前言

本文由擁有5000+客戶對接經(jīng)驗的一線業(yè)務(wù)總監(jiān)整理撰寫而成，確保真正落地、務(wù)實，非紙上談兵的理論。以下這樣的場景，相信銷售人員都很熟悉。

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王總：“小張，這個產(chǎn)品（或服務(wù)）多少錢？”

小張：“王總，這個5000元”

王總：“哦，我考慮考慮”

小張：“好的，有需要隨時聯(lián)系我”

結(jié)果，十年過去了，王總也沒有來找小張下單。

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場景分析，王總（大部分客戶）的主要矛盾是

購買物有所值的產(chǎn)品（或服務(wù)）。

即價值大于價格，而不是只關(guān)注價格。

本質(zhì)是王總（大部分客戶）都希望購買到他本人認為

性價比最高的產(chǎn)品（或服務(wù)）。

但王總的真實需求即價值和價格預(yù)算小張并沒有溝通。

王總咨詢或小張推薦的產(chǎn)品（或服務(wù)）不一定能解決王總的問題。

也沒有對產(chǎn)品（或服務(wù)）的價值做具體的介紹。

價格也不一定符合王總的心理預(yù)期。

草草對接，草草報價。

最終實際預(yù)算3000元王總永遠流失了。

努力工作但方法不對小張很郁悶。

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所以，小張一定要拿到王總的明確需求才能報價，并且能夠提供不同預(yù)算的解決方案。這樣王總更容易選擇性價比高的那一個，成交的幾率就會大大增加。

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1、 客戶為什么著急詢問價格？有這樣三個表面原因，三個根本原因。

客戶著急詢問價格通常有三個表面原因，分別是：

1.1【比價】快速確認價格合理性或在市場上比價。

1.2【擔(dān)心貴】消費不起、價超所值、比別家貴。

1.3【非消費】對業(yè)務(wù)感興趣、好奇、調(diào)查等非直接消費的目的。

也有三個根本原因，分別是：

1.4未建立信任（不熟悉不了解不放心）。

1.5自我意識強（客戶強勢，非A即B）。

1.6急性子（時間緊、無耐心）。

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2、針對甲方不同的詢價動機和客戶性格脾氣，乙方正確的應(yīng)對策略。

所有報價策略的重點——先明確需求，再明確報價。不可未知需求，我方報價就底牌全出。

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2.1【比價】的應(yīng)對策略。

-2.1.1區(qū)間報價。

舉例：“王總，由于我暫時還不清楚您的具體需求，但您又著急了解行情價格，所以我只能快速給你報一個大部分客戶選購產(chǎn)品（或服務(wù)）的區(qū)間價格10-100元，準確地報價，還需要與王總您具體溝通需求后，才能負責(zé)任地整理好發(fā)給您?！?/p>

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-2.1.2階梯式報價。

舉例：

“王總，由于我暫時還不清楚您的下單數(shù)量、采購預(yù)算等。咱們的產(chǎn)品（或服務(wù)）質(zhì)量和價格比較實在和穩(wěn)定，新老客戶價格都差不多，不會有太大變化。不過王總第一次找過來，我們也非常珍惜，我可以先透露一下我們公司針對老客戶的政策，一次采購滿1000件8.8折，滿2000件8.5折，滿5000件....。（一次采購XXXX元產(chǎn)品，送XXXX元，或累計采購XXXX件/元產(chǎn)品，可升級為公司大客戶，之前消費返回XXXX元，同時往后下單永久享受88折扣）

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-2.1.3多檔報價。

舉例：“王總，由于你的業(yè)務(wù)需求暫不明確。我把大部分客戶選擇的三檔產(chǎn)品（或服務(wù)）的報價發(fā)給您參考一下。

低端低檔一般質(zhì)量的產(chǎn)品/服務(wù)XX元，對應(yīng)標(biāo)準為......

中端中檔優(yōu)質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)品/服務(wù)XX元，對應(yīng)標(biāo)準為......

