今天我們系統(tǒng)的來(lái)聊聊雙品牌的策略和小米的布局。看看雷軍到底為何發(fā)怒，發(fā)怒之后想做什么。

一，高低雙品牌的前世今生

高低雙品牌是非常常見(jiàn)的商業(yè)模式。高品牌主研發(fā)，主探索，投入大，需要的利潤(rùn)也高，屬于拔尖的產(chǎn)品。華為就是比較成功的研發(fā)品牌。軟件，通信，手機(jī)終端等等遍地開(kāi)花，需要華為的高研發(fā)打開(kāi)市場(chǎng)，獲得高的品牌溢價(jià)，得到更高的利潤(rùn)空間，繼續(xù)支撐高研發(fā)。研發(fā)的好處在于人無(wú)我有，人有我精，是商業(yè)成功的最重要因素。而缺陷就是成本巨大，一旦銷量不足，會(huì)有巨大風(fēng)險(xiǎn)。必須一直保持尖端的形象。領(lǐng)跑，是最辛苦的。

高姿態(tài)的品牌最大的缺陷就是市場(chǎng)占有率不足。凡是高溢價(jià)，拔尖的產(chǎn)品，都是曲高和寡的。所以想要獲得更大的市場(chǎng)占有率，就要把產(chǎn)品線鋪滿價(jià)格段。但是低價(jià)又會(huì)影響高品牌的布局。最好的方法就是分一個(gè)品牌出去。

而榮耀就是這樣的定位。華為的技術(shù)可以拿來(lái)用，還能針對(duì)性的用。就是我們之前談到的精妙刀法。華為要研發(fā)，什么東西都要有，都要會(huì)，成本巨大。但是不一定什么成果都給消費(fèi)者用。不是那么需要的，就進(jìn)行動(dòng)刀。比如常見(jiàn)的去掉一部分不常用的頻段，采用轉(zhuǎn)子馬達(dá)等等。有所省，就要有所突出。這就需要田忌賽馬的智慧了。主打拍照的，其他可以弱些。主打性價(jià)比的，其他可以弱些。這樣整個(gè)市場(chǎng)各種消費(fèi)者不同的需求，都可以兼顧。市場(chǎng)細(xì)分更加完整。

二，性價(jià)比是一條不歸路

正常的商業(yè)模式都是先撈錢(qián)，再調(diào)整。如果一個(gè)公司沒(méi)有經(jīng)濟(jì)支柱項(xiàng)目，是走不長(zhǎng)的。有了經(jīng)濟(jì)支柱，就可以轉(zhuǎn)型了。比如有的虧，有的賺，最后盈利就行。很多公司會(huì)選擇有賺錢(qián)的項(xiàng)目，有賺名聲的項(xiàng)目，多領(lǐng)域取得收獲，綜合發(fā)展。

而最多的商業(yè)發(fā)展，就是先血腥擴(kuò)張，再逐漸洗白。

但是小米就不一樣。從一開(kāi)始就要主打性價(jià)比，新國(guó)貨，良心定價(jià)。幾乎所有的小米產(chǎn)品都在打性價(jià)比。性價(jià)比意味著我除了組裝成本，其他的成本少，給消費(fèi)者更多的實(shí)惠。

但是缺點(diǎn)就是，量不夠大，就沒(méi)有足夠的收益。錢(qián)不夠用，研發(fā)的投入就捉襟見(jiàn)肘。只能做到人有我便宜，我愿意少賺點(diǎn)。而我們沒(méi)有的，還是沒(méi)有。但是人家可以有，就是貴。

小米跟高溢價(jià)的產(chǎn)品打，只能拼量。而一旦人家有了性價(jià)比的子品牌，那就麻煩了。

目前小米面對(duì)的就是性價(jià)比的副作用。想賣(mài)高價(jià)上不去，也沒(méi)有那么大的投資做研發(fā)去拔高。而自己性價(jià)比的領(lǐng)域也被對(duì)手蠶食。

