康寶萊的筆記，來吧^_^

筆記太零散了，自己只能試圖去結(jié)構(gòu)化

18年12月，我的目標也是，大量學(xué)習，睡眠、運動調(diào)整

“我想要的是一種生活狀態(tài)，能睡美美的覺，能每天運動，不吃不該吃的，做自己喜歡的自己”

事情/問題：如何做康寶萊

重要事項：流量，建信任，篩選意向，溝通需求產(chǎn)品、預(yù)算報價，解決異議，逼單成交，拓展

正向路徑：

名單管理，本質(zhì)是客戶管理。。。

要認可自己的產(chǎn)品，自己的形象、談吐等顯性方面，是建立客戶信任基礎(chǔ)的一種

溝通節(jié)點用希望對方做的行動來判斷是否達成，未達成了解原因，知道下次行動的方法和節(jié)奏

知己知彼的意思，就是知道對方的需求和自己的產(chǎn)品，知道對方的預(yù)算和自己的報價

自己踩的坑：

給遇到的人背雨特商機這種傻事，是不懂銷售底層邏輯。。。是共識達成銷售或關(guān)系，而不是“我好”能達成銷售或關(guān)系，所以，自證沒有用，自己以前話太多了，太自我中心了

篩選出有意向的客戶，要會通過問題識別其需求的真實性，正向目標，和逆向痛點都是可以用，還要看自己產(chǎn)品和報價的匹配度，而不是被客戶的問題帶偏，或者瞎聊。。。

但首先是要獲得客戶信任，自身可信度，給面子、給位等等，否定是不行的

具體的行動目標要求比如約談數(shù)量、上稱數(shù)量什么的，是方便管理基層的。。。如果把行動當目標，是不懂目標達成的底層邏輯，但是在管理上來說，大力出奇跡

幫助基層把度量標準建好，把專業(yè)內(nèi)容checklist化，才能降低準入門檻，行動指南而不是大道理，能行動才能出真知。。。

問題：如果一個人容易受他人影響，本質(zhì)其實是關(guān)系的建立，篩選關(guān)系對象

重要事項：看人生目標，當下目標，在彼此目標中的價值點，時間匹配度

正向路徑：雙方目標路徑資源匹配度越高，就可以花更多的時間精力去維系

坑：沒想明白關(guān)系目標，就會產(chǎn)生不必要的糾結(jié)，看心情交際就會給自己挖坑

QAQ，忽然想起來自己其實把很多筆記都變成電子檔放在吾記里。。。

問題：通過問題確認需求的真實性^_^

正向路徑：你是認真的嗎？目標度量是多少？以前試過什么方法？效果怎么樣？這次為什么又想來？

解構(gòu)重要事項：態(tài)度，度量，過去行動，負反饋的戰(zhàn)略耐性，動力——哇塞。。。有點佩服我自己了。。。

這絕對可以延展去確認其他真實性

問題：自己有心虛，擔心別人怎么看待自己什么的

重要事項：個人三觀，自己認可的價值觀、人生觀、世界觀是什么，對在做的事情自己是怎么理解的，是否和自己的目標、三觀有悖，他人是怎么理解的，能否參考調(diào)整——導(dǎo)師作用

自己能邏輯自洽非常重要，否則是無法長期堅持的

然后就是想清楚自己所需的資源，自己有什么價值可以交換，愿意和誰交換，關(guān)系有基礎(chǔ)后，具體行動可以迭代調(diào)整的，不用自認為的完美主義

問題：雨特市場判斷的有質(zhì)量的人

正向路徑：有夢想，簡單聽話照做，愿意學(xué)習、改變、感恩和付出，人品好，愿意階段性勤奮

解構(gòu)：目標，能按有效的checklist執(zhí)行，協(xié)作團隊，服從管理，協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)，團隊愿意接納，態(tài)度

。。。。這不是基層的能力結(jié)構(gòu)么，首先過選人關(guān)，只要人品了，見自己里目標和態(tài)度，專業(yè)上簡化到checklist執(zhí)行，向上協(xié)作、團隊協(xié)作

問題/發(fā)展：快速締結(jié)進店客戶的五步

正向路徑：暖身，測量，分析數(shù)據(jù)下危機，效果展示，締結(jié)七天卡或注冊

解構(gòu)：建信任、嘗試挖需求，嘗試找痛點，痛點解決實例解異議，低價方案，逼單

這是給基層的一種簡單的行動計劃，價格低就繞過預(yù)算環(huán)節(jié)，本質(zhì)也符合銷售流程，總要行動起來，才能成長

康寶萊的筆記其實就剩這么多了。。。

但自己感覺核心差不多都在這里了

框架性的內(nèi)容是，基層能力結(jié)構(gòu)，基層行動checklist。。。

具體點的有，判斷需求的真實性，還有關(guān)系處理的表現(xiàn)問題

做康寶萊的正向路徑和逆向坑是自己把零散問題歸類用的

先過一遍然后把想延展的點延展一下

關(guān)于建立客戶信任，自己應(yīng)該要更耐心，打感情牌的銷售法的確是自己不擅長的，但是，學(xué)會更沒有攻擊性的挖需求的方式，針對不同客戶的溝通方式，是可以去探索的

