前言

從商品時(shí)代進(jìn)入新零售時(shí)代，其發(fā)展過程的核心在于，如何建立以消費(fèi)者為中心的品牌的自有用戶生態(tài)，然后利用算法，更加精準(zhǔn)地推薦商品。產(chǎn)品是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知及購(gòu)買決策的核心要素，而“合理”的商品結(jié)構(gòu)、精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈能力等，就成為品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在實(shí)踐過程中，如何建立消費(fèi)者和商品交互的商品計(jì)劃算法模型，再結(jié)合客戶關(guān)系體系，打造出端對(duì)端的商品及供應(yīng)鏈的能力，從而提升產(chǎn)品力和銷售收入。

2018年8月24，由雅各布專欄、ECV International、大時(shí)尚科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦，杭州數(shù)云、上海歐睿供應(yīng)鏈協(xié)辦的“打造新零售時(shí)代的智能商品計(jì)劃和決策體系—AI Merchandising Salon"圓滿落幕。在本次活動(dòng)上，各位業(yè)內(nèi)人士就新零售時(shí)代的商品重新定義及如何打造智能商品計(jì)劃等議題現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了精彩討論。今天我們給大家分享第一場(chǎng)討論的上半部分內(nèi)容。

新零售時(shí)代的“商品”重新定義

從人貨場(chǎng)的角度重新認(rèn)知“商品”的定義： “人”，突破品牌原有的用戶群體，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)；“貨"，通過零售加強(qiáng)“人與貨”的精準(zhǔn)標(biāo)簽；“場(chǎng)”，實(shí)現(xiàn)中國(guó)“全世界”的整體和區(qū)域商品計(jì)劃。

商品作為連接消費(fèi)者和品牌的“置換品”，從來(lái)都是一個(gè)“不確定的潛在消費(fèi)者需求”，也是在快速變化的市場(chǎng)中最難以撲捉的“實(shí)物”。重新定義商品，也是新零售時(shí)代的新要求。消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”的理解不單純是“商品”本身，更加是“商品”+“內(nèi)容”的定義。

主持：

諸剛強(qiáng)(Jocob)，雅各布專欄創(chuàng)始人；

嘉賓：

冷蕓：博士、富布萊特(Fulbright)學(xué)者獎(jiǎng)獲得者；

竺科峰：紅袖、CIO。

冷蕓：

我借此機(jī)會(huì)自我介紹一下：我是冷蕓，目前是一名自由職業(yè)者，之前在服裝行業(yè)工作了十幾年，我工作的公司包括耐克與百麗，做過管理，業(yè)務(wù)總經(jīng)理和商品管理。我在年近40歲的時(shí)候讀了博士，我15年博士畢業(yè)。同時(shí)，我也是一個(gè)撰稿人、專欄作者，也做企業(yè)傳記。

中國(guó)現(xiàn)代服裝企業(yè)有20年、30年，也是我寫作研究的一個(gè)很重要的部分。我的下一個(gè)項(xiàng)目是打造一個(gè)智庫(kù)，為中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)做一些產(chǎn)業(yè)報(bào)告、資訊和研究，根植中國(guó)本土?xí)r尚市場(chǎng)的流行趨勢(shì)與分析報(bào)告。

竺科峰：

大家好，我是來(lái)自杭州的企業(yè)--紅袖，我雖然抬頭寫CIO，但我做信息這塊還不到一年的時(shí)間。也是因?yàn)橐恍C(jī)緣巧合，今天我們的主題是商品，而我的大部分經(jīng)歷也是在做商品，之后我做了總經(jīng)理助理的工作，現(xiàn)在慢慢進(jìn)入到信息領(lǐng)域，也做過新零售的業(yè)務(wù)和信息對(duì)接。 

諸剛強(qiáng)：

先介紹一下，我為什么舉辦這個(gè)沙龍。雅各布今年主辦了一系列的活動(dòng)，4月和7月我們做過關(guān)于體育運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)（SPORT MARKETING INDUSTRY）的活動(dòng)，也請(qǐng)到了來(lái)自頭部品牌譬如耐克和阿迪達(dá)斯、哥倫比亞、安德瑪、安泰、特步、361，匹克等嘉賓。