三，性價(jià)比市場(chǎng)的血雨腥風(fēng)

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)大熔爐，固定成本其實(shí)并不高，主要是拼營(yíng)銷。小米的低成本獲得了很好的成功，吸引了大批的攪局者。當(dāng)然本來(lái)小米也是攪局者，并不是發(fā)起人。再早就是山寨時(shí)期，很多公司都從山寨組裝，轉(zhuǎn)型成正規(guī)的公司。

整個(gè)性價(jià)比的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了。魅族，錘子，360，小米，努比亞等等。目標(biāo)用戶主要是學(xué)生，發(fā)燒友，低端價(jià)格敏感的用戶。目前魅族錘子也有小米一樣的困局，而且更慘。360手機(jī)已經(jīng)完了。努比亞也高不成低不就，硬件好的時(shí)候系統(tǒng)不好。系統(tǒng)好的時(shí)候硬件又縮水了。目前主要就是小米和榮耀的競(jìng)爭(zhēng)。然而ov已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)。VIVO Z3和OPPO K1取得了不錯(cuò)的線上成績(jī)。這片戰(zhàn)場(chǎng)就是徹底的紅海廝殺。ov都不需要子品牌，做一個(gè)新系列就行了。人家不用代工廠，生產(chǎn)都是自己的工廠。這是其他廠家不能比的。實(shí)力差距太明顯。

高端的也就是三星蘋(píng)果華為。htc，lg，索尼，谷歌這些，量都不行了。

四，性價(jià)比一樣，成本卻完全不同

雷軍在紅米Note7發(fā)布會(huì)真正憤怒的原因，就是性價(jià)比看似一樣，成本利潤(rùn)卻很不一樣。舉個(gè)例子。假設(shè)紅米和榮耀有一樣的性價(jià)比，就是性能差不多，價(jià)格差不多。但是利潤(rùn)可以差很多，小米死磕就要少賺很多錢(qián)。原因有幾個(gè)。

1，同料不同價(jià)

手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了需求萎縮，供應(yīng)鏈?zhǔn)亲畲蟮氖芎φ?。雖然都是從差不多的供應(yīng)鏈拿貨，但是同一個(gè)元器件，價(jià)格是不同的。這需要廠家掌握議價(jià)權(quán)。供應(yīng)鏈會(huì)優(yōu)先給需求大，給現(xiàn)金的客戶。如果客戶都要大量，那就先給價(jià)格高，或者關(guān)系好的。

華為榮耀的出貨量非常大，而且不缺錢(qián)。他的議價(jià)權(quán)是最大的。供應(yīng)鏈巴結(jié)都來(lái)不及，不可能去得罪這兩家。小米連同樣元器件的拿貨優(yōu)先級(jí)都不如榮耀。就是拼命做到持平，也不好打。因?yàn)?/span>

2，爸爸的愛(ài)不一樣

性能接近的SOC，或者其他元器件，華為有入股的優(yōu)勢(shì)，有自家下放的優(yōu)勢(shì)。華為自研和密切合作研發(fā)的供應(yīng)商太多了。麒麟給榮耀是什么利潤(rùn)，高通給紅米是什么利潤(rùn)，壓根不一樣。一樣的價(jià)格，紅米也比榮耀虧。人家本事放在那里了，不服只能憋著。

