今天湖北樂(lè)柏分析選用22年銷售額近10億的某化妝品旗下某一品牌的電商數(shù)據(jù)，時(shí)間跨度為年9月-年12月，希望大家從下面的分析中能得到有利于自己的知識(shí)。

1.查看該電商的運(yùn)營(yíng)情況

2.客戶分類，探索不同客戶群的營(yíng)銷策略

3.探索電商情況，主要探索其訂單數(shù)和銷售額的增長(zhǎng)情況、用戶每月消費(fèi)情況，以及各區(qū)域銷售額對(duì)比情況；

4.構(gòu)建RFM模型，對(duì)客戶群進(jìn)行分類，探索不同客戶群的營(yíng)銷策略

因?yàn)樵瓟?shù)據(jù)集比較復(fù)雜，訂單數(shù)據(jù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)都通過(guò)相應(yīng)的鍵值連接，本文著重分析產(chǎn)品銷售情況和客戶分類，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了一定的取舍，數(shù)據(jù)清洗過(guò)程略過(guò)

進(jìn)過(guò)數(shù)據(jù)清理之后，匯總成3個(gè)數(shù)據(jù)集：

1.每月訂單數(shù)

可以看到：訂單數(shù)在11月份-12月份期間增長(zhǎng)了30%，有可能是因?yàn)殡p11活動(dòng)前后大量促銷導(dǎo)致

2.每月銷售總額

從月消費(fèi)人數(shù)來(lái)看，國(guó)慶大促的促銷活動(dòng)帶來(lái)了大量用戶消費(fèi)，效果明顯。而雙11活動(dòng)的帶來(lái)用戶消費(fèi)并不多用戶平均消費(fèi)68元，中位數(shù)為9.9，超過(guò)一半的用戶僅消費(fèi)9.9元，方差為，存在高消費(fèi)用戶(詢問(wèn)業(yè)務(wù)后發(fā)現(xiàn)部分高消費(fèi)用戶為經(jīng)銷商)

3.用戶累計(jì)消費(fèi)金額占比

40%的用戶占據(jù)了60%的銷售額，另外60%占據(jù)了40%的銷售額，消費(fèi)集中在一些高消費(fèi)用戶上

一般價(jià)值客戶貢獻(xiàn)的金額并不高，所以沒(méi)必要在這一塊花費(fèi)太多心思和精力，應(yīng)該著重將運(yùn)營(yíng)的中心放在重要保持客戶上，如何留住核心收入來(lái)源的"重要價(jià)值客戶"以及通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)方法保持"重要保持客戶"和召回"重要挽留客戶"是下一階段的任務(wù)

用戶流失相當(dāng)多,活躍用戶相對(duì)穩(wěn)定該品牌主要是北上廣深等一線和準(zhǔn)一線城市較受歡迎，說(shuō)明與經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有較大關(guān)系排名第一的是某款9.9包郵的流量款面膜，可以明顯的看出來(lái)流量款占據(jù)了絕對(duì)領(lǐng)先的位置。

就數(shù)據(jù)反映的情況來(lái)說(shuō)，該品牌化妝品的流量款雖然帶來(lái)了大量的流量（潛在客戶），但是帶來(lái)的消費(fèi)貢獻(xiàn)并不高，只有重要價(jià)值客戶提供了大量的消費(fèi)貢獻(xiàn)，要把運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)放在老客戶身上，畢竟發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的3—10倍。