"東南亞市場出現(xiàn)超級平臺的幾率更大。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜步搖

4月11日，印尼最大互聯(lián)網(wǎng)科技公司PT GoTo Gojek Tokopedia Tbk（下稱“GoTo”）在印尼證券交易所掛牌上市，股票代碼為“GOTO”，發(fā)行價格定為每股338印尼盾（約合0.0223美元）本次IPO，共計發(fā)行467億股A輪股票，預(yù)計公司估值約280億美元。GoTo也將成為今年全世界最大的IPO之一。從2017年起，眾為資本就連續(xù)參與GoTo多輪融資，助力其成為印尼最大的數(shù)字科技平臺。

GoTo由印尼最大綜合電子商務(wù)平臺Tokopedia和印尼最大移動服務(wù)平臺Gojek于2021年合并而成，形成東南亞首個集合電子商務(wù)、移動按需服務(wù)和金融服務(wù)三大應(yīng)用于一體的生態(tài)系統(tǒng)。截至2021年9月，GoTo平臺交易總額達(dá)到288億美元，借助合并后雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)，區(qū)域市場占有率有望進(jìn)一步提升，有望成為服務(wù)印尼2.7億人口的一站式綜合生活服務(wù)平臺。

日前，《IPO早知道》獨家對話了眾為資本合伙人徐薇。她是GoTo項目的早期投資人，2017年她就主導(dǎo)對Tokopedia的多輪投資，在訪談中，徐薇還分享了對東南亞等地區(qū)的出海項目的投資洞察和思考。

據(jù)徐薇介紹，眾為資本早長期關(guān)注整個亞洲新興市場的機(jī)會，希望通過系統(tǒng)性對東南亞地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展以及本土市場等方面進(jìn)行研究，長期跟蹤電商等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的增長拐點機(jī)遇。直到2017年，東南亞的互聯(lián)網(wǎng)、移動支付和物流都日漸成熟，“2017年，我們堅定認(rèn)為一定要在東南亞做投資布局了?！毙燹北硎?。

眾為資本之所以選擇押注聚焦印尼單一市場的電商Tokopedia，是看中印尼作為東南亞最大的單一市場的規(guī)模，同時人口結(jié)構(gòu)年輕化、政治和貨幣也相對穩(wěn)定。參照國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展歷程，她認(rèn)為，印尼的電商一定能孕育出超級巨頭。

2017年也是歷史級別的變化。當(dāng)人均GDP達(dá)到2000美元時，經(jīng)濟(jì)體就會迎來電商消費的拐點，“2017年，這在印尼也確實發(fā)生了，尤其是雅加達(dá)地區(qū)?！彼硎?。

而在模式上，相比自營模式，眾為資本更看好平臺模式。“新興市場平臺模式更有優(yōu)勢，因為平臺更能聚合大量社會化資源。”她表示，Tokopedia既是眾為看好的平臺模式，又是合適的投資標(biāo)的，更重要的是，眾為和創(chuàng)始人都認(rèn)為應(yīng)該專注印尼市場才更有可能贏，這是雙方非常契合的點，基于以上原因，眾為在2017年投資了Tokopedia。

對于為何選擇中國的投資基金，她認(rèn)為，更多是眾為能提供給Tokopedia更多幫助和支持，比如分享中國經(jīng)驗以及輸送中國專業(yè)人才。

Tokopedia立足印尼市場，在發(fā)展電商的同時，其移動支付、物流基礎(chǔ)設(shè)施都伴隨著它的電商生態(tài)慢慢生長出來了。而在Tokopedia和Gojek合并之后，其電商業(yè)務(wù)也更有想象空間。

Gojek做出行服務(wù)，旗下還有外賣業(yè)務(wù)，具備了近場電商的基礎(chǔ)配送網(wǎng)絡(luò)，而電商最開始更多只是遠(yuǎn)程電商，“所以兩家的合并非常有利于Tokopedia發(fā)展‘近場電商’，這個合并也會讓整個GoTo的電商場景更加完整，既有遠(yuǎn)場也有近場電商，這是他們合并之后產(chǎn)生的1+1大于2的效力。”徐薇表示。

兩家合并能增大用戶基數(shù)，且電商和外賣業(yè)務(wù)也能覆蓋日常高頻需求加深用戶粘性，在此基礎(chǔ)上，還能延伸到移動支付甚至消費金融等服務(wù)，“對標(biāo)到中國，這些業(yè)務(wù)都是千億或百億美元市值的大公司?！彼硎?，“最終打造的是綜合服務(wù)的超級平臺?！?/p>

