• 摘要
  在這個(gè)銷售自動(dòng)化和加速化時(shí)代，用戶習(xí)慣、交易場(chǎng)景、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品信息流的變化，讓整個(gè)營(yíng)銷、銷售方式也在不斷更新迭代。從一開(kāi)始的線下交易，到后來(lái)的線上電商平臺(tái)、門(mén)戶網(wǎng)站、論壇貼吧營(yíng)銷、到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，到如今的社媒和社交營(yíng)銷。我們深刻地認(rèn)識(shí)到：流量從來(lái)不會(huì)少，用戶從不會(huì)少，變化的是平臺(tái)和場(chǎng)景。這一篇，從海外社媒和社交平臺(tái)不斷上升崛起的背景出發(fā)，我們將解析傲途對(duì)海外營(yíng)銷和銷售增長(zhǎng)的發(fā)現(xiàn)及思考。
  

流量，幾乎所有企業(yè)的共同難題

流量，是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷和銷售部門(mén)最真實(shí)的渴望，但是流量獲客成本的高企，也是他們最深的增長(zhǎng)痛點(diǎn)。我們以B2B企服型企業(yè)及客戶為長(zhǎng)周期長(zhǎng)鏈路特點(diǎn)的企業(yè)為例，他們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷增長(zhǎng)端，正在經(jīng)歷著時(shí)代陣痛：

從增量客戶引流獲客來(lái)看，以谷歌、FB投放為代表的數(shù)字營(yíng)銷成本水漲船高，高成本也意味著精準(zhǔn)獲客的艱難。不僅如此，GG/FB投放后通過(guò)表單、郵箱等形式留存客戶聯(lián)系方式也會(huì)造成一定程度的流轉(zhuǎn)和流失，留存難也是普遍難題。

從存量增長(zhǎng)來(lái)看，已經(jīng)建聯(lián)的客戶想要促進(jìn)轉(zhuǎn)化、已經(jīng)轉(zhuǎn)化的客戶想要促進(jìn)復(fù)購(gòu)都不是易事。在缺少系統(tǒng)協(xié)助的情況下，連最基礎(chǔ)的企業(yè)和業(yè)務(wù)員自身客戶數(shù)據(jù)安全保存都是困擾。

有趣的是，在海外社媒上，存在著海量的客戶資源，如果依靠人工一點(diǎn)一滴去找，肯定能找到，但是效率太低太浪費(fèi)時(shí)間精力。在這樣的場(chǎng)景內(nèi)，如果能構(gòu)建批量化主動(dòng)式精準(zhǔn)找客戶的能力，相信企業(yè)營(yíng)銷和銷售增長(zhǎng)一定事半功倍。

因此，在企業(yè)流量增長(zhǎng)瓶頸期，如果能抓住社媒海量用戶池的機(jī)會(huì)，在營(yíng)銷和銷售技術(shù)加持下，放大企業(yè)的獲客能力和降低引流成本，同時(shí)結(jié)合社媒和社交即時(shí)溝通的特點(diǎn)，減少客戶流轉(zhuǎn)時(shí)的流失，絕對(duì)是所有跨境和海外本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的差異化機(jī)會(huì)。

基于這樣的思考和傲途多年的研發(fā)技術(shù)能力沉淀，我們將這一設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，并通過(guò)五個(gè)關(guān)鍵社媒銷售階段實(shí)現(xiàn)：

第一：社媒情報(bào)階段

Salestech告訴我們，Sales intelligence（銷售情報(bào)）在技術(shù)加持下，能為市場(chǎng)銷售人員節(jié)省時(shí)間精力的同時(shí)鎖定海量精準(zhǔn)客戶。與其他場(chǎng)景不同，社媒的數(shù)據(jù)更是動(dòng)態(tài)的、實(shí)時(shí)的。以Facebook為例，自動(dòng)化批量化RPA腳本+賬號(hào)矩陣，就能在短時(shí)間內(nèi)精準(zhǔn)定位銷售情報(bào)、提升企業(yè)獲客效率和質(zhì)量。

當(dāng)然，除了月活排名第一的社媒巨頭Facebook，TikTok, Ins, Youtube等都可以通過(guò)這樣的RPA腳本運(yùn)行實(shí)現(xiàn)批量獲客。并且，這些用戶和內(nèi)容，相比都是實(shí)時(shí)和動(dòng)態(tài)的，質(zhì)量更高更匹配用戶當(dāng)下需求和狀態(tài)。