所以現(xiàn)實(shí)情況就是，性價(jià)比一樣，小米紅米要比華為榮耀少賺錢(qián)。這樣勒緊褲腰帶，就想要個(gè)名聲，消費(fèi)者還冷嘲熱諷，對(duì)耍猴，白蓮花之類的攻擊一直沒(méi)有停過(guò)。小米倒是想現(xiàn)貨，可以做不到呀。雷軍是笑不出來(lái)，眼淚全在肚子里。他投資了很多公司（有的公司凈干齷齪事），又要拿錢(qián)捐掉，就是沒(méi)辦法把小米拉起來(lái)。雷軍工作的生活是比較節(jié)儉的，但他擁有的資本很多，雖然不都能變現(xiàn)，但是還是讓人覺(jué)得他很富。當(dāng)然他就是很富。。。而華為高管擁有更多的資產(chǎn)也不會(huì)有人指責(zé)。因?yàn)槔总娊o人老實(shí)的形象，實(shí)際上又是個(gè)富人，太容易被挑毛病了。形象是最難維持的，再發(fā)錢(qián)，再做慈善，都不可能讓所有人認(rèn)可。沒(méi)有什么善可以喂飽所有人。人設(shè)的成本太高太高了。

華為沒(méi)有這個(gè)形象，頂多就是嘲諷愛(ài)國(guó)營(yíng)銷。人家研發(fā)沒(méi)得黑，營(yíng)收沒(méi)得黑，也不鼓吹性價(jià)比。鼓吹的還真有兩把刷子。當(dāng)然吹錯(cuò)打臉的也很多。比如單反照片當(dāng)手機(jī)照片。但是理性的來(lái)看，他拍照確實(shí)有一套，不算單反的烏龍，也確實(shí)很強(qiáng)。

所以沒(méi)辦法呀，新國(guó)貨，性價(jià)比都不是錯(cuò)。錯(cuò)的是銷量不足，沒(méi)有讓所有小米的潛在用戶都買(mǎi)到想要的小米產(chǎn)品。也就是供應(yīng)鏈管理不足，被說(shuō)饑餓營(yíng)銷。價(jià)格也沒(méi)上去，利潤(rùn)也在黃牛手里。

想做到現(xiàn)貨就要學(xué)ov。供應(yīng)鏈都是自己的工廠，不是代工廠，可以方便調(diào)整供貨。有明星和娛樂(lè)節(jié)目的營(yíng)銷渠道，可以先囤貨，什么時(shí)候賣(mài)都是大賣(mài)，不需要ppt。線下門(mén)店到處都是，可以隨時(shí)搜集數(shù)據(jù)，調(diào)整供貨的型號(hào)，地區(qū)，數(shù)量。門(mén)店又都是倉(cāng)庫(kù)，可以方便調(diào)貨。這樣一條線都很合理。小米要想這么做，大量產(chǎn)生需要買(mǎi)產(chǎn)品線，成本高撐不住。想買(mǎi)的都買(mǎi)到了，很快就會(huì)銷量銳減，物料就提前報(bào)廢了。再搞性價(jià)比，活活賠死了。所以到現(xiàn)在小米也沒(méi)做到現(xiàn)貨。包括華為榮耀也沒(méi)有做到。供應(yīng)商跟不上也是問(wèn)題，不差錢(qián)也做不到。

五，美好的理想敗給現(xiàn)實(shí)

小米確實(shí)有不少問(wèn)題，也有美好的愿望。雷軍的感動(dòng)人心，新國(guó)貨振奮了很多消費(fèi)者，年輕人，甚至供應(yīng)鏈。

但是美好的想法是有代價(jià)的。有錢(qián)才能做慈善。沒(méi)錢(qián)不可能兼濟(jì)天下，獨(dú)善其身都做不到。古代文人還能寫(xiě)東西抒發(fā)與不得志，商業(yè)就只剩下畫(huà)餅和吹牛了。

