日前，由游戲日?qǐng)?bào)與游理游據(jù)研究院聯(lián)合主辦的第九屆游戲行業(yè)金口獎(jiǎng)增設(shè)了“2022年優(yōu)秀未來游戲制作團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”，旨在挖掘游戲行業(yè)未來優(yōu)秀人才，鼓勵(lì)創(chuàng)作，激活潛力，促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研交流發(fā)展。

對(duì)于游戲行業(yè)從業(yè)者來說，除了重實(shí)踐的研發(fā)之外，另一大行業(yè)重點(diǎn)則是游戲發(fā)行運(yùn)營。因此本期【游戲行業(yè)書籍】欄目，游戲日?qǐng)?bào)也邀請(qǐng)到了編寫《游戲數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)》、《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)游戲運(yùn)營》的黎湘艷，和她交流了下這兩本書中干貨內(nèi)容以及創(chuàng)作背后的故事。

黎湘艷，數(shù)據(jù)分析專家，擁有10多年數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)。此前在盛趣游戲10多年間，支持過50余款游戲的數(shù)據(jù)分析工作?！队螒驍?shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)》、《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)游戲運(yùn)營》兩本書結(jié)合了黎湘艷多年的經(jīng)驗(yàn)，通過不同的數(shù)據(jù)與運(yùn)營、研發(fā)的結(jié)合案例以及輔助決策案例，把數(shù)據(jù)、市場(chǎng)和運(yùn)營完整結(jié)合起來，能夠在一定程度上幫助到數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營、市場(chǎng)等方向的從業(yè)者。

談及為何開始寫書以及如何堅(jiān)持著前后寫完兩本書時(shí)，黎湘艷表示，第一本《游戲數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)》開始動(dòng)筆是因?yàn)槭艿酵碌难?qǐng)，而驅(qū)動(dòng)第二本書動(dòng)筆的動(dòng)力則是來源于讀者給到的反饋。第一本《游戲數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)》出版后，既有高校把當(dāng)作大學(xué)教材使用，也有許多游戲公司邀請(qǐng)黎湘艷去做主題分享。

另外還有部分讀者反饋《游戲數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)》中的案例是多個(gè)游戲的，并沒有展開詳細(xì)去講單個(gè)案例，因此第二本書《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)游戲運(yùn)營》就是圍繞單個(gè)案例進(jìn)行了詳細(xì)分析。

寫書的過程是充實(shí)且快樂的。不過期間遇到的困難也不少，因?yàn)楣ぷ鞅容^忙，為了寫書幾乎每天都會(huì)在0點(diǎn)之后才睡覺，同時(shí)因?yàn)樽约核私獾闹R(shí)面有限做了不少功課，在實(shí)際工作中，數(shù)據(jù)分析師一般會(huì)偏向運(yùn)營分析或者市場(chǎng)分析，兩者比較難兼得。而《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)游戲運(yùn)營》中為了把數(shù)據(jù)、市場(chǎng)和運(yùn)營完整結(jié)合起來，黎湘艷還特地向當(dāng)時(shí)盛趣游戲某知名游戲的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人趙勇取經(jīng)。

談到市場(chǎng)投放這部分內(nèi)容時(shí)，已經(jīng)是炎喵網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人的趙勇向游戲日?qǐng)?bào)表示：“近幾年的市場(chǎng)變化很快，后幾年可能會(huì)慢慢向更針對(duì)用戶的內(nèi)容化市場(chǎng)變化發(fā)展，但也不是說傳統(tǒng)投放不能做，應(yīng)該是內(nèi)容化市場(chǎng)和傳統(tǒng)投放結(jié)合來做。比如二次元游戲去做買量投放其實(shí)可以看作一個(gè)品牌行為，就像可口可樂買地鐵站、電視臺(tái)廣告，數(shù)據(jù)是其次的，主要是露臉。二次元游戲的用戶更希望看到游戲更多的內(nèi)容，不單單是廣告圖。更多做的一些面向用戶的內(nèi)容層面的市場(chǎng)行為，然后結(jié)合買量（就當(dāng)買露出廣告），這樣效果會(huì)更好。”

盡管互聯(lián)網(wǎng)變化速度很快，但黎湘艷也談到，無論市場(chǎng)怎么變化，書中各個(gè)案例的分析框架/方法論、貫穿游戲生命周期的工作內(nèi)容是可以長期適用的，比如：流失相關(guān)的5W1H分析法、版本/活動(dòng)效果分析、付費(fèi)分析思路、營銷方法論，以及游戲發(fā)行的工作流程等等。就算游戲類型不一樣，其分析思路都是可以通用的。