從整個(gè)時(shí)尚科技領(lǐng)域來(lái)言，體育運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)是一個(gè)非常獨(dú)特的頭部品牌和碎片化的大眾及戶外專業(yè)品牌領(lǐng)域，是對(duì)逐步成熟的本土企業(yè)的一個(gè)很好的參照。中國(guó)本土品牌公司是一個(gè)大市場(chǎng)小企業(yè)，市場(chǎng)非常大可以到萬(wàn)億，但是過百億的企業(yè)卻是屈指可數(shù)的。但是作為一個(gè)企業(yè)家，成為一個(gè)品牌，其中一個(gè)目標(biāo)是成為一個(gè)過百億、過千億的企業(yè)。

專欄在4月和5月還做過奢侈品行業(yè)研討沙龍。奢侈品的品牌公司的商品設(shè)計(jì)、企劃、交付市場(chǎng)、銷售，又是一個(gè)非常不一樣的領(lǐng)域。奢侈品行業(yè)的員工狀態(tài)相對(duì)快時(shí)尚品牌，也是另外一種狀態(tài)。

專欄在7月做SPA快時(shí)尚模式探討，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)在逐步進(jìn)入到世界品牌中。成為品牌就是在垂直領(lǐng)域成為行業(yè)的主導(dǎo)者或者引領(lǐng)品牌。而“快”時(shí)尚的快，也是品牌在初創(chuàng)階段獲取市場(chǎng)，獲取用戶的必經(jīng)之路。而“快”，就是國(guó)內(nèi)所謂的“極速”供應(yīng)鏈模式，必須圍繞著“產(chǎn)品”為核心而展開的。但是今天，在品牌的不斷實(shí)踐中，“快”已經(jīng)不能滿足品牌之路了，又“快”又“準(zhǔn)”才是現(xiàn)在品牌的“產(chǎn)品力”。

對(duì)品牌公司來(lái)說(shuō)商品是消費(fèi)者對(duì)品牌理解的最重要的載體之一；對(duì)消費(fèi)者而言，“產(chǎn)品”才是品牌的全部詮釋。所以建立商品的智能管理、商品預(yù)測(cè)和精準(zhǔn)SKU，是我們今天沙龍討論的核心。

如何利用人工智能、數(shù)字科技幫助品牌公司更好地感知消費(fèi)市場(chǎng)，更好的了解消費(fèi)者，品牌需要什么樣的產(chǎn)品，品牌如何針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出更多又快又準(zhǔn)的商品，這是今天我們談?wù)撜麄€(gè)商品話題的一個(gè)主線。

接下來(lái)有請(qǐng)兩位嘉賓進(jìn)行分享。首先是冷蕓博士，她對(duì)商品領(lǐng)域有很深的研究，在這里我想問的是：你是如何在今天的新零售世界重新定義商品？現(xiàn)在新的零售商品中“商品”對(duì)品牌、對(duì)消費(fèi)者到底起到了一個(gè)什么樣的價(jià)值？ 

冷蕓：

在回答這個(gè)問題之前，我先說(shuō)一個(gè)案例：

我上兩個(gè)星期去了韓都衣舍，它現(xiàn)在的組織架構(gòu)是以產(chǎn)品小組制為主，產(chǎn)品小組基本上以三個(gè)人為一組，一共大約有三四百個(gè)小組，針對(duì)這種組織架構(gòu)，針對(duì)大體量的SKU，它應(yīng)該怎么做商品企劃。針對(duì)這個(gè)問題我并沒有答案，我也希望能和他們共同探索適合這個(gè)組織架構(gòu)和這個(gè)體量的商品企劃。

我現(xiàn)在思考的一個(gè)點(diǎn)是他們提出來(lái)的問題，也是我們?cè)谛铝闶蹠r(shí)代要思考的問題，即在組織架構(gòu)不斷的變化的時(shí)代，敏捷性組織架構(gòu)設(shè)計(jì)會(huì)越來(lái)越重要。因?yàn)槭袌?chǎng)的變遷越來(lái)越大，就需要越來(lái)越靈活的組織架構(gòu)去迎合不斷變化的市場(chǎng)。不過，在這個(gè)前提之下，企業(yè)原先規(guī)劃好的商品企劃又該如何使用，因?yàn)槊艚菪越M織架構(gòu)最大的特點(diǎn)是企業(yè)可以充分的授權(quán)。因此，在評(píng)估成效的時(shí)候，該如何分辨出問題所在？到底是企劃有問題還是敏捷性組織架構(gòu)有問題。