小米小店的店主想支持小米，結(jié)果不賺錢(qián)，卡貨，問(wèn)題一大堆。很快做不下去了。

小米之家還好，基本上是小米運(yùn)營(yíng)的。

小米柜臺(tái)，賣(mài)一部手機(jī)賺幾十塊，十幾塊，甚至還有幾塊錢(qián)的。想想就不愿意賣(mài)了。OV華為一臺(tái)提成好幾百，店家當(dāng)然愿意賣(mài)力呀。貼海報(bào)，招最好的促銷員，招來(lái)以后盡力培訓(xùn)，給人家高提成，從消費(fèi)者那里得到更多的利潤(rùn)。對(duì)于不需要促銷員的年輕人，我們看不起這種方式。但是人家賺錢(qián)，有錢(qián)就有能力取得更大的成就。抱著良心往往是要死的。小贏靠智大贏靠德。沒(méi)有智慧贏錢(qián)就開(kāi)始吹德，基本上就作死了。中國(guó)大德的人不是隱士，就是教書(shū)的。窮困潦倒，內(nèi)心堅(jiān)定。而皇帝和大臣沒(méi)有一個(gè)大德。大德被人欺負(fù)到死，也就甘心奉獻(xiàn)到死了。

所以，這就是現(xiàn)實(shí)。跟人設(shè)崩塌有點(diǎn)像。開(kāi)始說(shuō)的很好，但是能力不足，實(shí)現(xiàn)不了。時(shí)間長(zhǎng)了，問(wèn)題就越來(lái)越多。

雷軍懟榮耀的話，其實(shí)也是在懟自己。

小米也想都現(xiàn)貨，做不到怎么辦呢？你們?nèi)タ纯矗瑯s耀也做不到。

成本的東西是機(jī)密，不能透露，小米覺(jué)得自己的處境不公平，市場(chǎng)不公平，裁判不公平，自己打不過(guò)，就憋了一肚子委屈。就想訴苦了。把公司擬人化是比較好理解的。

六，小米的布局和破局

前年我們聊手機(jī)市場(chǎng)，用了戲說(shuō)三國(guó)的手法。當(dāng)然是為了表達(dá)效果，不可能完全匹配。我把小米比做蜀國(guó)，草鞋皇叔，帝室之胄，名氣大，本事小。兵力和財(cái)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如東吳和魏。所以最好的方法就是七擒孟獲，降服馬超，轉(zhuǎn)戰(zhàn)長(zhǎng)征。

事實(shí)也是如此。小米紅米分開(kāi)，讓小米進(jìn)一步的匯聚人力，盡量拔高。紅米用最低的成本走最大的量。盡量少占用小米的力量。開(kāi)辟印度市場(chǎng)，非洲市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)。大力發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)。是小米2019年的布局策略。

一切的一切，都是為了開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。

而這一切都需要錢(qián)，小米為了上市融資，做了很大的工作。但是目前股市很不好，投資人長(zhǎng)期持有的信心很差。從小米送雷軍6.4億股B股，跟投資人的“對(duì)賭協(xié)議”，最近又宣布了股份獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，為員工獎(jiǎng)勵(lì)了7.76億股，占小米股本的3.4%。這樣加起來(lái)約150億元的股票到小米人員手上。又出現(xiàn)了投資人套現(xiàn)21.8億離場(chǎng)。雷軍現(xiàn)在的壓力確實(shí)非常的大。

于是雷軍把怒氣都發(fā)了出來(lái)。帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)所有支持小米的人的情緒，內(nèi)部人員也下最大的努力拼搏。但是同時(shí)，對(duì)于雷軍和小米過(guò)于理想的人設(shè)，也產(chǎn)生了巨大的沖擊。口碑自此開(kāi)始兩極分化。

這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)還在繼續(xù)，希望小米可以從整體出發(fā)，讓一個(gè)個(gè)散點(diǎn)，匯聚成網(wǎng)。小愛(ài)同學(xué)是一個(gè)，還需要更加炫酷的交互。華為只要一進(jìn)場(chǎng)，就可以直接找業(yè)內(nèi)龍頭，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。華為的缺點(diǎn)在于戰(zhàn)線長(zhǎng)，效率低。小米的活力更大。所以在新的戰(zhàn)場(chǎng)，小米還有很多的機(jī)會(huì)。而華為，也可以駛向更遠(yuǎn)的星辰大海。