總的來說，《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)游戲運(yùn)營》一書中，不僅總結(jié)黎湘艷多年的數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還把數(shù)據(jù)、市場(chǎng)和運(yùn)營完整結(jié)合起來了，這在當(dāng)前的游戲行業(yè)中，算是少有的和整個(gè)游戲市場(chǎng)能緊密結(jié)合的行業(yè)書籍。

在采訪的最后，黎湘艷還結(jié)合《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)游戲運(yùn)營》書中案例進(jìn)行了一個(gè)細(xì)致的解析分享：

數(shù)據(jù)是怎么驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)和運(yùn)營的？

首先，我們來看《烈日紛爭》上線5年的活躍用戶趨勢(shì)，歷經(jīng)高開、低走、潛行、上升、上升、再上升的過程，完美實(shí)現(xiàn)了三連跳，當(dāng)前人數(shù)已經(jīng)超出公測(cè)期間的最高水平，這在中國網(wǎng)游史上是罕見的（巧合的是我們的確有一款這樣的產(chǎn)品）。這款游戲數(shù)據(jù)反彈的背后都做了哪些工作呢？

一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容

首先，在立項(xiàng)期間，我們通過目標(biāo)用戶調(diào)研，可以知道用戶對(duì)IP的認(rèn)知度、核心用戶狀態(tài)、用戶畫像、游戲市場(chǎng)定位、目標(biāo)用戶特點(diǎn)。

IP認(rèn)知度：在這本書中提到了，《烈日紛爭》這個(gè)IP認(rèn)知度比較高，有60%的人聽過這個(gè)IP，但是只有10%的人玩過這個(gè)IP的單機(jī)游戲。（當(dāng)然，除了用戶調(diào)研以外，我們也能通過外部數(shù)據(jù)爬取的方式，獲得一部分用戶畫像的數(shù)據(jù)。）

核心用戶狀態(tài)，有16.8%的還在玩且高活躍的核心用戶。其余大部分粉絲偶爾登錄且不玩了。

通過用戶畫像的數(shù)據(jù)，我們知道這個(gè)IP的核心用戶、次核心用戶、潛在用戶的特點(diǎn)。

對(duì)游戲市場(chǎng)定位和目標(biāo)用戶分析，我們可以知道目標(biāo)用戶的年齡、性別、職業(yè)，以及喜歡的游戲和游戲類型、喜歡什么畫面和玩法。

最后根據(jù)這些結(jié)論可以幫助制定市場(chǎng)目標(biāo)：大概會(huì)投入多少市場(chǎng)費(fèi)，會(huì)有哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后根據(jù)這些預(yù)估游戲的收入和人數(shù)。

有了收入數(shù)據(jù)，再加上這款游戲的版權(quán)金、服務(wù)器、人力成本等成本，能做成本收入測(cè)算，也就是ROI。

基本上，公司都會(huì)要求一款游戲在立項(xiàng)階段測(cè)算出來利潤為正，才會(huì)給予立項(xiàng)。

接著，在封測(cè)期間，通過市場(chǎng)問卷調(diào)研，可以對(duì)目標(biāo)用戶和產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行驗(yàn)證，比如，立項(xiàng)期間我們認(rèn)為這款游戲的目標(biāo)用戶到底是不是3D MMORPG用戶，日系游戲愛好者，喜歡動(dòng)作/格斗游戲的用戶。

根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論來幫助制定市場(chǎng)宣傳策略，比如：動(dòng)漫愛好者、MMO游戲愛好者是游戲的目標(biāo)用戶群體，市場(chǎng)人員針對(duì)這些用戶可以在動(dòng)漫愛好者的聚集地A站、B站等彈幕網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放。

知道某某游戲是該游戲的競品，可以在競品游戲的貼吧和相關(guān)論壇做相關(guān)廣告投放，吸引種子用戶。

最后運(yùn)用市場(chǎng)營銷方法論：

抓住產(chǎn)品，就是抓住產(chǎn)品特色；

用戶洞察是指核心用戶是什么樣的，用戶為什么喜歡？

市場(chǎng)定位是基于用戶核心訴求制定的市場(chǎng)定位；

擊穿用戶是指打破用戶心理防線讓他們真正接受這款產(chǎn)品，按照傳播的邏輯制定策略，即“我是誰，對(duì)誰宣傳、宣傳什么、在哪宣傳、怎么宣傳。?