相比中國，在東南亞地區(qū)“巨頭”的成長進(jìn)程呈非線性增速的狀態(tài)?！?strong class="parser_strong__1WzcF">印尼這種新興市場可以借鑒全世界經(jīng)驗，它的發(fā)展進(jìn)程一定會被壓縮?！彼硎荆?strong class="parser_strong__1WzcF">Tokopedia和Gojek的合并其實也是奔著超級平臺樣子去生長的，它整個生態(tài)會非常豐富，且能在自己生態(tài)里能有效完成閉環(huán)。”

與國內(nèi)電商發(fā)展的規(guī)律類似，眾為資本投完印尼電商之后，就自然開始關(guān)注物流，并投資了一家物流獨角獸公司?！拔锪魇请娚谈讓拥幕A(chǔ)設(shè)施，這是沿著電商物流的投資邏輯?！毙燹苯忉尩?，“后面我們會看一些偏內(nèi)容和其他服務(wù)的。”

而涉及到內(nèi)容創(chuàng)造，她更看重本土化。眾為在印尼還投資了當(dāng)?shù)刂辈テ脚_GoPlay，“做直播做內(nèi)容更應(yīng)該是個本土機(jī)會?！?/p>

眾為在新加坡和雅加達(dá)（印尼首都）都設(shè)立了當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊，他們也會跟中國國內(nèi)團(tuán)隊按時間軸互相分享好的商業(yè)模式和好機(jī)會，本土團(tuán)隊交叉分析，讓眾為能更好發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會。

總體而言，相較于東南亞本土VC，眾為會更了解中國市場、模式和經(jīng)驗，以及也有更多中國人才，“我們可以輸送國內(nèi)更好人才給東南亞項目，甚至可以抓住好創(chuàng)業(yè)者讓他們?nèi)|南亞創(chuàng)業(yè)，這一點是我們的優(yōu)勢?！毙燹睆?qiáng)調(diào)。

以下為訪談?wù)模ㄓ袆h節(jié)）：

Q：IPO早知道

A：徐薇 眾為資本合伙人

徐薇

看好平臺模式投中印尼版“阿里”，Tokopedia，GoTo上市后將朝超級平臺發(fā)展

Q：眾為2017年就投到了Tokopedia，當(dāng)時是怎么投到的？

A：我們在香港和內(nèi)地都有團(tuán)隊，我們基金的策略是關(guān)注亞洲高成長市場的機(jī)會，于是很早就關(guān)注東南亞市場，我們早在2016年就已經(jīng)開始系統(tǒng)性研究東南亞市場。

我們2016年對東南亞市場還相處于觀望階段，因為互聯(lián)網(wǎng)要發(fā)展需要具備非常多基本要素才能起飛，我們那時覺得東南亞還不具備，但我們一直在追蹤。2017年整個互聯(lián)網(wǎng)起來了，移動支付和物流都飛速發(fā)展，我們2017年堅定認(rèn)為一定要在東南亞做投資布局了。

當(dāng)時聚焦在印尼市場，因為它是東南亞最大的單一市場，整個印尼人口占了東南亞50%，用戶年齡也較小，人口中位數(shù)在30歲左右；且印尼的政權(quán)、貨幣也比較穩(wěn)定，綜合這些要素，我們首先鎖定了印尼市場。

從中國經(jīng)驗看，不同領(lǐng)域也有不同起飛順序，一開始會圍繞用戶核心需求來起飛，比如社交會先起來，同時我們也看到，電商物流等重服務(wù)屬性的領(lǐng)域也起來了，我們重點也放在了電商上。

從中國發(fā)展看，電商市場天花板非常高，它一定是個能孕育出超級巨頭的領(lǐng)域。我們在當(dāng)時在比較分析之后，投了Tokopedia。

電商主要有兩個模式，一是自營，二是平臺模式，Tokopedia是平臺模式，會更類似國內(nèi)的阿里巴巴（淘寶）。我們認(rèn)為，自營模式更適合在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和整體消費水平發(fā)展到相對成熟的時期更有優(yōu)勢，但在新興市場和互聯(lián)網(wǎng)早期，平臺模式會更有優(yōu)勢，因為平臺模式更能聚合大量社會化資源。

