??1我們應(yīng)該怎么想？

①太貴了其實是一種習(xí)慣性話術(shù)

想想自己出去選購商品，對比時是不是會有太貴了的想法？其實太貴了就是一種很正常的想法，家長可能只是試探一下或者習(xí)慣性說一下，我們不要被這種習(xí)慣嚇到。

②砍價的家長很正常

上培訓(xùn)班不是小額支出，家長想從抱怨太貴了開始砍價，我們要冷靜應(yīng)對

??2我們應(yīng)該怎么做？

我們在推銷課程時，實際傳遞的是一種感受，一種，我們價格值得、我們老師更優(yōu)秀、我們課程更完善、孩子更開心的感受。

如何傳達(dá)這種感受？可以從以下幾個方面入手

1、環(huán)境

裝修：最起碼活潑溫馨干凈吧~必要的裝修還是少不了的

咨詢室：咨詢室的環(huán)創(chuàng)是一門學(xué)問，如何生動的傳達(dá)氣氛和精神面貌可以多下功夫。

2、人員

穿著形象到專業(yè)化程度，機構(gòu)要進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)

3、話術(shù)

話術(shù)一定要統(tǒng)一，一定要精練

??3接下來我們舉一些例子

家長了解前，可能會有先問價格再了解的心態(tài)，這個時候我們可以說

??“價格一定讓你滿意”先穩(wěn)住家長。

??家長說隔壁的怎么比你們便宜那么多？

??你要問他：“哦？是嗎？那他們的課程你有沒有去了解呢？是不是也像我們一樣···（包裝課程優(yōu)勢），”

??這個時候家長一定是不專業(yè)的，我們一定要馬上轉(zhuǎn)移話題，問“那你希望孩子在暑假中學(xué)到什么？對他有什么期望值”

??家長說再便宜點吧！

??這個時候我們千萬不要光打折或者怎么樣，我們每一次讓步，都要讓家長答應(yīng)我們相應(yīng)的條件，比如說，“我們有優(yōu)惠政策，但是有條件的，你可以帶一個朋友過來一起了解，我們會給你增加5個課時，或者一起享受9.5折優(yōu)惠?！?/p>

??總而言之我們在談的過程中要注意等價交換原則。

??機構(gòu)服務(wù)=值得家長花錢

??享受折扣=家校雙方要互相利用優(yōu)勢和資源為對方帶來福利

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