高端高檔專業(yè)質(zhì)量的產(chǎn)品/服務(wù)XX元，對應(yīng)標(biāo)準為......

長期合作客戶可單獨約定產(chǎn)品（或服務(wù)）的標(biāo)準、價格、售后和對接流程等”

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-2.1.4寬泛產(chǎn)品+多型號報價。

舉例：“王總，你咨詢的產(chǎn)品（或服務(wù)）需求太過寬泛，又怕您沒有耐心與我溝通更多業(yè)務(wù)細節(jié)。所以我把這類產(chǎn)品客戶選擇較多的幾個型號的價格發(fā)給您參考。選擇30元 40元 50元這幾個價格型號的客戶較多，也有選擇10元、60元、80元。王總您放心，只要與我溝通好需求，我一定給你推薦性價比最高的產(chǎn)品給您，支持試用，不滿意原價退款”

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【比價】應(yīng)對策略總結(jié)，客戶未明確需求之前，不給客戶明確底價，也避免直接報價客戶比價后流失。

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2.2【擔(dān)心貴】的應(yīng)對策略。

-2.2.1消費不起——耐心問出預(yù)算，推薦合適產(chǎn)品（或服務(wù)）。

舉例：“王總，您別擔(dān)心。我們公司推出的都是大眾化的產(chǎn)品（或服務(wù)），針對不同客戶有不同的性價比產(chǎn)品（或服務(wù)），能說一下您的大概需求或大概預(yù)算嗎？我這邊可以按照對應(yīng)的需求或預(yù)算，把產(chǎn)品（或服務(wù)）給您一次配齊。王總你看一下性價比后，決定是否下單合作就可以噢”

-2.2.2價超所值——塑造產(chǎn)品價值，引導(dǎo)客戶認同價格。

舉例：“王總，現(xiàn)在做企業(yè)確實不容易，我非常理解您想節(jié)省費用的心情。不過除了采購更便宜的產(chǎn)品（或服務(wù)）這一需求外，我們還要關(guān)注產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能、質(zhì)量、售后等。我們公司也期待能與王總您建立長期合作關(guān)系，所以我們也不會做一錘子買賣。今天這個產(chǎn)品（或服務(wù)）報價XXXX元，成本構(gòu)成有研發(fā)、原料、生產(chǎn)、裝配、安裝技術(shù)指導(dǎo)、XX天免費試用包退包換、XX天售后無憂等服務(wù)。價格和我們的產(chǎn)品一樣是真材實料的，包你采購安裝后能提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本、設(shè)備故障率低不延誤生產(chǎn)時機，如果選擇了我們這個產(chǎn)品，能幫王總您安全生產(chǎn)更多的貨，賣更多的貨值。王總您認為這個前期的投入值得不？”

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-2.2.3比別家貴——不比價格比其他優(yōu)勢，標(biāo)新立異打動客戶。

舉例：“王總，貨比三家確實是亙古不變的道理。不過要說價格，我們也在行業(yè)里做了十幾年，肯定比王總您更了解市場的行情,我也不能否認市場上永遠有更便宜的產(chǎn)品（或服務(wù)）。不過，我們也要考慮這幾個重要的方面，避免王總您購買到便宜卻不好用的產(chǎn)品（或服務(wù)）。

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比如質(zhì)量方面，產(chǎn)品的使用年限、質(zhì)保售后等，合同里一定要寫清楚。。

比如功能方面，王總要關(guān)注XX、XX、XX、XX這幾個重要功能，以及近兩年的新技術(shù)XX有沒有運用上。

比如經(jīng)驗方面，王總要關(guān)注這個公司是否是個空殼公司，還是實實在在做了不少客戶案例。

....