Tokopedia既是我們看好的平臺模式，又是當(dāng)時比較合適的投資標(biāo)的，我們也跟其創(chuàng)始團(tuán)隊有多次深入交流，創(chuàng)始人本身也非常相信和認(rèn)可阿里在中國的發(fā)展模式。創(chuàng)始人是本地人，了解本土市場同時具有國際視野，而且他堅持只做印尼市場，這跟我們的理念也特別契合。我們認(rèn)為印尼的市場體量足夠大、人口基數(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展也較好，若能專注在印尼單一市場，會有更大的機(jī)會能贏。

Q：Tokopedia為什么選擇了你們，照理說，他們應(yīng)該更傾向于本國或者國際基金？

A：總體來說，我們能給到他們一些差異化的幫助和支持，比如我們能分享中國經(jīng)驗，也具備多次加注的資金實力，還幫他們輸送了中國人才，這是他們選擇的原因。

Q：印尼市場為何更適合像阿里這種模式？

A：我們認(rèn)為印尼本身的市場也是更適合平臺模式。印尼線下市場有非常多的批發(fā)市場和小商販，線下市場零售業(yè)比較繁榮，所以印尼本土有非常好的賣家基礎(chǔ)，只不過之前賣家都在線下做生意，用戶也有逛批發(fā)市場的習(xí)慣。

用戶整體往移動互聯(lián)網(wǎng)遷移，且現(xiàn)在也有線上工具可以為線下賣家提供新獲客渠道，長期看，線上會部分替代掉線下的批發(fā)市場和零售市場。

如果是做自營模式，自營要把貨和物流都掌握在自己手里，這需要有一定基礎(chǔ)和實力才能做，而且自營在滿足用戶多樣性需求上挑戰(zhàn)很大，所以如果能讓賣家自己去經(jīng)營，會是更有效率的模式。

Q：2017年，你們覺得印尼市場起來了，核心的判斷來自什么方面？

A：我們在當(dāng)?shù)赜蟹e累，對印尼當(dāng)?shù)匕l(fā)展有“體感”，包括其智能手機(jī)滲透率和互聯(lián)網(wǎng)普及度等，我們都有大致判斷，2017年，我們感覺是有快速提升。當(dāng)然也還有個硬參考指標(biāo)，就是當(dāng)人均GDP在2000美元時，就會迎來電商消費的拐點，這在相當(dāng)多國家都有類似經(jīng)驗，在印尼也確實發(fā)生了。

Q：Tokopedia和Gojek合并成GoTo Group后，整個印尼電商格局有什么新變化？

A：在我們投資之前，印尼體量最大電商是LAZADA（自營模式）；到這兩家合并前，印尼前兩名的是Shopee和Tokopedia，這也從另一個角度佐證了我們認(rèn)為平臺模式在當(dāng)時的印尼市場優(yōu)于自營模式的觀點。

Tokopedia堅持把印尼市場打深打透，它在發(fā)展電商的同時，其移動支付、物流基礎(chǔ)設(shè)施都伴隨著它的電商生態(tài)慢慢生長出來了。

Tokopedia和Gojek合并之后，對其電商業(yè)務(wù)也會有更好的未來。我們看電商發(fā)展歷程，最開始起來的是遠(yuǎn)程電商，消費者下單后要7-14天送達(dá)；隨著消費者的即時配送需求會越來越明顯，近場電商會隨之發(fā)展。Gojek是一個出行服務(wù)商，它還有外賣業(yè)務(wù)，具備了近場電商的基礎(chǔ)配送網(wǎng)絡(luò)，所以兩家合并非常有利于發(fā)展未來的近場電商，這個合并也會讓整個GoTo的電商場景切的非常完整，既有遠(yuǎn)場也有近場電商，這是他們合并之后產(chǎn)生的1+1大于2的效力。

Q：GoTo Group上市之后，它的發(fā)展策略有什么基調(diào)嗎？

A：兩家合并后，其一是，兩家本身涵蓋了電商、出行、外賣的基礎(chǔ)服務(wù)，這兩大業(yè)務(wù)用戶基數(shù)大，且用戶間還能互相滲透，讓整體用戶基數(shù)變得更大；其二是，電商和出行外賣基本覆蓋了用戶日常生活最高頻需求，兩者業(yè)務(wù)協(xié)同能更好互相黏住客戶；其三，在基本業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，它也無縫對接了移動支付，移動支付進(jìn)一步延伸到消費金融等業(yè)務(wù)，在它的業(yè)務(wù)基本盤上自然能延伸出很多具有想象空間的業(yè)務(wù)，對標(biāo)到中國，這些業(yè)務(wù)都是千億或者百億美元市值的大公司。