這不僅僅是業(yè)務(wù)層面的問題，更重要的是如何迎合現(xiàn)在組織架構(gòu)的變化。所以，我認(rèn)為商品企劃的定義和它所涵蓋的范圍也會(huì)有所變化。比如，現(xiàn)在有的企業(yè)把商品企劃當(dāng)作戰(zhàn)略部門，有的當(dāng)作執(zhí)行部門。未來(lái)，它很可能會(huì)變成一個(gè)更加重要的戰(zhàn)略部門。

第二，我一直在強(qiáng)調(diào)：商品企劃如果只有商品企劃部在參與。那么，這個(gè)商品企劃是沒有用的，因?yàn)閺拈_始到后期的營(yíng)銷、供應(yīng)鏈等等環(huán)節(jié)都是脫節(jié)的。所以商品企劃首先要引入到相關(guān)的各個(gè)部門，它不只是牽頭的部門，也不是唯一的部門，而是貫穿在所有相關(guān)部門中的。

例如，商品企劃部新增加了一個(gè)品類，但是營(yíng)銷部門不知道該怎么樣配合，所以商品企劃在戰(zhàn)略高度上需要拔高到一個(gè)高度，現(xiàn)在不是所有的企業(yè)都有這個(gè)高度的問題，這個(gè)還和人才缺少有關(guān)系，即企業(yè)需要有相應(yīng)有能力的人來(lái)帶動(dòng)這個(gè)部門。

所以商品企劃首先要帶領(lǐng)更多的部門，與此同時(shí)，這也是我現(xiàn)在沒有答案的問題，它如何適應(yīng)現(xiàn)在日新月異的市場(chǎng)變化。我目前的答案是商品企劃必須是滾動(dòng)式的，每一個(gè)月都需要重新做商品企劃中關(guān)鍵的點(diǎn)、因素、指標(biāo)等。但是，它只是一個(gè)短暫的緩解。

現(xiàn)在的買手和商品領(lǐng)域需要面對(duì)越來(lái)越多元化的商品，即現(xiàn)在的服裝店有服裝、書、護(hù)膚品、化妝品等等，有一點(diǎn)像小百貨的概念。但是中國(guó)現(xiàn)在的買手基本上是單一品牌、單一品類買手；多品牌、多品類的買手幾乎是沒有，這也是國(guó)內(nèi)的百貨商場(chǎng)要形成自營(yíng)品牌的一個(gè)很大的障礙，就是它沒有相應(yīng)的人才。

即使是做培訓(xùn)，比如我給唯品會(huì)做過一年的商品培訓(xùn)，它們就是一個(gè)大百貨的概念，基本上這些人都是買手出身，大都從招商人員轉(zhuǎn)行，它非常接近于百貨的模式，因?yàn)榘儇浺彩钦猩剔D(zhuǎn)買手，但是這個(gè)訓(xùn)練的過程是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。而且以我和他們之間的對(duì)話來(lái)看，他們現(xiàn)在即使經(jīng)歷了這一切，依然不敢盡情買貨，不敢對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)，如果你不敢對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)，那買手的價(jià)值就下降了一半。

所以，在這一塊我覺得最大的缺陷就是：回到現(xiàn)實(shí)中，我們有很多的規(guī)范和目標(biāo)，都是很難落地的，所以造成了把所有的壓力轉(zhuǎn)化到了供應(yīng)鏈上。如果有一個(gè)柔性的供應(yīng)鏈，哪怕前期的計(jì)劃不準(zhǔn)，我根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需求做，也是可以的。目前關(guān)于這個(gè)問題的解決方案我暫時(shí)不知道，因?yàn)槿瞬艃?chǔ)備不是短時(shí)間之內(nèi)可以做到的，但是依靠IT和人工智能可以緩解一定的壓力，但是如果這個(gè)系統(tǒng)成熟了，那么這些買手去干什么呢？ 

竺科峰：

我自己是在甲方，針對(duì)冷老師的話題我想說(shuō)：我們以前的做法是這樣的。其實(shí)我第一家公司是太平鳥，我挺感謝這家公司的，它們的商品體系做得比較早，我本身是學(xué)買手出身的，我也是在國(guó)外留學(xué)，專業(yè)學(xué)的是買手。但是09年回到國(guó)內(nèi)之后，國(guó)內(nèi)并沒有商品企劃部，那個(gè)時(shí)候大多數(shù)公司的老板也不知道商品企劃部成立了以后要做什么，這是我回國(guó)以后要面臨的問題。

