說起對(duì)消費(fèi)者心理的把握，蘋果已故聯(lián)合創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯絕對(duì)是大師。

讓我們看看喬布斯如何為新產(chǎn)品定價(jià)的。

這背后有一個(gè)簡單實(shí)用的小技巧，值得每個(gè)人學(xué)學(xué)。

學(xué)會(huì)這招，你就掌握了一個(gè)從銷售到說服他人等各方面都適合的法寶。

2010年1月27日，喬布斯在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，首次發(fā)布了第一代蘋果平板iPad。

這絕對(duì)是一場(chǎng)冒險(xiǎn)，因?yàn)閹缀跛袃?nèi)行人士都在抨擊這款iPad產(chǎn)品。

很多人認(rèn)為它是不必要的、沒市場(chǎng)的，并且瘋狂嘲笑這款產(chǎn)品。

結(jié)果蘋果在半年之內(nèi)就成功地銷售了750萬臺(tái)iPad，實(shí)現(xiàn)了50億美元的收入。

10年過去了，蘋果共計(jì)售出超過了4億臺(tái)iPad。

這4億臺(tái)iPad，也直接帶來了2000億美元的收入。

iPad的成功當(dāng)然和產(chǎn)品本身有很大關(guān)系。

但喬布斯在新品發(fā)布時(shí)一個(gè)小技巧，也對(duì)說服人們嘗試這款新產(chǎn)品至關(guān)重要。

介紹ipad的定價(jià)時(shí)，喬布斯先是說了市場(chǎng)上的傳聞，和大家的猜測(cè)。

然后喬布斯身后的屏幕上，就出現(xiàn)了999美元的字樣，而且還是加粗的字體。

隨后一分鐘，喬布斯繼續(xù)在介紹這款產(chǎn)品。

在這個(gè)過程中，他身后的999美元這幾個(gè)碩大字符一直停留在屏幕上。

然后，喬布斯突然話鋒一轉(zhuǎn)說：

“我很興奮地向大家宣布，我們這款iPad產(chǎn)品的定價(jià)并不是999美元起，而是499美元起?！?/p>

于是幾乎大部分人都覺得這也太便宜了。

我們想想，如果喬布斯一開始就亮出了499美元的價(jià)格。

人們還會(huì)覺得便宜嗎？

為什么現(xiàn)在人們覺得便宜呢？

因?yàn)槿藗円呀?jīng)有了先入為主的印象，價(jià)格是999美元。

這就是心理學(xué)上的錨定效應(yīng)。

當(dāng)我們?cè)谧龀雠袛嗪蜎Q策時(shí)，容易受到第一印象或者第一信息所支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

我們的大腦對(duì)很多東西是沒有概念的。

為了建立認(rèn)知，我們經(jīng)常會(huì)調(diào)用各種現(xiàn)成的參照物，作為判斷和決策的依據(jù)。

錨定效應(yīng)可以用在任何銷售上，各種事實(shí)證明，它真的非常有效。

不僅是在銷售上，錨定效應(yīng)還經(jīng)常用在說服他人。

如果讓你說服陌生人，讓他們?nèi)ギ?dāng)志愿者，周末陪孩子們?nèi)?dòng)物園。

你一定覺得非常困難，事實(shí)也如此。

在一次實(shí)驗(yàn)中，大多數(shù)陌生人都拒絕了。

但心理學(xué)家只是用了錨定效應(yīng)。

在另一次實(shí)驗(yàn)中，同意在周末陪孩子去動(dòng)物園的人數(shù)增加了兩倍。

心理學(xué)家先提出一個(gè)看似無理的要求。

他們先問陌生人，是否愿意做志愿輔導(dǎo)員。

志愿者要在接下來的三年里，每個(gè)周末花兩個(gè)小時(shí)做輔導(dǎo)工作。

可想而知，沒有一個(gè)人同意這種請(qǐng)求。

但這在心理學(xué)家的意料之中，他們隨后又提出一個(gè)讓步方案。

他們說：我們也知道三年的志愿項(xiàng)目太難了，要不您這個(gè)周末帶孩子們?nèi)?dòng)物園吧？

結(jié)果答應(yīng)的人數(shù)比第一個(gè)實(shí)驗(yàn)中增加了兩倍。

當(dāng)你再想說服別人的時(shí)候，可以試試這種方法。

先提出高要求，再做出讓步，對(duì)方就更容易被說服。

這種方法背后也是錨定效應(yīng)。

人們的認(rèn)知先被高要求錨定，然后就覺得后一個(gè)要求更容易接受。

但如果不先提出高要求，沒有對(duì)比，人們就會(huì)覺得后一個(gè)要求同樣難以接受。

不管你是銷售產(chǎn)品，還是說服他人，一定要學(xué)會(huì)這個(gè)技巧。

千萬不要只告訴對(duì)方一個(gè)選擇，這樣他沒有參照物，無從對(duì)比。

而且人們總是討厭沒有選擇，這讓他們有一種被強(qiáng)迫的感覺。

像喬布斯一樣先提出一個(gè)很高的價(jià)格，或者像心理學(xué)家一樣，先提出一個(gè)很難的要求。

當(dāng)大家有了參照的認(rèn)知后，再順勢(shì)提出真實(shí)的價(jià)格和要求。

這樣往往更容易打動(dòng)他人。

已經(jīng)有無數(shù)人掌握了這種方法。

所以只要你留心，你就可以在身邊發(fā)現(xiàn)各種實(shí)際運(yùn)用。

比如為什么不管是電商促銷，還是超市活動(dòng)。

商品價(jià)格上都要標(biāo)一個(gè)被劃掉的原價(jià)，旁邊是優(yōu)惠價(jià)格。

你現(xiàn)在明白背后的道理了嗎？

你還能舉出一些類似的案例嗎？