前不久，路過一家正在建設(shè)中的領(lǐng)克4S店，出于好奇就走進去探訪了一番。

這家4S店之前是經(jīng)營雪鐵龍品牌的，現(xiàn)如今更換成了領(lǐng)克品牌，放棄合資品牌經(jīng)營新品牌，而且還是一個有著自主品牌背景的新品牌，這在幾年前幾乎是不能想象的。

這其實是中國汽車市場的一個縮影。自主品牌崛起，合資二三線的品牌漸漸的被蠶食市場，最終4S店關(guān)停并轉(zhuǎn)。領(lǐng)克未來能不能成功，這不好說，但是至少目前來看是打了合資品牌一記響亮的耳光。

按道理說，一個新的汽車品牌招商會非常困難。大集團不愿意代理新品牌，夫妻老婆店新品牌又不愿意給他們做。但是估計很少有人知道，領(lǐng)克在我們城市的招商卻沒有遇到太多困難。

據(jù)我所知，一開始就有很多人爭著要代理，而最終應(yīng)該只有一家可以做?？墒?，最終確定了兩家經(jīng)銷商。據(jù)說，因為這兩家都是不能得罪的。之前寶沃也出現(xiàn)過類似情況，同城說好只有一家代理，結(jié)果出現(xiàn)了兩家。

領(lǐng)克4S店整體設(shè)計很“潮”，大廳散落著洽談桌，吧臺上飲料瓶設(shè)計成試管的樣子，展廳還有秋千，但是成年人最好不要坐，這是小孩子玩的，你的重量不一定能承受得住。獨立的兒童區(qū)就在展廳最顯眼的位置。這種“輕銷售”的模式，我是舉雙手贊成的。

三刀在百車全說音頻節(jié)目里，曾經(jīng)提到過一部關(guān)于日本“微型車”的紀(jì)錄片。其中一段內(nèi)容，就是記錄了大發(fā)品牌經(jīng)銷商把社區(qū)店里的展車全部撤出，直接改造成一家沒有車的汽車銷售店。

那沒有車賣什么呢？什么也不賣，就是讓社區(qū)里的家庭主婦帶著孩子，來看看書，玩玩玩具，休息休息。但是整個展廳的布局，還是充滿著大發(fā)微型車的廣告氛圍。

這是因為在日本微型車的主要消費群體就是家庭主婦，還有中老年人。所以，這種改造方式讓這家店銷售業(yè)績直線上升。

三刀定義這種方式為“輕銷售”，這里的“輕”有兩層含義。第一層，就是庫存不再那么重，資金壓力輕。第二層，就是用服務(wù)換取品牌價值的認同，銷售模式輕。中國有句古話，信義取利。信任你，講誠信，自然能獲得利益。

所以，從領(lǐng)克展廳的整體氛圍上來看，第一步走的是對的。我也可以想象的出，一家雪鐵龍4S店拆掉重新建成領(lǐng)克4S店，成本至少好幾百萬。企業(yè)的根本使命是創(chuàng)造客戶，獲取利潤。這種投入的背后，一定是希望領(lǐng)克未來的走勢都越來越好。

但是，花哨的包裝前期是可以讓品牌從默默無聞到被人關(guān)注，而后續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)才是關(guān)鍵。領(lǐng)克4S店夾在北京現(xiàn)代、榮威、雪佛蘭、別克這些4S店中間，色彩濃烈，裝修風(fēng)格和其他店面差異巨大，相當(dāng)吸引人眼球。

新品牌選店址一般都會出現(xiàn)在這樣的問題，比如當(dāng)年的觀致汽車。新店不能在每個城市汽車一條街的核心區(qū)位，也就失去了很多自然到店的客戶流量。而像我今天看到的這家由雪鐵龍改建成的領(lǐng)克4S店。夾在北京現(xiàn)代和榮威中間。很容易讓客戶對這個品牌有個先入為主的認識，這是什么品牌，什么檔次。

當(dāng)年特斯拉還是用蓮花工廠代工的時候，經(jīng)銷店就是選在法拉利邊上的?，F(xiàn)如今特斯拉也只選擇城市中最高檔最黃金的位置作為展示廳。

很多領(lǐng)克的代理商都是原先的吉利品牌經(jīng)銷商，所以領(lǐng)克想當(dāng)然的建在吉利4S店周邊。其實，我覺得這是不正確的。領(lǐng)克未來如果要有好的發(fā)展，應(yīng)該開發(fā)沃爾沃的經(jīng)銷商，建立在沃爾沃4S店邊上，甚至就和沃爾沃4S店打通，連成一體。

奔馳4S店和Smart品牌店都是在一起運營，寶馬4S店和MINI品牌店也是緊挨在一起。如果領(lǐng)克品牌不是和沃爾沃4S店在一起經(jīng)營，那么領(lǐng)克今后用的CMA平臺本就是沃爾沃未來40系列共用的平臺，動力總成也是越來越多的通用。而很多人只是把領(lǐng)克品牌和吉利掛鉤在一起，溢價能力就不能充分體現(xiàn)出來。

而如果用吉利的經(jīng)銷商，或者某些二三類合資品牌改造的經(jīng)銷商，還會面臨一個問題。讓一個客戶完全接受這樣一個新品牌，銷售顧問肯定還要有一系列的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。我很擔(dān)心銷售顧問的培訓(xùn)會是領(lǐng)克品牌的短板，很多店都是吉利原有的經(jīng)銷商同步代理的，還有一些就是像我今天看到的店面一樣，原先經(jīng)營的品牌不給力，直接換成了領(lǐng)克。

這樣的經(jīng)銷商，儲備的銷售顧問能力是否可以服務(wù)定位更高的領(lǐng)克品牌？廠家有沒有一整套領(lǐng)克品牌銷售顧問的完整培訓(xùn)體系？服務(wù)是軟實力。

寶馬MINI，奔馳Smart的銷售我接觸過很多，他們對自己品牌的概念幾乎都是被洗腦洗的很干凈的。而且，他們本人也大多數(shù)很潮、很時尚，俊男靚女，甚至開的就是本品牌的車上班。

如果利用沃爾沃經(jīng)銷商的優(yōu)勢，可以招募原先奔馳Smart，寶馬MINI的銷售顧問跳槽來領(lǐng)克，這對品牌前端的服務(wù)絕對是利好。但是原先服務(wù)吉利客戶的銷售顧問，或者二三類合資品牌的銷售顧問，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型服務(wù)領(lǐng)克的客戶。對于這樣一個全新的潮牌，能否符合領(lǐng)克的“調(diào)性”，我表示有很大的疑問。

因此，未來領(lǐng)克怎么玩。包裝好品牌固然沒錯，但是終端銷售和服務(wù)能否跟上，還是要有待觀察。我聽說某領(lǐng)克經(jīng)銷商自己拍攝了一部試駕的短片，結(jié)果被品牌方要求下架，原因是“與品牌調(diào)性不符”。這也許是一件小事，也許，這件事從側(cè)面印證了我的擔(dān)心。