有人說做保險的人就是萬能的，沒有不會的東西，沒有辦不了的事情，其實就是學習的東西多點而已，因為面對的客戶不同，要和客戶交流，至少要有點談資。

我們見過很多這樣的案例，例如為了談成企業(yè)主，去學習企業(yè)管理的，為了拿下微商大咖，甘愿做下級代理的，為了成交美容店老板，好幾萬的會員卡不帶眨眼的，諸如此類的例子太多。做這些背后的動機，一切為了成交。

再比如我們還可以掌握點心理學知識，一個客戶購買產品之前經(jīng)歷的各個階段心理變化歷程，作為保險銷售員要掌握的必備知識，客戶購買產品心理變化是通用的，也就是說，不管是購買保險，還是購買其他商品，都是一樣的，我們可以稱之為范本。

壽訓筆記帶來的這個課件就是客戶決定購買心理變化分析，用一個簡單生活場景故事講解，更能簡單體會其中精髓。

有人可能會問，賣保險就賣保險吧，整這么多幺蛾子干嘛，有這種想法也很正常，但是掌握整個流程后，我們會知道一個客戶做決定購買，會有哪幾個階段的過程。

知道了這個過程后，會知道客戶內心的活動變化，這是權衡利弊的過程，我們如果不知道，那么往往會錯失成交的最佳時機，如果掌握了，就會知道客戶說什么話的時候，代表著其內心想法是怎樣的，我們這個時候應該如何應對，用什么樣的話術去解決客戶疑問，在客戶還未表達出問題的時候，我們已經(jīng)先講出解決方案了，這個時候你想想是什么體驗。客戶瞬間就會覺得你考慮周全，專業(yè)，在你這里成交放心。

用簡單一句話概括心理變化就是：

自己不知道有買這個產品的需求，知道有需求，覺得沒必要現(xiàn)在買，下決定購買，決定購買后又僥幸覺得不一定發(fā)生在自己身上，反悔購買了，最后權衡利弊到底買不買。

課件中用生活化場景，小故事的形式做介紹，更加形象，想要掌握其中精髓的可以參考課件內容學習。