等

如果同行有其他廠家以上幾個方面都比我們做得更好，價格反而比我們還實惠，那王總您選擇同行我也是可以理解的。但我建議在簽合同的過程中，要讓他們跟我們一樣，把這幾個方面寫進合同里，免得產(chǎn)生這樣，那樣的糾紛，讓您錢花了反而更鬧心?！?/p>

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2.3【非消費】的應(yīng)對策略。

簡單回應(yīng)，得體禮貌，快速結(jié)束話題即可，保住公司口碑，留下好印象。

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2.4【未建立信任】的應(yīng)對策略。

-2.4.1用企業(yè)實力贏得信任。

舉例：“王總，我們公司專注XX產(chǎn)品（或服務(wù)）研發(fā)生產(chǎn)十余年，員工XX人，服務(wù)客戶數(shù)千家.......這些在我們的官網(wǎng)/公號/企業(yè)工商公開信息都能查到，咱踏踏實實經(jīng)營，實實在在宣傳。希望王總您大概了解一下后，能成為我們長期合作伙伴”

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-2.4.2用付款方式（含合同）贏得信任。

舉例：“王總，我知道咱們第一次接觸，第一次合作您肯定會不太放心一次下單太多，所以我建議您可以先少量下單一些，看看品質(zhì)再決定是否加大訂單。就算您信任我們，愿意首次下單10000件。首次合作我們也支持442(82/55)的付款模式，來確保您錢貨無憂。當(dāng)然不管數(shù)量多少，金額大小，我們公司都正常支持對公、合同、發(fā)票，讓每個客戶都放心合作。

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-2.4.3用專業(yè)涵養(yǎng)（含解決方案）贏得信任。

舉例：“王總，我先不急著介紹我們的公司和產(chǎn)品，我先理解下您的需求，您看對不對？ 王總的核心需求是采購一款能提高生產(chǎn)效率的設(shè)備，希望設(shè)備質(zhì)保5年，有XX、XX、XX、XX、XX、這五個常用功能，有社保駐廠人員能調(diào)試安裝指導(dǎo)使用，設(shè)備故障能在48小時內(nèi)響應(yīng)處理，大概預(yù)算不超過XX萬元....，王總您看我理解的對不？還有什么要補充的不？

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如果沒有其他補充，我推薦一下我們公司的這款產(chǎn)品（或服務(wù)）差不多能滿足王總的需求，并且還有這幾個（賣點），給王總展示一下。

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當(dāng)然預(yù)算可能稍微高一點，不過產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都可以寫到合同中，確保王總本次合作物超所值，下單無憂。”

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-2.4.4用真誠熱情的服務(wù)態(tài)度贏得信任。

舉例：“王總，很高興為您對接和服務(wù)。您是今天（本月）第3個愿意支持我工作的客戶。在當(dāng)下內(nèi)卷的銷售環(huán)境下，不管最終我們有沒有達成合作，我都非常感謝您對我的關(guān)注。

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耽誤您一點時間非常抱歉。我叫XXX，手機號1XXXXXXXX,XX省XX市人，在咱們這個城市工作已經(jīng)有X年了，公司地址在XXX,我的工號是XXX。王總上面說了這么多，是為了方便您了解我這個人和隨時能聯(lián)系找到我，以及做事不滿意可以隨時到公司投訴我。

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其他廢話不多說，接下來我給您講解一下我們的“產(chǎn)品（或服務(wù)）”。如果有什么講解不清晰不到位的地方，您隨時打斷我就好。

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......

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王總，咱們充分了解產(chǎn)品（或服務(wù)）后，如果能解決您的問題，您再下單就好。如果不能解決，我們更換新的解決方案，或者改進我們的產(chǎn)品（或服務(wù)），直到您滿意后，再去溝通簽單的事宜。

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王總您放心，為了不辜負您的關(guān)注和支持，我會在公司規(guī)則范圍內(nèi)，主動給王總申請符合條件的優(yōu)惠活動。期待我們能長期友好合作，遇到任何問題，call我，找我都行。