GoTo Group上市后會把合并的協(xié)同效應(yīng)發(fā)揮出來，因為電商和出行及本地服務(wù)本身協(xié)同性就很高，客群擴(kuò)大且單個客戶的ARPU（每用戶平均收入）也更易做大，最終打造的是綜合服務(wù)的超級平臺。

印尼這種新興市場可以借鑒全世界經(jīng)驗，而且它的發(fā)展進(jìn)程一定會被壓縮，之前國家更多是漸進(jìn)式發(fā)展，因為那時候是摸著石頭過河，但有一些可借鑒成功經(jīng)驗后，它的發(fā)展過程一定會被壓縮。

東南亞市場的移動互聯(lián)網(wǎng)基本上跳過了PC互聯(lián)網(wǎng)直接就到了移動互聯(lián)網(wǎng)，Tokopedia和Gojek的合并其實也是奔著超級平臺樣子去生長的，它的整個生態(tài)會非常豐富，而且能在自己生態(tài)里能有效完成閉環(huán)。

從中國互聯(lián)網(wǎng)生長看東南亞投資機(jī)會，更看中團(tuán)隊本地化或做多種市場的能力

Q：合并之后的GoTo 更像是“滴滴+阿里”的感覺，這種幾個大平臺業(yè)務(wù)疊加并打包成更大平臺，印尼是否會更有機(jī)會？

A：Tokopedia和Gojek這種超級獨角獸的合并在全世界范圍都不多見，這跟當(dāng)下東南亞市場和印尼市場的競爭格局有一定相關(guān)性。在印尼市場，出行上是Gojek和Grab兩大巨頭競爭；電商是Shopee和Tokopedia競爭。

兩個領(lǐng)域都存在巨頭之爭，這種環(huán)境下，確實比較容易促成Tokopedia和Gojek的合并，因為兩者合并之后，一是有更大機(jī)會成為超級大平臺，二是在原有領(lǐng)域上有更強(qiáng)競爭優(yōu)勢，也會加速整個市場競爭格局的定型。

Q：投資中也有“時光機(jī)”理論，用這種視角看，在東南亞還有哪些投資機(jī)會？

A：美國和中國的一些經(jīng)驗和成功模式確實也會在東南亞生根發(fā)芽，方向上有指引但落地上還是要遵循本土化，不能照搬。

我們在投了電商之后，就密集看物流，因為物流是電商的更底層基礎(chǔ)設(shè)施，這是沿著電商物流的投資邏輯，我們投資了一家物流獨角獸公司，后面我們會再看一些偏內(nèi)容和其他服務(wù)的，比如我們也投了GoPlay（Gojek旗下公司）,它是做直播平臺的。另外，印尼人口相對低齡化，我們也會沿著年輕人的喜好來投，比如我們也在關(guān)注東南亞的線上教育、游戲等其他消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，以及數(shù)字貨幣經(jīng)濟(jì)的機(jī)會，我們都在關(guān)注。

Q：人口結(jié)構(gòu)更年輕，是否意味著每個業(yè)務(wù)起來的順序會更中國不一樣？

A：這種順序，其實不僅僅是人口結(jié)構(gòu)不同，也要疊加其他各種因素。比如移動互聯(lián)網(wǎng)社交需求，在印尼先起來了，但已經(jīng)有類似Whatsapp等這些產(chǎn)品滿足了需求，并沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

解決通訊是社交第一需求，這種需求的差異性不大，而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，就會出現(xiàn)短視頻直播模式，而一旦涉及到內(nèi)容創(chuàng)作，本土的特色就能凸顯出來了。這也是我們投GoPlay的重要邏輯之一，做直播做內(nèi)容更應(yīng)該是一個本土機(jī)會。

我們認(rèn)為，大部分領(lǐng)域都大概率是本土的機(jī)會，因為需要對本土用戶的深度理解和本土運營能力，本土團(tuán)隊的優(yōu)勢就會非常明顯。