第二：社媒銷售階段

上文曾提到，流失來(lái)源于流轉(zhuǎn)，如果在獲取情報(bào)之后，直接在對(duì)應(yīng)平臺(tái)進(jìn)行溝通交流呢。哪里的客戶哪里交流，自然是更符合用戶即時(shí)滿足的體驗(yàn)，也能減少流轉(zhuǎn)過(guò)程中的流失。在這一階段，社媒和社交平臺(tái)即時(shí)溝通聯(lián)系的優(yōu)勢(shì)也體現(xiàn)了出來(lái)。

第三：銷售互動(dòng)階段

銷售技術(shù)化自動(dòng)化科學(xué)化，已是當(dāng)下提高效率，縮短成交時(shí)間的重要手段。在注重銷售效率提升這件事上，Saletech和Martech已是必不可少的技術(shù)。

在前期客戶溝通篩選階段，通過(guò)RPA（機(jī)器人流程自動(dòng)化）、MA（營(yíng)銷自動(dòng)化）和AI（人工智能），企業(yè)可短時(shí)間完成對(duì)海量數(shù)據(jù)信息的處理，篩選出有效客戶信息，革新互動(dòng)效率，同時(shí)便于后續(xù)人工進(jìn)一步跟進(jìn)溝通。

以ＭＡ（營(yíng)銷自動(dòng)化）能力為例，每個(gè)企業(yè)都能運(yùn)用標(biāo)簽體系和MA能力，打造專業(yè)的客戶跟進(jìn)內(nèi)容SOP。

第四：數(shù)字資產(chǎn)沉淀

私域，是每個(gè)企業(yè)自身營(yíng)銷增長(zhǎng)的護(hù)城河，也是企業(yè)做存量增長(zhǎng)的載體。任何渠道和形式的客戶，企業(yè)都需要做好數(shù)字化保存，為企業(yè)官方、也為業(yè)務(wù)員和銷售人員保存客戶數(shù)據(jù)。

在這件事上，以WhatsApp（海外第一即時(shí)通訊社交平臺(tái)）為代表的社交私域是首選，將客戶連接在WA SCRM上，更是一鍵實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的在線化社交化數(shù)字化，在即時(shí)溝通基礎(chǔ)上完成客戶服務(wù)和內(nèi)部協(xié)同。

第五：私域運(yùn)營(yíng)階段

私域的建設(shè)，就是對(duì)客戶社交價(jià)值和終身價(jià)值的挖掘。從原來(lái)簡(jiǎn)單粗暴的以量取勝，轉(zhuǎn)化為結(jié)合用戶畫(huà)像和旅程的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把握商機(jī)狀態(tài)促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)。

這也是我們一直以來(lái)專注思考的跨境和海外企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)的重心，在國(guó)內(nèi)私域大行其道，成為很多企業(yè)盈利新增長(zhǎng)點(diǎn)的這三年，在海外復(fù)制國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的社交私域運(yùn)營(yíng)，是很多跨境及海外企業(yè)值得挖掘的方向。

總結(jié)以上五大階段，也構(gòu)成了傲途針對(duì)客單價(jià)較高、客戶旅程較長(zhǎng)的跨境和海外企業(yè)B2B Social Selling社媒銷售整體解決方案的框架。

在這個(gè)方案基礎(chǔ)上，以技術(shù)加持，能為企業(yè)塑造核心銷售增長(zhǎng)護(hù)城河：

護(hù)城河一：SCRM系統(tǒng)

構(gòu)建Social CRM系統(tǒng)，將原來(lái)“離線”的客戶管理信息直觀展示在會(huì)話欄右側(cè)；

護(hù)城河二：CDP消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)

基于企業(yè)客戶數(shù)據(jù)構(gòu)建CDP消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，精準(zhǔn)洞察商機(jī)、賦能銷售成交轉(zhuǎn)化；

護(hù)城河三：MA營(yíng)銷自動(dòng)化

通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化能力，實(shí)現(xiàn)基于用戶畫(huà)像千人千面的內(nèi)容營(yíng)銷。

在流量增長(zhǎng)艱難、社媒成為營(yíng)銷銷售新機(jī)遇的當(dāng)下，用Social Selling這樣的社媒銷售技術(shù)，實(shí)現(xiàn)從增量引流到存量運(yùn)營(yíng)到轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)的全鏈路技術(shù)性優(yōu)化，用技術(shù)賦能銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

精準(zhǔn)銷售情報(bào)，社媒主動(dòng)觸達(dá)，

高效篩選線索，私域精細(xì)運(yùn)營(yíng)；

保存客戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)用戶畫(huà)像，

洞察客戶商機(jī)，成交先人一步。