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2.5【自我意識強】的應(yīng)對策略。

-2.5.1適當(dāng)滿足強勢客戶的優(yōu)越感

-2.5.2用專業(yè)領(lǐng)域知識降維打擊

-2.5.3明確和堅持原則底線，不卑不亢

-2.5.4請求身份地位相當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)協(xié)助

舉例：“（-適當(dāng)滿足強勢客戶的優(yōu)越感）王總您能把公司經(jīng)營的這么好，也算是行業(yè)領(lǐng)軍人物。所以您的任何意見和訴求，我們都很重視。因為我從業(yè)經(jīng)驗有限，對接服務(wù)（業(yè)務(wù)流程、報價體系、付款方式等）可能讓您不滿意，也麻煩您多批評多指導(dǎo)，勉勵我進步。我會努力改正我作為業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)的不足。如果遇到我無法做主決定的問題，我會馬上去向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，然后答復(fù)您，盡量少浪費您的寶貴時間，更快速高效地解決您的問題。

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（-用專業(yè)領(lǐng)域知識降維打擊）王總，你的需求很明確，問題也很重要和關(guān)鍵，不愧是多年征戰(zhàn)沙場。不過公司的經(jīng)營管理我不擅長，但針對這個產(chǎn)品（或服務(wù)）您說的幾個問題，我多年對接積累了一些（行業(yè)痛點、解決方案、功能介紹、產(chǎn)品特色、售后服務(wù)）等，我給你詳細講解（展示/補充）一下，您再做決定，您看可以嗎？

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（-明確和堅持原則底線，不卑不亢）王總不好意思，您也知道我只是一個公司的小卒子。我非常感謝王總給的合作機會，但是公司的（業(yè)務(wù)流程、報價體系、付款方式等），已經(jīng)運轉(zhuǎn)了多年，合作了很多客戶，我人微言輕，實在無法做主去改變調(diào)整，要不財務(wù)對不上賬，領(lǐng)導(dǎo)批評我，工作就可能保不住了。

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如果王總你需求量較大（或必須堅持某方案），我非常重視您的需求！希望與您達成合作！麻煩您稍等，我馬上去請示一下領(lǐng)導(dǎo)，然后答復(fù)您。”

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（跑去請求上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助中...）

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（-請求身份地位相當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）王總您好，我是XX部門的總經(jīng)理XXX，很高興您能關(guān)注到我們公司的產(chǎn)品（或服務(wù)）。小張是我們公司非常努力的一個好同事，他說已經(jīng)與王總進行了充分大量的溝通，目前存在XXX.XXXX.XXX這幾個分歧，不知道怎么解決，所以喊我過來繼續(xù)為王總服務(wù)和解決。

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我既不能辜負王總對我們的信任，也不能辜負努力工作，希望談成合作的小張。本著長期友好合作的原則，我決定在原有的優(yōu)惠/解決方案基礎(chǔ)上，（增加一個什么調(diào)整）。王總，咱們各退一步。

不管是為你服務(wù)的小張，還是我們的產(chǎn)品（或服務(wù)），你任何不滿意的時候，可以隨時聯(lián)系我進行反饋或投訴，我的電話是1XXXXX。

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王總，真心希望我們能長期合作愉快，也祝您的企業(yè)能蒸蒸日上！

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2.6【急性子】的應(yīng)對策略。

-2.6.1語音電話溝通

-2.6.2總結(jié)精準需求

-2.6.3簡潔解決方案

-2.6.4清晰報價表單

-2.6.5便捷下單方式

舉例：

王總：這個業(yè)務(wù)能不能做？ 這個產(chǎn)品（服務(wù)）多少錢，直接報價？這個著急能不能按時交付？（潛臺詞X分鐘內(nèi)不回復(fù)或者回復(fù)不滿意

