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文/杜輝?

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????近年隨著網(wǎng)店興起，房租高企，人力成本也快速的上漲。實(shí)體書店一時(shí)間經(jīng)營(yíng)困難，顯得岌岌可危。大部分人把問題都?xì)w咎于網(wǎng)絡(luò)的侵蝕及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，而唯獨(dú)沒有對(duì)自身的問題進(jìn)行足夠的反思及審視。反觀商超的發(fā)展經(jīng)營(yíng)，雖也有更替，但此消彼長(zhǎng)，總體的規(guī)模及門店數(shù)量則在不斷增加。如筆者所在的社區(qū)，曾經(jīng)只有一家中型一家大型商超，但現(xiàn)在附近各類大中小商超已經(jīng)七八家有余。雖然也有起落關(guān)停，但做得好的還是生意興隆。而近幾年又如物美做的多點(diǎn)網(wǎng)購(gòu)App，則又把商超的業(yè)務(wù)做了很好的020拓展。那為什么唯獨(dú)曾經(jīng)處處可見的實(shí)體書店，近來(lái)沉淪破??？而為什么網(wǎng)絡(luò)書店卻在一路高歌？其中固然有其他的眾多因素，但打折這一最簡(jiǎn)單又最有技術(shù)的手段卻占了舉足輕重的分量。

????打折看似簡(jiǎn)單，其實(shí)則是一門復(fù)雜的藝術(shù)。他需要你對(duì)消費(fèi)者的心理有足夠的了解，對(duì)市場(chǎng)的需求有把握能力，他需要你對(duì)自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有足夠的手段?？此坪?jiǎn)單的打折手段，背后需要你對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本精確地測(cè)算，需要你對(duì)收銀、財(cái)務(wù)、軟件系統(tǒng)，強(qiáng)大的管理，而這些在經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)企業(yè)管理上的方方面面，則正是眾多實(shí)體書店所嚴(yán)重欠缺的內(nèi)功。

????讓我們來(lái)看看商超的打折經(jīng)，商超的產(chǎn)品并非都是最低價(jià)格，但他們絕對(duì)有一部分商品的價(jià)格是最低的。商超用這一部分商品的低價(jià)來(lái)吸引客流，用其他不低甚至價(jià)格還較高的商品來(lái)提高盈利。反觀實(shí)體書店在打折的手段上則簡(jiǎn)單、粗暴、低效。要不折扣上吸引不了顧客，要不就是折扣雖然吸引了顧客，但是嚴(yán)重影響到自己的利潤(rùn)。其內(nèi)因還是經(jīng)營(yíng)管理水平的低下與粗放。一切的打折只是手段不是目的，吸引客流，促進(jìn)銷售，增加現(xiàn)金流才是目的。所以一切打折手段都要圍繞目的而制定，在這點(diǎn)上商超為我們提供了良好的案例和經(jīng)驗(yàn)，非常值得我們?nèi)パ芯亢蛯W(xué)習(xí)。

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下面舉幾個(gè)案例以供參考：

方法1：超低價(jià)限時(shí)限量打折

選取時(shí)下熱點(diǎn)新書及暢銷書幾十到幾百個(gè)品種，以超低折扣限時(shí)限量打折。這部分打折圖書可集中碼放，也可以類別為基礎(chǔ)分柜組碼放。集中碼放增加促銷的吸引力，容易引起廣泛的關(guān)注。分散碼放則是促進(jìn)讀者在店內(nèi)的瀏覽量，以增加整體的銷售機(jī)會(huì)。這些形式都將對(duì)其他圖書的銷售產(chǎn)生促進(jìn)作用，雖然打折的這部分圖書微利或賠錢，但通過限時(shí)限量手段就可以控制住總的營(yíng)銷成本，并造成消費(fèi)者的緊迫感，達(dá)成吸引客流，快速消費(fèi)的效果，并增加店內(nèi)其他圖書的銷售概率，提高讀者到店率。

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方法2：根據(jù)節(jié)假日進(jìn)行特定打折

