B站電商帶貨越來越火了。

根據(jù)B站最新財報數(shù)據(jù)顯示，2021年第四季度廣告業(yè)務(wù)收入15.9億元，同比增長120%，電商及其他業(yè)務(wù)收入10億元，同比增長35%。

能夠看出，B站電商帶貨一直保持著高速增長的勢頭。

近期，火燒云數(shù)據(jù)在使用「電商帶貨」功能統(tǒng)計B站帶貨視頻時發(fā)現(xiàn)，有一條帶貨視頻發(fā)布不到一個月，就有1000w+的播放，看到這個數(shù)據(jù)，大家一定會很吃驚，這是怎么做到的？

實際上，對于UP主帶貨視頻來說，要想獲得高播放，需同時在內(nèi)容、形式和商業(yè)推廣上下功夫，商單、藍(lán)鏈和起飛必不可少。

那具體在實際操作過程中有什么規(guī)律和技巧嗎？

火燒云數(shù)據(jù)統(tǒng)計了2021年12月到2022年3月期間，B站發(fā)布的所有評論區(qū)帶有置頂藍(lán)鏈的UP主帶貨視頻數(shù)據(jù)，按照播放量由高到低進(jìn)行排序。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間：2021.12.1-2022.3.30

本篇文章，我們就選取了TOP100爆款商單進(jìn)行拆解分析，試圖總結(jié)出一些規(guī)律和技巧，讓大家能夠直觀地了解B站爆款商單都有什么特點，是否有共通之處。

內(nèi)容有點長，建議大家可以先收藏起來再閱讀。

什么是B站的“藍(lán)鏈”？

在正式開始前，先跟大家說下什么是B站的藍(lán)鏈？有什么好處？

藍(lán)鏈就是指在B站視頻下方評論區(qū)置頂?shù)乃{(lán)色商品鏈接。

那都誰能使用藍(lán)鏈功能？

所有的花火商單都能直接使用。

只要是花火商單，無論下單方是誰，在投稿后，視頻評論區(qū)就會自動開啟藍(lán)鏈功能，無需再申請，可直接使用，但要注意，該功能只針對單個視頻有效，不包括該UP主的其他帶貨視頻。

帶藍(lán)鏈有什么好處？

可以大大縮短用戶的購買路徑。點擊藍(lán)鏈直接跳轉(zhuǎn)至購買頁面，無需復(fù)制再去其他平臺打開。

本次選取B站前100名帶有藍(lán)鏈的爆款視頻進(jìn)行拆解，下面是詳細(xì)的數(shù)據(jù)概況：

B站TOP100帶貨視頻數(shù)據(jù)概況分析

火燒云數(shù)據(jù)對選取的TOP100帶貨視頻分別從帶貨UP主、帶貨視頻、帶貨商品三大維度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并將結(jié)果以圖表的形式呈現(xiàn)。

第一個維度：帶貨UP主

爆款帶貨視頻的UP主粉絲數(shù)如何？性別分布如何？不同分區(qū)之間有何不同？

1、UP主性別

在過去的四個月，商單數(shù)據(jù)表現(xiàn)較好的UP主，女生占比54%，男生占比41%。另外，部分企業(yè)號表現(xiàn)也很突出。

比如“徠芬科技”和“中國國家地理”，他們用自己的企業(yè)號發(fā)布視頻，在評論區(qū)放上商品藍(lán)鏈，用戶可以點擊直接購買，無需跳轉(zhuǎn)其他平臺。

只要視頻內(nèi)容有保證，那對于品牌自身而言，就可收獲最直接的私域流量。

2、UP主粉絲量級

除了性別，再看這些UP主的粉絲量級。

數(shù)據(jù)顯示，TOP100帶貨視頻UP主的粉絲數(shù)大多聚集在1-10萬和10-20萬這兩個區(qū)間，

這說明，1-20萬粉的UP主對于品牌方來說，報價相對較低，但帶貨力較強(qiáng)，有著豐富的爆款視頻案例，會主導(dǎo)內(nèi)容方向，能夠把商品很好地滲透給用戶。

總之，性價比高，品牌在做投放時可以著重考慮。

3、UP主分區(qū)

對于不同的UP主分區(qū)來說，帶貨視頻占比也不同。

從圖中可以看出，時尚區(qū)UP主帶貨力遙遙領(lǐng)先，占比達(dá)61%，知識、美食、生活區(qū)不相上下，占比分別為11%、10%、9%，對比之下，科技區(qū)、動畫區(qū)、游戲區(qū)就相對較少。

