一、定位重要性

1.1 為什么要定位

1.1.1 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 功能A+B

1.1.2 競爭力大

1.1.3 貨源沒有優(yōu)勢 開廠的船大難掉頭

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1.2什么是定位

1.2.1 賣家：紅海市場里找藍(lán)海市場

1.2.2 買家：記憶深刻成口碑

1.2.3 淘寶：符合小而美的戰(zhàn)略

定位的目的：霸占顧客心智，在顧客心中要么成為第一要么成為唯一

5商品3運(yùn)營2團(tuán)隊(duì)

大類選小類，小類選精品

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點(diǎn)擊率（點(diǎn)我的理由） 轉(zhuǎn)化率（買我的理由）

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二、定位九大維度

2.1 貨源定位：熱門、冷門、競爭大小

2.1.1 選品五諦

行業(yè)≠品牌

非季節(jié)產(chǎn)品

售前簡單

售后簡單

發(fā)貨方便

2.1.2 選品五看

看指數(shù)（看宏觀趨勢） 百度指數(shù) 淘寶指數(shù) 千牛賣家中心-生意參謀-市場-搜索分析

看店數(shù)（看競爭） 搜索數(shù)量/店鋪數(shù)量=平均店鋪人氣

看寶貝數(shù) 搜索數(shù)量/寶貝數(shù)量=平均寶貝人氣

看利潤 1688-網(wǎng)站導(dǎo)航-常用工具-找貨神器（復(fù)制商品淘寶鏈接，直接看進(jìn)貨價(jià) https://s.1688.com/youyuan/collaboration_search.htm?fromOfferId=588103384353&tab=similarDesign&from=search&fromTaobao=true）（淘寶價(jià)格-阿里價(jià)格-運(yùn)費(fèi)=毛利潤 30%毛利）

看銷量差（銷量差越大，越容易做；在搜索的頁面末尾的銷量也高，說明競爭激烈不好做）

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2.2 品牌定位：訴求及理念

案例解析：

王老吉

六個(gè)核桃

廣告語：

上火就喝王老吉-》怕上火喝王老吉（預(yù)防上火）

經(jīng)常用腦多喝六個(gè)核桃（高考學(xué)生）

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2.3 人群定位：性別、年齡、消費(fèi)水平

案例解析：

腦白金（史玉柱）（安眠藥成分-睡眠好-腦子好）（市場調(diào)查：老人覺得價(jià)格高，要是有人送就好）

廣告語：

送禮就送腦白金

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把創(chuàng)業(yè)當(dāng)作玩，玩出錢，玩出權(quán)威，失敗了，從頭再來。（啊呸，盡力別失敗吧，雖然失敗不可怕）

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2.4 產(chǎn)品定位：一類產(chǎn)品、產(chǎn)品架構(gòu)

將產(chǎn)品分為四類：

引流款（流量為王，價(jià)格比同行有優(yōu)勢）（人無我有，人有我便宜）

爆款

利潤款

形象款

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2.5 風(fēng)格定位：民族風(fēng)、韓風(fēng)、歐美風(fēng)、大碼

以女裝為例：

瑞麗、嬉皮、百搭、淑女、韓版、民族、歐美、學(xué)院、通勤、中性、嘻哈、田園、朋克、OL、洛麗塔、街頭、簡約、波西米亞等

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2.6 價(jià)格定位：低、中、高

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2.7 視覺定位：產(chǎn)品包裝、店鋪裝修、產(chǎn)品圖片

產(chǎn)品包裝：包裝盒、內(nèi)包裝：防偽標(biāo)簽、VIP金卡、賀卡（代寫）、價(jià)格自定義（讓買家定）

店鋪裝修：復(fù)古風(fēng)、宮廷風(fēng)、現(xiàn)代風(fēng)等

產(chǎn)品圖片（哪個(gè)圖片能點(diǎn)擊率高，就做主圖）：模特差異化（讓人記住你，忘不掉）、背景色差異、拍攝角度差異、場景圖差異、賣點(diǎn)差異（產(chǎn)品本身賣點(diǎn)、促銷賣點(diǎn)、服務(wù)賣點(diǎn)、實(shí)力賣點(diǎn)）

案例：模特白睫毛、黑色背景色、把鞋子拿在手上、產(chǎn)品本身純木無味、促銷滿五十減十、

服務(wù)上門安裝、實(shí)力倉庫廠房

成功是裝不出來的，成功可以模仿。

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2.8 營銷定位：品牌、跑量、單品打爆

2.8.1 品牌（借助媒體、名人）

解決顧客信任度，讓買家相信1.買家秀2.權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒證（ISO認(rèn)證、權(quán)威檢測報(bào)告）3.榮獲證書

你和誰在一起，信任轉(zhuǎn)嫁（成龍-請代言到破產(chǎn)的神）

和命好的人一起合作（物以類聚，人以群分，志同道合，改變自己生活的圈子），找比自己厲害的人合作

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2019直播電商 抖音快手

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2.8.2 跑量

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2.8.3 單品打爆

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2.9 服務(wù)定位：與眾不同的服務(wù)

加微信

管理顧客，顧客成為粉絲，粉絲成為推廣員（小米）

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假如自己做的是季節(jié)性商品（每年得重新做爆款），可以在售賣時(shí)候兜售下一年要推的其他類目同個(gè)顧客人群的產(chǎn)品（非季節(jié)性商品），然后鎖定顧客，下一年的產(chǎn)品又能賣了。

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三、定位五張王牌

價(jià)格牌

專業(yè)牌

特色牌

附加值

情感牌 情感無價(jià)

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四、定位原則及方法

4.1定位原則

4.1.1 造勢（建立第一的優(yōu)勢） 沒有優(yōu)勢制造優(yōu)勢，沒有賣點(diǎn)創(chuàng)造賣點(diǎn)

4.1.2 心智（不能挑戰(zhàn)顧客的心智） manfridy

4.1.3 三大陷阱（品牌延伸陷阱、大而全陷阱、品牌無名陷阱）

LOGO要好記，品牌要好記

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4.2 定位方法步驟

4.2.1 人群定位 人群畫像 畫像越準(zhǔn) 轉(zhuǎn)化率越高 工具百度指數(shù)做

4.2.2 對手分析

4.2.2.1 如何找市場空白點(diǎn)價(jià)格定位

用TOP50分析價(jià)格維度競爭力度

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價(jià)格區(qū)間 賣家數(shù)量

10-20 12

20-30 10

30-40 8

40-50 7

50-60 7

60-70 6

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看出價(jià)格在60元左右的競爭力度較小，再用生意經(jīng)分析，如果市場份額可以，價(jià)格就可以定位了

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4.2.2.2 對手分析

分析價(jià)格

分析主圖

分析賣點(diǎn)

分析裝修

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4.2.3 找出差異

4.2.4 找出定位

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