關(guān)于這塊內(nèi)容，我花了大量的精力來寫，也是希望大家能從中有所收獲。

資源觸達(dá)，是投放金額的分配，比如公關(guān)傳播花多少錢，素材制作花多少錢等對(duì)市場(chǎng)投放效果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

二、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營的相關(guān)內(nèi)容

在封測(cè)期間，我們通過運(yùn)營數(shù)據(jù)、調(diào)研數(shù)據(jù)，能幫助運(yùn)營解決三大問題，第一，不能直接影響玩家登陸，第二，不會(huì)造成玩家困擾；第三，不讓玩家覺得不好。如果這些問題，統(tǒng)統(tǒng)解決。

在封測(cè)數(shù)據(jù)結(jié)束后，通過數(shù)據(jù)情況，制定運(yùn)營、市場(chǎng)計(jì)劃。

在內(nèi)測(cè)期間，通過內(nèi)測(cè)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，確認(rèn)投放資源、運(yùn)營計(jì)劃。

在公測(cè)期間，通過數(shù)據(jù)分析的結(jié)論，制定了拉新、促進(jìn)活躍、提升收入的活動(dòng)。

比如，分析得出流失用戶有固定團(tuán)隊(duì)的比例僅為1%，社會(huì)關(guān)系薄弱，運(yùn)營推出了新人直升的活動(dòng)。能讓新手玩家更能適應(yīng)游戲。

流失分析得出有部分用戶不會(huì)做某個(gè)任務(wù)，運(yùn)營在游戲內(nèi)推出了每日一喊話，傳播正能量的活動(dòng)。

再比如，為了提升營收，做了打折和送券的收益分析。最后運(yùn)營選擇了滿額送券活動(dòng)。

烈日紛爭這款游戲，大大小小的活動(dòng)做過很多，其中有一個(gè)活動(dòng)是玩家印象最深刻的，就是等級(jí)直升活動(dòng)。

為什么會(huì)做這個(gè)活動(dòng)呢，這邊來說一下關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的前因后果。

從7天流失率數(shù)據(jù)看，版本上線8天后流失率上升，人數(shù)開始下降。1.2版本上線14天后流失率停止下降，人數(shù)緩慢下降。也就是版本更新8-14天內(nèi)流失率下降，但是這個(gè)時(shí)間一過，就恢復(fù)到以前了。

再來看，當(dāng)用戶流失18周后（4個(gè)月），流失回歸率接近于0了，也就是說，流失18周以上的用戶基本不會(huì)再回歸游戲了。總體來說就是用戶流失得越久，挽回的可能性越低。

另外，從固定團(tuán)的情況這張圖可以看出流失用戶和留存用戶中有固定團(tuán)打副本的比例差異，2.3版本上線后，流失用戶中有固定團(tuán)隊(duì)的比例下降到1%；

整體看來，流失用戶的社會(huì)關(guān)系薄弱，沒有固定的人一起打副本，是其流失的主要原因，

針對(duì)這些數(shù)據(jù)情況，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)給出的對(duì)策是，做等級(jí)直升活動(dòng)。

新區(qū)充值就送等級(jí)直升禮包活動(dòng)，能夠

?幫助用戶快速體驗(yàn)游戲

?吸引新用戶盡快轉(zhuǎn)為付費(fèi)用戶

?盡快跟上版本和大部隊(duì)

?減少新人流失

老區(qū)老用戶招待新人送等級(jí)直升禮包活動(dòng)：老用戶為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)，在社交媒體上可以幫助宣傳，這樣既能拉新，又能促活。將選擇權(quán)交于用戶，用戶按照自己的行為習(xí)慣來決定，喜歡慢節(jié)奏的就讓用戶自己慢慢玩，喜歡快節(jié)奏的就可以領(lǐng)取直升快速成長。

從這張兩種圖可以看出，參與直升活動(dòng)的用戶7留是未參與活動(dòng)用戶的2-6倍。

最后，整個(gè)分析形成了發(fā)現(xiàn)問題→分析原因→對(duì)策→效果分析的閉環(huán)。

本書的特色是以工作中遇到的各種情況為基礎(chǔ)，通過一個(gè)游戲案例，對(duì)其闡述幾年間起起落落的過程。有故事又有案例，讀者如能從中獲得數(shù)據(jù)分析、游戲運(yùn)營或市場(chǎng)營銷的相關(guān)知識(shí)，便是本書的價(jià)值所在。