這一方面是由于分區(qū)內(nèi)容形態(tài)和受眾的差異，但另一方面，我們是不是也可以認(rèn)為，現(xiàn)在帶貨量較少的分區(qū)，帶貨UP主的滲透不夠，未來可能是藍(lán)海呢？

至于如何查看不同分區(qū)的UP主帶貨情況，可以使用火燒云數(shù)據(jù)“熱門帶貨UP主”功能。

不僅可以自定義查看不同分區(qū)UP主的帶貨情況，還能詳細(xì)選擇帶貨商品所屬分類，直觀了解UP主的帶貨偏好及帶貨視頻量等數(shù)據(jù)。

第二個維度：帶貨視頻

說完了UP主，再來看帶貨視頻本身，上榜的視頻都是什么風(fēng)格？在內(nèi)容策劃上使用了哪些技巧？

1.視頻內(nèi)容

首先就是視頻內(nèi)容，可以分為標(biāo)題內(nèi)容和具體內(nèi)容。從帶貨的角度出發(fā)，它們有著共通之處，那就是為帶貨商品服務(wù)。

如圖所示，截取的是TOP100榜單上的部分視頻標(biāo)題。

我們可以一起看下標(biāo)紅的關(guān)鍵詞，有場景、價格、數(shù)量等等，再結(jié)合具體視頻內(nèi)容，我們就能夠總結(jié)出以下要點：

B站爆款帶貨視頻是怎么做內(nèi)容的？

1）將用戶對關(guān)注的品類核心關(guān)鍵詞植入到視頻標(biāo)題中，率先搶占用戶心智，比如“防脫”、“鼻塞”等；

2）從細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)化測評，具體可以從觸、聽、嗅覺等各方面詳細(xì)描述產(chǎn)品以及與其他產(chǎn)品形成對比，比如“小眾香”、“偽體香”等；

3）塑造差異化，視頻風(fēng)格、博主個人風(fēng)格等都是打造差異化的一種方式，能夠有很多趣味的玩法，關(guān)鍵是要掌握自己的方法論和模式套路，給用戶形成一個穩(wěn)定的記憶點。

4）注意一些措辭與觀點意見性的內(nèi)容，B站是一個圈層文化及其深厚的社區(qū)性平臺，用戶情緒理應(yīng)被我們考慮在內(nèi)，因此視頻內(nèi)容應(yīng)從正面出發(fā)。

2.視頻時長

除了視頻本身內(nèi)容以外，視頻的總時長也是一個很重要的因素。雖說B站平臺性質(zhì)就是以中長視頻為主，但也要注意不要太長。

如圖所示，絕大多數(shù)爆款商單視頻時長都控制在了1-5min，占比高達(dá)71%。

這說明，1-5min這個時長是經(jīng)過驗證且效果不錯的，既符合平臺視頻傳播特征，也足以使UP主把產(chǎn)品介紹清楚。

當(dāng)然，這個時長也不是通用的，比如知識區(qū)、科技區(qū)UP主，需要有完整的故事線來帶動產(chǎn)品，那時長就會比較久，20多分鐘也是有的，這要根據(jù)UP主風(fēng)格和產(chǎn)品特性綜合考慮。

3.視頻發(fā)布時間

準(zhǔn)備好視頻，就可以發(fā)布了，但具體什么時間點發(fā)，也是有講究的。

更多的UP主會選擇在下午到晚上這個時間點發(fā)布，這可不是隨便選的一個時間，而是與B站用戶使用習(xí)慣保持著高度統(tǒng)一。

每天的早高峰、晚高峰、睡覺前都是B站用戶的高頻活動時間，在這些時間段發(fā)布，收獲的第一波流量自然會比其他時間要高一些。

4.視頻效果

除了帶貨視頻的內(nèi)容、時長及發(fā)布時間外，我們大家還比較關(guān)心帶貨視頻最終的效果如何，但由于我們選取的時間跨度較短，還未觀察較明顯的效果數(shù)據(jù)，因此建議大家可以直接去火燒云數(shù)據(jù)官網(wǎng)，使用“熱門帶貨視頻”功能查看。

不僅能夠篩選不同品類商品、不同視頻分區(qū)的熱門帶貨視頻，還可以選擇不同帶貨渠道。在結(jié)果數(shù)據(jù)中，能夠查看帶貨視頻的銷量及銷售額等數(shù)據(jù)，進(jìn)而分析帶貨視頻的效果。