根據(jù)某些特定的節(jié)假日進(jìn)行某類圖書打折。比如教師節(jié)期間教育圖書打折，寒暑假期間學(xué)生課外讀物打折，春節(jié)給老人看的養(yǎng)生保健等書打折。應(yīng)季打折活動(dòng)，配合其他商家的促銷活動(dòng)，形成商區(qū)的聯(lián)動(dòng)作用，可帶來(lái)巨大客流及銷售。

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方法3：根據(jù)銷售時(shí)間波動(dòng)錯(cuò)峰打折

根據(jù)銷售淡旺時(shí)間段打折。書店一般上午客流少，晚間客流量大。書店可以選擇上午購(gòu)書打八折，下午購(gòu)書九折，晚間購(gòu)書全價(jià)方式打折。近來(lái)24小時(shí)書店也不斷涌現(xiàn)，更可以改為夜間打折。如9-11點(diǎn)時(shí)段九折，每?jī)蓚€(gè)小時(shí)為一個(gè)時(shí)段，折扣增加0.5或一折，到凌晨0-6點(diǎn)間折扣最低，日間銷售恢復(fù)正常。此法也被廣泛應(yīng)用在餐飲及KTV等娛樂業(yè)。以此提高店面的利用率，避免在某些時(shí)段店面及勞動(dòng)力閑置。同時(shí)客流的平均流動(dòng)對(duì)于店面管理，購(gòu)物環(huán)境改善，服務(wù)提升，節(jié)約相對(duì)的物業(yè)及人力成本都會(huì)有很大幫助。

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方法4：設(shè)置日、周特價(jià)產(chǎn)品

可以設(shè)置每日特價(jià)產(chǎn)品，每周特價(jià)產(chǎn)品，以此增加客戶黏性，增加客戶的到店頻率。

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方法5：對(duì)O2O拓展進(jìn)行定向打折

在實(shí)體店外，再配以網(wǎng)店或淘寶天貓店。網(wǎng)上與店面相互綁定，綁定后進(jìn)行特殊打折。如網(wǎng)上下單，店內(nèi)取貨?；蛘叩陜?nèi)選貨網(wǎng)上下單，都給予特定的折扣。這樣增加銷售概率，提高業(yè)務(wù)的寬度，增加消費(fèi)者的黏性。

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方法6：進(jìn)行會(huì)員制入會(huì)打折

以讀者會(huì)員卡為基準(zhǔn)。某類圖書的折扣只有會(huì)員才能享受，尤其是暢銷等受眾大的圖書。然后會(huì)員卡雖有折扣，但要求會(huì)員要接受如微信、郵件、短信等的廣告推送。以此達(dá)到廣告宣傳，增加讀者群體，提高黏性的目的。

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方法7：特定圖書打折

特定圖書的限時(shí)限量打折，提高讀者的緊迫感，增加單品圖書的銷量及推廣。對(duì)于庫(kù)存滯銷的圖書，也可以用此方法盤活資產(chǎn)。

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????實(shí)體書店總是在詬病網(wǎng)店的折扣戰(zhàn)，但自己卻從來(lái)沒有主動(dòng)研究過打折這門藝術(shù)。與其指責(zé)別人，不如自己強(qiáng)大起來(lái)。圖書雖然是有內(nèi)涵的商品，但終究還是有著商品屬性，所以在銷售上就不能回避應(yīng)有的商業(yè)技巧。會(huì)打折，不僅能讓利給需要的讀者，同時(shí)還提高了自身的盈利能力。不會(huì)打折，雖然熱熱鬧鬧的亂忙、起哄，但最后只能賠了夫人又折兵。自己賠錢，還不會(huì)吸引住讀者。當(dāng)然這些打折促銷活動(dòng)，書店絕不應(yīng)只是自己在瞎忙活，一定要拉上出版機(jī)構(gòu)一起合作，如此才會(huì)有出版機(jī)構(gòu)、書店、讀者的三贏局面。