其實作為基層，個人對銷售的理解很可以了，走培訓(xùn)路線肯定不夠，走小基層管理在規(guī)模化的公司里肯定是可以的，但是，這是自己想走的路嗎？

還是把銷售上的思維人際交往化吧，方法是更多的傾聽和理解，巧妙的問問題，深挖三觀、認知

關(guān)于知己知彼，前提是關(guān)系定位，問題定位，才能根據(jù)關(guān)系和問題領(lǐng)域，拿到問題的重要事項，然后才是把雙方的重要事項內(nèi)容搜集齊全——而不是各種信息都列出來，根本無法做決策

想起了過去在比亞迪時做的數(shù)據(jù)分析，從國家各種大勢數(shù)據(jù)，然后用歷史數(shù)據(jù)模擬未來發(fā)展。。。根本沒用

也想起了很多券商的分析報告，行業(yè)調(diào)研報告之類的，沒有從具體目標問題的行動中，對問題重要事項建立基層認知，就看大量信息，很容易就被帶偏的

哎，過往自己的學(xué)習和思考也是，都是掉入信息的海洋里面，茫然無措

必須從具體的笨功夫里跑，才可能建立對所學(xué)方法中的重要核心的感知，然后才可能對大量信息進行處理

康寶萊里后來推行的俱樂部模式，就是抓行動，行動才能更多的理解培訓(xùn)內(nèi)容，但是，信息量也太大了，只有很優(yōu)秀的人才能把握的了節(jié)奏，抓得住重點。。。

關(guān)于確認真實性的語言和行動確認

問態(tài)度，這個很容易虛假承諾

問度量，這個度量標準找起來真的也很難

問過去的行動嘗試，問行動結(jié)果，這個比較好問

現(xiàn)在是為什么

關(guān)系目標的推進是雙方各自有行動往前走，所以要劃分邏輯階段，每個階段的達成是需要雙方行動向前的

忽然想到情侶關(guān)系也是如此，其實不敢確認就是一廂情愿了，沒活在現(xiàn)實而是在幻想中

愿意活在現(xiàn)實中是一種勇氣，能探尋真實性是一種能力，接納現(xiàn)實性是性價比最高的方法

自己遮遮掩掩不坦誠的時候，就一定會產(chǎn)生浪費時間的關(guān)系

但是也要像做銷售那樣，對關(guān)系的推進有耐心，并且，自己能夠活在每個當下，而不是像之前看小說和定目標那樣，只盯著結(jié)局和結(jié)果，都沒有過程的耐心，要有等待對方信任度升起的耐心，等待對方愿意回答問題的耐心

關(guān)系為什么很重要？

可以幫我們走出幻想世界。。。走出自我中心。。。

我們以為要怎樣才能如何，但世界的鏡子會告訴我們，真實是怎樣

只需要克服一下所謂的自尊心，和自證沖動，爭我對我好這些

讓現(xiàn)實來告訴我們，想法是自己的幻想，還是客觀現(xiàn)實

雙方的互相共識就更有意思了，這完全打開了彼此的認知邊界，互相給利

銷售的底層邏輯其實很簡單，但具體到各行各業(yè)的checklist化，就類似“馬克思主義中國化”了

順便復(fù)習一下企業(yè)經(jīng)營的八芒星。。。

資源，能做什么，行業(yè)，別人做什么，用戶，需求痛點，戰(zhàn)略，在哪里去哪里怎么去節(jié)奏，業(yè)務(wù)，做什么，組織，誰做，溝通和協(xié)作機制，度量，做的怎么樣

不同公司的設(shè)計不一樣，checklist也不是一開始就能成熟的，都是不斷在實戰(zhàn)中打磨的

見天地是業(yè)務(wù)，見眾生是組織

一般管理核心問題都是這兩個，康寶萊里講的也就是這兩個了

對于個人，更多擔心的，很多都是關(guān)系，別人怎么看啊，別人怎么樣啊

其實在公司上班做個基層是真的很簡單的，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向積累專業(yè)、處理關(guān)系就行了

如果范圍界定不清，完美主義的希望自己能做好各種事情，能讓所有人都喜歡——這才是讓自己全能暴怒徹底無助的事情

只做好當下的話，是非常簡單的

能這樣生活的兩個人結(jié)成家庭，其實生活也是非常簡單的

所以，沒法結(jié)婚的人，可能是個人角度的復(fù)雜化工作生活，也復(fù)雜化家庭生活

還是先把自己簡單化好了，這是正確的方向

康寶萊時候的整個管理還是比較。。。散漫的

企業(yè)管理更專業(yè)性，更統(tǒng)一，高頓就是如此，每天都有培訓(xùn)、分享，領(lǐng)導(dǎo)帶著復(fù)盤，并陪同成長，非常懂產(chǎn)品設(shè)計的區(qū)總，非常懂打法設(shè)計的區(qū)總，和企業(yè)適用業(yè)務(wù)引擎+checklist設(shè)計的副總。。。

那么下一篇就開始整理高頓筆記啦~

over~