但是由于各方面的原因，我在太平鳥工作了。那個(gè)時(shí)候，其實(shí)每個(gè)買手的工作內(nèi)容并不清晰，這也是最早的一個(gè)現(xiàn)象。后來(lái)由于各種各樣的原因，成立了系列買手，但是沒有這么多人做品類買手，后來(lái)細(xì)分后，又培訓(xùn)了一代又一代。

當(dāng)然在系列買手后，我們?cè)隗w系化的過程中建成了三人小組，這是怎么建設(shè)的？有一個(gè)買手，有一個(gè)設(shè)計(jì)師，還有一個(gè)是面料開發(fā)人員。后來(lái)有了渠道，渠道買手也分好，渠道買手會(huì)根據(jù)不同的維度確定他的貨品和總部需要的貨，到底有多少的關(guān)系可以銜接。

大概從10、11年就開始逐步以小組制體系化的建設(shè)來(lái)做結(jié)構(gòu)，后來(lái)體系做得越來(lái)越大。大概12年、13年時(shí)候我們把供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)銜接起來(lái)，所以那個(gè)時(shí)候有商品管理、商品管理運(yùn)營(yíng)，還有后續(xù)的物流和倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)倉(cāng)，因?yàn)楣?yīng)鏈就是銜接這個(gè)體系化建設(shè)，也是按照系列走的，所以我們?cè)瓉?lái)的設(shè)計(jì)師還是買手、商品渠道買手或者是供應(yīng)鏈的開發(fā)買手，其實(shí)也都是一環(huán)扣一環(huán)的，所以那個(gè)時(shí)候還是應(yīng)對(duì)整個(gè)大商品體系化建設(shè)。

冷蕓：

你們對(duì)系列的定義就是一個(gè)上裝、下裝、內(nèi)外搭配嗎？ 

竺科峰：

我們最早的有女性辦公室類型，它是場(chǎng)景類的，另外還有是時(shí)尚街頭系列、街頭系列、家居類型等。 

冷蕓：

系列和系列之間的邏輯關(guān)系是誰(shuí)設(shè)定的？ 

竺科峰：

我們上面還有一個(gè)頭，他會(huì)進(jìn)行區(qū)分，會(huì)根據(jù)以往的銷售來(lái)評(píng)判今年大概需要拿到多少資金運(yùn)作。

諸剛強(qiáng)：

今天講的關(guān)于商品、商品供應(yīng)鏈，尤其是重新定義商品的內(nèi)容，大家提了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)際上包括韓都衣舍的商業(yè)模式產(chǎn)生大量的SKU；還有上次我們作快時(shí)尚的時(shí)候UR一年有接近2萬(wàn)個(gè)SKU；我上次在廈門設(shè)計(jì)的“京東物流沙龍”和波士登的供應(yīng)鏈老總交流，他們也一年有將近3萬(wàn)多個(gè)SKU，也就是說(shuō)在一個(gè)季節(jié)內(nèi)或者說(shuō)在一個(gè)全品類的品牌公司設(shè)計(jì)出大體量的SKU，到底是要解決什么問題？ 

冷蕓：

我質(zhì)疑的是：SKU產(chǎn)品的寬度設(shè)計(jì)，因?yàn)槲艺J(rèn)為品牌的商品效率應(yīng)該非常低。我會(huì)問平均每一個(gè)SKU最后能夠賣到的銷售度是多少？比如說(shuō)一個(gè)SKU平均下來(lái)賣200-300件，那么就是一個(gè)低效率運(yùn)轉(zhuǎn)的商品，因?yàn)樗械纳唐烽_發(fā)成本都是一樣的，你的成本越高效率越低。

線上有一個(gè)很重要的問題就是你不上新款，你的流量就會(huì)降低，這是游戲規(guī)則設(shè)計(jì)的問題。正好阿里巴巴的人也在，我覺得有一些游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)是否符合這樣一個(gè)產(chǎn)品屬性，另外一個(gè)游戲規(guī)則是打造爆款，爆款越高排名越前，如果不上新款流量就會(huì)降低，所以就會(huì)讓服裝公司在一個(gè)進(jìn)退兩難的境界，到底重點(diǎn)放在維持爆款，打造爆款，還是繼續(xù)加深深度，還是說(shuō)不斷的推新款，以至于現(xiàn)在大家兩頭都在忙，這首先是一個(gè)游戲規(guī)則設(shè)定的問題。