第三個維度：帶貨商品

說完了UP主和視頻，接下來就說商品。

在B站，哪些品類的商品會熱銷？客單價分布如何？商品賣點如何提煉？

1.商品品類

電商圈有句老話：“七分靠選品，三分靠運營”，可見選品對于品牌的重要性，這其中最關(guān)鍵的就是要契合目標(biāo)人群的適用度。

所以在B站投放之前，了解清楚B站當(dāng)前的帶貨生態(tài)是很有必要的。

下圖是我們匯總的過去四個月內(nèi)TOP100爆款商單商品品類分布，根據(jù)這張圖，我們能夠知道，目前哪些品類在B站熱賣，又有哪些品類仍是藍(lán)海。

如圖所示，“美妝護(hù)理”品類遙遙領(lǐng)先，占比為52%，“食品飲料”和“居家日用”分別占比14%，相比之下，“家用電器”、“玩具樂器”類就較少。

另外，我們在整理數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，有一些男士產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)也很突出。

就比如“海洋至尊男士香水”的這條帶貨視頻，周播放已經(jīng)達(dá)到了930W+，像這樣例子還有很多，由此可見，目前男士產(chǎn)品在B站帶貨生態(tài)里已占有相當(dāng)?shù)谋壤?，未來很可能也是一片藍(lán)海。

在選品時，除了品類，還要看選品的賣點可視化和賣點場景化，產(chǎn)品賣點能不能用視頻表現(xiàn)，不能用視頻表現(xiàn)的，是否可以用場景代替，比如香水類的產(chǎn)品，隔著屏幕聞不到，就放在具體場景里，增加用戶代入感。

如果大家想全面了解目前B站熱賣的商品有哪些，就去火燒云數(shù)據(jù)官網(wǎng)，使用“熱銷商品榜單”功能查看。

根據(jù)商品不同分類，帶貨渠道，以及日榜周榜等時間維度進(jìn)行篩選，搜索結(jié)果包括帶貨商品銷量、銷售額、投放UP主及帶貨視頻量等，幫助我們更全面了解熱銷商品數(shù)據(jù)。

2.商品客單價

再來說B站帶貨商品的客單價，我們能夠發(fā)現(xiàn)，B站的帶貨商品價格普遍在一百元左右，但有的也能達(dá)到好幾千。

從圖中能夠看到，50-100元和100-200元客單價區(qū)間占比最高，總占比為71%，往后看，再1000元以上的占比約為11%，甚至3000-5000元區(qū)間的也能占比2%。

很明顯，B站帶貨商品的客單價明顯是高于其他平臺的。

為什么？

每個平臺的帶貨價格是不一樣的，同樣，能夠帶出去的商品價格也有所不同，如果大家對B站足夠了解的話，就會直觀感受到，在B站帶貨的商品客單價，普遍比其他平臺價格要高，原因就在于B站自身的平臺特色：年輕的消費力+高粘性的粉絲忠誠度。

3.商品賣點

最后來說下商品賣點，雖然我們把它放在最后，但它確是最關(guān)鍵的因素。

往往一些帶貨視頻的轉(zhuǎn)化率不高的原因，就是因為沒有認(rèn)識到產(chǎn)品賣點的重要性，或者是沒有與產(chǎn)品結(jié)合，導(dǎo)致很難觸及到用戶的真實需求。

我們通過對100條爆款商單進(jìn)行分析后，試著從以下幾個角度切入提煉產(chǎn)品的賣點：

1）從用戶屬性中提煉賣點

根據(jù)用戶人群的特定屬性，提煉產(chǎn)品賣點。用戶屬性越細(xì)分，目標(biāo)人群就會越精準(zhǔn)，比如性別、年齡、職業(yè)等。

下圖的“20歲”“學(xué)生黨”“00后”等，都是圍繞產(chǎn)品的目標(biāo)用戶人群定位產(chǎn)品賣點的。

另外，還有一些特定時期人群，如姨媽期、孕期等，也可作為產(chǎn)品賣點。

這種方法的好處是，能夠更好地吸引精準(zhǔn)用戶。

2）從產(chǎn)品的功能功效中提煉賣點

功能功效是消費者購買產(chǎn)品的重要考慮因素，也是消費者在下單前非常關(guān)注的點。

從這個角度提煉賣點的時候，可以想一下這些問題：我們的產(chǎn)品能達(dá)到什么效果？效果解決了什么痛點？滿足了用戶的什么需求？

如上圖所示，“黑眼圈”、“防脫發(fā)”、“黑頭閉口”等，都屬于功能功效類的賣點，好處是能夠讓用戶第一時間感知到自身需求，并將其與產(chǎn)品價值鏈接在一起，更容易促成轉(zhuǎn)化。

