亞馬遜廣告”怎么做都做不好？廣告只燒錢帶不來訂單？廣告入不敷出？這是多少運(yùn)營人最為苦惱的事情?？墒呛芏嗳酥皇窃诼耦^苦干，可以靜下心來認(rèn)真思考的又有幾人呢？ACoS看似是最基礎(chǔ)的概念，又有多少人真正搞懂其中的奧妙呢？

1.ACoS和利潤的核算關(guān)系

a.ACoS的計(jì)算方法

ACoS是亞馬遜廣告費(fèi)用與廣告產(chǎn)生的總收入之比，公式為：廣告支出/廣告收入* 100。

比如1月份你的一款耳機(jī)售價(jià)是29.99美金，廣告花費(fèi)了600美金，而這些廣告所帶來的收入為2000美金。那么你這款耳機(jī)在1月份的廣告銷售成本ACoS為：600 / 2000 * 100= 30%

2月份你的這款耳機(jī)售價(jià)為19.99美金，廣告花費(fèi)了500美金，廣告所帶來的收入為2500美金，那么你這款耳機(jī)在2月份的廣告銷售成本ACoS為：500 /?2500 * 100=20%

眾所周知ACoS代表廣告的盈利能力，ACoS越低，廣告帶來的收益就越高，那么對(duì)比1月和2月的這款耳機(jī)，從廣告表現(xiàn)來看是2月的表現(xiàn)更好。

b.ACoS越低利潤就好嗎？

很多人都認(rèn)為ACoS越低，廣告表現(xiàn)越好，那么利潤肯定越好，這樣的說法太過于片面了。因?yàn)锳CoS僅僅代表了你的產(chǎn)品的廣告表現(xiàn)如何，你花的廣告費(fèi)是否起到好的效果而已?？墒抢麧欁罱K還是由銷售額和成本決定。

比如你的耳機(jī)采購成本是5美金一個(gè)，物流費(fèi)是4.2美金，fba配送成本為4美金，F(xiàn)BA傭金為15%，那么我們來核算一下利潤：
1月份售價(jià)為29.99，ACoS為30%，出單為67單，那么最終利潤為2000-600-67*（5+4.2+4+29.99*15%）=214.21美金。

2月份售價(jià)為19.99，ACoS為20%，出單125單，那么最終利潤為2500-500-125*（5+4.2+4+19.99*15%）=-24.81美金。

對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，二月份雖然ACoS的表現(xiàn)很好，但是最終的利潤卻是負(fù)數(shù)。所以說ACoS越低利潤越好的說法是錯(cuò)誤的。利潤的多少最終還是由利潤率決定的。

c.利用ACoS計(jì)算收支平衡點(diǎn)

看了上述的例子，我們知道ACoS并不是越低利潤就越高，那么怎么確定ACoS的收支平衡點(diǎn)呢？知道了收支平衡點(diǎn)，我們就知道廣告ACoS最高是多少，這樣才能保證利潤。

還以上述案例為例子，假設(shè)你在廣告上花費(fèi)了600美元用于銷售耳機(jī)，而耳機(jī)的銷售總收入為2000美元。但是，利潤率僅為40%，即800美元。800美元的利潤也是去除廣告費(fèi)用前的利潤。在這種情況下，你的盈虧平衡ACoS為：廣告前利潤（利潤率）/收入，即：800 / 2000 * 100 = 40%。也就是說，40%的ACoS是收支平衡點(diǎn)，既不賺錢也不會(huì)虧損。

為了改善ACoS，你需要降低百分比。這也意味著將ACoS降到40%或以下你才能賺到利潤，而高于40%就會(huì)虧本。此示例表明，你不僅應(yīng)注意收入，還應(yīng)注意利潤率。

2.ACoS應(yīng)該控制到多少？

我們通過上述的收支平衡點(diǎn)分析，ACoS具體控制到多少是受利潤率影響的，不同的類目有不同的利潤率，我們按照每個(gè)類目大致的利潤率進(jìn)行整理，計(jì)算出不同行業(yè)的平均ACoS，大家可以進(jìn)行參考。

