白自己發(fā)了100條文案，其中有一條是這么說的：

“隨機找10個喝過江小白的人，9個會說江小白不好喝，如果真的是這樣，靠著那一個人，10年我們賣了1090730528瓶，剩下的9個人讓我們有了前進的動力?！?/p>

且不說江小白現(xiàn)在的情況怎么樣，這確實是一條非常好的文案，不僅回應了大眾的質(zhì)疑，也寫出了格局。

由江小白的這條文案，我們來引申一個問題：

就算90%的人不喜歡你的產(chǎn)品，就算只靠10%的目標客戶，你也可以活下來。

那么你有沒有想過：

誰才是你的目標客戶呢？

請你帶著這個問題，我們來開始今天的文章。

誰是你的目標客戶？

這個問題我們問了很多很多企業(yè)。

基本上每一家和我們接觸的企業(yè)，我們都會問這個問題，往往得到的答案是類似這樣的：

1、年齡20~35歲的女性白領。

2、年齡年齡30~50的家庭主婦。

3、年齡30~50歲之間的男性。

4、小孩的家長

5、……

這樣的答案有具體的意義嗎？

好像有，又好像沒有…

賣漢堡的故事

營銷行業(yè)里流傳著這么一個有趣的故事。

如果我們一起在一條街上賣漢堡，同時我們來比賽，看誰賣出的漢堡最多。

在開始之前我們每個人都可以獲得一個獨特的優(yōu)勢，你最希望獲得一個什么優(yōu)勢呢？

可能有的人說希望自己賣的漢堡肉多一點，有的人希望沙拉多一點，有的人說希望有一個好的選址，有的人說希望獲得一個低價的競爭優(yōu)勢。

但是，你們每個人想要的優(yōu)勢我都給你們，而我只需要一個優(yōu)勢就可以贏過你們所有人。

這個優(yōu)勢是什么？

答案就是：

一群饑餓的人，越饑餓越好，需求越強烈越好。

就好像一個深陷沙漠里極度干渴的人，他絕對愿意用全部家產(chǎn)來換得一瓶水。

只要你的客戶擁有強大的需求，那么你的成交率一定會超級高。

所以在目標客戶之外，還有一個非常重要的概念，叫做核心目標客戶。

這是索寂魁國際營銷研究院體系內(nèi)非常重要的一個客戶概念，也我們在設計商業(yè)閉環(huán)的時候，非常側(cè)重抓住的一群人。

除了強需求以外，核心目標客戶還有另外三個要素。

這三個要素是什么呢？我們來看看下面這個案例。

核心目標客戶案例

近期有一個項目我們正在做幫扶陪跑，老板姓史，經(jīng)營著一家家政公司。

在項目的梳理階段，我們就反復問史總：

你的核心目標客戶是誰？

史總的回答是這樣的：

當?shù)赜幸欢ń?jīng)濟實力的家庭主婦。

這個答案好像是對的，但是這個答案又好像沒有任何意義。

如果我們按照這個客戶群，把全市的家庭主婦都打一次廣告，有效果嗎？

肯定有效果。

但是你花得起那個廣告費嗎？

同時你就投放一次廣告，能給你帶來多少效果呢？賺得回這筆廣告費嗎？

答案肯定是否定的。

那我們再來推演一下，什么樣的家庭主婦才會擁有強大的需求呢？

沒上班的家庭主婦，她會有強大的需求去購買家政上門清洗服務嗎？

好像不一定對吧？沒上班的家庭主婦時間相對充裕，可能就在家里自己搞了。

所以擁有強需求的應該是平時上班很忙的職場已婚女性，而且如果還是位媽媽，那她應該可以料理教家務時間不多。

同時最好這個家庭還能有一定的經(jīng)濟能力，能夠承擔得起額外支付的家政費用，愿意用錢購買到屬于自己的空余時間。

也就是除了強需求之外，還要有匹配的購買力。

再者，如果這位女性要做出這個支付決策，還需要和很多人進行商量，那么她的決策效率就不會太高。所以她應該對這個事情還能有更自主的決策權(quán)，這樣會更好。

再者她最好能夠經(jīng)常高頻復購，比如一周一次，這樣就能為我們持續(xù)貢獻更多的利潤。

怎么樣？我們這么一推演，你看是不是目標客戶清晰很多了。

甚至現(xiàn)在在腦海里面，我們都能夠想象出這個人是一個什么樣的人了，甚至可能你都具體到身邊的某一個人了對不對？

史總的核心目標客戶是誰？

通過這些要素的引導，史總逐漸推演總結(jié)出一個這樣的核心客戶群：

居住在當?shù)貣|北面新高檔小區(qū)，工作時間比較少在家里，每天需要外出工作，有一定消費力的寶媽群體。

你看這個用戶畫像是不是更清晰起來？