3）從產(chǎn)品質(zhì)量中提煉賣點

產(chǎn)品質(zhì)量也是用戶很關(guān)注的一點，甚至有的用戶把“產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)”作為消費第一要義。

以質(zhì)量為賣點時，可以從不同側(cè)面進(jìn)行描述，搭配用詞。

比如，“天花板”、“諾獎團(tuán)隊背景”、“性價比”等搭配用詞，都可以從側(cè)面間接反映出產(chǎn)品質(zhì)量有保障，這種方法的好處是，可以為用戶營造更強(qiáng)的真實感與信任感。

4）從關(guān)鍵數(shù)字中提煉賣點

從文案的角度來說，數(shù)字是非常顯眼的存在，能夠一秒鐘在用戶的腦海中形成記憶點。

比如，“20歲”、“15天狂掉5斤”、“15分鐘”、“2cm”等，迅速形成記憶點，對于用戶來說，對這些數(shù)字的記憶，還會直接關(guān)聯(lián)對產(chǎn)品的記憶。

所以這種方法的好處在于，在提煉賣點的時候，添加數(shù)字，能夠讓用戶快速了解產(chǎn)品在某些方面的特點，并形成關(guān)聯(lián)記憶。

除了上面說的幾種，我們還可以從產(chǎn)品產(chǎn)地、產(chǎn)品外觀以及產(chǎn)品附加值中提煉賣點，在這里我們就不一一舉例。

總而言之，找對賣點，銷量很有可能會多一個0，普普通通的商品就會變成千萬級的爆款。

但這時候有人就會說，同類型的產(chǎn)品，功能也都差不多，怎么提煉出與別人不一樣的賣點呢？

這就存在一個思維誤區(qū)，你的賣點別人家也有，那就沒什么好講的，大家都有的賣點不能講。

錯！

大家首先要搞清楚一個前提：一個賣點你講了，那它就是你的。

從競爭的角度來說，大家都有，但是別人沒講，那么你講了就是你的。你講了競爭對手就沒法講了，他再講就變成了模仿你，變成了幫你做宣傳。

所以，正確掌握賣點提煉技巧，是產(chǎn)品賣爆的關(guān)鍵。

B站電商帶貨的誤區(qū)

OK，對于這100個爆款商單的分析就到這里，下面我們幫大家列了幾條B站電商帶貨的誤區(qū)：

1）把賬號做成了廣告號

有的UP主在展現(xiàn)產(chǎn)品的時候，喜歡把產(chǎn)品的每個特點盡數(shù)放到視頻里，整個視頻看上去就像一個產(chǎn)品功能混剪，這樣反而并不會引起用戶的注意，也不會有太大的曝光。

在介紹產(chǎn)品的時候，要注意分清主次，主推一個賣點，千萬避免全部都想介紹給用戶的情況；

2）介紹太過于專業(yè)

很多品牌方或UP主為了表現(xiàn)商品，會用上一些用戶難以理解的專業(yè)術(shù)語或者數(shù)據(jù)來表達(dá)賣點。這時候用戶往往聽不懂無法感受到產(chǎn)品的價值，覺得無法滿足自身的需求，反而弄巧成拙。

3）不考慮用戶的實際需求

誠然每個產(chǎn)品都有賣點，但并不是每個賣點都能夠讓用戶買。有些賣點對于用戶來說解決的不是那么迫切的需求，或者不能產(chǎn)生共鳴，就很難完成轉(zhuǎn)化，所以要切身考慮用戶現(xiàn)階段實際需求。

總結(jié)一下

本文通過拆解B站TOP100爆款商單，從帶貨UP主、帶貨視頻、帶貨商品三大維度，試圖總結(jié)出一些爆款商單的特點與技巧，包括UP主分布特點、視頻策劃技巧、商品賣點提煉等。

掌握具體方法，做好視頻內(nèi)容質(zhì)量，再加上商業(yè)起飛的助力，那爆款就不是問題。

關(guān)于B站電商帶貨，火燒云數(shù)據(jù)新推出了“熱門帶貨視頻”、“熱銷商品榜單”和“熱門帶貨UP主”功能，除了文中所列舉的這些數(shù)據(jù)分析維度，還有更多功能點等你來探索，幫助品牌方與UP主更全面了解B站帶貨生態(tài)，進(jìn)行B站帶貨數(shù)據(jù)分析。