SAAS銷(xiāo)售太卷了，它背后的本質(zhì)原因有哪些?下面是易族智匯javashop為您編輯整理的，歡迎閱讀，僅供參考。

為什么SAAS銷(xiāo)售那么卷呢？

　　1、銷(xiāo)售周期太長(zhǎng)，大一點(diǎn)的客戶都要花數(shù)月時(shí)間，還不一定能簽。

　　2、銷(xiāo)售培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致贏單率不高，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。

　　3、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，贏單也只能靠拼價(jià)格。

　　4、按年收取訂閱費(fèi)太少，所以才導(dǎo)致銷(xiāo)售提成不多。

SAAS銷(xiāo)售太卷背后的本質(zhì)原因有哪些？

　　很多銷(xiāo)售正在用ToB或軟件的銷(xiāo)售模式去銷(xiāo)售SaaS。這才是產(chǎn)生SaaS銷(xiāo)售問(wèn)題的根本原因，它讓很多SaaS銷(xiāo)售都落入了銷(xiāo)售模式陷阱。

　　我們從SaaS業(yè)務(wù)模式的角度，說(shuō)明為什么這種銷(xiāo)售模式行不通。

　　我們知道，對(duì)于ToB銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，在把產(chǎn)品交付給客戶的同時(shí)，就確認(rèn)了收入，也鎖定了毛利，還抵消了銷(xiāo)售成本?？傊?，不管用什么辦法，只要把產(chǎn)品賣(mài)出去，交易就算完成了。

　　至于客戶買(mǎi)了之后是不是能用、是不是好用，那根本不是銷(xiāo)售需要操心的事。

　　我們?cè)倏碨aaS的銷(xiāo)售。雖然它屬于ToB銷(xiāo)售的一種，但對(duì)于SaaS而言，這種一錘子買(mǎi)賣(mài)式的銷(xiāo)售方式，其實(shí)很難成功。

　　現(xiàn)在，再看就可以很好地解釋那些無(wú)解的銷(xiāo)售問(wèn)題。例如，之所以會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)化問(wèn)題，是因?yàn)殇N(xiāo)售以為客戶買(mǎi)的是功能，而不是業(yè)務(wù)成果;之所以銷(xiāo)售提成不高，是因?yàn)殇N(xiāo)售效率太低，而不是訂閱費(fèi)太低;之所以銷(xiāo)售效率低，是因?yàn)椴恢揽蛻袈贸逃辛俗兓€在用傳統(tǒng)的ToB銷(xiāo)售模式。

　　為什么以往的培訓(xùn)不管用?因?yàn)槟切┡嘤?xùn)都是針對(duì)傳統(tǒng)ToB銷(xiāo)售的，而不是面向訂閱業(yè)務(wù)的，所以它們與SaaS的客戶旅程不相適配。至于銷(xiāo)售技巧性的培訓(xùn)，可能有助于ToB銷(xiāo)售簽單;但是面對(duì)先驗(yàn)證、后簽單的訂閱銷(xiāo)售模式，它們的作用實(shí)在有限。

　　這樣看來(lái)，按照ToB或軟件的銷(xiāo)售模式去做SaaS銷(xiāo)售，這件事本身就變得復(fù)雜而困難。太多的SaaS銷(xiāo)售資源，都投在毫無(wú)意義的推銷(xiāo)中，SaaS銷(xiāo)售員的空間其實(shí)是越來(lái)越小了。

　　作為一名銷(xiāo)售，你可能會(huì)說(shuō)：客戶用不用、續(xù)不續(xù)費(fèi)，跟我有什么關(guān)系，還不是照樣拿到提成?

　　其實(shí)，這不但關(guān)系到銷(xiāo)售的收入，更關(guān)系到銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)信譽(yù)，乃至生存空間被進(jìn)一步擠壓。

　　首先，以忽視客戶質(zhì)量換來(lái)的合同，大部分都是“爛單”，也就是短命客戶。因?yàn)榭蛻舻臉I(yè)務(wù)需求與銷(xiāo)售的產(chǎn)品服務(wù)，本來(lái)是不相匹配的。銷(xiāo)售為了簽下這單，只能做出超范圍的承諾。但業(yè)務(wù)用戶并不是那么好忽悠，為了證實(shí)銷(xiāo)售承諾的真假，就會(huì)要求花更多時(shí)間驗(yàn)證。

　　這就使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就變得非常復(fù)雜和耗時(shí)，導(dǎo)致銷(xiāo)售一年也簽不了幾單。

　　其次，很多公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶質(zhì)量這個(gè)漏洞，開(kāi)始建立客戶質(zhì)量評(píng)估機(jī)制。也就是按照客戶業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的匹配度，對(duì)每家新簽客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)。簽低質(zhì)量的客戶，可能會(huì)影響到銷(xiāo)售提成的發(fā)放。

　　最后，如果一名銷(xiāo)售總是簽約低質(zhì)量客戶，其能力是非常值得懷疑的;一個(gè)非專(zhuān)業(yè)SaaS銷(xiāo)售，很難在這個(gè)行業(yè)里長(zhǎng)期干下去。

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