首先來(lái)說(shuō)To B跟To C相比，有哪些差異？

To?C的客單價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低一點(diǎn)，To?B的客單價(jià)會(huì)更高，客戶數(shù)量也會(huì)更少，而且客戶的決策鏈會(huì)特別長(zhǎng)。一般是你購(gòu)買之后才開(kāi)始長(zhǎng)期的團(tuán)隊(duì)服務(wù)。所以說(shuō)To C像談戀愛(ài)一樣，個(gè)人決策，可以沖動(dòng)購(gòu)買，而To B特別像結(jié)婚，兩個(gè)家庭之間的長(zhǎng)期決策。

To B和To C在品牌的作用方面差別特別大，一個(gè)To C來(lái)做品牌的話，比如說(shuō)喜茶，它的品牌樹(shù)立起來(lái)之后，是能夠帶來(lái)品牌溢價(jià)的，讓用戶對(duì)它有情感的認(rèn)可和品牌形象的認(rèn)可。

對(duì)于To B來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)非常理性的決策，沒(méi)有太多的情感因素在里面。B2B品牌最大的功能反而是降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，它對(duì)情感的影響會(huì)特別小，如果你公司名氣不是很大，可能大家都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，采購(gòu)會(huì)有點(diǎn)猶豫，所以TOB品牌最大的功能是降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

To?B的特點(diǎn)

總結(jié)來(lái)說(shuō)，To B的特點(diǎn)為：它是一個(gè)企業(yè)的專業(yè)采購(gòu)，有高客單價(jià)，數(shù)量相對(duì)比較少，還有強(qiáng)關(guān)系、長(zhǎng)服務(wù)、能復(fù)購(gòu)的特點(diǎn)。那么它的難點(diǎn)在于：

第一，To?B的決策鏈非常長(zhǎng)。

第二，產(chǎn)品功能和客戶需求之間有一個(gè)鴻溝。

第三，很多To?B產(chǎn)品，尤其是我們互聯(lián)網(wǎng)SaaS、云計(jì)算這些產(chǎn)品，理解起來(lái)比較復(fù)雜；關(guān)鍵點(diǎn)就在于客戶的信任和合作的預(yù)期。

To?B品牌營(yíng)銷必做的四件事

基于這些原理，我總結(jié)出來(lái)To B品牌營(yíng)銷必然會(huì)做的4件事情。

第一個(gè)是品牌背書，它能夠提升客戶的信賴。

第二個(gè)是內(nèi)容營(yíng)銷，很多的To B企業(yè)都在做這個(gè)事情，內(nèi)容營(yíng)銷可以展現(xiàn)它的專業(yè)度，還有很多其他的價(jià)值，后面也會(huì)展開(kāi)講。

第三個(gè)是案例營(yíng)銷，一方面，大客戶的案例可以提升客戶對(duì)你的信任度，合作起來(lái)也會(huì)更加有信心。另一方面，案例營(yíng)銷還有一個(gè)特別大的好處，它能夠看到效果，比如說(shuō)你同類的一個(gè)客戶，他做出來(lái)的效果很不錯(cuò)，你會(huì)覺(jué)得比較放心，能夠看到合作的這種預(yù)期在里面，所以是案例營(yíng)銷比較特殊的一個(gè)功能價(jià)值。

第四個(gè)是會(huì)面或者會(huì)議活動(dòng)，比如說(shuō)To B的市場(chǎng)部可能一半的時(shí)間都在跑各種會(huì)，各種沙龍，各種展會(huì)，各種銷售會(huì)，為什么會(huì)有這么多的會(huì)？因?yàn)槊鎸?duì)面的開(kāi)個(gè)會(huì)，講兩個(gè)小時(shí)，可以把復(fù)雜的產(chǎn)品能夠很清晰的表達(dá)給客戶，通過(guò)線下的見(jiàn)面，大大提升信任度。

總而言之，?To B品牌營(yíng)銷可以有4招：品牌背書、內(nèi)容營(yíng)銷、案例包裝和會(huì)議活動(dòng)。

To B企業(yè)的服務(wù)價(jià)值

對(duì)于品牌背書這一點(diǎn)上，除了營(yíng)銷方面需要作出努力，在老客戶的服務(wù)上也不能放松。我們?cè)跔I(yíng)銷層面上吸引的客戶，經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的溝通達(dá)成合作，但絕不能止步于此，需要成熟的客戶服務(wù)方法以創(chuàng)造更高的價(jià)值。

“如何讓客戶滿意”這個(gè)問(wèn)題，一直困擾著各大企業(yè)。

客戶服務(wù)，無(wú)疑是持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)了。在如今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)期，客戶服務(wù)關(guān)乎業(yè)務(wù)的成敗。在所有條件相同的情況下，快速而貼心的回復(fù)，會(huì)讓你的企業(yè)嶄露頭角。

許多企業(yè)，包括一些中小型企業(yè)，都忽略了客戶服務(wù)的重要性。這是因?yàn)槠髽I(yè)肩上扛著兩座“大山”——生產(chǎn)新產(chǎn)品和增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品越好，收到的抱怨才會(huì)越少。

這些企業(yè)還存在一個(gè)問(wèn)題，就是只關(guān)注不滿意的客戶?？蛻舴?wù)當(dāng)然是幫助不滿意的客戶解決問(wèn)題。但同時(shí)也可能意味著向滿意的消費(fèi)者推銷新的服務(wù)。?除此之外，客戶服務(wù)還可以提升品牌聲譽(yù)。如果你不小心，或是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有及時(shí)回復(fù)，你的品牌將很快會(huì)陷入深淵，所以營(yíng)銷和服務(wù)向來(lái)是密不可分的。

微豐SCRM是沃豐科技旗下一個(gè)新的產(chǎn)品分支，基于企業(yè)微信的SCRM。深度整合拓客引流、客戶/線索管理、聊天合規(guī)監(jiān)管、社群營(yíng)銷推廣、智能客戶服務(wù)等能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)潛客、新客及老客多渠道、多維度數(shù)據(jù)融合分析，幫助企業(yè)打造專屬客戶運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，賦能企業(yè)多元化營(yíng)銷、智能化服務(wù)，提升品牌專業(yè)度和影響力。

通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行智能標(biāo)簽的抽取，企業(yè)可以根據(jù)客戶群體的喜好，持續(xù)地制作內(nèi)容，根據(jù)時(shí)間、標(biāo)簽、客戶反饋等因素，自動(dòng)推送，讓用戶得到有效的品牌產(chǎn)品價(jià)值培育，以縮短成交周期，降低整體銷售難度。

另外，微豐SCRM可以實(shí)時(shí)監(jiān)控微信用戶的動(dòng)態(tài)（比如在 A篇文章中瀏覽3分鐘，然后將其轉(zhuǎn)發(fā)給多個(gè)人），在某時(shí)某分通過(guò)收藏的鏈接進(jìn)入到文章重復(fù)閱讀等動(dòng)作），讓銷售人員及時(shí)獲取客戶行為動(dòng)向及相應(yīng)意圖，并以功能為話題，與客戶展開(kāi)高質(zhì)量的有效溝通。

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文章來(lái)源：沃豐科技