但是對(duì)線下來(lái)說(shuō)我表示嚴(yán)重的質(zhì)疑，因?yàn)槭窃诶速M(fèi)資源，而且還在浪費(fèi)消費(fèi)者的資源和地球的資源，因?yàn)榇蟛糠值囊路甲兂闪藥?kù)存，而且這只是冰山中的一角。

現(xiàn)在歐美有一個(gè)非常主流的思想，就是可持續(xù)時(shí)尚的問題，時(shí)尚界的可持續(xù)性到底在哪里，現(xiàn)在國(guó)外有一個(gè)新名詞，不叫消費(fèi)者，叫消費(fèi)公民，就是具有消費(fèi)道德感的消費(fèi)者，即消費(fèi)的時(shí)候會(huì)理性的思考我真的需要這個(gè)服裝嗎？這個(gè)衣服是怎么做出來(lái)的？我家里這么多閑置的衣服會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生什么樣的影響，是帶有社會(huì)責(zé)任感思考的過程，中國(guó)還沒有到這一步，但是這是大勢(shì)所趨，因?yàn)樗械娜硕伎吹搅谁h(huán)境污染的問題，所以這也是結(jié)合消費(fèi)趨勢(shì)?；氐侥闱懊娴膯栴}，韓都衣舍是線上游戲規(guī)則設(shè)計(jì)的問題。

諸剛強(qiáng)：

現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)其實(shí)是供需的滿足，你剛才描述的新型的消費(fèi)公民，也是整個(gè)消費(fèi)群體中的一種類型，這種類型的消費(fèi)者對(duì)品牌、對(duì)商品的理解產(chǎn)生了新的定義。如果我們看整個(gè)中國(guó)的主流消費(fèi)者，我相信他們有大量的不同類型、不同層次的區(qū)分，面對(duì)這些不同的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)如何更加好的去了解我們消費(fèi)者的需求，因此去定義我們的商品，我相信今天大家講的快速商品供應(yīng)鏈如果足夠快，迭代的足夠快，或許可以找到一個(gè)比較好的契合點(diǎn)。不管怎么說(shuō)都是圍繞如何更加精準(zhǔn)的了解我們的消費(fèi)市場(chǎng)，來(lái)給予更精準(zhǔn)的商品。我想問問紅袖是怎么看的。

竺科峰：

我們講的是效率，真正在這個(gè)店里所產(chǎn)生的價(jià)值，所以我所接觸的老板就是精準(zhǔn)、精準(zhǔn)、再精準(zhǔn)，提升你的效率，降低不精準(zhǔn)性，因?yàn)檠邪l(fā)一件衣服從源頭開始到后面產(chǎn)生大量的庫(kù)存，真的會(huì)浪費(fèi)很多的人力，所以在這么多年過程中老板們得出一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)論，我們所在的位置可以創(chuàng)造多少的價(jià)值，我們就只能做這樣的，如果這個(gè)購(gòu)物中心就做這一筆生意的話，我們能做的就是縮減。

我對(duì)老板的定義就是放在衣服的品質(zhì)，商品的精準(zhǔn)，對(duì)這件衣服輸出的價(jià)值所在在哪里，我們?cè)谶@個(gè)立場(chǎng)上一定要做這件事。而且未來(lái)的消費(fèi)者生活的舒適度、生活的節(jié)奏和生活條件變好，他們也會(huì)追求產(chǎn)品有更好的品質(zhì)。 

諸剛強(qiáng)：

我總結(jié)一下，第一個(gè)了解消費(fèi)市場(chǎng)，第二個(gè)是感知消費(fèi)市場(chǎng)的需求，第三個(gè)是面對(duì)消費(fèi)者的企劃商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，這是從消費(fèi)者視角來(lái)說(shuō)的；從品牌公司來(lái)說(shuō)商品結(jié)構(gòu)的合理性，品類的規(guī)劃，品牌有能力滿足這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。如果從消費(fèi)者需求角度來(lái)審視品牌的商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，有沒有方法去設(shè)計(jì)和提升的領(lǐng)域？ 