3.如何降低ACoS

通過ACoS的計(jì)算公式，我們想要降低ACoS，大致有以下的思路：

a.減少廣告支出

廣告支出=點(diǎn)擊*出價(jià)；眾所周知，點(diǎn)擊是一切的基礎(chǔ)，所以我們需要做的是降低出價(jià)，其次是減少不必要的廣告支出。

①降低競價(jià)

很多賣家的站內(nèi)廣告之所以表現(xiàn)不好、ACOS太高，原因之一是廣告競價(jià)太高,但是轉(zhuǎn)化低。雖然廣告競價(jià)高一點(diǎn)，可以讓廣告展示在靠前廣告的幾率高一些，但是沒有轉(zhuǎn)化，往往也不得不面對(duì)廣告ACOS過高的局面。

所以，如果想降低ACOS，必須客觀分析自己的廣告競價(jià)，如果競價(jià)確實(shí)太高，則要考慮通過適當(dāng)降低廣告競價(jià)來實(shí)現(xiàn)ACOS下降的目的。

關(guān)于廣告競價(jià)的設(shè)置，一般來說，可以在打造前期高一點(diǎn)，而隨著訂單增長、Listing的BSR排名上升和穩(wěn)定后，要逐步降低廣告競價(jià)?？傊?，不能蠻干噢~~
關(guān)鍵詞競價(jià)調(diào)整：對(duì)于自動(dòng)和手動(dòng)廣告中一些轉(zhuǎn)化低或無轉(zhuǎn)化、一直消耗預(yù)算、但是還想繼續(xù)觀察的關(guān)鍵詞，可以降低競價(jià)，減少預(yù)算消耗。

檢查一下動(dòng)態(tài)競價(jià)策略：是否默認(rèn)或者人為設(shè)置成了“提高和降低”（up and down，尤其對(duì)于新品，非常不建議用這個(gè)），根據(jù)實(shí)際需要和具體情況，改成“固定出價(jià)”或者“僅降低”。

檢查一下亞馬遜廣告位競價(jià)設(shè)置：是否先前設(shè)置了首頁置頂位或者詳情頁廣告位的競價(jià) ，如果數(shù)據(jù)反饋不理想，需要第一時(shí)間降低競價(jià) 倍數(shù)或者直接設(shè)置成0（即取消），及時(shí)止損。

②否定無效流量

以下兩種情況需要進(jìn)行否定：
1. 和自己產(chǎn)品不相關(guān)的無效流量

2. 長期表現(xiàn)不好的相關(guān)流量（在數(shù)據(jù)充足的前提下，且相關(guān)因素優(yōu)化后Acos依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出毛利率）
b.增加廣告銷售額
銷售額受很多因素的影響，展現(xiàn)、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化、價(jià)格、listing質(zhì)量等多種因素制約。所以想要增加銷售額需要多維度考慮。
①增加曝光

首先，從產(chǎn)品競價(jià)考慮。設(shè)置廣告的時(shí)候亞馬遜會(huì)給出一個(gè)參考區(qū)間，如果產(chǎn)品的價(jià)格高于參考值但曝光很低的話，有可能設(shè)置的競價(jià)還是低了，這個(gè)時(shí)候賣家可以考慮增加競價(jià)。

然后，廣告預(yù)算要足。既然決定了要做廣告就應(yīng)該準(zhǔn)備好足夠的預(yù)算，可不能讓廣告曇花一現(xiàn)啊。

其次，手動(dòng)廣告關(guān)鍵詞設(shè)置不精準(zhǔn)。這說明賣家對(duì)自己的產(chǎn)品了解還不夠深入，或者說并沒有很好的站在買家的角度去思考，買家會(huì)如何搜索產(chǎn)品，當(dāng)然，還有其他很多原因，總言之就是賣家應(yīng)該考慮如何設(shè)置較為精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。