Q：中國的哪些經(jīng)驗對投資東南亞比較有借鑒意義？

A：我們在新加坡和印尼雅加達(dá)都設(shè)立了辦公室和當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊，國內(nèi)團(tuán)隊和他們也會密切交流。我們按時間軸跟他們分享中國每一年出現(xiàn)了哪些好的商業(yè)模式和好機(jī)會會在哪些領(lǐng)域出現(xiàn)，與兩個本土團(tuán)隊一起來做交叉分析，這對我們發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會很有幫助。

此外，我們也看到中國一些創(chuàng)新模式也有一些失敗案例，這些對失敗項目的認(rèn)知積累也能幫助我們?nèi)ヅ袛囗椖浚?strong class="parser_strong__1WzcF">成功和失敗經(jīng)驗都能幫助我們預(yù)判項目哪種發(fā)展會更有利。

Q：中國和印尼市場最大的差異在哪里？

A：印尼社會結(jié)構(gòu)兩極分化嚴(yán)重，人口集中在爪哇島，還有很多離散島，這讓搭建物流網(wǎng)絡(luò)會很難。零售電商的網(wǎng)絡(luò)需要其他服務(wù)網(wǎng)絡(luò)才能延展下去，印尼的物流難度會比中國高，這會影響其發(fā)展速度。

Q：眾為在東南亞的投資策略是什么樣的？怎么跟本土基金做出差異化？

A：我們2016年就定下整個基金策略，就是關(guān)注整個亞洲新興市場的機(jī)會。我們一方面關(guān)注印尼單一市場的類似電商、物流等大領(lǐng)域的機(jī)會，另外在東南亞其他國家我們更多還是看具體團(tuán)隊是否有能力做多個市場，因為某些單一國家體量不足還是很難培養(yǎng)出一個大公司。我們更想投到大機(jī)會里，抓住好項目多投。

相較于東南亞本土VC，我們會更了解中國市場、模式和經(jīng)驗，以及也有更多中國人才，而且這幾年，優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者也帶著全球化視野在看未來機(jī)會，我們可以輸送國內(nèi)更好人才給東南亞項目，甚至可以抓住國內(nèi)好創(chuàng)業(yè)者讓他們?nèi)|南亞創(chuàng)業(yè)，這一點是我們的優(yōu)勢。

根據(jù)發(fā)展階段不同，我們在不同地方也會有所側(cè)重，在新加坡我們更關(guān)注偏科技創(chuàng)新的方向，如企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和智能化等，除新加坡之外的東南亞國家，我們更關(guān)注消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

Q：眾為在國內(nèi)也投了很多消費互聯(lián)網(wǎng)公司？

A：我們早期也把消費互聯(lián)網(wǎng)定為投資的重要方向，我們在過去投了探探、摩拜；還有一條線是產(chǎn)業(yè)+科技，比如AI技術(shù)在各個領(lǐng)域的應(yīng)用，我們投資了Boss直聘、地平線，依圖科技等，比如新能源領(lǐng)域，我們投資了小鵬電動車，等等。我們在國內(nèi)有這些領(lǐng)域的投資經(jīng)驗，在新加坡也會高度關(guān)注科技創(chuàng)新方向。

當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)項目愿意拿我們的錢，就是因為我們了解這些模式，知道他們應(yīng)該怎么做更符合客戶需求，包括產(chǎn)品、服務(wù)甚至是如何設(shè)立收費模式。

Q：印尼目前滲透率大約70%，是否意味著流量紅利還有空間？

A：印尼的互聯(lián)網(wǎng)滲透率截止到現(xiàn)在比較高了，但它的空間在于商業(yè)空間。付費用戶的滲透率，以及用戶的ARPU還有增長空間，比如，按電商收入算，SEA每年ARPU在5美元，阿里是113美元，京東248美元（按照上市公司披露的電商收入和活躍買家數(shù)計算）。

Q：中國互聯(lián)網(wǎng)很多基于大平臺跑出來的創(chuàng)新項目，印尼會有這種機(jī)會嗎？

A：一般渠道和平臺相對成熟之后，就容易孕育出品牌，我個人覺得現(xiàn)在還在早期階段，從平臺發(fā)展看，最開始其實是滿足消費者的大眾化需求。比如電商，現(xiàn)在更多還是賣貨的邏輯，隨著消費需求升級，供應(yīng)鏈供給也不斷成熟，必然有新的團(tuán)隊能從大渠道有機(jī)會長出DTC品牌。