冷蕓：

其實(shí)每個(gè)企業(yè)有不同的出發(fā)點(diǎn)，但是從我自己的角度來(lái)說(shuō)商品企劃一定是從消費(fèi)者需求去做的，但是有一個(gè)很重要的前提就是你需要對(duì)你的消費(fèi)者了解。但是現(xiàn)在的問題是品牌對(duì)消費(fèi)者并不了解。

舉例來(lái)說(shuō)，我們做商品企劃的時(shí)候一般都有一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，比如說(shuō)主要是依照著一個(gè)潮流的生命周期。如果，潮流生命周期分為三大組：一種是經(jīng)典款，潮流越長(zhǎng)銷售周期越長(zhǎng)；第二個(gè)是時(shí)尚款，第三個(gè)是潮流款，潮流款也就是跑兩三個(gè)月。大部分的企業(yè)應(yīng)該先有這個(gè)架構(gòu)，然后沿著這個(gè)架構(gòu)去開發(fā)，比如說(shuō)每個(gè)款占比多少，應(yīng)該是這樣的過程。

但是，我現(xiàn)在知道的企業(yè)都是倒過來(lái)的，先開發(fā)好幾百個(gè)款，然后說(shuō)這個(gè)是經(jīng)典款，這個(gè)是潮流款，這就是本末倒置了，沒有任何的指導(dǎo)意義。做產(chǎn)品的時(shí)候，你真的了解你的目標(biāo)消費(fèi)群屬于潮流的什么階段嗎？因?yàn)閷?duì)于潮流是有先知先覺者、后知后覺者的。所以，你在市場(chǎng)了解的階段要先分配這個(gè)結(jié)構(gòu)，然后根據(jù)這個(gè)結(jié)構(gòu)再開發(fā)你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多人倒過來(lái)做的原因是因?yàn)樗麄儾蝗チ私庀M(fèi)者。

有以下這些原因?qū)е拢菏紫纫催@個(gè)公司的政策。比如，以前我在企業(yè)中要經(jīng)常出差，要經(jīng)常的下店，但是現(xiàn)在很多企業(yè)可能有預(yù)算的限制，或者員工也沒有以前那么勤快，所以現(xiàn)在都依賴于所謂的網(wǎng)上大數(shù)據(jù)，以至于不愿意往外跑。

別看我現(xiàn)在教買手課，但是今天如果讓我給四線城市買東西我是不會(huì)買的，因?yàn)槲也恢浪麄兊南M(fèi)習(xí)性是什么。如果我真得要做的話，我必須先做市調(diào)。但是，我想大部分的買手是不具備這樣的條件，也不具備這樣的精神。

所以商品企劃早就該從市場(chǎng)角度來(lái)做，現(xiàn)在的問題是現(xiàn)在很多人對(duì)市場(chǎng)不了解，這就是為什么現(xiàn)在的商品企劃包括買貨都非常的難以到位，西方也有這樣的問題，只是說(shuō)你可以準(zhǔn)到什么程度的問題，花了多大的代價(jià)，所以只能把壓力給到供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈配合我，我什么時(shí)候要你就什么時(shí)候給我。

諸剛強(qiáng)：

如有可以做到所有的商品結(jié)構(gòu)都是最合理的，一定是很牛逼的品牌。但是今天又有很多的不確定性，所以從精準(zhǔn)開發(fā)對(duì)所有的品牌公司來(lái)說(shuō)都是很有挑戰(zhàn)性的，就算是作為品牌有方法論，但是品牌對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)和對(duì)消費(fèi)者了解的深度，或者是消費(fèi)人群和業(yè)務(wù)迭代的能力不足，就變成了設(shè)計(jì)出來(lái)的東西未必有市場(chǎng)。雖然道理簡(jiǎn)單，但是實(shí)踐的結(jié)果確很難達(dá)成目標(biāo)。 

竺科峰：

作為品牌公司來(lái)說(shuō)，我們自己在發(fā)展會(huì)員體系包括營(yíng)銷，在這幾年我所接觸到的會(huì)員引進(jìn)，從這個(gè)層面也多了很多。再加上這幾年的新零售又回到了精準(zhǔn)消費(fèi)者的信息，但是有時(shí)候因?yàn)楦鱾€(gè)品牌公司可能是從三四五線成長(zhǎng)的，有的可能是從一二線成長(zhǎng)的，中國(guó)的消費(fèi)者的層次和地域性相差太大，所以我們有時(shí)候從拿到數(shù)據(jù)也很難評(píng)判，這些數(shù)據(jù)是不是只適合于某一些城市？如果回饋給設(shè)計(jì)師會(huì)不會(huì)有片面？會(huì)不會(huì)不精準(zhǔn)？這也是比較頭疼的地方。 