馬上找別家）

小張：（-語音電話溝通）王總，業(yè)務(wù)細節(jié)較多，您也比較急，您看我用語音或者電話與您溝通可以不？

王總：1XX 打過來吧。

小張：（-總結(jié)精準需求）王總，您本次的需求是XX規(guī)格 ，XX數(shù)量 ，XX周期內(nèi)交付，您確認一下看我理解的對不。

王總：對，趕緊看看能不能做。

小張：（-簡潔解決方案），王總，您看看我們這個（產(chǎn)品、套餐、活動、業(yè)務(wù)描述，手邊有大量現(xiàn)成的方案模板 、話術(shù)、產(chǎn)品詳情、活動海報，選擇客戶需要的發(fā)給客戶）能滿足您的業(yè)務(wù)需求吧。

王總：差不多，直接報價就行。

小張：（-清晰報價表單，參考上面【比價】【擔(dān)心貴】等策略）王總，為了節(jié)省您的時間，我就直接把業(yè)務(wù)清單和本月活動后的總價發(fā)給你。

王總：就這了，趕緊安排發(fā)貨，急用。我馬上要去開會。

小張：（-便捷下單方式）王總，這是包括微、付寶、銀行卡、信用卡、對公賬戶、電商平臺等多個付款方式，您選擇一個方便的付款方式就好，事后我開好發(fā)票給您。付款下單后，馬上安排。

王總：支付成功。

小張：合作愉快！我馬上去安排落實。

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3、一上來就詢價的客戶一般有哪些類型？教你辨別常見三大類型

3.1直客/終端。區(qū)別于中介/渠道商/經(jīng)銷商。

一部分直客對業(yè)務(wù)成本報價了然于胸，自我意識強，只想快速確認乙方公司的業(yè)務(wù)報價合理性，后決定是否繼續(xù)洽談合作，或在市場上比價。另外一部分直客對乙方公司未建議信任，擔(dān)心乙方公司報價高超出消費預(yù)算，如預(yù)算不足則不愿意浪費時間繼續(xù)對接需求。

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辨別方法：全程溝通自然，有對自己公司或自有品牌/產(chǎn)品等的自豪感，言談舉止會一定程度上顧忌甲方公司的形象，但也不會過分客氣禮貌。也會有甲方的優(yōu)越感，和乙方愛接單不接單的無所謂感。盡管未溝通更多細節(jié)需求，但對自己說的需求和甲方公司信息不會刻意遮遮掩掩。

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3.2中介/渠道商。

區(qū)別于直客。渠道商往往市場經(jīng)驗豐富，自我意識強，一般為了快速市場比價，未確認乙方公司是報價合適的供應(yīng)商之前，不愿意浪費更多時間溝通需求。

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辨別方法：咨詢業(yè)務(wù)描述準確，溝通快捷高效，有一種業(yè)內(nèi)人士的資深氣息，比起直客來說，優(yōu)越感滿滿、客氣禮貌更少。但對甲方公司或品牌/產(chǎn)品等甲方信息遮遮掩掩，一般不會輕易透漏。

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3.3同行/好事者。

有經(jīng)驗的同行從業(yè)者會偽裝成客戶，調(diào)研價格后與自己做對比，好去調(diào)整自己的報價。新從業(yè)同行或者好事者對市場報價經(jīng)驗不足，也會調(diào)研學(xué)習(xí)。

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同行辨別方法：同行一般喜歡偽裝成直客來對接，但會心虛，讓我方接待感覺甲方氣勢不足?？尚稳轂椤耙粋€過分彬彬有禮的甲方”。另外更少展示虛假的甲方信息，甲方需求。更多地關(guān)注我方的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)報價等細節(jié)。

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好事者辨別方法：外行話較多，半天說不清需求，無明確的下單意向，無意義的聊天較多。比起正常客戶來說，更有耐心和閑情逸致。

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結(jié)語

本文章歷時兩個月撰寫而成，基本上涵蓋了“沒有明確需求只詢問價格”的所有客戶情況，適用于大部分行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)。希望對辛苦談判的銷售人員有所幫助，如果還有其他更多不按套路出牌的客戶情況，歡迎在留言里繼續(xù)補充，或者聯(lián)系我們溝通交流。

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