那如果我們再具體一點，居住在東北面新高檔小區(qū)，工作時間比較少在家里，每天需要外出工作的寶媽車主客戶群。

有沒有發(fā)現(xiàn)越來越清晰了？

那剩下的問題就是去哪里找到這個群體了。

具體怎么找我這里就不說了，但是你想想看：

如果你花一萬元，想在全市覆蓋家庭主婦，有可能嗎？顯然這非常困難，對不對？

但是如果你花一萬元，去找100位這樣的女車主，設計一個成本100元，但是市場價值可以達到大幾百元的引流產(chǎn)品，你覺得容易做到嗎？

這100位女車主，如果其中有10位辦理了5000元的年卡，史總立刻就能賺到5萬元。

有20位買就是10萬元，有30位買就是15萬元…

也就是說，這僅僅是一個轉(zhuǎn)化率問題了。

這個小案例的震撼到你了嗎？

相信這個小案例一定會對你產(chǎn)生極大的震撼，絕大部分企業(yè)從來沒有思考過，誰是核心目標客戶這個問題。

這也是我們在給企業(yè)做幫扶陪跑過程中，非常側(cè)重優(yōu)化的一個前端落地點。

每個項目我們都需要對核心客戶群做出非常精準的定位，才能夠開始進行項目優(yōu)化。

從這個案例你可以看到，商門天樞分析核心目標客戶一般拆分為4要素，分別是強需求，購買力，決策力和高頻率。

為什么這類客戶極其重要？

高度符合這四要素的客戶群，不僅轉(zhuǎn)化率極高，更重要的是它可以幫你檢驗產(chǎn)品和服務的可行性。

因為如果連高度符合這4要素的客戶群，都不愿意購買你的產(chǎn)品，請問你還指望其他人買嗎？

這些種子客戶，如果真的使用的你的產(chǎn)品覺得很好，會具有天然的傳播屬性，因為他們受益最深，會變成圈子里的傳播者。

更是你品牌的奠基者。

很多企業(yè)說自己想要做品牌，但他們連品牌是什么都搞不清楚。

很多企業(yè)注冊了個商標，就覺得自己是個品牌了，再不濟也算是個小品牌。

然而品牌不是商標，是一種源自消費者的認知認可，是品牌方對于消費者的承諾。

所有的大品牌都是由小品牌做起來的，所有的小品牌都是先由一小撮人認可，逐漸破圈建立起來的。

但是破圈之后，能不能獲得更多人的認可，就要考驗你的產(chǎn)品和服務迭代升級能力了。

所以，這也是江小白為什么一開始在年輕人中傳播開，但是到了真正白酒愛好者圈子里，卻無法持續(xù)成長的原因，因為口味并沒有受到他們的認可。

現(xiàn)在的江小白依然緊抓年輕人定位升級

因此破圈之后，又會回歸到某一個群體內(nèi)。

當然，就算只靠一個精準群體，他也能活下來，畢竟茅臺也不是賣給所有人的。

如果你一直覺得自己的產(chǎn)品和服務特別好，但是一直推不動，那么你不妨嘗試一下縮小現(xiàn)在目標客戶的范圍。

先選取一小撮最精準的客戶群去營銷，看看能不能實現(xiàn)精準爆破，嘗試完之后請你告訴我，你一定會得到驚喜的。

那么電商品牌是這樣嗎？

那你可能會說現(xiàn)在淘寶天貓抖音快手，上面產(chǎn)生了很多新品牌。

如果你理解這種平臺的算法推薦邏輯，你會發(fā)現(xiàn)，其實還是同樣的道理。

所有平臺現(xiàn)在都走向了個性化推薦機制，淘寶天貓，或者拼多多根據(jù)購買過某個商品的人，匹配和這個客戶群具有相似行為和興趣愛好的人，向他們推薦產(chǎn)品。

抖音快手根據(jù)看過這條視頻的人，匹配這個客戶群具有相似閱讀行為和興趣愛好的人，向他們推送視頻和直播。

這本質(zhì)上都是基于核心人群的破圈，物以類聚，人以群分，類似的用戶畫像具有極強的普適性。

而且精準的用戶畫像一定會高度符合索寂魁國際營銷研究院核心目標客戶分析4要素模型。這是我們通過大量項目總結(jié)驗證出來的一套基本方法論。

最后我們來留下一個問題…

你以為你的興趣是基于獨立的愛好，事實上你的興趣和需求，往往都是屬于同一類人而已。

你的興趣愛好不會憑空發(fā)生，一定會受到和你同類的人深刻的影響，無論是和你具有相同興趣愛好的朋友，還是小圈子里傳播的圖片，視頻，文章，都會在潛移默化中決定了你的最終決策，無論你是否承認這個事實…

互聯(lián)網(wǎng)之下的我們，其實都是一個個數(shù)據(jù)算法下的用戶畫像，我們在各種信息的影響下，做出了各種看似獨立的購買決策。

那么我們一直自以為的自由意志決策，是真的嗎？