冷蕓：

其次預(yù)測(cè)存在很多的領(lǐng)域，比如說(shuō)股票也有預(yù)測(cè)軟件，還包括大家看在國(guó)家、政府層面都有對(duì)未來(lái)的社會(huì)和國(guó)家發(fā)展的趨勢(shì)，預(yù)測(cè)其實(shí)有一些基本的點(diǎn)，但是和它所需要的技巧來(lái)說(shuō)，我覺得我們現(xiàn)在預(yù)測(cè)不準(zhǔn)有幾個(gè)原因。

第一個(gè)是技術(shù)層面的問題，因?yàn)轭A(yù)測(cè)有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是歷史數(shù)據(jù)的積累，我要從過去的十幾年找到影響數(shù)據(jù)變化的因素是什么，以及這些因素產(chǎn)生了什么樣的變化，這之間有一定的關(guān)系，所謂的AI也就是依照這些規(guī)律來(lái)預(yù)測(cè)的。像現(xiàn)在信息系統(tǒng)的發(fā)展，數(shù)據(jù)量越來(lái)越龐大，這一部分一定是靠AI解決，而不是靠人腦解決，就是怎么樣把這個(gè)模型建立起來(lái)。而且我知道一些大品牌公司找的買手不是學(xué)服裝設(shè)計(jì)的，就是學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)的，一般把他們招進(jìn)來(lái)建模，建模以后完全靠這個(gè)模型來(lái)做。

但是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很大的問題是，時(shí)尚產(chǎn)品很難預(yù)測(cè)，因?yàn)闀r(shí)尚產(chǎn)品很難預(yù)測(cè)，時(shí)尚產(chǎn)品銷售的時(shí)間非常短，所以要抓共性一定不是看SKU賣得好，一定是看SKU為什么賣得好，從這個(gè)SKU上找到賣得好的共性，比如說(shuō)顏色等等，這個(gè)最終要靠AI解決。

第二，我覺得我們不能忽略大部分的消費(fèi)者，大部分的普通消費(fèi)者不具備非常有主見的消費(fèi)意識(shí)，他的消費(fèi)行為是可以被引導(dǎo)的，我們打造爆款到底是一下子噴出來(lái)的還是打造出來(lái)的，爆款是可以認(rèn)為打造的，條件是第一個(gè)你必須要選對(duì)爆款，你不能選一個(gè)扶不起的阿斗，你選對(duì)了就是如何打造它，這個(gè)過程就是引導(dǎo)消費(fèi)者的過程，因此我認(rèn)為AI預(yù)測(cè)加引導(dǎo)才是未來(lái)。

（待續(xù)）

關(guān)于冷蕓：        

冷蕓，博士，其研究領(lǐng)域主要為中西時(shí)裝體系對(duì)比。服裝商業(yè)顧問及時(shí)尚評(píng)論人。其撰稿媒體包括《周末畫報(bào)》，搜狐時(shí)尚，及《BoF時(shí)裝商業(yè)評(píng)論》。其培訓(xùn)合作企業(yè)則包括唯品會(huì)，康泰納仕時(shí)尚培訓(xùn)中心等。2013-14年紐約帕森斯設(shè)計(jì)學(xué)院(Parsons)訪問學(xué)者；美國(guó)政府富布萊特獎(jiǎng)金(FulbrightScholarship)獲得者；倫敦時(shí)裝學(xué)院(London College of Fashion)時(shí)裝營(yíng)銷管理碩士。曾就職于耐克、百麗及利豐集團(tuán)。所從事的工作包括零售、銷售、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品開發(fā)、商品管理、市場(chǎng)拓展及總經(jīng)理等職務(wù)。主要著作《中國(guó)時(shí)尚：對(duì)話中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師》，《時(shí)裝買手實(shí)用手冊(cè)》。       

冷蕓目前也開設(shè)了3個(gè)線上課程：買手；新人職業(yè)生涯規(guī)劃；服裝創(chuàng)業(yè)者課堂。更多詳情，可以關(guān)注本人知乎專欄；微信平臺(tái)或者博客。         

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